报价似乎是一个非常简单的问题，就像卖东西一样，谁不会呢？事实上，一个合理的专业报价可能会为你赢得更多的客户。如果报价太高，会吓跑客人；如果太低，就会吃亏。如何实现合理的报价？首先，你应该更好地了解你的产品和价格、主要目标市场、同行产品和报价，然后尽可能多地了解客户，这更有利于你有针对性的报价。
例如，如果客人问你，你应该尽可能多地了解客人是哪个国家和城市，是否属于你的产品目标市场，客人的主要产品业务范围和销售模式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小中间商，客户购买能力和真诚，客户熟悉产品，不同地区的客户习惯等，然后有针对性的报价，即“个性报价”。
如果是大客户，客户购买力强，可以适当提高价格，反之亦然；如果客户对产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”：突出自己产品的优势和同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“抓住”客人；如果客人直率，不喜欢和你讨价还价，你最好从一开始就展示你的牌，以免高价吓跑客人。如果客人对产品不太熟悉，你可以热情地介绍产品的用途和优势，价格可以更高；如果有些客人对价格特别敏感，每一分钟，客人喜欢你的产品，你必须有足够的耐心与客人进行“心理战”。询问或弄清楚客人的目标价格，看看他们能给出的底价，比较差距，比如买方的目标价格是USD13，你能承受的价格是USD14。最好报USD15。还价的时候可以多步走，比如让更多的USD0.5，让客人看到希望，然后 USD0.25 、USD0.@ USD0.15.千万不要一步一步到位，而是一步一步，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但要通过努力获得，让客人终于有赢的感觉。为什么一开始就不能直接给买方最低报价？其中一个原因就是让对方容易接受交易。如果你在谈判结束前完全让步，那么在最后一刻，你手中就没有调动买方的法码了。
当然，产品价格与产品的质量和供求关系密切相关。如果你的产品质量相对较好，报价必须更高；如果你的产品在市场上供不应求，你当然可以报更高的价格；如果你的产品款式新颖，是新产品，报价通常高于成熟产品。
由于市场因素和配额的影响，同一产品的报价在不同阶段也有所不同，如石油、纺织品等。
此外，在报价的同时，交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件也应共同分摊，即其他条件不应局限于价格问题，而应作为互动。客户可能非常重视交货日期。最初，您报告的交货日期为35天，而客户提议交货30天。付款方式为D/P即期付款。在可行的情况下，您可以满足客人的交货日期，但付款方式为L/C即期付款作为交换条件。同样，如果你报告USD17.50/20，客人坚持USD17，你可以说我们很难满足你的要求，因为你的订单量太小，但如果订单量能达到一个大柜子，我们会尽可能满足你。
报价时要知己知彼
新客户发送询价单，你及时回复，但没有以下内容。是你的报价太高了，吓跑了客户，还是报价太低了，让客户知道你不是专家，不敢冒险和你做生意？向老客户报价并不容易。他会依靠自己的力量，把价格压得很厉害，所以当你收到他的询问时，你不知道如何报价：报告太低，没有钱赚；报告太高，害怕他会给别人下订单。
报价如何有效？经验丰富的出口商将首先在报价前做好充分准备，在报价中选择合适的价格术语，利用合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要求与买方讨价还价。他们也可以凭借自己的综合优势在报价中采取主动。
首先，只有仔细分析客户的购买意愿，了解他们的真实需求，才能制定出有针对性的好报价。有些客户把低价作为最重要的因素，从一开始就向他报告接近你底线的价格，所以很有可能赢得订单。进出口公司的曾先生说：“在客户询价后到正式报价之前，我们会仔细分析客户的真实购买意愿和意图，然后决定给他们试用报价（虚拟磁盘）或正式报价（真实磁盘）。
其次，做好市场跟踪研究，了解市场的最新趋势。由于市场信息透明度高，市场价格变化更快，出口商必须根据最新市场报告价格——“随行市场”，才能达成交易。进出口公司孙先生表示，与他们公司合作的是正规、强大的外商。这些外商在香港和中国大陆都有办事处，熟悉和了解中国的国内外市场和市场环境。这就要求出口公司自己灵通信息。
有公司的经验是，业务人员经常去浙江工厂收集货源，对当地一些厂家的销售价格非常清楚。同时，作为一家长期经营专业品种的专业公司，不仅了解行业的发展和价格变化历史，而且可以对近期趋势进行合理的分析和预测。
选择合适的价格术语
在报价中，价格术语是核心部分之一。因为使用哪种价格术语实际上决定了买卖双方的责任、权利和利润的划分，所以在提出报价之前，出口商不仅要尽可能满足客户的要求，还要充分了解各种价格术语的真实内涵，仔细选择，然后根据所选价格术语进行报价。
在运费和保险费波动不稳定的市场条件下，选择以FOB价格进行交易是有利的。但也有许多被动的方面，如：由于进口商延迟派遣船舶，或由于各种情况导致装载周期延迟，船舶名称变更，会使出口商增加仓储费用，或因此延迟付款造成利息损失。在FOB价格条件下，由于进口商联系承运人派遣船舶，一旦货物装载，即使出口商想在运输途中或目的地转售货物，或采取其他补救措施，也会有一些曲折。
在CIF价格出口的条件下，可以更好地解决船舶货物连接问题，使出口商具有更多的灵活性和机动性。一般情况下，只要出口商保证交付的货物符合合同规定，只要交付的文件齐全正确，进口商就必须付款。即使货物在进口商付款时损坏或丢失，进口商也不得因货物损坏而拒绝付款。也就是说，以CIF价格交易的出口合同是一种特定类型的“文件交易”合同。 一个聪明的出口商不仅要能够掌握自己销售的货物的质量和数量，还要掌握货物到达目的地和收款过程中的每一个环节。货物的装载、运输和风险控制应尽可能获得一定的控制权，以保证贸易利润。一些大型跨国公司要求中国出口商以FOB价格进行交易，以确保他们的控制权，因为他们可以在运输和保险方面获得优惠条件。再比如，日本出口的货物大多是FOB价格，即使出口商提供优惠条件，也很难改变价格条件。因此，出口商有必要在报价时多考虑是否满足买家的需求，还是坚持自己的原则。
在出口利润普遍不是很高的情况下，整个贸易过程的每个环节都比以往任何时候都更重要。一些国内出口企业的出口利润很好。他们的做法是先报FOB价格，让客户比较企业的商品价格，然后询问CIF价格，坚持在国内市场安排运输和保险。他们非常坦诚地说，这样做不仅可以给买家更多的选择，有时还可以在运输保费上赚取一点差价。
报价时要知己知彼 选择合适的价格术语
