经验丰富的外贸新人一个月拿到2万美元的订单。他成功的秘诀是什么？

目前，外贸行业营销面临的最大问题是很难找到准确的客户，也很难开放订单。这种情况在新的外贸人员中尤为明显，没有资源，没有联系，不知道如何开始销售工作，更不用说开放订单了。

然而，在上海汇盎实业有限公司（以下简称“上海汇盎”），一名刚毕业的新推销员在不到一个月的时间里成功获得了2万美元的订单，取得了零业绩突破。秘诀是什么？在这方面，OKKI采访了上海汇盎总经理杨先生，并与您分享了他扩大客户管理的方式。

定制定制推荐

挖掘800 准确的潜在客户

推荐挖掘8 准确的潜在客户

上海汇盎实业有限公司成立于2014年，专注于生物降解塑料行业。其产品包括PLA吸管、PLA餐具、PLA杯和生物降解袋。它是星巴克、百事可乐、麦当劳、肯德基等企业的供应商。与大多数外贸企业一样，上海汇盎主要依靠B2B平台，如展览、阿里巴巴和中国制造网络。

“我们公司的外贸团队规模不大，8人负责不同的B2B平台和产品。”杨先生告诉OKKII：“由于展览和平台的效果有限，团队中有很多新员工，我们一直在寻找是否有简单易用的新渠道来扩大客户。”

2019年7月，上海汇盎发现OKKI合作，利用人工智能和大数据推荐和挖掘新客户。“OKKI CRM(小满CRM)拥有覆盖全球1.2亿的海量数据库 企业能够快速找到符合自身企业要求的客户。据杨总介绍，外贸新人获得的2万美元订单是通过OKKII CRM的「定制推荐」功能发现。「定制推荐」相当于百度的“高级搜索”功能。当您清楚地了解目标客户肖像时，您可以在定制推荐中填写企业行业、主要产品、目标客户行业、产品等信息，OKKI CRM将自动为您推荐匹配的客户信息。

根据自己的企业情况，上海汇盎在「定制推荐」详细填写企业和目标客户的关键信息，如下图所示：应注意，在填写企业产品关键词之前，应按主次分类填写，产品名称应尽可能使用不同的表达方式。例如，上海汇盎的主要产品是“吸管”PLA straw”、“straw”都填上。信息越详细，系统推荐的客户就越准确。接下来，在OKKI CRM的「订阅」在模块中，系统会根据上述条件自动推荐739、498条合格的潜在客户线索，如下图所示。“我们将通过横向对OKII进行横向对比 CRM海关数据优先选择近一年有相关产品进出口记录的公司，筛选出800多个合格的精准潜在客户，比去20个展览有用，非常惊喜。”

锁定潜在客户线索后，下一步就看如何接触营销了。杨先生给我们介绍了他独特的“邮件营销三段论”。

第一次营销：通过OKKI CRM的「邮件营销」对于筛选出的8000个功能 开发信批量发送潜在客户线索；

第二次营销：对于已查看开发信但未回复的客户(约40个)，再次发送不同内容的营销信，同时对未查看营销信的客户进行二次营销；

第三次营销：二次营销结果后，筛选出可以联系的客户，分析客户背景和需求，然后进行一对一的普通邮件联系。

“OKKI CRM的「邮件追踪」功能非常实用，可以跟踪收件人是否查阅每封邮件，查阅时间、地点、IP、检查次数，是否回复。杨先生分享了他的一个小技巧：“如果客户阅读了三四次营销邮件，但对方从未回复，很可能对方会犹豫。如果销售人员在这个时候立即跟进，他将更有可能得到回应。“经过连续三轮的营销邮件，不到一个月，一位客户主动联系上海汇盎，提供了令人耳目一新的地下订单，一次购买了数百万件可降解吸管产品，高达2万美元。

商机流程，全面提高销售效率

OKKI 除了在销售方面给业务带来惊喜外，杨先生还在探索在其他业务环节发挥系统最大价值。上海汇盎经营的产品属于消耗品，具有采购频率高、周期短等特点。报价查询相对较多，这就要求企业能够在短时间内筛选出大量分散的查询，并迅速跟进。在OKKI CRM上线后，上海汇盎迅速将系统应用到日常业务的各个方面，不仅包括在广大外贸客户中快速下单，维护现有客户池，还包括精细管理销售流程，不断提高销售效率。

据杨总回忆:“我们有5000 个商机，很分散。现在全部重新梳理，销售流程分为「洽谈→询盘→报价→样品→PI→赢单」6个阶段。这样，杨总就可以在OKKIII上，而不用口头询问业务员了。 CRM的「商机看板」在中间，清楚地检查每个订单的销售进度，并从更高的整体角度管理销售。另外，OKKI CRM与PayPal的深度合作，开辟了国际通用的支付收汇渠道，也给了杨总一个小惊喜。“原来，当我向客户收取样品费时，虽然金额不大，但我必须来回沟通几次。现在，在电子邮件中添加付款信息，客户可以通过电子邮件直接点击PayPal付款，减少了双方来回沟通确认付款信息的时间。”

小结

上海汇盎的业务正在OKKII通过 CRM稳步增长。杨总说:“OKKI CRM是真正帮助销售人员开发客户的利器。希望未来能进一步振兴沉睡的老客户，实现内部管理的标准化，提高企业效率。”

详情请添加客服二维码，备注[]。

(编辑:江同)