超过90%的企业客户表示，他们倾向于在线采购，B2B跨境电子商务的在线化呈现出不可逆转的趋势
DTB（Direct to Buyer）未来将成为跨境B2B的主流模式，开拓跨境商业采购新蓝海
亚马逊研究1显示，全球商业采购呈现出明显的在线趋势，91%的企业客户表示倾向于在线购买。截至2022年底，68%的企业客户计划在线完成40%以上的采购，而2021年56%的买家在线采购正在迅速增加。与此同时，近十分之一(9%)的买家表示希望在网上完成80%以上的采购。
研究还发现，在疫情初期开始大量投资和网上采购的企业在收入增长方面比同行更为突出。作为B2B跨境电子商务的新模式，DTB（Directto Buyer）帮助企业通过数字渠道直接接触海外广大终端企业和机构的采购用户，大大提高采购效率，成为未来B2B跨境电子商务的主流模式。
近年来，物流供应链成本增加，海外消费者需求波动，企业面临各种经营压力。然而，全球B2B电子商务规模逆势增长，呈现出万亿美元的蓝海市场。
根据第三方调查数据，2022年全球B2B电商市场规模为7.9万亿美元2，预计2027年将达到20.9万亿美元3。行业报告显示，电子商务是目前增长最快的渠道。到2025年，电子商务生产的B2B产品销量每年至少会增长10%4。
从亚马逊企业购买的数据来看，亚马逊企业购买投资于2015年4月，第一年全球收入达到10亿美元。到2021年，亚马逊企业购买的全球收入已达到250亿美元，B2B跨境电子商务市场保持快速增长。
亚马逊中国副总裁杨军-Jim，亚马逊全球亚太地区企业买卖商业务负责人：
“在2022年亚马逊全球开店跨境峰会上，我们将‘跨境商业采购’列为2023年跨境电商行业下一个‘战略级’机遇之一。全球商业采购的网上化是不可逆转的，DTB将成为未来跨境电商B2B的主流模式。亚马逊企业拥有庞大的客户群、强大的数字工具和物流基础设施，实现了信息流、现金流和物流的“三流一体化”交易模式，可以有效帮助中国卖家抓住在线商业采购的机会，大大提高整个行业的效率。DTB模式将打开更大的蓝海。”
去年，亚马逊公司首次提出DTB采购（Direct To Buyer）概念致力于打造“全球企业直接采购新渠道”。通过DTB模式，企业可以直接向终端企业客户销售产品，大大缩短交易流程，降低中间成本，帮助终端用户直接打造自己的品牌。
依托亚马逊企业购买全球9个网站，中国卖家有机会直接接触500多万优质企业和机构用户，广泛的客户群体从小企业、学校、医院、非营利组织、政府机构和大型跨国企业，为不同领域的卖家带来丰富的商机。
近年来，亚马逊企业坚持购买的一件事是继续深入中国特色产业集群，使产业带制造商跨境出海。在亚马逊的全球网站上，中国卖家凭借强大的供应链优势和制造能力，稳步抓住了工业产品、办公用品、学校用品、商业家具、商业IT等典型战略类别的商业采购机会。
同时，在商业厨房、科研实验室、医疗保健、酒店用品、维修汽车零部件等类别中也显示出巨大的潜力。在不同领域，中国卖家推出了消毒剂、口罩、医疗检测设备、3D打印机、STEM教具、日用文具、订书机、白板等各种满足用户需求和应用场景的商品，在商业采购领域非常受欢迎。
医疗保健
海外高需求驱动强势品类
在过去的几年里，医疗机构、研究室、企业对消毒水、口罩、医疗检测等设备的需求不断增加。根据中国医疗保健产品进出口商会公布的数据，2022年上半年，中国医疗器械出口440.45亿美元，出口到220个国家和地区。2022年1月至10月，保健品出口额为2.98亿美元，同比增长25.29%。
医疗保健买家有非常具体的产品和功能需求，有时需要在短时间内找到关键材料。亚马逊的研究还表明，不断提高采购效率是医疗保健领域买家首先想要改进的采购因素。在线商业采购模式，如亚马逊企业采购，通过可视化采购、长尾采购，进入企业供应商系统，积累高质量的客户群体；根据企业客户的需求，将场景、阶段、类别渗透到计划采购的市场细分中，有效简化了业务采购流程，大大提高了业务采购效率。
在过去的几年里，许多中国企业严格检查了医疗产品的材料和舒适性，并通过亚马逊企业购买等跨境电子商务B2B轨道实现了国际布局。现在，越来越多的中国品牌可以在医疗器械行业的世界地图上看到。
来自深圳的稳健医疗是中国医疗出海的代表之一
在标准严格的医用敷料行业，稳健的医疗吸收天然植物纤维，制成舒适的棉制品，远离化学刺激，安全健康却不失温暖的呵护。通过布局“winner稳健医疗”、“Purcoton棉花时代”和“PureH2B津梁生活”三大品牌涵盖国内外医疗卫生、个人护理、家庭护理等领域。
其中，在海外C端市场，依托“winer稳健医疗”品牌，主要产品是棉软毛巾、轻皮成人护理系列和伤口敷料，在中国备受好评。如今，稳健医疗创造了一张美丽的中国“名片”，多年来一直跻身中国医疗敷料出口前三名。
办公用品
产品 营销创造了一个高知名度的品牌
办公用品作为商业采购的刚性需求类别之一，一直是B2B跨境电子商务的主导领域。如何跨越不同的地区和文化因素，使中国文具品牌赢得海外企业客户的青睐，实现办公用品品牌的全球化，是许多企业在出海过程中面临的挑战。
“民族文具品牌”的国际化之路有目共睹
2018年，通过亚马逊跨境电子商务转型，销售的产品涵盖了企业和学校机构所需的办公会议、节日布局、短途通勤、实验室清洁等多种应用场景。
在出海的过程中，要坚持产品为主，通过口碑营销，让产品成为品牌最好的代言人。其次，在品牌设计方面，要结合消费者的视觉体验，进行场景本土化，根据品牌风格设计不同的视觉。
同时，他们充分挖掘品牌营销价值，通过在社交媒体上呈现统一的视觉符号和种草推广材料，打造品牌知名度。借助站内外工具，充分把握办公/学校用品的商业采购潜力，把握亚马逊企业购买的返校季、开工季等促销节点，亚马逊整体销售额同比增长323%，商业采购订单平均销售额也高于整体40.8%。
商用家具
引领中国制造“破圈”征程
家具是中国具有传统优势的制造业。近年来，商业家具也开始走向海外，成为“中国制造”走向世界的代表性产业之一。
同时，在需求方面，疫情以来，海外远程办公模式越来越多，海外消费者购买办公桌椅、升降台等办公家具的需求迅速增加；在供给方面，中国制造凭借出口政策红利、成本优势、成熟的生产加工技术和产业链优势，抢占了国际商用家具市场。
来自安吉的万宝智能家居赢得了海外客户的青睐
浙江安吉岛是中国椅子工业的故乡。目前，安吉椅子工业已成为世界上最大的办公椅生产基地。每出口两把椅子中有一把来自安吉岛。来自安吉岛的万宝智能家居在调查了亚马逊网站的市场规模、分级、价格、功能卖点、外观设计和竞争优势后，重新定位了产品，精心打磨了每一款新产品。每一款新产品推出大约需要半年时间，成功地使高品质的安吉椅赢得了海外客户的青睐。
通过深入参与亚马逊企业购买，万宝智能为B端企业买家设置了独家的价格和数量折扣功能，为其带来了大量订单。2019年，万宝智能月销售额2000-3000美元，2021年销售额上升至4000万美元，位居亚马逊美国站前列。
酒店用品
差别定位 开辟小众轨道的出海潜力股
不久前，在卡塔尔世界杯上，中国制造再次在国内外引起热烈讨论。从比赛场到电力保障，再到球迷村的集装箱房，借助世界杯的溢出效应，“中国制造”在世界舞台上大放异彩。在企业采购领域，以酒店用品为代表的中国品牌也加快了出海步伐。
AIKE艾克是中国专注于洗手技术的领先品牌
AIKE艾克是中国专注于洗手技术的领先品牌。在进入跨境电子商务之前，它已经做了十多年的外贸OEM业务。2018年初，AIKE艾克了解到亚马逊上有很多B端客户，因此他在亚马逊美国站上线，同时开通了亚马逊企业购买，并在第一年取得了非常好的销售业绩。
艾克清楚地认识到企业买家和个人消费者之间的差异，不同于主观的个人消费者，注重产品外观水平和品牌文化，而企业买家更注重产品质量稳定性和售后服务。通过添加企业数据，提高了B端页面显示，提高了企业和机构买家的信任感，提高了购买决策的转化率。
在过去，在进行传统外贸时，AIKE需要大量的销售团队通过展览、在线开发和客户访问来开发客户，并经历了漫长的采购周期、多层次的关系维护和各种资源的投资。通过亚马逊，AIKE只需要一个跨境电子商务负责人就可以成功地开放亚马逊美国站的运营，三名全职运营商可以处理数亿的业务量。
自开业以来，艾克在亚马逊的销售业绩每年翻一番。超过30%的订单来自B端买家。在亚马逊上，他们获得了麦当劳、马自达、甲骨文、希尔顿、海外政府机构等不同行业的知名企事业单。同时，美甲店、小餐馆、B&B等小B端客户也是他们的主要客户，成功证实了小众品类，通过优质产品也可以在海外乘风破浪。
数据来源：
1.AmazonBusiness, 2022 State of Business Procurement Report, 2022
2.Grand View Research, Business-to-Business E-commerce Market Size, Share & Trends Analysis Report, By Deployment Type (Intermediary-oriented, Supplier-oriented), By Application, By Region, And Segment Forecasts, 2023 - 2030
3.Research and Markets, 2020
4.eMarketer, US B2B Ecommerce Forecast 2022-2026,2022
5.36Kr, 从产品出海到品牌出海，国内领先的设备企业在做什么？， 2023.1
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