跨境电子商务是当前风险投资领域的热门方向之一。自2014年以来，即使受到中美贸易摩擦和疫情的影响，该行业的复合增长率仍超过20%。与此同时，跨境电子商务交易规模占中国进出口总额的比例也在逐渐增加。随着政策支持的增加，越来越多的新玩家涌入这条快速发展的轨道。
Qbit成立于2019年，专注于跨境电子商务等中国海外企业在本地化运营方面的金融需求，从“花钱”方面开始，为企业用户的全球化业务提供一站式的金融基础设施。在过去的一年半里，随着疫情下跨境电子商务的繁荣，Qbit本身发展迅速。
Qbit作为跨境金融服务提供商，无疑是观察跨境电子商务产业和生态的窗口。Qbit创始人兼首席执行官吴玉军进行了讨论和分享。
吴玉军拥有上海交通大学和普渡大学的双学位，毕业于斯坦福大学。作为一名持续的企业家，Qbit是他的第三次创业。他分享了跨境电子商务的现状和机遇，以及他自己的创业实践。初创公司如何从点到面拓宽他们的商业想象力，以及作为一个持续的企业家，他是如何成长和迭代的。
希望他的思考能给你带来一些启发。
PayPal、除了Stripe，Qbit这样的新兴金融企业有什么机会？
冯小瑞：为什么要做Qbit？
吴玉军:2019年想换点美元，发现银行结汇繁琐，费率高。这个痛点是我成立Qbit的原因之一。
另一个重要的驱动因素是出海的大趋势。
另一个重要的驱动因素是出海的大趋势。
我的家乡就在义乌附近。义乌有许多跨境卖家。当时很多老板开始转战亚马逊，有的一年可能达到一两亿，增速持续较高。随着移动互联网红利的逐渐消失，互联网行业的创业机会难以挖掘。相比之下，制造业的增长数据，尤其是跨境贸易，非常引人注目。在政策导向方面，国家也在鼓励发展外贸。总的来说，这个行业是大有可为的。
(图片来源:Qbit）
对这个方向持乐观态度，我想知道我有什么创业机会。这回到了我以前经历过的痛点。银行在跨境资产管理服务方面仍存在许多不足之处。所以有一个Qbit。
冯小瑞：Qbit的主要服务群是什么？
吴羽君：简单说，只要是需要海外资金管理的企业，都是我们的服务群体。
银行和客户都有需求。一方面，疫情让传统银行寻求更多的发展机遇；另一方面，通过疫情考验的中国跨境电子商务蓬勃发展，这些中小企业迫切需要更便捷的资金管理经验。
未来十年将是许多中国跨境卖家全球化的重要机遇期。大家出海并不局限于只在亚马逊这样的电商平台上卖货，很多都有独立站的打算。在海外做独立站会面临挑战，比如资金运营要合规，比如本地化运营，海外流量投放等等。要完成以下一系列“宏图伟业”，你需要先有一个海外银行账户。这是Qbit能帮你解决的第一个问题。
冯小瑞:能不能科普，Qbit和PayPal、Stripe和其他外国金融公司之间的区别。人们不可避免地会问，为什么不使用这些成熟的金融公司的服务呢？
吴宇军：Qbit是为中小企业出海提供金融基础设施，更加便捷、高效、低成本的一站式资金管理方案。PayPal主要是钱包，Stripe是Paymenttte的收据 Service Provider。卖家可以接受PayPal和Stripe来接受消费者的付款。我们与PayPal没有竞争关系。PayPal是我们的上游，PayPal里的钱可以提取到我们的账户上。当我们不成立或不需要我们时，客户会使用传统银行。
(图片来源:Qbit）
冯小瑞：Qbit的产品优势是什么？
吴羽君：可以从两个方面来看。
首先，与传统银行相比，我们最显著的优势是方便、高效、低成本。
我们与美国、欧洲和其他国家的银行合作。通过API对接，打开底层。这样，如果客户想开设海外银行账户，他们就不必花几周时间去中介机构和线下银行。通过Qbit在线操作，最快一天就能完成。我们还将优化整体用户体验。此外，Qbit上的汇款率可以比传统银行便宜90%，因为它集成了广泛的本地支付网络。
其次，与一些同样致力于跨境收款的国内初创公司相比，我们的优势也很明显。目前，中国有一些虚拟收款公司，他们通常为客户提供虚拟账户。这类账户属于支付公司。我们有不同的做法。我们与银行合作，为客户处理客户在银行开立的账户。
冯小瑞：与虚拟账户相比，真实账户有什么好处？
吴羽君：首先，客户的资金更安全。虚拟账户的设计是，所有的钱都流向同一个大池。
在Qbit平台上，每个账户都是客户自己的独立账户，就像他离线开立的银行账户一样，每个账户都有25万美元的存款保险。
其次，支持场景更加多样化。虚拟收款账户通常只接收特定场景的资金，支付路径相当垂直。但使用Qbit账户相当于拥有一个增强版本的银行账户。只要在合规范围内，收款就没有地域和场景限制。在支付方面，我们不仅可以满足不同国家的多货币支付，还可以直接结算人民币。
峰小瑞：更像国内一类账户。
吴羽君：是的。海外没有这样的说法，但可以这样比较。相当于在海外开一类账户。
冯小瑞：为什么在这里开户这么快，最早只要一天？
吴玉军：因为我们获得了银行的授权资格。对于一些海外银行来说，他们对中国企业了解不多。在审查了我们的反洗钱资格后，他们认为我们是可靠的，并会给我们一些权限来帮助他们进行客户资格审查和访问。有了这个权限，我们的产品将应用银行最基本的模块，然后拆卸它，重新组装更好的用户体验，优化开户流程，降低交易成本。
如何在跨境服务商生态中占据主导地位？
冯小瑞:国内还有其他类似你模式的企业吗？
吴玉军：据我所知，我们是中国为数不多的开辟与银行对接渠道的企业之一。然而，底层供应链资源，即银行，当然不是唯一的。我不能说你只能和我合作。将来还会有其他家庭来切蛋糕吗？我想肯定会有的。
吴羽君：是的。海外没有这样的说法，但可以这样比较。相当于在海外开一类账户。
冯小瑞：为什么在这里开户这么快，最早只要一天？
吴玉军：因为我们获得了银行的授权资格。对于一些海外银行来说，他们对中国企业了解不多。在审查了我们的反洗钱资格后，他们认为我们是可靠的，并会给我们一些权限来帮助他们进行客户资格审查和访问。有了这个权限，我们的产品将应用银行最基本的模块，然后拆卸它，重新组装更好的用户体验，优化开户流程，降低交易成本。
如何在跨境服务商生态中占据主导地位？
冯小瑞:国内还有其他类似你模式的企业吗？
吴玉军：据我所知，我们是中国为数不多的开辟与银行对接渠道的企业之一。然而，底层供应链资源，即银行，当然不是唯一的。我不能说你只能和我合作。将来还会有其他家庭来切蛋糕吗？我想肯定会有的。
如何在跨境服务商生态中占据主导地位？
冯小瑞:国内还有其他类似你模式的企业吗？
吴玉军：据我所知，我们是中国为数不多的开辟与银行对接渠道的企业之一。然而，底层供应链资源，即银行，当然不是唯一的。我不能说你只能和我合作。将来还会有其他家庭来切蛋糕吗？我想肯定会有的。
然而，供应链总是大量的人有很大的发言权。如果所有能够打开供应链的大型企业都能相对具有更高的成本优势和更大的市场价格优势，这也有利于企业争取更多、更好的客户。这是一个积极的循环。
冯小瑞:你现在有哪些代表性客户？
吴玉军：目前，我们拥有数千家企业客户，90%的客户与跨境电子商务相关。DTC品牌电子商务和一些刚刚开始出海的新消费品牌占比最大。在过去的一年里，一批来自亚马逊的大卖家开始成为自己的独立站，成为我们的客户。
另一种典型的客户是海外服务提供商，如网站建设平台、供应链金融平台、广告平台等。
，还有其他行业的客户来找我们，比如教育出海的客户。
冯小瑞:对你来说，独立站越多，市场机会就越大。
吴玉军：是的。总体而言，平台电子商务的资本流通需求相对单一，我们的优势无法突出。对独立电台的需求更丰富，我们将有更多的商业扩张机会。
冯小瑞：他们的需求主要包括哪些场景？
吴玉军：当企业向欧美市场扩张时，会有越来越多的本土化需求。“本土化”并不意味着你必须在当地建立一个实体团队，而是建立一个实体框架。对于许多没有海外经验的企业来说，“本土化”的经营过程非常繁琐。许多国内大公司不知道如何注册主体，如何建立公司结构。
起初，我们为这些有需要的公司提供海外银行账户，然后我们将提供一些增值服务，如一键注册海外主体。未来，我们将与一些服务提供商联系，创建全过程服务。
总的来说，我们希望将一个最初不太控制场景的数字银行变成一个去控制场景，即通过增值服务打开上下游，实现场景闭环。一旦场景被控制，用户粘性就会更好。
(图片来源:Qbit）
冯小瑞:Qbit所在的跨境电商服务商圈，这两年融资非常火爆。你们之间的关系是什么？他们会成为你的渠道吗？
吴羽君：是的。ERP现在正在向大中台发展。我们属于服务提供商，但我们也希望将更多的其他服务提供商发展成我们的客户。
冯小瑞:你有一些开放的尝试吗？你会倾向于垂直整合吗？
吴羽君:是的。例如，我们将为一些服务提供商制作接口，以提高他们的能力，并创建一个BaaS（Banking as a Service）。例如，一些服务提供商帮助客户进行增值税退税。在此之前，他们只能通过信息流，我们可以帮助他们完成信息流和资本流的集成。这样，我们的账户也有更多样化的使用场景。
此外，我们还可以“授权”电子商务客户，帮助解决他们最头疼的增长和保留问题。例如，我们的一位客户现在提出了红包现金返还的需求。与大型平台电子商务不同，独立电台电子商务面临的最大问题之一是如何改善回购。它需要使用各种操作手段来提高回购率，红包现金返还是一种方法。这些功能可以通过虚拟卡模块实现。
希望越来越多的客户使用BaaS产品，结合不同的策略和玩法，未来会有很大的想象空间。
下一步：品牌和信任的建立
冯小瑞：目前最大的挑战是什么？
吴羽君：我们服务海外电子商务的深度和广度仍有待加强，以便更多有需要的客户能够了解我们。许多品牌决定出国，他们首先想到的是找到一个代理。也许最后花了两个多月，花了很多钱，然后离线开立一个银行账户。很多人告诉我们，如果你早点认识你就好了。所以接下来，我们将更加努力地提高品牌和信任。
冯小瑞:你想打造什么样的品牌形象？
吴羽君：我希望我们的品牌是前沿，有态度，有温度。用更TO 做好B端客户服务，更积极地帮助客户解决问题。
冯小瑞：这个想法背后的考虑是什么？
吴羽君：还是要让顾客觉得有被关心，而不是冷冰冰的。
冯小瑞：这个想法背后的考虑是什么？
吴羽君：还是要让顾客觉得有被关心，而不是冷冰冰的。
我几乎整天都在和银行打交道，包括国内外。感觉很直接。特别大的银行一般组织结构臃肿，市场需求反应周期长，整体思维模式相对传统，试错成本相对较高。
另一方面，在客户方面，他们在跨境金融领域有许多痛点需要解决。基于科技进步，许多问题已经得到了很好的解决，但银行并没有完全回应这些需求。这些差距是初创公司的机会。因此，我们希望更接近客户，真正帮助客户解决痛点，在创新的同时做得更好。
品牌建设将是我们的下一个重要方向。除了品牌和信任，另一个重点是产品的丰富性。事实上，我们之前谈到的垂直整合是在产品核心功能的基础上结合更丰富的场景功能。
峰小瑞：现在Buy Now Pay Later的概念在海外特别受欢迎。中国的情况不同。
吴羽君：中国的国情不同。几个大型电子商务平台仍然被垄断。支付包括支付宝和微信支付。阿里巴巴有华北贷款，京东有京东借据等。拥有使用场景的大型平台几乎分割了市场。独立平台的增长空间不大。
冯小瑞:你的模式，海外有标的公司吗？
吴羽君:是的。例如，有一个家庭叫Mercuryry。 Bank(水星银行)，2019年才开始，两年估值达到10亿美元。一家美国做TO C手机银行Chime估值达到250亿美元。还有欧洲的neobank Revolut，疫情那一年，他们的估值直接从50亿美元飙升到300亿美元。
冯小瑞:你会失去用户吗？主要原因是什么？
吴羽君：是的，大多数都是客户业务本身的原因。例如，有些公司不做跨境转型。
持续创业是什么体验？
冯小瑞：你认为这条赛道有什么困难？
吴羽君：困难在于这一领域的知识非常破碎。比如国内监管怎么样？海外监管怎么样？不同银行的合规要求是什么？跨境电商的需求是什么？对于我们的企业来说，在招聘和培训销售方面都存在挑战。
冯小瑞:怎么处理？
吴羽君：就是不断学习，完善自己的知识库，然后进行内部培训。公司负责不同部门的同事，如产品、金融渠道等，定期分享，增加业务部门之间的相互了解。
冯小瑞：确保团队成员的认知拉齐？
吴羽君：是的。对于初创公司来说，核心竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞察力，二是基于洞察力的执行力。对我们来说，日常反思也围绕着两点展开。
冯小瑞:你的模式，海外有标的公司吗？
吴羽君:是的。例如，有一个家庭叫Mercuryry。 Bank(水星银行)，2019年才开始，两年估值达到10亿美元。一家美国做TO C手机银行Chime估值达到250亿美元。还有欧洲的neobank Revolut，疫情那一年，他们的估值直接从50亿美元飙升到300亿美元。
冯小瑞:你会失去用户吗？主要原因是什么？
吴羽君：是的，大多数都是客户业务本身的原因。例如，有些公司不做跨境转型。
持续创业是什么体验？
冯小瑞：你认为这条赛道有什么困难？
吴羽君：困难在于这一领域的知识非常破碎。比如国内监管怎么样？海外监管怎么样？不同银行的合规要求是什么？跨境电商的需求是什么？对于我们的企业来说，在招聘和培训销售方面都存在挑战。
冯小瑞:怎么处理？
吴羽君：就是不断学习，完善自己的知识库，然后进行内部培训。公司负责不同部门的同事，如产品、金融渠道等，定期分享，增加业务部门之间的相互了解。
冯小瑞：确保团队成员的认知拉齐？
吴羽君：是的。对于初创公司来说，核心竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞察力，二是基于洞察力的执行力。对我们来说，日常反思也围绕着两点展开。
持续创业是什么体验？
冯小瑞：你认为这条赛道有什么困难？
吴羽君：困难在于这一领域的知识非常破碎。比如国内监管怎么样？海外监管怎么样？不同银行的合规要求是什么？跨境电商的需求是什么？对于我们的企业来说，在招聘和培训销售方面都存在挑战。
冯小瑞:怎么处理？
吴羽君：就是不断学习，完善自己的知识库，然后进行内部培训。公司负责不同部门的同事，如产品、金融渠道等，定期分享，增加业务部门之间的相互了解。
冯小瑞：确保团队成员的认知拉齐？
吴羽君：是的。对于初创公司来说，核心竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞察力，二是基于洞察力的执行力。对我们来说，日常反思也围绕着两点展开。
吴羽君：就是不断学习，完善自己的知识库，然后进行内部培训。公司负责不同部门的同事，如产品、金融渠道等，定期分享，增加业务部门之间的相互了解。
冯小瑞：确保团队成员的认知拉齐？
吴羽君：是的。对于初创公司来说，核心竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞察力，二是基于洞察力的执行力。对我们来说，日常反思也围绕着两点展开。
首先，看看我们对市场的理解是否准确。如果洞察力是准确的，那就看看执行力是否足够强。如果执行力不够强，阻碍执行力的是什么。可能是认知不完整，导致配合执行过程中出现各种小偏差。在我们的团队从30人扩展到50人之后，更重要的是做好内部认知。
(图片来源:Qbit，团队照片）
冯小瑞：年轻CEO在管理上会遇到哪些挑战？
吴羽君：很多。我认为初创公司最初是在“混乱中成长”的，拥有这种能力是非常重要的。因为在公司成长的早期阶段，首席执行官没有太多的精力投入管理，也没有必要。当团队不到50人时，最重要的是找到一两个关键员工，围绕他们组建团队，促进业务。此时，该公司没有任何管理。
但50人是一个节点。团队扩张后，管理开始变得重要。此时，我们需要引入一个老式的HRD。专业的事情应该由专业的人来做。HRD可以连接公司的各个部门，让每个人都有共同的目标，了解自己的增长空间。这也是我现在开始建造的。
冯小瑞:你是第三次创业。你最看重自己的特点吗？
吴羽君：擅长补短板。
峰小瑞：你以前是技术背景。
吴羽君：是的。我过去最喜欢做的是从0到1实现技术和产品。但在Qbit建立了一个良好的技术和产品框架后，你需要做BD，并谈论合作。我以前不想出去展示，也不尴尬地追逐别人问我们什么时候可以尝试我们的产品，或者和别人谈论收费问题。
吴羽君：是的。我过去最喜欢做的是从0到1实现技术和产品。但在Qbit建立了一个良好的技术和产品框架后，你需要做BD，并谈论合作。我以前不想出去展示，也不尴尬地追逐别人问我们什么时候可以尝试我们的产品，或者和别人谈论收费问题。
但创业不能只在自己的舒适区做事。产品就像积木。如果没有客户可以服务，就不能采取模式。因此，轮到销售后，我必须走出舒适区。即使我不擅长，我也应该学会做好。
现在我已经做了将近四五个月的销售了，基本上公司的大客户都是我自己谈论的。只有当我找到了销售的方式，我才能建立一个良好的销售团队。
接下来，公司面临的一个问题是提高品牌知名度和信任度，因此下一阶段的重点将是市场和品牌。我的家可能会从销售转向市场品牌。
冯小瑞：与前两次创业相比，这次创业的感受有什么不同？
吴羽君：首先，Qbit所在的赛道前景更好。其次，更适合我的背景。最后，有了之前的创业积累，我的心态更加平和。
我第一次回到中国是在2016年8月。当时，我仍然很困惑。我花了很多时间找到最合适、最有前途的方向。当时，生活非常焦虑，每天都要求自己保持100米的冲刺势头，渴望看到结果。
现在心态会更平静，明白创业就是会遇到各种各样的坏事。例如，有一段时间，我们的成长并不是特别好。如果是在过去，我可能三个月没有看到转折点，我的心态会有点崩溃，但现在我会告诉团队，没关系，我们可以尝试其他方法，给你更多的时间来尝试和犯错误。创业是一场长跑，我们必须保持良好的态度。
峰小瑞：更从容了。
吴羽君：是的。当创业成为你的生活方式时，你可能不会太焦虑。
峰小瑞：换了赛道后，如何说服其他创业团队的人继续跟着你？
吴羽君：坦白说，我不是那种很会“洗脑”的人，善于用价值观和使命感聚集人心。也许对于理工科男人来说，他们会比“画蛋糕”更看重更实用的东西。我擅长技术和产品，所以我会用这些来打动人。
峰小瑞：换了赛道后，如何说服其他创业团队的人继续跟着你？
吴羽君：坦白说，我不是那种很会“洗脑”的人，善于用价值观和使命感聚集人心。也许对于理工科男人来说，他们会比“画蛋糕”更看重更实用的东西。我擅长技术和产品，所以我会用这些来打动人。
当我在2019年3月开始创业时，最初有三个人。有了这样一个小团队，我将首先建立产品的MVP。当其他人认识到这个项目并看到它的前景时，他们愿意一起工作。
峰小瑞：你在招人方面有什么经验？
吴羽君：从我自己的经验来看，团队的核心成员很少被猎头招募，更多的是来自他们自己的联系人。所以平时要多和行业建立联系。Social对于创业来说是非常必要的。在Social的过程中，你可以认识更多的行业朋友，他们可能会成为你未来一起工作的伙伴。
冯小瑞:你的下一个milestone是什么？
吴羽君：服务好品牌出海客户，使公司达到10亿美元。
(编辑:江同)
PayPal 信任感的建立 前沿 吴羽君 峰小瑞 新锐 有态度
