在中国新消费风险投资活动最活跃的时期，《第四消费时代》几乎是每个关注消费的投资者的枕头读物。
“消费者不接受企业发布的信息，而是传达自己的信息，他们是创造者。第三个消费社会，购买符合个人生活方式的商品，第四个消费社会，消费者成为主角。”就像书中的热门段落一样，许多投资者认为，所有的国内品牌和与消费相关的渠道都有机会再次这样做。
事实上，属于“新消费”的风口确实孕育出了诸如此类的东西「完美日记」一般品牌。在过去的两年里，一些新的消费品牌甚至开始了出海之旅。
在这种情况下，关注消费的投资者也开始关注海上。或者海上轨道只是一个方向，消费行业的一些逻辑仍然适用于全球化。苏创资本管理合作伙伴吕舟达就是其中之一，横跨消费和海上轨道。
(宿创资本管理合伙人吕舟达)
吕舟达分享了他在风险投资中对消费和跨境产业的双重思考。
以下是访谈实录(经编辑)：
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01投资海外轨道的两个关键词：合规性、效率
跨境：宿创资本的投资逻辑是什么？
吕舟达：我们专注于早期投资，通常在Pre-A轮到B轮之间。与中后期项目相比，早期投资的不确定性相对较大，项目的商业模式尚未得到充分验证。结合多年的经验，我们总结了两种投资逻辑。
首先，我们将关注行业和轨道，一般关注消费和围绕消费的企业服务领域。除了关注行业本身是否有潜力，如市场是否足够大，行业需求的真实性，以及我们是否对行业有足够的了解。此外，我们还将与圈内外的一些专家讨论，以验证投资逻辑。目前，我们已经与大约100名这样的专家顾问合作。
其次，当行业和轨道一致时，我们将更多地关注团队的综合质量。例如，核心团队是否深入专业领域多年，团队的完整性。
跨境:为什么宿创资本专注于跨境电商和出海？
吕舟达：在早期，我们会觉得跨境电子商务正处于一个相对残酷的增长阶段，近年来逐渐进入理性繁荣。我们可以看到，合规促进了整个跨境电子商务行业的重组，并将在未来进入一个新的发展阶段。
跨境：判断新阶段的依据是什么，哪条细分轨道是宿创资本关注的焦点？
吕舟达：跨境物流和跨境电商品牌是我们更看重的细分轨道，我们也会关注SaaS领域。
从资本逻辑来看，自2021年以来，据我们统计，跨境电子商务轨道上至少有20项融资，这是一个很好的信号。积加、跨境好运、泛鼎国际等一些服务提供商在两年内完成了两轮融资，表明投资者非常关注整个跨境轨道。
出海方向已进入分化阶段。有两种企业真正可以赚钱：一种是关注电子商务领域，必须有独立的站点端口，方向和类别相对垂直；另一种是生态支持服务提供商，如国内电子商务和跨境电子商务在跨境物流环节的重要区别。
跨境：跨境物流更注重头程、尾程还是本地化配送？
吕舟达：我们判断，单独投资头或尾的时间节点已经过去，现在我们更加关注供应链的整合。携程，从综合物流提供商到供应链集成服务提供商，类似于跨境物流行业。由于基本配置已经形成，根据行业以往的商业路径，未来3-5年应该会有一个行业集成商。
跨境：行业整合商是否取代了货代在当前跨境物流生态中的地位？
吕舟达：不，携程真正盈利的业务是赋能这些小企业提供供应链金融、保险等服务的平台。
跨境:有点像房地产行业的链家和贝壳？
吕舟达：是的，连锁家居和淘宝天猫都是这个逻辑。该行业需要整合才能产生规模效应和协同效应，我们认为这是未来跨境行业的一个关键点。包括卖家类别从大到小的变化，从欧洲和美国到东南亚和中东的海上路线，这些都是促进跨境物流增长的机会。
02优秀的出海项目往往有路径依赖性
跨境：过去两年，越来越多的风险投资机构关注海上轨道。投资机构的核心竞争力的具体体现是什么，苏创资本在跨境电子商务领域的优势是什么？
吕舟达：对于资本来说，它基本上围绕着四件事：“筹款、投资、管理和退款”。我们一直认为，投资后管理是最重要和最容易被忽视的环节。目前，我们已将整个投资后系统升级为2.0版本，以帮助企业不断创造价值。例如，探索第二条增长曲线、构建和优化内部控制过程等。
跨境：从发现一个项目到最终决定是否参与通常需要多长时间？联系海外或跨境电子商务项目的方式和方式是什么？
吕舟达：我们是小基金，所以我们应该充分发挥小基金的优势，即快速决策。如果是高质量的项目，基本上可以在10个工作日内做出决策，这样的决策时间在行业中相对较快。
跨境:有点像房地产行业的链家和贝壳？
吕舟达：是的，连锁家居和淘宝天猫都是这个逻辑。该行业需要整合才能产生规模效应和协同效应，我们认为这是未来跨境行业的一个关键点。包括卖家类别从大到小的变化，从欧洲和美国到东南亚和中东的海上路线，这些都是促进跨境物流增长的机会。
02优秀的出海项目往往有路径依赖性
跨境：过去两年，越来越多的风险投资机构关注海上轨道。投资机构的核心竞争力的具体体现是什么，苏创资本在跨境电子商务领域的优势是什么？
吕舟达：对于资本来说，它基本上围绕着四件事：“筹款、投资、管理和退款”。我们一直认为，投资后管理是最重要和最容易被忽视的环节。目前，我们已将整个投资后系统升级为2.0版本，以帮助企业不断创造价值。例如，探索第二条增长曲线、构建和优化内部控制过程等。
跨境：从发现一个项目到最终决定是否参与通常需要多长时间？联系海外或跨境电子商务项目的方式和方式是什么？
吕舟达：我们是小基金，所以我们应该充分发挥小基金的优势，即快速决策。如果是高质量的项目，基本上可以在10个工作日内做出决策，这样的决策时间在行业中相对较快。
吕舟达：对于资本来说，它基本上围绕着四件事：“筹款、投资、管理和退款”。我们一直认为，投资后管理是最重要和最容易被忽视的环节。目前，我们已将整个投资后系统升级为2.0版本，以帮助企业不断创造价值。例如，探索第二条增长曲线、构建和优化内部控制过程等。
跨境：从发现一个项目到最终决定是否参与通常需要多长时间？联系海外或跨境电子商务项目的方式和方式是什么？
吕舟达：我们是小基金，所以我们应该充分发挥小基金的优势，即快速决策。如果是高质量的项目，基本上可以在10个工作日内做出决策，这样的决策时间在行业中相对较快。
我们获取项目的渠道一般是圈内介绍，成功率会更高。比如国内大厂海外业务负责人出来创业，这类项目成功概率会更高。此外，我们将作为评委参加创业大赛，FA推荐一些项目。
跨境：目前，好的投资者和好的企业家在出海轨道上哪个更稀缺，各有特点是什么？
吕舟达：就我个人而言，我认为好的项目和企业家更稀缺，海外轨道做好的门槛仍然很高。现在我们在海外看到了很多优秀的项目，无论是品牌还是服务提供商，大多数创始人团队都有共同的背景——大型工厂的海外领导者，我们称之为路径依赖。以结果为导向的反向验证可以发现，在中国获得融资的海外项目或多或少都有这样的情况。
跨境:一些热门海外项目的估值往往不低，估值和项目稀缺性是风险投资平衡的两端。如何选择这种情况？
吕舟达：所谓的一级市场二级化，无论是跨境项目，还是消费和半导体行业。就我个人而言，我认为这是一种本末倒置的情况，未来可能会慢慢回归理性。目前，一级市场估值不时倒置，B轮估值低于A轮。在一些项目上市后，低于发行价格的比例并不低。
我们基本上不太关注夸张的项目，或者我们会选择一个相对合理的项目。与此同时，我也建议我周围的许多企业家，事实上，在这一轮中获得高估值的融资并不一定是一件好事。如果下一轮融资估值倒置，很难向老股东解释。许多项目一开始发展良好，但往往没有很好地掌握融资节奏，最终进入并购甚至清算。
跨境：在过去的两年里，一些走资本路线的跨境电子商务卖家或品牌逐渐开始关注财务合规。你能从投资者的角度分享一些行业变化或经验吗？
吕舟达：合规必须是未来的趋势。我们可以看到，在早期阶段，一些企业认为只要基本合规，但随着轮换的增加，甚至上市公司的参与，对企业的合规要求越来越高。
关于节奏，如果企业收入超过1亿或A轮，我们应该开始关注财务合规。如果私营企业没有上市计划，我认为合规转型可以分阶段进行。没有合规会误解创始人的商业模式，将合规成本视为企业的利润，随着时间的推移会影响长期的战略方向决策。
03非标、高毛利是全球品牌应该具备的特点
跨境：跨境电子商务领域的DTC品牌与过去几年中国提到的新消费品牌有什么共同点和差异？
吕舟达：当年，投资者对国内新消费品牌有两种声音。一是资本会认为，国内所有品牌和与消费相关的渠道都有机会再做一次。当时，投资者会谈到三浦展的第四消费时代，认为中国也有这样的机会。对于新品牌来说，DTC的门槛会更高，其销售路径和沟通渠道会因为变化而有优势。
和DTC一样，一些国内新的消费品牌通过微信私域流量等方式缩短了与消费者的距离，但仍然相对分裂。DTC品牌的优势在于，而不是从产品本身开始，与用户搭建桥梁。
我认为DTC品牌的核心特点是全面提高消费者的消费体验，包括价格优势，打破消费时间和空间的限制。然而，这些品牌很容易出现“生于创新，死于保留”的问题，从而陷入一个奇怪的循环，因此他们需要不断烧钱或缺乏造血能力。
跨境：什么样的新消费品牌适合全球化，它们的特点是什么？
吕舟达：在我看来，作为一个全球化或海外品牌，其产品属性必须有两个关键因素：非标准和高毛利润。
跨境：一些已上市的国外DTC品牌，最近似乎利润不是很好？
吕舟达：我认为这更多的是企业运营中的一些问题，而不是产品定位。企业经营到一定阶段后，内部团队没有实现相应的扁平化或大型企业疾病。例如，旧金山快递除了小企业外，还做了很多其他业务，但基本上很难赚钱。
如果做标准化产品，可能连起来都没有机会，但非标准和高毛利是支撑DTC品牌的关键。
跨境：从投资者的角度来看，东南亚和拉丁美洲等新兴市场与成熟市场有什么区别？
吕舟达：这种小型语言市场可能成为跨境电子商务的下一个出路，但也存在一些问题。例如，小型语言市场法律法规、当地配套设施和消费习惯的差异。
新兴市场的用户数量不够大，所以项目应该更小更漂亮，更注重产品差异化，定位需要尽可能准确，否则容错率特别低。
跨境：在海外赛道上，你看到或参与了哪些令人印象深刻的项目值得分享，为什么你还记得它们？
吕舟达：我们联系了一个全球部署的独立服装站品牌，总部位于台湾省（中国），供应链和运营团队位于大陆，面向欧洲、美国和日本市场。我们认为这类品牌是一个多样化的项目，其整体特点更符合跨境品牌的形象。
我还记得的是创始人的合规意识。这个项目的收入并不是我们所有项目中最大的，但在合规层面，它可以作为研究新项目的模板。一些站组企业容易进入收入陷阱，6亿-10亿GMV基本难以改变，其模式决定了市场份额的上限。
（文/跨境 董昕毅）
(头图来源:图虫创意)
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