我一直在问外贸企业，我们每年都投入大量资金开发别人的老客户，但我们的老客户几乎一毛钱都拔不出来，这是极其不正常的。
真的得到了就不珍惜了吗？
很多人会说，如何维护老客户？低价 保质保量完成供货不好吗？
是的，这是基本的提交，即必要的条件，而不是充分的条件。
在不同的时期说不同的话，供应商没有那么多时间，如此广阔的市场，即使你做你，我做我，互不侵犯，仍然可以生活得很好，这也是许多企业起步的背景。
今天的供应商数量是不同的。你知道，大量的供应商正在进入这个圈子，而世界经济的萎缩使得需求方面走上了相反的道路。因此，你死我活的竞争开始了。我挖你的角落，你贪婪我的一亩三分地已经成为常态。
每个人都说外贸很难做，因为他们还没有找到挖别人角落的门道，但门道迟早会找到，所谓的穷人会改变。挂断电话，方法被迫出来，毕竟，每个人都不是傻瓜。
而上面提到的基本条件，真的很难做到吗？
永远记住，在商业中，没有永远的朋友，只有永远的利益；不要因为绝对忠诚而背叛，只是因为诱惑不够。
所以，在看别人的肥田的同时，一定要照顾好自己的一亩三分地，不要让它长草。
该怎么办？
01密切关注老客户的老需求变化和新需求
每个人都想要稳定，包括我们的老客户，但他们的市场正在发生变化。作为直接面对市场冲击的销售主体，他们必须做出反应。
由于市场上同类产品的涌入，原有的主要盈利产品将成为低利润产品，甚至成为促销流量产品，迫使我们的老客户 update 或直接添加新产品。
这是不可避免的，早或晚，早受益，晚受损，甚至驱逐出市场竞争。
这种情况在快速消费品领域尤为明显。我们有一个户外家具产品，四件套，刚刚推出，可以卖 EXW159 美元，慢慢减少到了 CIF130 美金，110 美金，90 美金，71 美元，基本上我们没有利润，其实客户端也没有利润，因为竞争产品太多了。
本产品只是市场竞争的缩影。因此，我们只能不断与客户讨论市场趋势和客户需求，不断到客户国家进行研究，真正掌握第一手信息，然后不断开发新产品、打样、推广新产品。
有些客户对市场反应迅速，但更多的客户，就像我们国内的工厂一样，清楚地知道竞争越来越激烈，市场越来越困难，只是不知道主动改变，我们只能不断地灌输这个想法。
02密切关注老客户对下层供应链的控制能力
还是这张图:
原来的渠道销售模式正受到电子商务的严重影响。我们的客户似乎对我们保持着完全的忠诚，因为他的下游客户正在继续「弯道超车」：他们直接从中国的供应商那里购买， alibaba，MIC 为了适应市场需求，这样的平台不断调整策略，慢慢转向小 B 端客户。
老客户的客户都是自己从中国买的。他还能下订单吗？
03利用优化流程为老客户服务，而不仅仅是消耗服务人员的精力
根据与利贸咨询接触的客户的分析，无论是贸易公司还是工贸一体化企业，绝大多数外贸企业的流程都存在问题。
一方面，在这个话题的第一部分，对老业务员减负的环节进行了大致的分析，不需要重复。
简而言之，流程优化可以解决大多数内部问题。内部问题解决后，外部问题自然会得到解决。
04与老客户共度难关
我直接在这个部门分享两个我们自己的做法，大家都会明白:
随着价格上涨趋势的到来，包括客户在内的所有企业都产生了巨大的影响。成本上升了。我们不能成为雷锋。顺应潮流是最明智的做法。但是：
@ 我们会给老客户充分的预警，让他们做好各种准备；
@ 如果我们真的想提高价格，我们也会根据客户的评估进行分类。A 我们将与客户分享类客户，B 类客户，可能是三七开，C 以下客户将全面上涨。
不仅仅是为了更好地维持订单，更重要的是，它可以让客户保持竞争优势，因为每个人都在上升。
同样，对于 AB 我们将充分信任客户，资金困难，我们将全力支持；市场推广遇到困难，我们将继续向客户集装箱插入新样品，不断帮助客户；如有必要，我们将帮助客户了解同行的供应信息，甚至新产品的开发。
以老客户为战友，并肩作战是必要的。
05经常来来往往，加强个人情感
据说很多外贸公司的客户已经合作了很多年，但是从来没有见过面，或者说客户从来没有去过，每个人都有感情，但是电子邮件和电话的沟通不足以生动地表达自己的感情。
的确，很多措施会增加企业的成本，但就像我们一开始就问你的问题一样，我们不应该每年在新市场的发展上投入这么多，也不应该在老客户上投入一些资金吗？
