查询是外贸业务订单的第一步，有效回复查询，直接确立了后续业务的成败。
但我经常听到销售人员抱怨“查询质量不高”、“查询回复后，石沉大海”、“有些客户只是来比较价格”。。。这些问题似乎是外贸人士面临的痛点。这只是一个激烈的行业竞争和客户问题吗？有没有办法提高查询成功率？
这个行业有很多Top sales建议，其实询盘转换体现在一个“准”字上，找到正确的方向，用对力转换订单。
01客户背调准确了解客户需求
做生意的人都是一样的。当他们收到买家的询价时，他们非常兴奋，然后立即回复对方的模板价格表，表示及时跟进。但事实上，我们花了一些时间来猜测客户的心理和真实需求，这对询价的转变非常有益。
我们如何猜测用户心理？最有效的方法是客户的回调。它可以让我们更清楚地了解企业文化概念、发展过程、商业模式、产品倾向（材料、设计、外观、功能属性、包装等）。、受众群体类型(定位需求倾向)、真正的采购能力等。
背调的一般方法有以下几种：
@ 企业官网
@ 谷歌搜索
@ 谷歌地图
@ whois
@ Wayback Machine
@ 深入挖掘公司信息
@ SNS站点 （比如领英 LinkedIn）
@ 海关数据
以上，通过这些调整方法和工具，我们可以对客户有更深入的了解。基于这些信息，我们将根据不同的客户制定不同的解决方案，这肯定会切断用户的“痛点”。可以说，知己知彼，百战百胜。
02报价反映了价值输出
客户背调已经完成，前期准备已经完成。接下来，我们应该注意如何吸引客户并达成交易。
在报价之前，我们应该首先对客户进行分类，如小型零售商、贸易商、OEM进口商、大型连锁超市等。其优点是可以根据不同的客户特点采取更有效的沟通策略。
小零售商的特点是订单一般较小，订单频率快，货物紧迫；不太关注卖方的实力，更关心价格、交货期，沟通是否顺畅。
贸易商一般对价格比较敏感，会找很多供应商比较，很多都有国内采购办事处，对中国市场比较了解。
OEM进口商被许多外贸企业列为含金量和市场潜力最大的客户。一般来说，OEM进口商会对供应商的实力进行综合评价。通过互联网了解后，很有可能来工厂实地考察，对规模、研发能力、认证和产量有严格的要求。
大型连锁超市通常很难进入此类客户的供应商列表，但一旦订单量大，此类客户邮件将有明显的标识。
通过分析客户类型，我们知道如何与客户沟通，传播哪些有效信息。当然，客户几乎不会只向供应商发送查询。为了吸引客户，外贸人士应该知道如何传递价值。
简单地说，价值输出分为三个维度：
体现服务能力：质量、交货期、售后服务、如何控制质量、后期服务行动...
增加期望：根据背调获得的客户情况和需求，提供改进解决方案，让客户获得更多、更好的选择和信息。
展示核心优势：通过其他渠道分析竞争对手，强调其独特的优势。
展示核心优势：通过其他渠道分析竞争对手，强调其独特的优势。
一个好的邮件标题是成功的一半
在明确回复查询要反映的关键信息后，交易成功的一半已经达成。另一部分是如何详细地写一封电子邮件（链接）和一个让客户愿意打开的电子邮件标题。
什么样的标题能给客户留下深刻印象？以下注意事项可供参考：
1.用客户名和供应商名称进行邮件标题
比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From..结构邮件标题可以让买家清楚地看到邮件的接收人和发件人。另外，如果是回复查询的邮件，不建议更改太多标题内容，买家对自己的查询有点印象。
2.邮件标题用产品报价
比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
标题清晰，买家一眼就知道某一型号产品的具体报价。但当产品型号很长时，需要小心，可以调整，否则很容易被服务器过滤为垃圾邮件。
3.邮件标题使用客户购买的产品名称
比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs
邮件标题不仅能突出买家查询的产品类型，还能突出自身产品的优势。
最后，我们需要做的是快速回复客户。回复客户的时间应控制在24小时/48小时，至少3天内，否则客户可能在3天内找到其他卖家。
体现服务能力 增加期望 展现核心优势 邮件标题用产品报价
