社交媒体在18个月内从500万飙升至1亿美元的销售额，帮助了很多

编者前言

事实表明，男人的钱不容易赚，只需要给他们一个花钱的理由，这个理由可以反映在任何方面。

案例简介

Dr Squatch，中国著名的斯科奇博士（编者译）是一家专注于男士肥皂的美国男士用品公司。创始人杰克于2013年创立了这家公司。由于他敏感的皮肤，在亲身体验了冷加工肥皂后，他坚信世界上很多人都会像他一样高兴体验到这种肥皂，所以他以肥皂为主要产品。

起初，他和另一个合作伙伴主要在线下商店销售，挨家挨户地寻找精品店进行销售。这是ToB业务。从波兰特、西雅图到加利福利亚，他的表现很好，得到了许多店主的认可。

然而，离线毕竟不是一个长期的解决方案，所以它转向了在线，并开始寻找投资。此时，两人在公司的业务方向上存在差异，只有杰克和他的新合作伙伴继续他们的斯科奇事业。

后来又有了后面的故事，他们建立了一个制造工厂，从年销售额500万美元到2020年的1亿美元，花了18个月的时间，其中独立站（Shopify）亚马逊和其他渠道占85%。

那么，这样一家看似平平无奇的日化生产企业，如何从线下转移到线上，创造出如此惊人的销售业绩呢？

这里很有意思。他们在官网主页的最后部分放了一个banner链接，左边是一个闻到他肥皂的裸男，右边是文字，意思是帮你找到最适合自己和喜欢的肥皂。点击banner进入第二张图片后，会有8个问题:

你最喜欢的味道？你喜欢去角质的程度？如果你在森林里看到一个野人，你会怎么做？你的头发有多长？你旅行时喜欢做什么？你最喜欢什么酒？你现在用什么样的肥皂？输入电子邮件以获得结果。

然后我得到了这张照片。

真漂亮！连你适合的肥皂都帮你选，你还有理由拒绝吗？

接下来我们来看看大家的评价。

总结：整个页面感觉很好，与产品概念非常匹配。其中，帮助客户筛选肥皂类型是推动用户参与的一种非常有效的方式。此举将用户无意识地替换到场景中，实际上让用户对品牌有一种信任感和熟悉感。

最后，商家还给白嫖用户发了一个电子邮件。你说不写。你真的很想知道你适合什么样的肥皂。而且，如果你没有看到前几个问题的结果，你会感到有点痛苦，所以你被商家抓住，成为他们的电子邮件受众之一。

Youtube视频

没有社区，没有播放列表(没有分类)，没有频道，简介也是一句短句话：Dr. Squatch- Feel like a man, smell like a champion! Subscribe and save 15%，然后是5个链接，分别通向5个不同地区的网站。

让我们来看看视频。

我们选择了最具代表性的一个(因为其他内容模式差不多)，也是播放量最高的一个，播放量近1.6亿次。我们来看看有什么魔力。

视频从男性到语气开始，首先表明这是针对男性用户的产品，以留住用户。然后，桌子上的一桌竞争产品被用来比较自己的产品，结合演员夸张的表演和极其生动和深刻的流体暴露，深刻而生动地反映了自己产品的优势。

然后是用户采访环节，不仅有用户男性采访，还有女性采访。为什么男士专用产品要采访女士？我认为主要原因是获得异性认可的气味会让男人自信。

然后是对不同场景的诠释，主要取决于演员的技能，比如两个男人打破手腕，问肥皂可以是双方平等的场景立即倒在自己身边；阅读困了吗？问一下，立即提神；不能打开瓶子吗？突然闻起来很强壮。

总结：首先，他们的演员选得很好，是在当地一个非常受欢迎的团队中挑选的专业戏剧演员，所以在表演上非常稳定。

二是内容创意。他们的内容非常有创意。几秒钟内，一个场景不断切换角色和表演内容，结合产品展示、竞争产品展示、使用场景再现、路人评价、幽默情节等，让用户不厌倦观看，愿意花时间观看。

最后是视频的核心，产品的主要卖点是：纯天然无化合物，味道好，来自美国，在确定核心价值后，是不同的场景、不同的角色、不同的形式，让用户在短短3分钟的视频中看到产品的所有值得输出的内容，进入用户的思维，导致消费。

因此，即使这是广告，也可以有1.6亿的播放量。

广告投放

事实上，在美国，广告是让他们真正产生大量曝光的渠道。从 2018 从2000年开始，他们开始了广告传播模式，一直持续到今天。在FB，他们的大部分广告都是以视频的形式展示的。不用说，所有的视频都可以说是广告。

超级碗——美国人心目中的世界杯。足球作为一项全国性的团队竞技运动，在美国人心中占有非常重要的地位。来自世界180个国家和地区的200多家电视台将播放超级碗，并使用30多种语言。一年一度的超级碗的影响如此之大，以至于温哥华冬奥会不得不改变开幕式的日期。

2021 年，斯科奇获得了超级碗广告的最后一张门票。

与其他广告商不同，他们不必花数百万美元做广告。他们可以直接做 Youtube 制作的内容剪辑为30秒的广告可以直接投放。也许可以算是省钱了。

结果是他们在播出当天就得到了 100% 销售额增加。广告发布一周后，销售额增加了约一周 15-20%。虽然这些数字可能低于他们为超级碗广告支付的费用，但他们向数百万没有听说过他们的人介绍了自己的品牌。

创始人认为广告对他们来说是一个巨大的成功。

实用工具

有一个工具，Grapevine，斯科奇创始人多次提到这个工具，中文名叫葡萄藤。

当用户在官方网站上下订单时，他们会收到一份问卷。问题是：是什么驱使你去我们的网站购买？通过这项调查，他们发现大多数购买者将“Youtube“因为他们访问了这个网站并购买了它，所以他们增加了对Youtube的投资。

然而，他们发现，如果没有这项调查，他们就不能将销售归因于 Youtube，所以他们一直在使用这个工具。

营销机构

创始人在接受采访时表示，外部营销机构一直是他们的合作伙伴。他们有一个专门用于与外部组织团队沟通的团队，负责几乎所有材料的制作和输出，包括广告内容。

并表示，他们将继续作为营销机构的客户，继续深入从事社交媒体和广告业务，以获得更多的回报。