11月28日，在有赞Allvalue独立站实践者大会上，有赞国际化VP Simon 为品牌所有者、平台卖家、外卖厂等重要海外客户共享，推出全渠道运营解决方案。
01 平台站外排水解决方案
目前，越来越多的平台卖家开始建立私域闭环。平台卖家需要突破「流量获取」和「客户运营」Allvalue可以帮助平台卖家实现两个关键点「公域 私域」联动互通 ，客户在独立站交易时形成私域用户池，然后在跳转平台上购买，形成完整的链路。
(图片来源:AllValue）
独立站做拼团优惠促活拉新， 单件购买支持跳转平台下单，最终实现。从「平台引流」到「品牌独立站」流量转换交换，即从站外引流到站内闭环。
02 D2C B2B全渠道解决方案解决方案
B2B分销已成为品牌出海布局全渠道运营的重要组成部分 。比如知名品牌Anker就布局了亚马逊、独立站、B2B线下分销的全渠道。2020年中国跨境 B2B电子商务市场规模增长 27%的B2B在线交易比例上升到整体比例 15%的传统线下跨境B2B正在发展为“在线采购” 线下门店分销模式 。
(图片来源:AllValue）
商家可以通过B端渠道覆盖更多的海外本地消费者，引导终端消费者利用品牌自身的标识属性搜索引擎搜索和社交媒体关注品牌，最终将这些用户引导到品牌独立站，沉淀更多的私人用户。在此基础上，推出了企业版，可以为品牌、外贸工厂和其他企业提供D2C B2B全渠道运营服务，全方位提供出海解决方案。
03 代发解决方案
Allvalue针对个体创业者和无供应链的中小商家CJdropshipping、HyperSKU已完成平台对接，可提供选品发布、一键订单、包装标签、物流仓储等一站式服务，解决无库存、资金少的痛点，轻松开展海外社交电子商务创业。
(图片来源:AllValue）
以下是演讲实录：
大家好，我是Simon。今天，我想和大家分享一下，在过去的一年里，我们制作了Allvalue产品，我们看到了一些趋势，以及我们下一步为企业提供的一些解决方案。
@ Allvalue面临的四大重要客户群
刚才凯哥提到，在过去的一年里，我们帮助了5000多家企业出海，主要有四大类。
- 第一类是品牌客户。它不仅包括国内品牌出海，如花西子，还包括直接面向海外市场的原创品牌。
- 第二类，平台卖家布局独立站，开始独立站和平台的双渠道模式。
- 第三类，外贸工厂转型为跨境电商，从原来的2B领域进入2C。
- 第四类是以供应链为基础的S2B选品分销型电商创业，个体创业者、中小微企业。
目前，不同类型的企业正处于出海探索期，正在尝试以不同的模式寻找出海的最佳实践路径。我们可以看到，在过去的十年里，数字化的升级给中国跨境电子商务的发展带来了巨大的增长红利。
以阿里巴巴国际站为代表的对外贸易，从匹配信息流时代开始，已经进入了以商业流、物流、资本流、数据流为一体的交易型电子商务时代。我们可以看到，许多不同的电子商务模式已经发展到这里。
例如，以亚马逊为代表的跨境电子商务B2C模式，以SHEIN为代表的独立站D2C模式，包括大疆等2B模式 2C全渠道出海模式，以小b为中心的选品分销社交电商模式。选择好的产品，利用海外社交媒体，比如tiktok、海外微信等做社交分销。
@ 中国跨境模式的底层逻辑
无论什么样的企业以什么样的模式出海，我们都在思考什么样的底层逻辑今天不会改变，什么趋势不可避免地会发生。在这里，我将其总结为两个。
首先，我们看到的是供给侧的变化。如今，越来越多的中国生产企业和外贸企业希望在未来的全球贸易领域掌握商品的定价权。
第二，在市场方面的变化。企业越来越接近他们的终端客户，并希望最终能够掌握他们自己的客户池。当这些客户可以重复、免费、直接接触和沟通时，它们就成为今天所说的私有域资产。
你可能会考虑定价权能给我们的企业带来什么样的价值。我认为在这里，我将其总结为两点。
当商家有商品定价权时，他在做2C业务时有更高的品牌议价空间，在做B2B渠道销售策略时有更强的议价能力。
那么，定价权已经成为当今企业综合竞争力的体现。这是一种能力，那么这种能力背后需要什么样的东西来支撑呢？我认为它需要品牌建设和力量。
那么，品牌建设不仅要做好商品的包装和营销推广，还要占据目标用户的头脑，在做出消费决策时产生积极的影响。
传统的传统品牌海外4P理论包括产品、价格、地点和促销。今天，我们看到越来越多成功的海外企业改变了4P中的定价和推广顺序。商品出来后，首先要做的是推广，占据用户的头脑，通过内容占据用户的头脑，并进行议价。
因此，定价不再是定价，而是讨价还价。讨价还价后，我们将进行渠道销售。我们可以看到，今天许多成功的企业都在按照新的品牌4P营销理论进行布局。
另一个大趋势是私域经济的增长。
我相信，如今，越来越多的企业意识到私有领域的价值。核心是为品牌和自己的品牌带来客户的回购，为自己的品牌带来更好的单客户经济，为老客户带来新的价值。
过去，每个人都关注平台的流量，但他们不能直接接触和沟通自己的用户，也不能与用户建立良好的连接。因此，他们对目标用户的肖像不够清晰和直观。
但今天，我们可以利用独立站和数据分析的能力，帮助品牌直接了解目标用户的肖像。同时，您也可以使用独立站了解这些用户来到独立站后的购物旅行数据，如跳出率、购买转化率、UV、PV是多少，在线时间是多少，用户来源是什么。同时，潜客、老客、新客的分类管理和精细化操作可以使用独立站的SCM工具进行。
我们可以看到，今天私域的价值已经意识到了它的重要性，我们也可以看到越来越多的平台卖家想要布局独立站。
然后，在独立站出海的过程中，许多平台卖家需要调整自己的经验和思维。过去，人们关注投资政策、平台规则、站点广告等，但今天，要做好独立站，两个核心关键点是流量运营和客户运营。
但我们发现，今天代表公共领域的平台和代表私人领域的独立站实际上需要不同的能力。有很多企业会认为，今天要做公共领域还是私人领域，要做平台还是独立站？我认为这两个渠道都应该尝试，特别是标准类别的卖家实际上对平台的渠道有很大的依赖。
@ 平台站外排水解决方案
今天，如果我们想在公域和私域之间找到一个好的连接点，我们需要建立一个解决方案。
例如，我们今天推出了一个解决方案，帮助我们的企业实现平台的公共领域和独立站的私人领域之间的互联。在过去，我们在做平台电商的时候，一直在做站内的广告。但是随着你的品类竞争越来越积累，成本越来越高，ROI越来越低。所以很多商家都在思考如何利用站外的流量来提高平台的销量，所以独立站其实是一个很好的切入点。
今天，商家可以使用独立的站点Faceboook、谷歌和Tiktok的流量平台吸引了独立的站点，然后使用用户营销工具沉淀用户的电子邮件和社交媒体账户，然后引导这些客户购买。此时，购买可以在独立的站点或跳转到平台上进行交易。
比如亚马逊的很多商家都想尝试用独立站作为站外引流的方式来带动亚马逊的销量。它的好处是什么？
使用独立站排水到亚马逊平台，我认为，首先，独立站过滤了大量的站外流量，其用户来到平台过滤层，其质量会更高，转化率会更高，从而推动亚马逊销售，同时提高品牌BSR排名。
此外，一些企业希望引导独立站的客户直接购买。优点是平台交易佣金低，只需支付交易费。此外，一旦独立站的用户形成了购买习惯，他们将形成回购用户和忠诚客户。
让我举个例子。这是我们宠物用品的海外卖家。过去，他一直在亚马逊工作。我们可以看到亚马逊有六个网站，但这家企业在下半年开始布局独立网站。他以独立站的方式发起了一个群体。同时，独立站支持消费者直接找到他的亚马逊商店入口。这些用户在购买单件时可能会比较价格，但他们也会直接发现在独立站上做一个群体，价格比在亚马逊上购买单件便宜，因此平台的价格形成了很好的对比。
让这些用户说，为了以更好的价格购买这个产品，我会分组，这可以带来社会裂变和创新。这是一个很好的例子，即企业使用独立的站点来做团队，做平台购物指南，甚至可以做团队价格和平台单件购买的比较。
(图片来源:AllValue）
我再举一个玩法的例子，我们最近推出了一个功能，可以提交邮箱参加抽奖。彩票这个活动特别有趣，我们有一些企业使用彩票转盘，亚马逊的优惠代码作为奖品，消费者为了参与彩票将首先提交他的电子邮件，在提交电子邮件时已经获得了用户的私人领域信息。然后，在抽奖转盘获得奖品后，亚马逊的优惠码可以在亚马逊或独立站上购买。这是一个很好的例子，可以实现公共领域和私有领域之间的联系。
值得注意的是，这是一个移动场景。今天很多商家都在问，在移动终端上要不要注意独立站的体验。我觉得很重要，极致移动不仅仅是一种装修风格，如果你只展示商品，那就是风格的差异。然而，当我们能够在移动终端上展示产品时，包括用户操作和私有域操作在内的所有场景都可以在移动终端上很好地串联起来。事实上，这不是一种风格，而是一种能力。
我们的企业非常有创意，不断使用不同的工具，不同的游戏玩法来玩公共领域和私人领域。当然，我们也看到，今天除了做平台的站外排水，我们也看到越来越多的企业仍然坚定地希望在未来建立自己的私人领域闭环。
为了支持商家更好地运营整个独立站进行闭环电子商务，我们也将在未来访问亚马逊支付，相当于消费者可以使用亚马逊支付在独立站支付。与此同时，独立站的订单也将支持亚马逊的仓库直接交付。
如果你今天还在做平台电商，平台可能还是你的主战场，独立站可以作为你的辅助战场，也可以作为你积累品牌和私域的战场。当你的客户列表越来越多，你的客户在独立站回购的频率越来越高时，你可以逐渐把独立站作为你的主要渠道，然后平台成为你的辅助销售渠道，这是你全渠道销售的一个重要环节。但核心是建立一个独立的站，建立自己的闭环。
@ D2C B2B全渠道解决方案解决方案
再举一个例子，今天品牌出海都在做全渠道运营的趋势。以ANKER为例，形成了“亚马逊” 独立站 B2B“集成出海模式。除了在独立站和亚马逊等2C渠道布局外，我们今天的许多企业，特别是标准类别的企业，都必须关注B2B渠道。
以ANKER为例。我记得ANKER刚成立的时候，98%的销售来自网上，尤其是亚马逊。后来独立站的比例越来越高，因为它的品牌在不断发展，越来越多的人知道它，在谷歌搜索ANKER品牌的时候可以引导它的独立站。然而，我们看到了一个有趣的数据。根据公共财务报告，ANKER的线下渠道在前九个月贡献了35%的收入。
(图片来源:AllValue）
这让我想起了2018年的一个小小的时候。故事是我这辈子第一次买ANKER的时候，在印度的一个城市，不是独立站，也不是亚马逊印度站。
那时，我的手机没有电，所以我说我想去当地的购物中心买一个充电宝。我一进去，就发现ANKER的品牌就在那里。我很惊讶在那里买了我的第一个ANKER充电宝。当时除了说ANKER的产品特别好用，我心中的另一个想法是ANKER的线下渠道非常好，ANKER的产品可以在印度的一个小城市买到。那么，B2B渠道对品牌出海有什么价值呢？
我将与您分享一个价值链的结构。例如，今天我们做一个品牌出海，你可能会直观地意识到，在下半部分，我们做D2C模式，使用独立的站向消费者出售最后一篇文章，然后把消费者变成我们的忠实客户，最终积累成我们品牌的私人领域资产。
B2B渠道有什么价值？
B2B渠道的核心是帮助我们覆盖那些在D2C模式下服务不好甚至本地覆盖不好的消费者。你可以把它理解为你在当地的本地营销合作伙伴，它帮助你推广商品。因为你的产品是一个品牌，品牌本身有标志，如果你的产品足够好，消费者同意你的品牌，它会在谷歌搜索引擎上搜索你的品牌，并在社交媒体上关注你的品牌。
搜索流量和社交媒体关注的流量最终会回到你的独立站，因为我们可以看到独立站和搜索引擎可以形成一个很好的搜索引擎优化，独立站和社交媒体可以形成一个非常简单和开放的外部链交换。因此，我们可以看到，在整个渠道出海的过程中，虽然B2B扮演分销渠道，但它最终可以将这些离线流量转移到在线流量。它的核心成功路径是什么？
首先，它需要品牌化。假如你是白牌商品，这件事分销下去就没有这个概念了，消费者无法去搜索你的品牌。
第二，品牌应该是数字的。如果你的品牌甚至没有一个独立的网站官方网站，虽然消费者知道你的品牌，但他们不能在网上找到你，他们就不能形成你最后的爱。因此，品牌数字化是我们做全渠道布局的关键点。
此外，我们还看到了一个大趋势。在全渠道出海中，传统的线下B2B也在升级迭代。在过去，B2B可能会从线下采购到线下分销。
今天，我们看到了一个大趋势。例如，在2020年，我们可以看到跨境B2B主要有在线采购模式。它包括两种，一种是在线匹配，另一种是在线交易。去年，网上交易占整个网上采购的15%。我认为未来会有越来越多的海外批发商和分销商在疫情的影响下，希望通过网上采购完成整个采购流程。因此，B2B的数字采购也成为许多企业出海的需求。
鉴于这一需求，我们将于12月推出企业版，帮助商家从事D2C和B2B全渠道数字运营的客户构建完整的解决方案。
例如，我们的企业版本不仅可以帮助企业做好2C服务，而且2C服务主要是帮助企业快速建立车站，实现社会裂变营销，管理用户会员。同时，我们的2C独立站解决方案也支持C端用户的在线多渠道运营。例如，2C独立站还可以访问微信的海外小程序和Line，并将在未来访问不同的社交媒体和销售渠道。
在2B版本中，我们还可以支持商家直接进行在线批发和支付。同时，可以设置阶梯采购，管理采购商和分销商。
(图片来源:AllValue）
这里有一个界面。在屏幕的左侧，有一个2C界面。当我们做2C独立站时，企业可以发起集团、闪购、促销活动等。右边是一个B2B场景，企业可以根据不同的采购数量灵活地设定阶梯价格。同时，我们还支持企业进行个性化的在线查询。
当商家做2C时，他们也可以布局B2B的数字采购渠道。这里有一点不同，B2B网站并不对所有用户开放，我们将支持我们的客户在后台设置用户申请表，必须是您的经销商提交申请表，通过您的审计进入B2B背景，看到这些商品的阶梯价格和批发价格，完成在线批发购买。
你可能想说的是，B2B 什么样的客户适合D2C全渠道数字化解决方案？
我认为有两种类型：一种是品牌用户，特别是标准类别的商家，另一种是外贸工厂转型为跨境电子商务。
因为外贸工厂过去做B2B，B2B客户很多，需要数字化的解决方案。然而，在这个过程中，他们也有一个需求，那就是进入2C领域。因此，当他们使用我们的B2B独立站时，他们也可以使用我们的D2C解决方案，因为只有当外贸工厂离市场和消费者越来越近时，他们才能真正快速响应市场需求，从过去的订单生产模式转向真正的需求驱动生产。
@ 代发解决方案
另一个问题是，我们看到过去有很多小B，即个体企业家和小微企业在海外做跨境电子商务。他们可能面临的一个问题是，他们没有稳定的供应和良好的供应链。那么，我们如何为他们提供解决方案呢？
今天，我们和CJdropshipinging、HyperSKU与两个供应链平台合作，为他们提供一站式服务，从产品发布到在线订单，到包装标签和物流仓储。我们已经完成了与CJDropshipping的合作、HyperSKU平台对接，也特别欢迎用户直接使用。
此外，我们还有一个叫做分销联盟的功能。我们今天可以支持二级分销，所以对于分销企业家来说，除了我们提供一个稳定的供应链平台，让您选择产品和分销。同时，您还可以灵活设置一级分销或二级分销，轻松开放海外市场的社交电子商务创业。
我们谈到了很多不同的解决方案，包括D2C模式、站外平台排水解决方案和全渠道D2C B2B解决方案还包括分销解决方案。我认为整个跨境电子商务实际上正在走向数字化、全渠道运营的趋势。同时，平台的公共领域时代也在走向公共领域与私有领域相结合的时代。因此，它特别需要每一位海外人士、每一位实践者和行业上下游的合作伙伴共同成长。我们也希望明年5月，我们的MENLO发布会上会有更多精彩的案例告诉你。以上是我今天的分享，谢谢！
更多精彩内容，欢迎扫描二维码下方，获取会议部分演讲PPT！
(扫码领取Allvalue独立站实践者大会演讲PPT)
(编辑:江同)
AllValue面对的四大重要客群 D2C+B2B全渠道解决方案 中国跨境模式的底层逻辑 以下为演讲实录 平台站外引流解决方案
