这是晓懂的第5篇原创文章
前言
你好，我叫晓明，一个沉迷于电子商务的跨境外贸人士。我相信做To C电商一定听说过“七分靠选品，三分靠运营”。但大多数To B商家都是厂家，习惯性思维就是我生产什么就卖什么。商场就像战场。如果我们把电子商务平台比作商业战场，每一个产品都是你精心挑选的士兵。战略的质量直接决定了商战的结果。选择产品背后的基本逻辑是为特定客户解决特定需求。在这篇文章中，我将与您详细分享选择产品背后的逻辑和方法。全文分为4个部分，共5918字。预计阅读时间为15分钟。建议在阅读前收集。
@ 商品-商品的本质？
用于产品Product满足人们的需求和欲望物体或无形载体。任何能够提供给市场、被人们使用和消费并满足人们需求的东西，包括有形商品、无形服务、组织、概念或它们的组合。经济商品是指特殊商品用来交换产品，即生产者本身，不消费，而是用来交换其他生产者需要的产品。在社会化生产时代，几乎所有的工业产品和大多数农产品都属于商品。金融意义上的商品实际上是指商品期货，即标准化的商品远期合同。
在马克思主义政治经济学中，对商品概念的解释清楚地指出了我们选择商品的基本逻辑。我们可以从商品的定义中了解商品的本质特征：
@ 产品-满足人们需求和欲望的载体
我们常说，人们需要的不是打孔机，而是墙上的洞。人们需要的不是墙上有洞，而是墙上挂着漂亮的照片。人们需要的不是把照片挂在墙上，而是过上更好的生活。人们需要的不是更好的生活，而是更好生活带来的多巴胺。
产品只是满足人们需求和欲望的最肤浅、最直观的载体。因此，我们必须关注买家背后的需求。例如，对于今天来国际站购买宠物食品的客户来说，他们服务的客户也很可能需要购买宠物玩具。这就要求我们的企业对客户的业务和采购需求有更深入的了解，以便向客户推广合适的产品组合。
@ 商家-以买卖方式流通商品的经济活动
商业意味着通过交易流通商品的经济活动。一般来说，销售的产品被称为商品。只要产品具有功能，商品除了具有一定的功能外，还必须满足消费者的需求。如果你的产品只有功能，但不能满足消费者的需求，它就不能销售，也不能被称为商品。
这里有两点需要注意：一是满足消费者的需求，这是在产品-满足人们的需求和欲望中提到的。另一个是能够出售它。关于是否出售土地的问题涉及到很多因素，但最让企业忽视的是商品的竞争力。虽然它们都是满足消费需求的产品，但由于缺乏价格或服务等竞争优势，客户选择同行的产品。
这里我给商家总结的一个标准就是必须经营有需求、有竞争力的产品。
@ 搜索-如何找到需求？
既然商品背后有需求，我们需要在哪里找到需求？事实上，我们的世界充满了需求。马斯洛需求水平理论将人类需求从低到高分为生理、安全、社会、尊重和自我实现五个层次。我们可以从这些需求中找到客户。例如，如果我们想解决公园办公室职员吃早餐的生理需求，我们可以卖早餐和饮料。但关于我们能想到的一切，衣食住行，柴米油盐，生老病死，几乎所有的需求都得到了满足。
在这个世界上，到处都是需求，但到处都是竞争。那么，我们的企业如何才能找到有机会的需求呢？接下来，我想谈谈跨境电子商务需求的发生和传播，让我们比你的同行更早地找到需求，甚至找到你和其他同行还没有找到的需求。
@ 需求增强回路
许多企业是否有这种感觉，发现一种产品很受欢迎，但实际上已经流行了很长一段时间。当他们只能喝汤时，更悲惨的是，也许汤没有喝，甚至碗勺也折叠了。然后叹了口气，如果你能早点找到这个机会。事实上，需求的传递也有痕迹可循。
你可以想象这样一个场景，一个网络名人在视频中使用的搞笑玩具让粉丝们感到惊讶，并在频道上留言，在哪里可以买到。嗅到商机的批发商立即通过联系玩具厂生产了一批玩具。买了玩具后，第一批关注的粉丝也纷纷效仿网络名人，拍摄视频传播。它立刻吸引了更多的朋友参与模仿，更多的人需要这个玩具，更多的人在To 经营C平台的卖家发现，他们通过阿里平台等渠道寻找联系供应商。TO B平台上的数据也飙升。周边生产的工厂也听到了新玩具火热的消息，也纷纷加入生产行列，TO B平台自然会出现更多的商家提供这个玩具。
如果我们仔细梳理，我们可以整理出需求的一般传输回路。首先是需求的第一轮回路
网络名人：社交媒体传播→粉丝：谷歌搜索→经销商：独立站，Amazon，Ebay，Wish等To C平台销售→工厂：设计生产→货运代理：运输配送
第一批收到玩具的粉丝在拍摄视频传播后吸引了更多的参与者，然后进入了需求的第二轮回路
更多的粉丝：Google、搜索独立站等平台→更多批发商:去阿里巴巴等to 在B平台购买商品→货运代理：出口更多货物→更多制造商：在平台上推出产品
直到热衷于这个玩具的粉丝增长趋于温和，需求上限才不再增长。同时，由于有足够的企业留下来，竞争到低利润生产，直到大多数中间商无利可图，只有一些制造商和经销商，该产品基本上已经到了成熟期。
事实上，我们绝大多数喝汤的企业都进入了需求的第二轮回路。作为阿里巴巴平台的企业，如果只通过数据人员观察到现有的飙升数据，很可能进入第二轮回路产生的数据，数据相对滞后。当然，如果市场一直在增长，或者供应链本身比现有同行更具竞争力，进入市场还不算太晚。
@ 跳出信息井底
每个人都有自己的认知限制，就像许多企业闭门造车一样。只要他们生产自己的产品，每个人都会说他们的产品有多好，但他们就是卖不好。一开始，我给自己注射了自己产品中最好的致幻剂，麻痹了自己产品营销、产品市场需求等痛点。这已经脱离了需求循环。作为企业，我们仍然需要回到循环中获取信息。
每个节点都可以作为需求的观测点，信息越靠近信息源越有价值，获取信息的难度和成本就越大。仅对于需求回路的商家来说，恰恰离信息源很远。就像上面提到的玩具的例子一样，听谁说哪个产品好卖，一句话就能知道最容易获得的信息往往是最没有价值、最有风险的，这就要求商家谨慎行事。比如疫情口罩的机会，很多商家注定会赔钱。这里是为了提醒一些企业，不要听到谁提倡什么行业和销售，跟随趋势。否则，你可能不会面对风口，而是屠宰场。
相对于你在电路的哪个节点，你比其他节点的人有更多的信息势能。就像那些一直在刷抖音微博的人一样，他们最接近主题来源，但他们比我们的企业更能提前知道什么戏剧，什么视频更受欢迎。自然，周围的产品会在主要的平台上着火。但对供应商来说，最清楚的是1688和其他更便宜的供应渠道，绝大多数人不会从这里购买。
作为我们的企业，我们应该做些什么来跳出现有的信息井底？我们的企业只需要充分利用这些节点信息势能的优势，消除与终端需求信息不对称造成的不利地位。
一是尽可能占领信息高地。接近信息传播源的信息接收节点。按照我说的需求回路，试着在前面的节点获取信息。例如，我们可以经常问货运代理，最近有什么产品，批量出口，非常适合我们的贸易公司的研究模式。另一个例子是，我们可以添加某个行业同行的所有微信，关注他们朋友圈发布的新产品和发货。在这里，我经常发现数据顾问中有飙升的数据产品，早在一两个月前就出现在工厂的朋友圈中。由于许多工厂在接到第一轮回路的订单时，习惯性地在朋友圈展示推广。
第二，尽可能多地占据信息节点。其实这里的一些动作和接近信息传播源的动作是一样的。比如我们To 除了参考数据参谋的数据外，B平台还可以使用一些辅助软件帮助我们收集更多的To B类数据。除了参考To，我们还参考To B平台的数据也应该参考To 在Shopity、Amazon等平台上，有很多软件可以获取数据。海外社交媒体数据也可以捕获和分析。事实上，有能力的商家，早就进行了多平台布局，社交媒体，BC平台销售。只有有了足够的信息节点，我们才能更全面地了解市场需求，帮助我们做出市场判断和决策。
@ 提高已知需求
这也是我们许多企业忽视的需求。我们通常接触最多的是通过现有客户的反馈一次又一次地迭代产品。这就是我们所说的提高已知性的需求。但毕竟自己的客户群体数量有限，并不能完全代表终端客户提高需求的声音。我想听听更多客户需求的声音。怎么办？我猜很多朋友都想到了。也就是去终端市场收集，最简单的操作就是打开amazon等ton C平台，输入自己产品的关键词，收集整理前几页所有客户的差评。这些都是客户真正遇到的问题。高频问题很可能是代表客户真实需求的痛点，然后用于升级开发新产品。通过现有的客户推广来验证真实性。如果条件允许，您还可以购买该类别的市场研究报告。
@ 关注萧条的商机
谈谈萧条的商机。让我们先了解一下流量萧条的含义。流量萧条是指性价比高的入口。萧条的商机就是这些入口的商机。
1)时间上产生的流量萧条
如早期阿里巴巴国际站、早期淘宝天猫、早期1688平台等。只要是早期，绝大多数平台都能廉价获取客户。就像Tiktok刚出来的时候，我一天花两三个小时在赚钱的训练营里，不到20天就养成了一个60万粉丝的账号。这就是让大家不仅要关注目前的平台，还要尝试寻找新的流量萧条。这里的萧条也可以是现有平台的萧条。例如，当阿里巴巴平台增加信保功能、RTS轨道、粉丝连接等时，确实是交通萧条的时刻。企业必须继续关注和跟进平台最新政策的变化。
2)空间上产生的流量萧条
在阅读阿里巴巴国际站流量运营(认知文章)的一篇文章中，提到了阿里巴巴与其他渠道获取流量的区别。其实是流量获取的区别。更划算的渠道是流量萧条。我可以从独立站、展览、社交媒体、B2B平台获取客户，总会有最划算的渠道获取流量。再比如同样的东西在国际站卖10刀，在亚马逊卖50刀，在独立站卖100刀。对比平台间投入产出的差异，也可以对比流量萧条。原来在其他平台上花同样的精力也很赚钱，那我就把这些平台都卖了。如果你发现某个产品只在某个渠道销售，而其他平台没有，你可能会发现一个大萧条。
@ 测-如何预测未来的需求？
随着人们需求水平的不断发展和消费观念的不断更新，将不断生产承载着解决客户新需求的产品。我们不仅要学会发现需求，还要预测和观察未来的需求。什么？未来的需求也可以预测。是的，让我列出一些我们在现实中经常遇到的线索，可以用来预测未来需求的变化。
@ 各国的节假日
每个国家都有自己的假期。如果是从事亚马逊的商家，对亚马逊国际网站节假日广告关键词日历并不陌生。专门为从事亚马逊电子商务的商家提供营销节点参考。商家可以在节日前做好备货和广告营销，让买家尽快将自己喜欢的商品加入购物车。不仅国家节日对特定产品的需求激增，而且主要电子商务平台也有自己的节日，如阿里国际站的采购节、新贸易节、主要行业的类别采购需求激增，可以提前做好营销准备。
@ 热门突发事件
许多流行的事件会导致某些商品的突然稀缺。流行事件的形式有很多，其中大部分来自新闻、短视频、电影、电视剧等。上面提到的网络名人红色玩具就是一个例子。这在中国很常见，突然如果一个短视频流行起来，或者明星流行起来，某某的同一个模型就会出现在各大平台上。比如前段时间，非常流行的网剧鱿鱼游戏，很快在各大平台上带来了一大批周边产品的火爆。
除了上述短暂的热点事件。还有会给我们的生活带来长远变化的紧急情况。比如我们正在经历的疫情，从抗疫到防疫规范化，不仅各种商品突然稀缺，人们的生活和消费习惯也发生了很大的变化，各行各业也发生了变化。
@ 新的消费趋势
深度培育行业的企业必须更加关注行业相关信息。您可以从特定的行业类型网站或领先行业品牌的社交媒体和新产品发布信息中了解新的消费趋势。例如，我们接触最多的服装品牌、体育品牌和包装品牌的产品往往是其他企业模仿最多的类别。
我们也可以从一些特殊的网站上找到新颖的消费品。众筹网站平台，如Kickstarter、Indiegogo等，专门为有创意解决方案的企业筹集资金。在这些网站上，无数新产品在各大平台上都很受欢迎。企业可以更加关注这里的产品。也许你可以在未来找到一个爆炸性的产品。
@ 各种国家政策
国家政策是调控市场的一种非常明显的手段。疫情发生后，各国政府也采取了相应的补贴措施，以减少疫情对人民和企业的经济影响。例如，美国万亿美元的经济补贴计划直接影响终端销售的增加。欧盟对绿色出行的补贴导致了直行车等自行车设备和工具销售的飙升。除了这些短期的宏观调控，许多长期的计划政策也包含了无限的商机。纵观国内十四五规划，中国将在一老一少、城市群、新能源、数字中国、科技创新等领域有明确的指导方向。在科技创新和社会普及下，现有的需求必将成为人们未来的新需求。
@ 选择-如何选择产品？
选择是定位。回到一开始打孔机的例子，如果你专注于洞，你可能会专注于研究同行的打孔机，并专注于开发便宜且易于钻孔的打孔机。如果你专注于照片，你可能会专注于各种相框产品，比如电子相框，它们可以同时保存许多照片而不褪色。如果你专注于更好的生活，你可能会研究如何制作与精致家庭生活相关的产品。
选择是一种策略。我在阅读阿里巴巴国际站的数字运营时提到，商店需要各种产品：排水热产品、利润定制产品、活动库存产品、体验产品、形象展示产品的实力。每种类型的产品在你的生意中都扮演着重要的角色。
排水资金主要用于吸引流量，快速积累数据和客户。它在国际平台的产品布局中也非常重要。新企业将与现有的老企业竞争。没有排水产品，实际上很难在同一类别和关键字下竞争。
利润是针对客户池中的一个特定的利基群体。这通常是你自己公司最需要的核心竞争力产品。主要表现在与市场上的类似产品相比，市场份额较高。在企业的所有类别中，它可以为企业带来更多的销售和利润。
活动资金-库存产品和体验产品不仅可以排水，还可以作为老客户的优惠福利。大多数情况下，企业可以作为提高回购率和交换评论的重要手段。它不仅可以清除一些滞销库存，还可以提高商店的性能。
形象型——展示实力的产品，高品质、高调、高客户单价的少数产品，展示多余的销售目的。这种材料可以作为营销客户非常有用的材料，在展示公司的产品研发能力方面发挥作用。
此外，公司还需要继续关注市场需求的变化，不断更新产品库，迭代旧款，推出新款。
总结
不要只卖生产的东西，而是卖客户需要的东西。不要只卖客户想要的东西，而是卖客户未来想要的东西。时势造爆。爆炸就是我们常说的风口上的猪。产品还是那个产品，阿里平台上没有什么样的产品。为什么不是我选的产品，而是这些，那些产品爆炸了。需求仍然是这种需求，但由于环境的变量，需要有新的方法来满足这种需求。事实上，爆炸性的产品从来都不是光靠选择就能创造出来的，而是在起风前，我已经做好了准备。暂时做不到造势，但能做最能看势的人。祝每一个商家都能在自己擅长的领域深耕、做大、做强。一切都准备好了，只欠东风。
晓懂 更多的粉丝Google 满足人们需求和欲望 用来交换
