亚马逊封号潮过后，业内讨论非常激烈的问题之一是是是否要布局独立站，如何选择销售商品和DTC品牌，亚马逊是否已经达到了上限？经过两年多的沉淀，我们可以看到市场上出现了新的平台和渠道。他们已经成为卖家争相布局的高地，但亚马逊仍然在海外平台上占据第一位。2023年，应该布局新渠道，做品牌吗？关于这两个小问题，2023年3月14日至16日 知春资本高级投资经理宋仁杰、服贸基金贸易新业态投资发展部总经理任正浩在跨境CCEE(深圳站)展上给出了答案。
以下是两位嘉宾的主题分享，略有删减。
任正浩：如果我谈论亚马逊，我无法判断亚马逊是否已经达到顶峰，这很难得出结论。
我想说几点。在电子商务平台或主流模式达到一定规模后，增长放缓是一个正常的过程。在最新情况下，2023年应该是一个美好的一年，因为拼多多去年开始布局美国市场，Tiktok美国的商业化也应该努力。我们可以看到，一个相对较新的趋势是，一些新模式下的电子商务平台，特别是在美国，将有更多的故事可以在2023年看到，这是值得关注的。一些新平台和渠道的崛起机会。
(图:服务贸易基金新业态投资发展部总经理任正浩)
说到D2C模式，我想回答的问题是，我们更喜欢投资什么样的公司。我们不定义D2C是什么，我认为我们应该选择什么样的目标。在过去的十年里，跨境电子商务行业的发展模式从零开始，在外贸中占有重要地位。在这个过程中，由于行业的快速增长，它掩盖了许多细节。它没有国内消费市场那么强劲，已经进入了一个非常红海的市场。相对而言，其竞争维度、竞争点与国内品牌的竞争完全不同。
在2020年之前的10年里，更多的模式可以通过扩大SKU或类别来正常实现收入增长。随着规模的扩大和利润的降低，没有明显的过程。然而，自2021年以来，整个格局发生了变化。人们普遍发现，原来的增长模式是不可持续的，看不到未来，百亿大卖家纷纷倒下。很多行业偶然因素和特殊冲击事件集中爆发，但背后深层次的逻辑原因是原有的流量红利不见了。
基本上，每个人都必须看到D2C品牌的整个流量模型。如何用你的利润覆盖你的排水成本。现在发现流量越来越贵，转化率越来越低，尤其是2021年新隐私政策实施后，脸书流量的准确性大大降低。相对而言，一些独立站的品牌流量模型被直接击穿。
这种模式在这种情况下是不可持续的，所以很多品牌不是简单的看利润和算账，而是看背后深层次的东西，如何让他的流量模型更加可持续，核心是积累高门槛。我们可以看到，在过去的两年里，许多卖家都在努力练习内功，这些内功可以提炼成几个关键词。
首先，我想说的是海外终端的能力。大多数中国卖家的海外终端能力相对较弱。所有的团队都在中国做事。你的客户在海外市场。如果你不了解客户，所有的研发人员都在中国，这实际上有点痒。因此，海外终端能力的建设包括建立自己的物流系统。如果中国人外出管理，没有在当地招聘有经验的人来帮助你优化物流系统，你的高成本是正常的。
第二个关键词是产品实力。现在它已经结束了在线盗窃图片和在亚马逊上销售的游戏玩法。这种模式已经过去了。现在更多的是关注垂直类别，这也是一个重要方面。品牌实力，供应链不断优化。从目前的整体趋势来看，卖家对供应链的控制和管理越来越精细。以前可能是找供应商采购，现在要求供应商使用自己的系统，一定的标准化，打开整个原材料系统。
整个物流环节，整个环节的控制。这种控制深度越来越深，所以原来的部分贸易模式实际上发生了巨大的变化。
宋仁杰：我们需要看看是讨论以它为代表的全球电子商务平台公司，还是从亚马逊的角度看美国市场，这是两个话题。
(图:知春资本高级投资经理宋仁杰)
如果是前者，毫无疑问，亚马逊仍然是世界上最大的电子商务公司。亚马逊的天花板是否达到顶峰肯定没有达到顶峰。世界上有180多个国家和地区没有完全覆盖。也许这里的卖家在南美洲或欧洲有一些利基市场。事实上，亚马逊并没有完全覆盖这些地方。
回到美国，事实上，美国的电子商务市场渗透率没有中国高。去年，中国的电子商务渗透率达到30%，是世界上最高的，超过10%的美国。其次，美国的电子商务环境不是一个大平台狼环绕的环境。它包括亚马逊、eBay和各种各样的产品。与中国不同，中国实际上已经被三个主流的大型电子商务平台所占据，因此我们只是处于市场和份额分割的内部状态。
其中一个核心变量是Temu、以Tiktok为主的中国海外电子商务平台在美国开战。事实上，我们以前也看到过，比如亚马逊，亚马逊已经计划与Shopify联合开展一系列Prime会员活动，这也解决了双方在同样的高精度用户增长、更好的品牌输出和更好的卖家服务方向上的问题。
因此，我认为对于卖家和朋友来说，核心话题是在原有渠道上建立自己的核心障碍，即渠道建设。假如你是一个新的卖家，这个时候你做亚马逊没有问题。如果你是一个相对成熟的人，比如原来的商品或精品卖家，你可以尝试扩大更多的流量渠道，特别是建议遵循中国的电子商务平台，因为他们想抓住市场，所以前人种树，后人享受凉爽，就是这样一件事。
关于D2C的话题有点太多了。本质上的问题是直接面向消费者，面向消费者的东西实际上是从我的商品，到我想找到我的买家把商品给他，今天我想知道我的优势，我的消费者是谁，他会使用我的产品在什么环境，然后我为他定义产品，这是我认为D2C的本质区别，是商品找到人和人找到商品的本质区别。从今天的角度来看，一定是品牌卖家进一步占领市场、深化市场的过程。
说白了，我觉得不是品牌化的选择。你做不做是必须的。因为以后不做品牌就会被淘汰，大概就是这样。
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