【编者说】：第114届广交会如期到来，再次让无数中国外贸企业关注广州。春季广交会“暖”过后，今秋广交会会出现什么样的情况？广交会的“晴雨表”正在揭示未来半年中国外贸的天气。从今天到广交会结束，我们将为您预测未来一段时间的外贸趋势。
昨天，我碰巧遇到了一位印度买家。他要去广交会三期买衣服。
虽然广交会一期才进入第三天，但印度买家提前很多时间去中国，主要是想先去一些工厂再去广交会。
这是一个从中国购买了十多年的“中国通”。他说，去广交会有两个主要目的：一是寻找新东西；二是与一些老供应商见面。
“广交会对我来说是一个与供应商聚会的好机会。我的供应商分布在上海、宁波、泉州、广东等地。我不可能访问中国的每个供应商，但在广交会上，我可以和他们交谈，看看他们有什么新的设计和风格。”他说。
他还告诉我，除了拜访这些老供应商，他还会去那些陌生的参展商，比较价格，看看是否有更合适的供应商。
我问他，你们公司主要从中国购买吗？
他说，大部分是从中国购买的，也有一些非常简单的东西是从越南和印度购买的，但这些地方生产的东西质量确实很差，因为他的衣服相对高端。
我又问他，你主要是在广交会上认识供应商吗？
他说，早年，他一直在通过广交会寻找供应商，但现在有了一些变化，他将从互联网上寻找供应商。“事实上，我仍然喜欢面对面的谈判，看到实际的产品会让我更放心，所以我经常来中国，直接去工厂看商品。然而，互联网的发展使工作更容易。我也会利用互联网寻找供应商，但主要是比较价格。中国阿里巴巴有很多供应商，这也是我比较价格的好平台。然而，在网上找到供应商后，在下订单之前，我肯定会花时间去中国。”他说。
印度买家的采购方式可能只是个案，但也让我怀疑——是否在一些电子商务欠发达的国家和地区，如印度等南亚国家、非洲、西亚等地区的商人对网络贸易缺乏信任？你还提倡“眼见为实”的交易方式吗？
有了这个问题，我想到了近年来广交会的情况。自2004年以来，我至少参加了8次广交会（主要是采访），对近年来广交会的变化有了一定的了解。在2008年金融危机之前，广交会的“场景”主要由一些发达国家的买家支持，如欧洲、美国和日本，无论是原来的花卉展览馆还是后来的琶洲展览馆。现场一直很受欢迎。2008年以后，广交会采购的发达国家采购商数量急剧下降，但俄罗斯、巴西、印度、东南亚、非洲、中东等新兴市场的采购商越来越多，广交会成为新兴市场的“主场”。2008年10月的广交会可以说是这种变化的分水岭。
我认为主要原因是全球经济发生了巨大的变化——发达市场从强到强，而新兴市场从弱到强。然而，我认为还有另一个重要的原因，那就是近年来电子商务的快速崛起。
广交会采购的发达国家的客户数量逐年下降，这与电子商务的普及无关。当他们可以坐在办公室里轻松地完成采购时，他们自然不会千里迢迢来到中国。当然，这与发达国家的买家熟悉电子商务模式，信任网上交易有很大关系。因此，他们减少了来中国的次数，并直接在线订单。
然而，对于新兴市场，特别是印度、非洲、西亚等电子商务尚未普及的国家和地区的买家来说，电子商务看起来有点虚幻、看不见、摸不着，所以他们有很强的不信任感。根植于尼日利亚和其他非洲国家，在印度，甚至在阿联酋，当地消费者在网上购物最常用的支付方式是“货到付款”。“眼见为实”仍然是他们的购物习惯。
基于以上判断，我建议外贸企业可以区分和互动发达市场和新兴市场的线上营销和线下渠道。对于发达市场，可以采用更多的在线营销方式，对于新兴市场，特别是非洲、亚洲、南美、中东等地区的商家，可以采取更多的线下展览，甚至访问客户与客户沟通。同时，线上线下也要形成良好的互动，比如利用线上渠道推广自己的产品，与买家充分沟通，让客户在线下看到真正的产品和自己的实力，消除客户的不信任，从而快速促进订单。
有人可能会问，来自新兴市场的广交会商家不是在下降吗？对于这个问题，我想说的是，这主要与一些新兴市场的货币贬值和经济放缓有关。当他们的需求和对自己经济的信心恢复时，他们仍然会涌入广交会购买。从媒体报道中也可以看出，事实上，来自非洲的广交会客户数量增加了很多。
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