(图片来源:impact.com）
合作伙伴营销（Partnership marketing）生态中，企业通过与另一个企业或个人合作开展营销推广项目，为品牌引流获客、提高知名度或促进销量增长。由于第三方的背书具有天然的优势，常常自带受众和消费者的信任，全球越来越多的企业合作伙伴营销这一渠道纷纷加大资源投入。
Gatepointt在Gatepoin research 在2021年的一项关于企业合作伙伴营销现状的研究中，73%的企业最多有1000个营销合作伙伴，1000多个合作伙伴的企业占总数的15%。其中，64%的企业通过合作伙伴营销可以实现高达50%的收入增长！
合作伙伴营销生态中有丰富的营销伙伴类型，因此合作伙伴营销也有各种细分方式，包括常见的合作伙伴绩效营销（新联盟营销）、KOL营销、合作伙伴内容营销等，以及一些新的营销方法，如战略B2B合作伙伴营销（Strategic B2B partnerships）。
@ 战略B2B合作伙伴营销是什么？
简单地说，两家与业务层面相关的企业通常可以通过战略合作共享资源和目标受众。
品牌A由合作伙伴品牌B以某种方式向品牌B的客户或受众推荐。由于客户对品牌B的信任和忠诚度，品牌A也提高了知名度，扩大了受众，促进了业务增长。因此，品牌B获得了推荐佣金，双方实现了双赢的局面。此外，两家企业的合作还可以拓宽业务场景，提供更全面的解决方案，满足更多客户的需求。
许多品牌也在不断进行营销创新，丰富了战略B2B合作伙伴营销的使用场景。例如，一些品牌的业务发展团队从品牌联合营销开始（Co-marketing）转向以跟踪效果营销为核心的B2B合作伙伴营销。一些深入从事联盟的营销人员开始关注战略B2B合作伙伴营销，以扩大传统联盟客户以外的营销合作伙伴。
事实上，战略B2B合作伙伴营销成功的关键之一是品牌应该明确自己的定位，找到合适的战略合作伙伴。如果该品牌有潜在的合作伙伴，则需要全面评估其合作潜力。那么，如何评估合作伙伴的营销潜力呢？
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@ 战略B2B合作伙伴营销有哪些类型？
常见的战略B2B合作伙伴营销类型如下：
1.互补型
是指品牌A与品牌B(提供补充产品或服务的合作伙伴)进行营销合作，双方的产品或服务共同满足客户的需求。
合作的优势和价值
为了提高CLV（客户生命周期价值），企业往往倾向于为客户提供一站式解决方案。当客户需要的产品或服务超出品牌的业务范围时，品牌需要找到互补的业务企业进行合作，以满足更多客户的需求。
例如，消费者需要预订机票和寻找酒店住宿。在翻新房间时，消费者除了购买油漆外，还可能需要购买新的家具和窗帘。
参考案例
Airbnb和澳大利亚航空公司进行了战略B2B合作伙伴营销。当乘客在澳大利亚航空官方网站上预订机票时，他们可以直接在Airbnb上预订住宿。澳大利亚航空官方网站将Campaign命名为“Fly There, Live There”。
当乘客在Campaign登陆页上预订Airbnb房屋时，他们可以每1美元获得一个澳大利亚航空公司积分，第一次预订也可以获得500个奖励积分。
通过这次营销合作，Airbnb可以接触到更多不了解自己品牌的澳大利亚航空客户，Airbnb的忠实用户更有可能在发现这样的服务组合后成为澳大利亚航空的忠实客户。
2.跨境合作型
品牌A（企业）希望进入海外市场，但面临许多挑战。通过与熟悉当地市场的品牌B合作，可以更好地接触当地目标消费者。
合作的优势和价值
开拓新市场充满挑战。品牌需要了解各种新因素，包括但不限于消费者的偏好和行为、语言、物流、营销偏好、文化规范、地方法规、支付系统等。将新产品和服务推向当地市场，与熟悉当地市场的企业合作伙伴进行战略合作，可以降低风险和成本，提高运营效率。
参考案例
某海外鞋品牌（impact.com的客户)为了进入中国市场，与移动跨境电商平台borderX合作 开展B2B战略合作的Lab。BorderX Lab在亚太、美国、加拿大等地拥有大量中国用户，可以帮助合作品牌方顺利进入全球中国消费市场。
BorderX Lab利用创新技术和精心策划的营销内容，让品牌直接向目标消费者销售产品，消除进入中国市场的诸多困难和障碍。
3.数据共享型
由于品牌B（合作伙伴）的受众或细分市场只是满足品牌A（企业）的业务需求，或者品牌B拥有大量有价值的受众行为数据（消费习惯、购买习惯等），双方进行了营销合作。
合作的优势和价值
该品牌拥有大量的客户数据，如客户的消费、购买和支出习惯。企业拥有的客户数据越多，就越能为潜在合作伙伴提供更详细的受众肖像，帮助建立合作伙伴的企业扩大受众，获得更多的收入。
参考案例
为了扩大更多的目标群体（高净值客户），一个奢侈品服装品牌与银行和其他金融机构建立了合作伙伴关系。由于银行非常了解客户的消费习惯，它可以快速识别哪些客户属于高端服装消费者群体。品牌与银行合作后，为目标客户提供优惠折扣，促进其购买，银行也可以获得促销佣金。
4.渠道共享型
由于品牌A(企业)的产品或服务不在品牌B(合作伙伴)所在的线上市场（marketplace）在销售方面，品牌A与品牌B建立了B2B营销合作关系。一般来说，品牌B也可以直接转售品牌A的产品或服务，但当品牌A的产品或服务更定制或客户购买过程更复杂时，以推荐为核心的战略合作伙伴营销是一个更好的选择。
合作的优势和价值
越来越多的消费者选择网上购物。根据oberlo数据 结果表明，近一半的美国消费者选择在电子商务平台上进行网上购物。产品或服务销售过程相对复杂的品牌可以在一些允许植入跟踪链接的电子商务平台上与合作伙伴进行推广和合作，并可以通过后者快速排水品牌页面。
参考案例
一个全球票务平台通过与大型零售电子商务开展B2B合作伙伴营销，扩大了分销渠道，消费者可以非常方便地直接在电子商务平台上购买活动门票。同时，零售平台也可以获得促销佣金，丰富收入来源。
5.意见领袖型
由于品牌B在某些专业领域具有权威性，消费者将在相关业务场景中推荐产品。在这种情况下，品牌A（企业）将选择与品牌B建立战略B2B合作伙伴关系，以接触更多的目标消费者。
合作的优势和价值
事实上，由于许多产品本身非常复杂，消费者需要在购买前进行充分的研究和思考。当消费者不能确定产品是否适合自己或满足自己的需求时，他们通常会向相关专家寻求指导。
参考案例
以近年来海外竞争激烈的DTC床垫行业为例。DTC床垫品牌的产品是专门为腰部不适的人设计的，通过与一些按摩师和机构的推广合作。在合作之前，按摩师和机构将测试床垫，以评估床垫是否真的适合背部不适的消费者。按摩师和机构确认合作后，会收到专属的推广码，客户成功下单后，前者会收到相应的推广佣金。
除上述常见类型外，B2B合作伙伴的营销形式也很多，如公益合作、竞争合作、黑天鹅事件等。
以战略B2B合作伙伴营销为代表的新合作伙伴营销方式，随着众多行业新秀和创新品牌的探索，impact.com还陪同和见证了许多品牌扩大新兴市场，扩大市场份额，实现了前所未有的快速增长。
通过impact.com平台，品牌可以节省运营人力和时间成本，有效管理与众多合作伙伴开展的营销项目，包括项目快速沟通、灵活定制合同和签订合同。在平台技术的支持下，营销人员可以通过准确的归因跟踪和分析每个项目的有效性，并向营销合作伙伴支付佣金。
成功案例
业务痛点：
在B2B合作伙伴营销项目运营战略过程中，人力资源软件公司Zenefits面临着招聘、leads归因、跟踪、佣金支付等几个关键痛点，极大地浪费了时间和人力资源。因此，团队无法扩大项目规模，挖掘新的业务增长点。
解决方案：
Zenefits决定使用impacttt，以解决上述业务问题.com平台统一管理所有合作伙伴的营销项目。
成效揭晓：
使用impactt.com平台结束后，Zenefits团队有更多的时间和精力拓展新的B2B合作伙伴，提高招聘效率，跟踪Opportunity，并迅速向合作伙伴支付佣金。单季度业务增长96%，ROAS(广告支出回报)达到付费广告渠道的3倍。
(图片来源:zenefits.com）
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(编辑:江同)
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