跨境DTC品牌可分为两类。一是前端营销能力强，也是获取流量的手段，包括技能和运营能力强，但产品实力可能跟不上，但这并不妨碍它成为一个好的DTC品牌。这类品牌在中国尤其多。但在出海赛道上，这种模式并不一定适用。另一方面，它具有很强的产品实力和特别强的研发能力。也许它是一个非常垂直类别下的利基消费者聚集的利基品牌。例如，服装时尚品牌是滑板和时尚服装，然后与许多时尚品牌联合打破圈子，拥有相对较大的消费者受众群体。事实上，很多项目一开始的GMV规模可能并不大，也没有引领整个类别的创新，但它很可能在这个领域的圈子里非常深入，但也聚集了一波非常深的粘性消费者。
那么，从投资机构的角度来看，什么样的DTC类别更受欢迎呢？3月14日至16日的2023 知春资本高级投资经理宋仁杰、服贸基金贸易新业态投资发展部总经理任正浩在跨境CCEE(深圳站)展上给出了答案。
以下是两位嘉宾的主题分享，略有删减
任正浩：当我们看一个项目时，当你专注于一个行业时，你会发现你对利润或PE不太感兴趣。当你打开它的时候，很多时候你看两个项目，一个项目可能只赚2000万，另一个项目可能赚1亿。但是有很多方面，比如赚一亿，但是合规性很差；也许2000万人在合规性方面做得很好，包括如何赚取利润也很重要。传统卖家经常抓住类别机会或试用，这种模式类别不稳定，不是很强，但今天卖好明天类别卖好，收入结构变化迅速，继续抓住类别机会这也是一种模式，我们不是说这种模式不好。
现在我们将更加关注深度，你将创造相同的利润，如果你是分销模式的规模，你可能不会从估值的角度给出估值。如果你是一个相对较深的产品开发，你的产品力量，整个安全边际更高，有一定的品牌影响力，这个价值可能比简单的GMV数据更重要。我们仍然更关注质量，而不是数量。
(图:服务贸易基金新业态投资发展部总经理任正浩)
关于关注利基品牌，我们经常看到这个项目，天花板很低，他的类别规模很小，这个类别可能无法支持它成为一家上市公司。在这种情况下，更多的取决于其在该类别中积累能力的可复制性，如粉丝运营、海外消费和海外品牌培育能力。这些东西实际上是可复制的。例如，电子产品的深度研发能力在一定程度上是可以复制的，但类别实际上是非常卷曲的。这个品种在推出新品种时需要很长时间。我认为我们应该首先理性地看待这件事，而不是太极端。一方面，我们应该认识到，它可以在这个类别中做得非常好和深刻。他有一定的复制扩展类别的能力，很多能力都是共同的。
另一方面，不要给出太高的期望。这个东西很可能在小众品类市场达到今天的水平之前已经做了十年了。你只是说明年和明年的第二个利润曲线就会出来。我认为有必要给他更长的时间来实现一定的试错成本。
宋仁杰：我提到了三个关键词，一个是产品创新，另一个是类别的领导者，第三个是良性增长。这是作为一个消费品品牌，无论你去哪个市场，无论你面对什么样的人，你都应该为自己设定核心要求和目标。
我不知道你有多久没有看到产品能让自己兴奋，我们仍然希望看到很多需求或很多品牌建设本身没有需求，或者因为品牌发现人群变化，品牌商家定义需求，告诉消费者你需要这件事。从这个角度来看，供应链和营销团队都可以考虑到这个问题。
类别负责人，你做这个类别所谓的核心，这样每个人都可以基本上识别你，可以很好地理解我需要这样一个品牌，这是品牌成功的角度，这样的品牌对投资者有资本价值。
良性增长主要是流量端的营销成本和需求端的低迷。越来越多的企业可能会转向原来的规模，成为利润。这件事本身没有错，但我认为你仍然有一颗星星和大海的心。我们认为这一类最终应该达到什么样的状态，我能达到多大的收入规模，是否可以拥抱资本市场，在二级市场上市，成为上市公司，这件事可能是每个人在创业初期和创业中期都要考虑的问题。
(图:知春资本高级投资经理宋仁杰)
综上所述，小众做高端，大众做平价。露露从瑜伽裤开始，但回顾瑜伽新中产阶级运动不是很大，但为什么可以从专业运动专业品牌扩展到人群生活方式，他可能涉及人性更底层的原因，直率地说是穿好看，这样的生活习惯，生活方式是每个人都有追求。在相对较小的轨道上，你想成为一个高端品牌，可能是户外冲锋服的始祖鸟，现在做海外，特别是成熟的发达国家市场骑自行车服装，高端设备玩家，有能力把自己的品牌作为类别的头，以后买设备，设备买你，品牌的价值不仅说类别的头部规模有限，品牌价值会被放大。
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