“品牌出海”是当前跨境电子商务的一个重要问题。让产品出海并不难。对于许多亚马逊卖家来说，真正的出海不仅是销售高质量和成本效益的产品，而且是在海外市场形成一个代表中国智能制造的品牌。如何实现真正的目标 “出海”，这些大卖的讨论可能会给你带来一些启示和答案。
主持人：亚马逊品牌保护和成长团队——唐浩
嘉宾：
中国科特勒总裁曹虎
科特勒被称为现代营销之父，是所有营销人员眼中的领导者。科特勒中国是科特勒咨询集团，专注于中国分公司提供品牌营销增长和数字营销战略咨询。
千岸科技联合创始人刘志
自2010年进入亚马逊以来，千安科技经历了从外贸模式到自主研发模式的转变，从低门槛的商标贴板产品到被外国媒体评为击败索尼的年度扬声器产品，从单一3C产品到体育户外办公用品、智能体育、蓝牙扬声器和智能家居领域的多品类、多品牌矩阵布局。
谭铁，亚马逊品牌Wantdo的创始人
Wantdo是一个由技术驱动的通勤户外服装品牌。自2012年以来，Wantdo一直在亚马逊进行高科技面料的技术创新，并开发了自己的ERP系统，开辟了从前端销售到后端生产的整个链接。Wantdo已经得到了全球400多万用户的认可。
米文迪，亚马逊品牌Tineco的国际品牌和营销总监
作为优质品类的龙头卖家，天科成立仅三年就取得了显著成绩。天科从亚马逊开始，深入培育了细分品类的目的，进入了更多的渠道，得到了市场的认可，成为一个走出中国的国际品牌。
以下是谈话实录：
唐浩：今天我们要讨论的主题是品牌出海时代的经营理念和营销实践。首先，请曹虎曹总共分享他对跨境电子商务总体趋势的看法。
曹虎：在这样一个深度数字化和全球化的时代，跨境电子商务表示，在过去的几年里，每个人都直接或间接地感受到了它的进化和变化。从最早的跨境贸易到跨境电子商务3.0的升级，我们称之为共同打造全球品牌。
也就是说，从过去的贸易到产品，到今天为世界、年轻一代和数字人创造新一代的新品牌，这个过程非常令人兴奋。在这个过程中，它也为我们创造了很多新的机会，特别是那些有远见、深入消费者需求、扎根供应链、拥抱亚马逊等新数字平台的企业和企业家带来了前所未有的机会。
我们需要升级，进一步从产品转变为品牌。在这个过程中，卖家需要根据产品使用功能创造更多的价值，即功能价值、情感价值和经济价值。
在这样一个深度数字化的时代，我认为我们需要有一种新的思维方式和一种新的营销方式来打造全球品牌。因此，我在这里梳理我们的基本观点，即在亚马逊等数字平台上，卖家需要建立一个以四个R为核心的系统。
第一个R——Recognize（识别）。需要深入识别，了解我们真正销售给客户的产品，他们解决了什么样的问题，他们在什么场景下使用我们的产品，他们购买我们产品的原因是什么？他们如何想成为一个更好的人？所以我们所有的营销，所有品牌的来源都来自于我们对客户的深入识别。
第二个R——Reach（触摸）。它可以决定我们品牌的价值创造、产品功能设计、研发等。德鲁克曾经说过，企业存在的根本目的是创造客户，我们从对客户的深刻理解开始，所以在我们理解客户后，识别客户后，第二R也非常重要，即如何接触客户，如何与客户联系。
第三个R是与客户建立关系——Relationship(关系)。营销本质上是与客户建立互利有价值的故事和关系，所以建立关系非常重要。
过去，所有行业都想把一种产品卖给每个人和更多的人。当客户获取成本高、客户忠诚度越来越薄的时候，当产品高度同质化的时候，我们今天面临的一个根本问题是如何与客户建立深厚的关系，提高客户忠诚度，我们可以陪伴客户成长。从过去以产品为中心，向大家销售产品的模式，到今天，我们通过建立关系，将许多相关产品销售给一个人，陪伴客户的成长，即通过关系创造客户终身价值的能力。
第四个R——Reward(回报)或Return。也就是说，我们如何获得回报。在过去，我们说企业有回报，要创造价值，从客户那里获得价值回报。在过去，我们只是说赚取差价和短期差价。今天，我们将对这种回报有更深入的了解，在与客户建立长期关系的过程中，有更多的手段和方法获得多层次的回报。例如，我们的会员服务、会员费，如我们的共同创造，如差异化定价，如订阅方式等，这使我们能够带来新的回报模式，从而丰富我们为客户创造价值的机会，丰富我们的商业模式收入的机会。
有一个概念叫做客户资产。客户资产本质上是通过客户介绍客户，客户的声誉，客户帮助我们打破圈子，这也是一种回报模式。因此，我认为这种4R方式希望能帮助卖家从一种以产品生产功能为中心的思维转变为一种以4R、以客户需求和客户价值创造为核心的品牌思维和营销思维。这种思维和这种方式的构建将使我们受益匪浅，使我们真正踏上客户价值创造的道路。
问题一：如何制定品牌出海的策略？？
谭铁：曹博士刚才说得很好。我认为这样做有一个前提。你真的认为你可以在亚马逊上做品牌。如果你不在心里确认这个前提，事实上，以后的许多策略都不太可能发生。
在此前提下，我们建议：
一是场景思维。从客户的角度来看，我们应该更多地思考客户想要什么。如果我和别人做同样的事情，这样做的价值是什么？甚至很多时候，当我们开发产品时，我们的一些客户在任何场景中遇到所有的产品问题，我们必须考虑，所以这是我认为我们必须有一个场景思维，这是一个很好的动机开发你的产品和深入你的整个产品。
二是差异化。近年来，我们也发现，在海外市场，许多类别都非常成熟。我们试图避免一些顶级品牌推广的产品和功能，因为我们没有太多的竞争优势。所以在这个时候，我们一直在思考我们能做什么与他们不同。事实上，在整个策略中，我们会更多地思考这种差异化。
第三，我们会为自己设定一些目标。我曾经告诉团队，我们的行业现在可能有50万员工和近20万产品开发。为什么我们能杀了别人？有必要向他人学习，特别是在战略和方法方面，这取决于这些你值得尊敬的品牌。他们多年来一直在思考什么，他们是如何去的，他们将来想做什么。也许这就是我们也会思考的整个策略和游戏玩法。
糜文迪：但基于产品创新和产品定位，一直以产品为导向，也走出了以产品为导向的品牌游戏。公司拥有20多年的真空吸尘器OEM经验，我们实际上将以前的OEM经验延续到我们新产品的开发和创新。
现在在整个地面清洁领域，包括真空吸尘器和水机。事实上，水机也是海外的突破性产品。这样的产品实际上是基于我们对消费者家庭清洁场景的生活。我们应该解决什么样的痛点和问题。
对于真空吸尘器，一般的真空吸尘器实际上只能吸收干垃圾，现在越来越丰富，许多家庭经常遇到湿垃圾，所以水机的诞生实际上是为了满足消费者可以清理干垃圾和湿垃圾的需求。这是我们研究消费者需求，然后根据需求进行产品创新的一种非常基本的方法。
天可的产品，只是谭总是说我们如何区别于其他品牌，事实上，我们会发现一些海外竞争产品是100多年的老品牌，品牌实力也很强。我们中国品牌第一次出国，如何与他们区分？我认为我们应该从用户的反馈出发，看看他们现在解决的问题是什么。然后我们对产品也很有信心。我们相信我们可以在产品方面做得比竞争对手更好。
同时，在这个价格区间，天科的产品属于海外价格区间的中高端，甚至远高于竞争对手的品牌价格，但作为产品的先驱，我们将承担更多的教育市场责任，告诉消费者我们的产品，包括我们的智能家居品牌，智能给消费者带来什么，在清洁过程中可以给消费者带来什么额外的价值，这就是我们需要用本地化的方式和营销方式告诉消费者区别在哪里。
因此，整个品牌游戏也是基于产品创新和研发，作为高端智能家居品牌在市场上的定位，然后作为行业的先锋研发角色与教育消费者教育市场合作，我们的产品是什么。
刘治：自2010年以来，千安一直是卖家，所以卖家很快意识到同质化竞争和低价竞争是不可避免的。我们想出了一种注册商标品牌的方法，这意味着我想区分不同的产品，以避免部分竞争。
但后来我们发现商标品牌没有价值，不能为用户提供更多的服务或产品附加值。
因此，到2017年，我们决定从产品端下手。例如，我们成立了业务部门，然后在音频和体育户外领域建立了自己的研发团队。通过扎实的产品生产，我们逐渐得到了一些用户的认可，包括一些忠实的粉丝。一些粉丝甚至会给我们一些新产品的建议。
品牌实力正在逐步建立，但只有高质量的产品并不是所有的品牌。品牌不仅相当于产品，所以我们将继续努力进行品牌营销，努力实现品牌实力和产品实力的同步提升。
曹虎：刚才三位老板说的很真实，可以揭示问题。我认为在品牌出海的过程中，有很多方法可以选择第一条路径和如何打造品牌，这取决于你的类别和你公司自己的基因。
总的来说，对于一个初创企业家来说，最大的使命是找到一个机会，开始是由最缺乏的机会驱动的。机会来自哪里？来自于你掌握了一项技术，其他人没有你可以做得更好、更快，比如什么机会来自增加可以？来自于其他人没有注意到的细分用户和细分群体的需求，其他人没有深入挖掘。
这个机会也可能来自于什么？来自一些我们过去没有深入理解的具体场景的需求，比如今天我们看到很多咖啡最初做什么，现在我们可以用各种技术喝，过去我们的清扫机器人清扫，现在我们可以做蒸汽，可以做水机，对吧？这一切都是基于场景的。
此外，它也可以来自你有一个客户，你也可以通过客户关系来做，也就是说，无论如何，我们的开始必须是由机会驱动的。但当像我们三个这样的规模，你想形成一个有百年历史的商店品牌，在一定程度上，不能完全依赖这个机会，不能完全看到什么好卖，我立即跟随趋势，我立即得到，玩时间差我模仿别人，这个东西只能帮助你在这里，达到这个高度，你需要深入了解趋势，塑造品牌是趋势的集中表达。
趋势是什么？这是3~5年或未来10年的技术变化、消费者群体、通信媒体和消费者使用场景的变化。最重要的是消费者的生活方式和产品购买标准的变化。
这就要求企业家不仅要制造产品，还要开始与客户有深入的联系，从客户那里获得想法，并将客户的需求与您的技术可能性联系起来。
今天的技术太多了，但绝大多数技术最终都是自我激励，没有成为真正的产品，没有成功。为什么？这是因为我们没有把客户的需求变成一个呼吁，一个要求技术来实现它。
例如，我们知道有一些岛国工匠主义，我们现在说精细做得很好，虽然他们做得很好，做得很扎实，但问题太多了，这是消费者愿意付费买的，它解决了消费者的问题，所以我说要把握趋势，从消费者端从市场上理解，才能带来真正的差异化产品。
对于品牌建设，我认为有必要避免一些误解。
第一个误解是什么？很多时候，我们认为拥有一个商标就像拥有一个品牌。事实并非如此。很多时候，你只是一个知名的商标。众所周知，知名商标，但消费者愿意为此付出溢价吗？不愿意。消费者愿意向别人推荐吗？不愿意，消费者愿意回购吗？不一定愿意。消费者愿意成为他的忠实粉丝和会员吗？也不一定愿意，这个时候你是商标，你不是品牌。
那么什么是品牌呢？它创造了额外的消费者价值，消费者愿意为此付费。很简单，他可以创造额外的溢价或更长期的客户忠诚度。所以我认为我们的品牌不是一个商标，也不仅仅是一个商标。
第二，我认为当我们谈论品牌时，我们经常认为我们是否想做一个非常令人满意的广告，我们是否想成为发言人，我们是否想做一些社交媒体传播来引爆传播。事实上，这是错误的。这些都是沟通工作。这只是锦上添花的品牌本质，品牌本质必须是您的产品和服务，以差异化的点为消费者创造额外的价值。
事实上，天可在一定程度上拥有品牌基因，可能没有做很多沟通，但有很多独特的消费者，这些消费者基本上是由产品差异化驱动的。比如谭总的Wantdo，我觉得也会成为很好的品牌基因，为什么呢？它以各种方式满足了消费者对综合生活方式的需求。他相信你是基于他的生活。我不必考虑穿什么衣服出去。他可以满足我所有的生活场景。比如千岸音响等优秀的设计都达到了很高的水平，让消费者生活简单易完成任务。这也是一个品牌。因此，我认为深入了解品牌的核心是创造客户溢价，从而获得品牌溢价。
问题二:如何在海外提升品牌形象？
刘治：千岸在从卖家向品牌方转型的道路上还有很多经验。
首先，我认为亚马逊是新兴海外品牌打造品牌实力的好捷径，因为它有足够的热门流量和足够的忠实粉丝群体。然而，如果在车站内形成热门风格，如何将其转化为车站外的品牌，我认为首先要抛光产品。你的产品可以满足核心用户的核心需求，所以在此基础上，你形成了亚马逊的热门风格，然后通过站外品牌传播，如通过公关、社交媒体、整合营销，达到更多的潜在消费者，然后让你的产品影响，或品牌影响，我认为这是我们一直在探索的道路。
例如，当我们推扬扬声器时，我们很高兴看到车站不断获得流量，成为热门风格。同时，它也得到了用户的认可。与此同时，一些我们无法想象的顶级媒体将其评为年度最佳扬声器，这实际上给了我们很大的信心，也就是说，您的产品真的可以在顶级媒体上与国外超级大品牌PK，在这个过程中，事实上，您的品牌影响力正在逐步建立，同时，在此基础上，你可以做很多事情，比如运营粉丝的一些动作，你可以逐步加强品牌实力的形成。
同时，我们认为，在品牌实力的形成中，如何将亚马逊的势能转化为站外品牌的整体动能，实际上是我们一直在探索的问题。我们认为这仍然是一条可能的道路，我们将坚定地遵循这条道路。因此，如果大多数转型期的卖家想走品牌路线，这是一个可以尝试的方向。
谭铁：这件事还有另一个前提。刚才大家都谈到了产品，它是品牌形象的载体。但是，如果你的产品有问题，客户的认知有问题，不管你穿得多漂亮，它也是一个空皮囊。因此，在这个前提之后，当我们关注产品时，我们可能会更广泛地管理产品，比如核心产品的衍生产品，客户服务体验，甚至我们的包装，衣服的折叠，都是客户需要的。这些需求是产品的一部分。很多时候，我们也希望当顾客收到衣服时，就像给自己买礼物一样。这也可能是产品树立品牌形象的一部分。
记得2016年说做品牌的时候，就放弃了所有的直邮包裹业务。如果一个包裹在客户手中超过七八天或十天，你是一个品牌。无论你的产品有多好，客户体验都很差。因此，我记得很清楚，2016年6月27日，我们停止了所有直邮包裹业务，并进行了所有本地仓库发送。因此，我认为您是否决心保持品牌形象，这应该从一开始就完成。
二是我们将更多地向客户传达产品的思维方式。也许我们最早是在输出产品。后来，我认为我们需要一个非常明确的品牌交付理念，为客户提供日常必要的高性能功能服装。
我们的slogan是rain or shine Google and go，我们希望客户认为产品很好，然后认识到我们的品牌价值，愿意传播我们产品的品牌价值，所以我认为品牌形象仍然需要慢慢建立。
所以我告诉团队，用流行的话来说，品牌是你的产品从销售开始，所有的好坏印象都可以慢慢形成你的品牌印象，不要做一个损害你的品牌，即使这只是一件非常小的事情。
曹虎：如果没有差异化的产品，如果你建立一个品牌，你将永远注定要失败。如果没有品牌，你将死于扩大渠道。这是一种关系。因为很多人会问我，我应该先做品牌还是渠道？我应该以销售为王还是想要一个品牌？事实上，我认为我问的是伪问题。根本问题是什么？这是您在4P产品渠道推广中核心竞争力的反应。
如果我们没有差异化的产品，没有针对特定群体的独特需求，根据他们的需求建立独特的产品，我们怎么能建立一个品牌呢？就像我刚才认为谭先生说得很好一样，这个品牌不是一个惊人的耸人听闻的东西，这个品牌是所有消费者直接和间接联系的综合体验的总结。
所以品牌不是一个公式，做一个品牌发布，是一个长期的运营，是一个长期的培训，品牌特别注重运营，这是一个品牌非常困难的地方。我们的品牌所有者注入他们的心，注入他们的想法和感受，与目标消费者产生共鸣，然后最终把它放在消费者的脑海中。
所以说到品牌的第二个特点，是品牌属于谁？品牌属于消费者，不属于我们的企业。虽然我们企业的品牌资产发生了变化，但事实并非如此。在成千上万的消费者中，它是一种非中心资产，而是一种分布式资产。因此，在这个时候，你可以理解，我们应该非常小心地站在消费者的角度，把这个品牌植入他们的心中。品牌的最高境界是被爱，如果你的品牌有一天消失了，他（消费者）会非常痛苦，融入生活。
我认为产品和品牌只与精神和身体关系密切相关，而且都与人群有关。
因此，我希望你能关注客户，长期关注客户，而不仅仅是我们的供应链，这被称为上游价值和下游价值。在中国，每个人都有很强的上游价值能力和激烈的竞争。如何摆脱重围，就是抓住下游价值。下游价值是多少？是连接客户，管理客户，建立关系。要真正从供应链为主的制造公司转变为品牌公司，这是一个难题。从心态、组织结构、盈利模式等方面都会有挑战，但值得做。
问题3:怎么样？创造好的产品？
糜文迪：看看一个人怎么样，首先问问他周围的朋友，看看每个人对他的反馈，事实上，产品是一样的，我们在亚马逊上销售这样的产品，我们会首先听消费者的反馈。但非常关注这一块，包括亚马逊 review，无论是好是坏，我们都会定期抓取和关注消费者回复的一些关键词。
然后通过发现问题，将前端的声音传输回我们的产品部门，包括我们的研发，新功能可能会考虑到下一代新产品的迭代。
谭铁：在过去的两年里，每个人都在关注客户，不再只关注流量、营销或账户。事实上，我们也希望通过了解客户对竞争产品的一些产品评价，找到他们的痛点，我们必须解决别人无法解决的痛点。如果你不解决任何问题，最终你就无法形成差异化的产品力。事实上，我们也在思考类别顶级品牌在做什么。我们将复制和学习。在这个过程中，有些东西也给了我们很好的产品开发理念。
在第二阶段，我们也在思考。他们确实在很多方向上都做得很好，但也许我有些事情达不到他的能力，因为衣服有很大的不同。有时100元和1000元的外观有一定的差异，但有时差异可能不是特别大。因此，品牌力在这方面起着非常重要的作用。很多时候，我们会专注于思考我们与其他产品的3%差异化在哪里。颠覆性确实特别困难，尤其是对于服装类别，但这3%在哪里？
我们会花很多精力思考三年后给客户带来什么。事实上，很多产品都是三年后开发出来的，但我们需要花更长的时间来打磨这些产品。我们需要问自己10个问题。我们能坚定地做这个产品吗？如果我们仍然坚定地做这个产品，我认为客户对这个产品的接受度会好得多。
曹虎：每个人都比以前更容易获得VOC（客户声音）。在另一场激烈的竞争之后，企业家们实际上正在寻求客户满意度和差异化 。VOC是反映客户满意度的一个非常重要的指标，带来了产品创新、产品变更和优化的机会。
但VOC可能还不够。这是一个方面。事实上，我们可以再次挖掘它。不要总是去VOC，因为我们很容易得到VOC。我们必须做这种工作，但我们也应该找到真正的人来关注差异化用户。
如果我们把所有的用户行为总结成中型分布，两端的一端是使用最多的客户，另一端基本上讨厌你的产品，虽然这两种人的数量很少，但你必须注意，因为它揭示了你对这个产品以外的认知。所以我认为观察其他用户是非常重要的。
另一方面，我认为作为亚马逊的品牌，我们需要将线上和线下相结合。线下是指需要深入客户生活，挖掘客户洞察力，这将给我们的产品创新和品牌建设带来很大的帮助和新思路。
糜文迪：添但如何建立产品力护城河，事实上，我们认为最好的方式是产品创新，是产品持续创新，当然，公司的研发要求会很高，但有句话说，最好的防守实际上是攻击，事实上，这是真的。
当我们建立整个地面清洁领域时，从真空吸尘器升级到水机，对整个真空吸尘器类别是一个降低维度的打击，因为海外可能与国内不同，我们可能会发现过去两年真空吸尘器的整个市场份额下降特别严重，然后逐渐在很大程度上转移到水机领域。
在海外，特别是在欧洲和美国的一些国家，真空吸尘器在这个行业有20或30年的历史，所以消费者熟悉真空吸尘器类别，认知，我们是水机领域先锋创新产品力量的领导者，更需要教育消费者，教育市场产品的差异，然后可以给消费者带来额外的价值。事实上，我们也通过许多不同的媒体，正如曹先生刚才所说，VOC只是一方面，另一方面，我们需要从消费者那里获取一些数据。有时我们会在亚马逊上发现，一些消费者购买了10台水机，所以我们去Facebook查看他是什么样的用户，后来我们发现他是一名美国高尔夫球员，并在节日期间买了礼物。
因此，这一波人实际上是我们的核心用户和一些特别喜欢我们产品的人。他也会对你的产品提出很多建议，无论是新产品还是旧产品。我们将积累这一波核心用户。每当群体中有消费者问题时，他们都会主动回答，因为他们非常喜欢我们的产品，对产品非常熟悉，所以他们会回答群体中其他普通群体成员提出的问题。
当然，在本地化的过程中，我们也使用了很多方法，包括我们现在几乎所有的关键产品宣传和广告都是在海外本地拍摄的，这确保了所有内容的输出，可以使用非常本地化的视频和语言与消费者联系，让消费者场景替代感高，情感联系会更强，我认为这些东西可以帮助我们在消费者中建立产品障碍。
谭铁：护城河要么你挖得越深，要么你挖得越快。对于我们的服装类别，有一种说法叫做持续创新。我们将有18个月的时间逐步更换旧产品的面料或过程，甚至增加其产品功能的一些细节，因为我们每年都在他们都在做产品的改进。消费者认为他在这个时候需要这样的衣服，产品满足了他去年买衣服时的不同需求。然后他会买同样的东西。这是我们一直在做的事情。
第二个是关于宽度，或者回到这个场景的思考，如果我只是为他提供一个单一场景的消费者需求，特别是在服装类别，他可能会在我这里买一件外套，或者在他们家里买一条裤子，这是不好的。有一天他喜欢这个品牌，我可能没有机会回购，所以我们将继续在产品的宽度，基于更多的客户使用场景提供我们的品牌风格的一些产品，这是我们一直在思考的宽度，这需要一个长期的过程来做。
刘治：对于3C卖家来说，产品护城河不可避免地会提到研发能力。因此，对于大多数想要转型的卖家来说，如何建立一个好的研发团队已经成为一个巨大的挑战。
在中国制造的过去10年里，我们证明了我们有能力实施世界级的产品。作为卖家，我们应该从0开始建立一个研发团队吗？我不认为这是真的。
例如，如果你对产品的期望是95分，那么我希望海岸建立一个更高效、更有能力的产品研发团队，我们做的是从60分到95分，0~60分到供应链或第三方开发平台，形成有效的资源整合。
我认为这种有效的资源整合和配置是大多数想要致力于建立自己研发能力的卖家的一个非常好的方法，它可以有效地避免巨大的研发团队投资在一开始，并承担高风险和高成本。
问题4:怎么样？提高流量和转化率？
糜文迪：天可在几次大促销中总结经验，然后回顾，应用于下一次大促销，我们有一套流量计算方法，包括从市场整体情况，设定整个大促销销售目标，然后到大促销销售目标推导所需的整体流量，扣除一些广告部分可以带来更稳定的流量，会找到额外的流量缺口，这些流量的额外缺口，一部分希望站外获得，一部分希望在促进排名表现后获得更多亚马逊的自然流量。
在大促销的过程中，我们实际上使用了许多亚马逊产品，包括一些新产品，如亚马逊直播。事实上，当我们推广黑五网络时，我们也希望扩展到欧洲，因为我们认为欧洲地区可能比美国更容易接受这种形式的直播。
在美国，我们还尝试了一些网络名人，发现效果也很好，包括现场演示一些水机的使用，然后配合一些活动可以达到很好的转化效果。
此外，我们还将通过一些DSP进行头部广告，然后在早期阶段进行拉伸，然后通过一些持续的多维广告手段进行触摸。然后通过站外，无论是KOL还是公关，在站外形成整体声量，然后传输到站内，然后通过我们的品牌词加强消费者搜索的程度，更好地承担站外吸引的流量。
这是我们在几次促销活动中总结出来的一个更好的打法。
刚才提到我们2021年9月新上市的水机，其实是9月份正式开始预售的。我总结说我们做对了三件事。第一件事是销售时间。抓住机遇很重要。我们也知道，一些竞争对手品牌可能会在10月11月发布类似的产品。我们是这个行业的领导者，已经有第二代产品出来了。我们一直在不断开发新的产品，在这个行业有一定的地位。
当我们选择在9月份发布时，他们可能是在黑色五促销结合发布，事实上，我们可能在早期7月和8月，无论是发送给一些头评估红色，还是一些专业评估媒体机构，他们有文章，所以当竞争对手发布时，媒体自然会把我们的产品与他们的产品进行比较，我们实际上是第二代产品，所以在这个时候，我认为抓住机会总是很重要的。
事实上，我们现在并没有做第二件事和第三件事。我们已经做了半年了。我之前说过的社交群体，把那群集中的用户积累起来，收集到我们的平台上，然后做用户的研究，听听他们的声音。这波核心用户是在预售阶段表现非常出色的群体，他们会在其中不断传播，充分帮助我们整个预售环节。仅两周的预售就占了整个销售额的20%-25%左右。因此，由于这些用户的推动，预售的整体表现如此之多。
然后第三个其实是用户。作为我们私域流量的池子，这波用户整体增长了很多，这波用户将是我们预售和销售的主力。这是我们总结整个预售成功的三个关键点。
问题五:如何留住客户？
糜文迪：事实上，曹先生刚才也提到了如何留住这样一群消费者。首先，我们应该知道消费者在哪里，对吧？你需要出现在消费者在哪里的位置。
因为我们是真空吸尘器和水机，销售很多散装配件，通过销售散装配件，我们有产品绑定 APP注册时，我们可以重新捕获私域流量，包括使用的注册用户。通过定期的电子邮件营销或APP消息推送，我们可以告诉他们，大约3个月或6个月后，将更换一些分散的配件。这些方法是让消费者回到渠道，然后看到他购买分散的配件，但也会注意你有什么新产品或新需求，如果他们需要，他们也会下订单购买，这是一种方式。
此外，这也是维护消费者关系的一种方式。无论是在官方网站上，还是在平台上不断维护和发布你的信息，这也是一种重新召回消费者或以前购买过的用户的方式。
谭铁：我补充了一点想法。首先，如果产品没有给消费者一种惊喜的感觉，他就不会有这种回购的欲望，所以前提是要不断打磨产品。
第二个方面是，我们近年来一直在做的是，从最初只做成人服装到后来的区间，从6岁到初中，这是一个母亲市场，因为母亲给他们买衣服，我们知道谁在做这部分客户。高中毕业后，他有自己的选择性。谁在做这个判断？他们在25岁到45岁之间的需求是什么？45岁以上的需求是什么？我们没有刻意定义哪个群体，但我们会继续做不同的年龄阶段，甚至一些不同的品牌基调。
通过这个产品的创新和整个场景的需求来唤醒回购，这需要一个长期的坚持。
刘治：对于千安来说，客户保留主要是种子用户的培育和运营。这些用户分散在官方网站和社交媒体账户中。如何提高热度，加强互动，最关心的是两个指标，一个是粉丝的数量，另一个是互动率。
我们将定期在粉丝群中做各种活动，以提高他们的互动或分享欲望。在这个过程中，我们也会听取他们的建议，比如我们想看到什么样的产品，然后做一个不断满足他们需求的产品输出。只有不断输出符合消费者期望的产品，才能保持忠诚度，甚至提高忠诚度。
综上所述，我们认为优质产品的持续输出和用户互动的不断提高是客户保留的两种主要方式。
曹虎：留住客户是一个非常重要的话题。正如我刚才所说，持续经营客户和提高客户忠诚度是企业经营的最终问题，保留率的提高与我们企业的利润率有很高的杠杆作用。在服务业和金融服务业，客户保留率每增加1%，利润增加17%。
特别是在回购周期长的行业，对其终身价值的影响更大。因为获取客户的成本很高，赚回来需要很长时间。
但从底层逻辑来看，让客户忠于你，忠于品牌，实际上是一件反人类的事情，因为客户本身必须受到好奇心的驱使，他总是想探索新的，为什么他总是忠于你？
因此，我们的营销应该将这种反人类的东西纳入我们的价值框架，不断为客户创造新的价值，不断创造新的好奇心、新的价值、新的更新、新的升级，使我们的客户忠诚，这是一个基本的逻辑。
我认为推广新产品的能力和背后的研发能力无疑是极其重要的，因为你推广新产品的节奏始终与你的行业和这一类客户的平均回购周期有关。
原则上，回购周期越长，客户保留率越困难，因为在长期使用环节中，品牌会慢慢下降，更新越快，回购越多，这将使我们的企业改善短周期回购产品，通过快速包装设计形成新产品，不断抓住客户的消费时间，进入他的思想。
对于大宗产品，特别是在1~2年的周期中，不断为他提供增值服务，不断为他提供会员专属的东西，让他更好地使用产品，使他的固定投资成本有效，这是一种逻辑。因此，我们今天说，提高客户保留率不是一个单一的行动，而是整个客户管理系统的核心。我们应该建立客户的持续价值创造，将一次性产品销售转变为产品建立关系后的长期服务价值关系。
唐浩：我想请大家三句话，给我们卖家一些打造品牌的建议。
谭铁：第一句话是坚持自己的初衷。既然要做品牌出海，就要坚定出海的决心。
第二句话是沉淀。我希望你能通过品牌出海积累我们的产品、客户和长期供应链，这也是我们想做的沉淀。
第三句话更多的是祝福。我希望你能真正让中国制造业走向世界，让世界爱上中国品牌。
糜文迪：好了，我觉得今天说了这么多，第一点就是给消费者带来额外的价值和产品的差异化。额外的价值是让消费者在生活中真正体会到它的便利和好处。
第二，我认为品牌或梦想，梦想植根于消费者的心中，同时对企业本身也是一个梦想，无论是研发团队还是工程师团队，还是整个公司的各个部门，我相信你有这个梦想，愿景，对于我们的职业或一些新产品，无论在研发过程中遇到多少困难，它将成为企业持续进步和发展的核心动力。
第三，我认为创新的营销方法非常重要。我们总是需要找到一些有流量红利的地方，以及下一个流量红利在哪里。现阶段可能不局限于传统的纸质媒体或电视广告。我们需要更接近消费者，我们可以在消费者所在的地方。
刘治：三句话，第一句话是品牌出海可以从性价比开始，但不能忠于性价比，性价比不会成为品牌实力的核心。
第二句话是关注细分市场人群的核心需求。
第三句话是与一些百年老店或巨头竞争，打不对称战争，打差异化战争，不积极，这是新兴品牌海外竞争的有效点。
曹虎：我不能再同意三个人说的话了。
我也有三句话。第一句话是关心和爱。选择一个你有激情、有才华、有专业、有爱心的品类产品，让你真正感动自己的品牌梦想，打造自己的产品。
第二，我认为我们应该学习。世界变化太快了。我们的技能过时的速度基本上是3~5年，所以我们应该继续学习和实践。
第三，我认为学会使用杠杆是非常重要的。如今，有很多模式已经被验证，也有很多平台已经被验证成功，比如亚马逊。然后我们必须学习，使用它，使它成为杠杆，加速我们自己的成长。
主持人 亚马逊品牌保护和成长团队 刘治 打造好的产品 提升流量和转化 曹虎 糜文迪 谭铁 问题三如何 问题四如何
