自2020年以来，拉尼娜现象逐渐普及和频繁，每年冬天都是“最冷的季节”。此外，受外部因素的影响，欧洲市场爆发了能源危机，能源供应不足。在此基础上，海外市场对保暖和冬季商品的消费需求正在上升，并有自己的趋势。
敦煌网运动户外品类运营负责人菅奇成为帮助卖家更好地“窥见机遇”，洞察趋势跨境年终旺季平台咨询系列直播给出了大量的信息点。内容主要围绕以下两部分展开：一是冬季时尚热销产品线的趋势；二是敦煌世界杯期间的运营策略和选择方法。
@ 冬季时尚热销产品线趋势(以敦煌为例)
1. 男装
根据statista和worldwide的数据，2021年，全球男装市场销量高达5000亿美元，年复合增长率为4.2%。以敦煌为例:从敦煌男装冬季产品线GMV分布来看，产品类别主要是外套、毛衣、运动套件，占敦煌男装销量GMV的54%。
(图源:敦煌网)
若以细分类别展开：
·外套
从2019年至2022年男式外套的月度趋势来看，市场需求每年10月都会明显增加。考虑到冬季延长时间的延长，男式外套将在12月后逐渐下降。
仅从性能上看，男装外套在整个平台上畅销的产品价格带主要分为30美元-60美元和70美元-100美元两部分，这也是当前男装外套关键产品线的价格趋势。在风格方面，主要是运动、功能和休闲舒适的风。
(图源:敦煌网)
·卫衣&套头衫
卫衣&套头衫是秋冬销售较好的产品。整体市场趋势与男士外套没有太大区别。它们在冬季迎来爆炸性增长，冬季后大幅下降。这类产品的价格范围主要在30美元-50美元之间。从表现上看，22年10月，男士毛衣&套头衫同比增长34%。这类热销产品主要是印花、烫印、热印、街头风格和纯色套头衫。
(图源:敦煌网)
·套装
男装是比例相对较高的第三类。每年10月至11月是男装市场需求增长的高峰期，但冬季后大幅下降。敦煌产品价格带主要分布在25-40美元，热门风格主要是运动街头风格、嘻哈宽松风格等。
(图源:敦煌网)
2. 女装
女装比男装更垂直，但主要可分为两种风格，一种是街头混搭，另一种是运动服：
(图源:敦煌网)
如果按价格带划分，敦煌女装品类下的畅销产品价格在30-70美元左右。有些冬季产品价格昂贵(羽绒服、皮夹克等。)，但瑜伽服或衬里、薄外套等产品的价格会相对便宜。
3. 配饰
·帽类
帽类消费者主要集中在18-35岁，占整个帽类行业消费者的72%。该年龄段用户的主要消费需求是“追新”，购买力强，回购率高。从整个产品层面来看，帽子的回购率相对较高——订单次数超过10次的买家占整个帽子行业平台的47%，其中社交媒体等种草软件带来的回购率主要是社交媒体。帽子产品的价格带主要在15美元到30美元之间。敦煌网上单价高(35美元以上)或单价低(10美元包邮)的产品“稀缺”。
从商品量来看，球帽占37%，宽檐帽占20%，无檐帽占16%，贝雷帽占12%，小檐帽占8%，其他帽型占17%。从销售比例(需求)来看，需要补充无檐帽(季节性)和宽檐帽(渔夫帽)的新产品。
从需求市场的角度来看，敦煌网帽产品的主要销售市场集中在北美和欧洲，美国占60%，其次是英国、法国、加拿大和澳大利亚。从季节上看，帽子产品是秋冬季节的热门产品。数据显示，9月至11月是球帽和无檐便帽的热门季节，市场需求呈现高增长。
(图源:敦煌网)
·帽子&围巾&手套
帽子、围巾和手套有很强的相关性。秋冬季节，这类产品的开发重点是材料，比如卖家可以重点开发羊皮、皮毛、羊毛等具有保温属性的产品。数据显示，从9月份开始，无檐便帽和毛皮渔夫帽的市场已经攀升到高点。在价格带方面，帽子、围巾和手套的价格主要集中在16美元到25美元之间，平台需要补充单价更高（超过30美元）的新产品；在球帽上，敦煌网络需要低于10美元的低客户单价，可以设置大约5-10批小批发商品。
窄围巾、羊绒和羊毛、漆皮和羽绒是敦煌网上流行的围巾和手套材料。目前，价格带主要集中在20美元-35美元，但缺乏真正的优质材料产品（如羊绒、羊毛和丝绸），因此卖家可以尝试成为大约50美元的产品代理商。
但需要注意的是，独立电台或社交媒体电子商务的产品描述应集中在产品的重量、相关性和准确性上，而不是盲目堆积关键词——虽然这可以排水，但流量不准确，会影响商店的整体转化率。敦煌网络建议卖家在主地图上添加视频，加强描述，使用正确的产品描述和内容丰富度来提高转化率。
(图源:敦煌网)
·鞋
鞋子方面，冬季热销产品主要集中在靴子、休闲鞋、毛拖鞋等单品上。每年8月至12月是敦煌鞋类销售旺季。从数据也可以看出，鞋类产品每年9月以后都会大幅增长。近三年来，敦煌整个鞋类产品增长28%，8月和7月环比增长78%。
在购买人群肖像方面，鞋类产品的购买者主要集中在18-35岁，占70%，类似于服装类。热销产品的主要价格带集中在60-90美元之间，比如靴子产品。敦煌的客户单价在90-120美元左右，卖家多卖羊绒、皮革等质量相对较高的产品。
平台建议卖家在选择产品供应链时，多考虑东莞、广州、惠州、商丘等地的优质单品。供应方面的机会主要集中在裸靴、中靴、膝靴等产品上。其中，高筒靴的比例相对较高。
此外，目前平台靴子产品主要倾向于女性消费者(占70%)。所以卖家在开发产品线的时候要以女靴为主。靴子产品的销售市场集中在北美和欧洲，美国占57%，英国占13%，法国占9%，加拿大占7%，澳大利亚占4%。
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在对女靴的新需求方面，重点是材料多样化，产品色彩丰富：
(图片来源:敦煌网)男靴和秋冬棉拖鞋产品的趋势和新需求如下:
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4. 户外运动
·滑雪用品
滑雪产品专业性强，卖家进入门槛高。数据显示，冰雪运动主要是年轻人，27-39岁的冰雪爱好者占50%以上。就消费水平而言，单个产品的价格在20-80美元左右，消费者更注重产品的安全性和卖家的专业性。卖家在销售时，可以加入防水、加厚、耐磨、快干等更受消费者欢迎的营销点。上传产品时，建议卖家配合视频上传，详细表达产品特点。具体来说，新产品主要分为三部分：一是滑雪装备产品，二是雪上娱乐产品，三是雪具收纳产品。
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·保温装备
保暖设备是秋冬必不可少的商品之一。这类产品主要分为三个方向:秋冬保温软帽、保温护膝、护腰等保温产品(保温头套、防风面罩、头巾、加厚袜)。这类产品的价格带主要在8-30美元左右，销售亮点是保温、快干、出汗。
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@ 在世界杯热度下，敦煌网的运营建议
世界杯每四年举行一次，中东国家卡塔尔于11月21日开赛，共有32支球队和700多名运动员参加世界杯。根据上一届世界杯（2018）的数据，世界杯期间的消费热点主要是足球和明星。因此，在选择商品和热点事件营销时，卖家应该关注特定明星的事件：例如，当天是罗纳尔多的比赛，相关商品的热销程度可能会增加几倍。世界杯期间，明星效应显著。因此，无论是世界杯选择，还是世界杯商品开发的后期，卖家和品牌都必须围绕核心团队和球员来做，以抓住核心市场的需求。
从产品的角度来看，在世界杯开幕前，热门产品主要集中在氛围产品上，但事实上，每年开幕后，市场上总会有一些意想不到的爆炸性产品。建议卖家关注世界杯的活动和过程。
从年度数据来看，传统赛事周边商品(世界杯主题钥匙扣、装饰眼镜、帽子)、助威商品、主题服装都有较好的销售水平。
(图源:敦煌网)
世界杯期间，与足球赛事相关的产品将爆炸式增长。户外运动卖家请紧跟赛事热点，快速更新上传热门新产品。这些产品成本低，需求量大，是中小卖家不容错过的市场。例如，国旗披风、帽子、袖套、防晒护臂等横幅彩旗，以及印花产品、喇叭、铃声、眼镜、硅胶手镯、球迷储物袋、纹身贴纸等世界杯助威工具，以及球衣、儿童球衣、宠物球衣，以及敦煌球迷服装等稀缺的团队主题服装可以尝试新产品：
(图源:敦煌网)
敦煌世界杯于10月21日开始。上周的数据显示，世界杯还没有开始，体育服装销量同比增长了66%。赛后，相关产品的市场需求增长将更加令人满意，每周比上周增长30%-40%。随着世界杯开幕日的临近，世界杯周边类别将迎来增长点，特别是在半决赛或决赛之后，卖家可以考虑计划相应的营销内容。以敦煌网平台节奏为例：
(图源:敦煌网)
(封面图源:图虫创意)
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