据不完全统计，仅2020年，就有33家跨境电子商务公司获得了70.9亿元以上的融资额度。即使在卖家遇到平台标题危机的情况下，仍有大量资金涌入跨境电子商务轨道寻找“黑马”
那么，在资本的帮助下，跨境企业应该如何快速发展，卖家转型DTC品牌背后应该绕过哪些坑，什么样的跨境企业是资本市场的首选呢？（携手教您实现准确的排水，提高广告效果，沉淀私有域流量，点击了解获得更多。)。
基于这些问题，跨境与坚果资本合作伙伴孙宏达、安赐资本合作伙伴颜伟华、云峰基金高级投资经理周盛林、青瑞风险投资董事总经理江倩、大正资本副总裁王新婷进行了深入对话，全面解读当前跨境电子商务业态，思考行业未来发展方向，提出建议。
以下是对话记录：
问:自2021年以来，投资机构如何看待跨境电商行业的巨大变化？行业风向有什么变化？
孙鸿达：无论跨境电子商务行业发生什么变化，其本质都永远不会改变，而是基于行业基础设施的变化。从来可以观察到，移动互联网的增量红利明显消退，行业由原来的“人找货”模式转变为“货找人”模式。在社交媒体和消费者心智的驱动下，一些网站游戏和精品DTC逐渐兴起。未来2-3年，跨境电商行业将更加关注新流量平台和新技术的出现。
颜伟华：跨境电子商务最大的变化体现在行业空间和渠道不断开放，业务范围不断扩大，对跨境企业的要求也在不断提高。在投资者眼中，跨境电子商务风向：一方面，产品和供应链回归本质。过去，仅仅搬运货物和流量操作是远远不够的，这也考验了产品和供应链是否有足够的优势；另一方面，流量维度。随着新平台流量的不断变化，对全渠道、全平台、多维流量的精细化运营提出了更高的要求。在这种叠加的基础上，卖家应该考虑更多的商业模式，如品牌和多样化。综上所述，未来跨境电商行业必然会有更激烈的竞争，机遇大，赛道宽，挑战多。
周圣琳：事实上，在投资者看来，跨境电子商务行业并没有说哪种模式比哪种模式更好。只有能够更好地为消费者服务的跨境企业才能更受资本青睐。在过去的几年里，投资机构似乎对跨境电子商务平台更加乐观，但由于“错误版本”、“货物时效延长”等问题严重。如今，我们更加关注具有“顺势而为”能力，能够顺利将“中国制造”商品送往海外的跨境企业。
问:自从亚马逊动荡以来，很多卖家开始转型DTC品牌等领域。如何理解DTC品牌？
江倩：所谓DTC品牌，就是摆脱中间商和渠道提供商，面对消费者的闭环交付和销售，包括服务模式。跨境卖家更关注DTC品牌的根本原因是，在亚马逊的高压政策下，一些卖家希望通过自己的销售渠道获得更安全、更稳定的商业环境，不仅是DTC品牌，还尝试了多渠道、精细化的运营。【快速开启独立站】仔细研究驱动卖家转型的原因:
颜伟华：跨境电子商务最大的变化体现在行业空间和渠道不断开放，业务范围不断扩大，对跨境企业的要求也在不断提高。在投资者眼中，跨境电子商务风向：一方面，产品和供应链回归本质。过去，仅仅搬运货物和流量操作是远远不够的，这也考验了产品和供应链是否有足够的优势；另一方面，流量维度。随着新平台流量的不断变化，对全渠道、全平台、多维流量的精细化运营提出了更高的要求。在这种叠加的基础上，卖家应该考虑更多的商业模式，如品牌和多样化。综上所述，未来跨境电商行业必然会有更激烈的竞争，机遇大，赛道宽，挑战多。
周圣琳：事实上，在投资者看来，跨境电子商务行业并没有说哪种模式比哪种模式更好。只有能够更好地为消费者服务的跨境企业才能更受资本青睐。在过去的几年里，投资机构似乎对跨境电子商务平台更加乐观，但由于“错误版本”、“货物时效延长”等问题严重。如今，我们更加关注具有“顺势而为”能力，能够顺利将“中国制造”商品送往海外的跨境企业。
问:自从亚马逊动荡以来，很多卖家开始转型DTC品牌等领域。如何理解DTC品牌？
江倩：所谓DTC品牌，就是摆脱中间商和渠道提供商，面对消费者的闭环交付和销售，包括服务模式。跨境卖家更关注DTC品牌的根本原因是，在亚马逊的高压政策下，一些卖家希望通过自己的销售渠道获得更安全、更稳定的商业环境，不仅是DTC品牌，还尝试了多渠道、精细化的运营。【快速开启独立站】仔细研究驱动卖家转型的原因:
问:自从亚马逊动荡以来，很多卖家开始转型DTC品牌等领域。如何理解DTC品牌？
江倩：所谓DTC品牌，就是摆脱中间商和渠道提供商，面对消费者的闭环交付和销售，包括服务模式。跨境卖家更关注DTC品牌的根本原因是，在亚马逊的高压政策下，一些卖家希望通过自己的销售渠道获得更安全、更稳定的商业环境，不仅是DTC品牌，还尝试了多渠道、精细化的运营。【快速开启独立站】仔细研究驱动卖家转型的原因:
一方面，美国的流量分布结构与中国不同。国内电子商务流量主要集中在集中电子商务，包括阿里巴巴、京东、拼多多等，海外50%以上的流量主要由Facebook组成、Google等占据，DTC品牌可以通过第三方流量购买，实现营销闭环。
另一方面，一些类别本身更适合DTC模式。比如服装，需要更多的SKU、千人千面算法实现用户营销服务。此外，客户单价高、毛利高、体积小的产品运营DTC空间更大，前期需要一定的时间沉淀。
王欣婷：在亚马逊标题潮和Facebook限流的影响下，一些站组玩家逐渐加速了向DTC品牌迁移的趋势。许多跨境卖家越来越考虑如何更多地掌握自己手中的物流模式、流量和客户。
孙鸿达：所谓DTC品牌，就是让卖家更直接地掌握用户。这些用户不一定是会员，而是能够准确接触和快速影响交付。消费者与用户之间需要有精神纽带，相互认同品牌所传达的理念。事实上，DTC品牌的重点从来不在渠道上。DTC品牌不仅可以在独立站运营，亚马逊也可以在亚马逊上完成DTC品牌。真正的努力是在社交媒体上实施，传达大量的品牌理念和展示产品。目前，能够实现独立站和亚马逊同时运营的跨境企业往往在DTC品牌轨道上走得更顺畅。
问:什么样的DTC品牌更受投资者青睐，具体形式是什么？
周圣琳：投资者青睐DTC品牌的原因，除了保证产品本身的质量外，还需要在精神层面上得到文化价值的认可。例如，中国的活力森林就是一个很好的案例。
颜伟华：一方面，具有科技创新属性的跨境企业。五千年人类产业进化的核心驱动力在于科技创新。近年来，中国的创新产品在全球舞台上逐渐向前发展，投资者将更加关注跨境企业的创始人和团队需要强大的技术能力，更接近顶级供应链的方向，往往更受青睐；另一方面，基于消费者创新水平。随着全球新消费升级的趋势，中国跨境企业需要在服装、食品、住房、交通等方面提供更具成本效益的产品。
问:什么样的DTC品牌更受投资者青睐，具体形式是什么？
周圣琳：投资者青睐DTC品牌的原因，除了保证产品本身的质量外，还需要在精神层面上得到文化价值的认可。例如，中国的活力森林就是一个很好的案例。
颜伟华：一方面，具有科技创新属性的跨境企业。五千年人类产业进化的核心驱动力在于科技创新。近年来，中国的创新产品在全球舞台上逐渐向前发展，投资者将更加关注跨境企业的创始人和团队需要强大的技术能力，更接近顶级供应链的方向，往往更受青睐；另一方面，基于消费者创新水平。随着全球新消费升级的趋势，中国跨境企业需要在服装、食品、住房、交通等方面提供更具成本效益的产品。
从跨境企业团队的角度来看，在大平台经验、零售、运营和供应链管理方面具有丰富的经验。同时，在良好的国际教育团队背景下，成功的机会往往更大。通常，投资者首先关注团队的能力，但这并不是绝对的。
问:虽然行业不断提到卖家转型DTC品牌，但如何转型甚至转型能否成功还有很多疑问。对此有什么建议？
江倩：DTC品牌转型过程中遇到的问题，一是聚焦，二是过程。
在这个阶段，大多数跨境卖家主要是分销商品。虽然他们可以产生一定的收入和利润，但需要严格考虑他们是否可以专注于长期价值、集中资源研发或品牌项目的长期投资；另一方面，如何转型也是一个巨大的挑战。在过去，几乎所有的跨境卖家都是基于平台生态的工业流量，这个过程实际上只是DTC品牌建设的一小部分，更需要考虑的是产品差异化和创新，包括流量交付能力、内容运营能力和消费者沟通能力。
孙鸿达：虽然行业普遍谈论品牌出海，但事实上，大多数跨境企业没有品牌出海基因。据我观察，未来中国不会有太多卖家能够真正实现DTC品牌出海的成功。除了企业内部需要完全切割外，原有的组织结构也需要重新调整划分。同时，类别要做好足够的市场调研，选择更加精致。首先，进行少量的交付评估，避免操之过急。
值得一提的是，我更喜欢从利基市场入手。利基产品本身就是一种变化的产品，会有转化为大众产品的趋势，天花板还是很高的。
问:除了DTC品牌，行业内还有哪些模式有资本化的机会？
江倩：从过去的投资案例来看，全渠道品牌也值得关注。以原材料创新或某种技术创新为基础，突出产品竞争力强。预计海外在线电子商务的渗透率将继续上升，但目前仍处于线下阶段。建议跨境卖家可以通过亚马逊等平台积累势能，形成一定的知名度和粉丝，然后离线进入。因此，渠道将更加多样化和健康，但也具有长期的品牌活力。
此外，我们还可以从服务提供商领域观察到许多机会。例如，代理操作。在海外长链和复杂的背景下，中小品牌不仅需要高成本，而且需要耗费大量的能源来开放各种平台营销，而且代理操作可以通过各个维度横向和纵向直接触及卖家的痛点，最大化其价值。
颜伟华：除DTC品牌外，投资机构还将更加关注服务板块、服务内容、文化创意内容甚至虚拟产品。【点击了解更定制的服务]未来，全球市场将是一场国际象棋。中国的经济供应链，包括基础服务、设计、研发和数据智能能力，可以引领世界。未来3-5年将有大量的细分机会跑出一些新的巨头，机会不容低估。
（文/跨境 陈林）
以下为对话实录 周圣琳 孙鸿达 本文作者对该作品拥有完整 江倩 点击了解 王欣婷 转载 颜伟华
