今天，小边想和卖家朋友谈谈“传统外贸和加工厂转型”的问题。面对当今电子商务的内部滚动，越来越多的工厂有供应，但没有品牌，不知道如何结束电子商务零售，从品牌溢价中获得高利润。有供应，如何运作？竞争激烈，如何打破游戏？大多数工厂卖家就像被困的野兽，无法展示他们的拳头和脚。
为了回答上述问题，小编邀请家电卖家杭州永耀科技有限公司（以下简称“永耀科技”）于2022年进入跨境电子商务，从OEM（OEM）转型为自主品牌TJean。11.11促销当天，单店销售额达到30万元，登上马来西亚和新加坡跨境销售冠军，从“幕后走向舞台”。
代工厂转型品牌从“幕后走向舞台”
杭州永耀科技有限公司(以下简称“永耀科技”)成立前，是国内外众多一线厨房小家电品牌的“幕后英雄”。在十多年的OEM生涯中，永耀科技逐渐发展成为大型工贸一体化企业，为转型奠定了良好的基础。随着时机的成熟，永耀科技不甘再屈居幕后，自主品牌TJean应运而生。TJean见证了跨境电子商务的崛起，也加快了出海的步伐，并将东南亚作为出海的第一站。
永耀科技之所以做出这样的出海布局，是基于市场前景和自身优势的综合考虑。
从市场前景来看，东南亚厨房小家电市场迎来了“亮点时刻”。根据Euromonitor 根据International2021年的生活方式调查，70%的东南亚消费者每周都有在家做饭的习惯。调查显示，这种习惯将持续影响东南亚消费者5年，这意味着厨房小家电类别可能会进一步增长。
从自身优势出发，永耀科技认为，东南亚行业龙头品牌的市场布局分层并不明显，但TJean等新品牌有更多的突破机会。此外，在OEM生涯中，永耀科技在产品规划和市场熟悉度方面为许多东南亚客户提供了服务。
基于以上考虑，东南亚成为他们出海第一站的最佳选择。2022年初，TJean品牌正式进入东南亚，以Shopee平台为“主战场”。
差异化突破圈粉各市场买家
纵观整个东南亚，市场上厨房小家电的整体功能是基本的。如果我们能准确把握消费者的潜在需求，推出差异化产品，这意味着该品牌可能有很大的机会脱颖而出。正因为如此，永耀科技从一开始就对TJean品牌建设有着非常明确的思路——依托自身供应链优势，打造品牌差异化竞争力。这种差异化的竞争力主要体现在产品差异化和营销差异化上。
在差异化产品建设方面，TJean团队发现，产品外观是影响东南亚消费者购物的重要因素，市场之间的审美偏好和对价格和功能的敏感性也有所不同。因此，他们将为各种市场开发定制产品，如新加坡、马来西亚TJean主要推广蒸汽烤箱、烤串机等中高端产品，外观优雅，菲律宾主要推广成本效益高的产品，外观配色更加夸张大胆。
“我们将为各个市场开发定制产品。以电锅为例。菲律宾消费者只需要火力调节开关，而不需要其他菜单功能或液晶屏，这是我们在研发和推广时会考虑的。在TJean Shopee运营经理Bop认为，菲律宾消费者对价格敏感不是因为他们喜欢“便宜货”，而是因为他们更喜欢功能简单实用的产品。准确把握用户需求的核心，为TJean的产品开发和后续差异化营销提供有力支持。
在营销差异化方面，由于团队成员在东南亚许多国家的早期生活经验，团队对不同市场消费者群体的偏好有自己的预测，并根据这些判断形成了差异化的推广策略。例如，对于马来西亚消费者来说，TJean在推广时会强调产品的功能、实用性和性价比。对于中国人的推广，除了介绍基本功能外，还会强调产品的外观和社会属性(如适合聚会等)。).
清晰的思维指导，帮助TJean在出海的大方向上少走弯路。那么，他们是如何从0到1在东南亚开始品牌知名度的呢？
成功种草在站内外持续投放
TJean团队也很清楚能否与消费者建立长期深入的联系，关系到品牌出海的成败。在这方面，他们从出海之初就继续在Shopee站内外做广告。据Bop介绍，该品牌主要通过购买资源包、站内广告和官方投资Shopee来购买Shopee x Faceboook广告(CPAS)与Shopee联盟营销(AMS)。而品牌自有的站外推广渠道主要集中在YouTube、Facebook、主流社交平台，如Instagram，通过与当地KOL合作进行内容营销。
此外，Bop还分享了品牌推广引流的玩法:
第一阶段(大促前2周左右)：通过Shopee Live直播、帖子、站外品牌社交媒体主页发布活动信息。
第二阶段(大促前一周)：向粉丝发送独家优惠券私人信息活动信息。在最后的爆发期，品牌在站外推广，发布相关视频，为活动做最后的预热。在预热期间，TJean将将Shopee站的广告预算提高到平时的2-3倍，并与KOL同步推广。
上诉引流思路也有助于TJean在Shopeeee上 12.12生日促销成功抢占交通高地。依托高客户单爆家用烧烤机，借助Shopee官方投资的CPAS高效引流转型，当天全站销售额达到平日的44倍；其中，CPAS的生产比例高达29倍，贡献了25%以上的门店订单。
“在KOL的选择上，我们主要是通过当地的MCN机构来确定合适的候选人。原则上，从推广产品价格开始，如客户单价高的产品，我们会找到影响力大、粉丝粘性高、带货能力强的食品或家居头部KOL。对于中端价格的产品，选择分享和年轻的“腰部KOL”。”Bop分享了该品牌在KOL合作方面的经验。
但Bop也表示，这种KOL推广方式有一定的随机性。“有时候我们自己筛选出来的KOL和内容，投放效果并不尽如人意。相反，我们发现，通过Shopee站外渠道，如CPAS吸引粉丝的消费意愿很强，投放的ROI会更高。“TJean计划下一步加强Shopee站外营销渠道CPAS和AMS的布局，如在AMS中设置更高的KOL佣金比，锁定特定的KOL，以促进更多的订单。
在出海的第一年，TJean专注于品牌建设，探索自己的游戏玩法，并取得了良好的效果。当然，在这个过程中，他们不可避免地会遇到一些“麻烦”，比如物流的及时性和成本问题，这让他们头疼。每当遇到困难时，TJean团队都会特别高兴选择像Shopee这样的海外合作伙伴。
“Shopee官方仓库有两个月的免费期。入驻后，我们节省了大量的物流成本，大大提高了交货时效性。我们可以清楚地感觉到，消费者更愿意下订单。”Bop笑着说，得益于Shopee本地化绩效的支持，品牌在大促销期间的爆炸性订单也更快。
从TJean在东南亚快速增长的经验不难看出，海外淘金不仅要敏锐抓住市场机遇，充分发挥自身优势，创造差异化竞争力，还要善于解决海外痛点，利用平台的力量以最有效的排水策略开拓市场。
Shopee&官方入驻
