随着跨境电子商务的不断升温，传统的外贸工厂迎来了前所未有的转型机遇。一些外贸企业抓住机遇，实现了从OEM（OEM）到独立品牌的华丽转变。但与此同时，一些外贸工厂仍在等待，他们担心的是：工厂转型很难建立独立品牌，现在有机会进入跨境吗？
如果你在想类似的问题，厨房小家电品牌TJean的故事可能会给你答案。这个品牌出生于OEM，直到2022年才开始布局海运业务，现在已经在东南亚市场慢慢崭露头角。刚刚过去的Shopeeee 在11.11大促当天，TJean获得了Shopee马来站、新加坡站小家电销售额TOP1的宝座。作为一个出海不到一年的品牌，TJean快速成长的秘诀是什么？
代工厂创造自己的品牌，勇闯东南亚
杭州永耀科技有限公司(以下简称“永耀科技”)成立前，是国内外众多一线厨房小家电品牌的“幕后英雄”。在十多年的OEM生涯中，永耀科技逐渐发展成为大型工贸一体化企业，为转型奠定了良好的基础。随着时机的成熟，永耀科技不甘再屈居幕后，自主品牌TJean应运而生。TJean见证了跨境电子商务的崛起，也加快了出海的步伐，并将东南亚作为出海的第一站。
永耀科技之所以做出这样的出海布局，是基于市场前景和自身优势的综合考虑。
从市场前景来看，眼下，东南亚厨房小家电市场迎来了“亮点时刻”。根据Euromonitor 根据2021年International的生活方式调查，70%的东南亚消费者每周都有在家做饭的习惯。调查显示，这种习惯将持续影响东南亚消费者五年，这意味着厨房小家电类别可能会进一步增长。
从自身优势出发，永耀科技认为，东南亚市场行业龙头品牌布局分层不明显，但TJean等新品牌有更多突破的机会。此外，永耀科技早些时候在OEM生涯中为许多东南亚客户服务，在产品规划和市场熟悉度方面有一定的经验。
基于以上考虑，东南亚成为他们出海第一站的最佳选择。2022年初，TJean品牌正式进入东南亚，以Shopee平台为“主战场”。
如何突破新品牌？答案是差异化！
纵观整个东南亚，市场上厨房小家电的整体功能是基本的。如果我们能准确把握消费者的潜在需求，推出差异化产品，这意味着该品牌可能有很大的机会脱颖而出。因此，永耀科技从一开始就对TJean品牌建设有着非常清晰的理念——依托自身供应链优势，打造品牌差异化竞争力。这种差异化的竞争力主要体现在产品差异化和营销差异化上。
创造差异化产品，TJean团队发现，产品外观是影响东南亚消费者购物的重要因素，市场之间的审美偏好和对价格和功能的敏感性也有所不同。因此，他们将为各种市场开发定制产品，如新加坡、马来西亚TJean主要推广蒸汽烤箱、烤串机等中高端产品，外观优雅，菲律宾主要推广成本效益高的产品，外观配色更加夸张大胆。
(图片来源/受访卖家提供)
“我们会针对各个市场开发定制产品。以电锅为例。菲律宾消费者只需要火力调节开关，而不需要其他菜单功能或液晶屏，这是我们在研发和推广时会考虑的。在TJean Shopee运营经理Bop认为，菲律宾消费者对价格敏感不是因为他们喜欢“便宜货”，而是因为他们更喜欢功能简单实用的产品。准确把握用户需求的核心，为TJean的产品开发和后续差异化营销提供有力支持。
在营销差异化方面，由于团队成员在东南亚许多国家的早期生活经验，团队对不同市场消费者群体的偏好有自己的预测，并根据这些判断形成了差异化的推广策略。比如在马来西亚，TJean针对马来人群，在推广时会强调产品的功能、实用性和性价比。对于中国人的推广，除了介绍基本功能外，还要注重产品外观和社会属性(如适合聚会等)。).
清晰的思维指导，帮助TJean在出海的大方向上少走弯路。那么，他们是如何从0到1在东南亚开始品牌知名度的呢？
站内外继续投放，成功种植东南亚消费者
TJean团队也很清楚能否与消费者建立长期深入的联系，关系到品牌出海的成败。在这方面，他们从出海之初就继续在Shopee站内外投入广告。据Bop介绍，该品牌主要通过购买资源包、站内广告和官方投资Shopee来购买Shopee x Faceboook广告（CPAS）与Shopee联盟营销（AMS）。而品牌自有的站外推广渠道主要集中在YouTube、Facebook、Instagram、Tiktok等主流社交平台通过与当地KOL合作进行内容营销。
此外，Bop还分享了品牌推广引流的玩法:第一阶段(大促前2周左右)，通过Shopee Live直播、帖子、站外品牌社交媒体主页发布活动信息。第二阶段(大促前一周)，将专属优惠券私信活动信息发送给粉丝。最后的爆发期，品牌在站外推广全部曝光，发布相关视频为活动做最终预热。而在预热期间，TJean将Shopee站的广告预算提高到平日的2-3倍，并与KOL同步推广。
上诉引流思路也有助于TJean在Shopeeee上 12.12生日促销成功抢占流量高地。依托高客户单爆家用烧烤机，借助Shopee官方投资的CPAS高效引流转型，当天全站销售额达到平日的44倍；其中，CPAS的生产比例高达29倍，店铺数量贡献超过25%。
“在KOL选择方面，我们主要通过当地的MCN机构来确定合适的候选人。原则上，从推广产品价格开始，如客户单价高的产品，我们会找到影响力大、粉丝粘性高、商品能力强的食品或家居头部KOL。对于中端价格的产品，选择分享和年轻的“腰部KOL”。”Bop分享了该品牌在KOL合作方面的经验。
然而，Bop还表示，这种KOL推广方式有一定的随机性。“有时我们自己筛选的KOL和内容并不令人满意。相反，我们发现，通过Shopee 站外渠道，比如CPAS，吸引粉丝的消费意愿很强，投放的ROI会更高。“TJean计划下一步加强Shopee站外营销渠道CPAS和AMS的布局，如在AMS中设置更高的KOL佣金比，锁定特定的KOL，以促进更多的订单。
Shopee跨境仓发有助于高效出海
在出海的第一年，TJean专注于品牌建设，探索自己的游戏玩法，并取得了良好的成绩。当然，在这个过程中，他们不可避免地会遇到一些“麻烦”，比如物流的及时性和成本问题，这让他们头疼。每当遇到困难时，TJean团队都会特别高兴选择像Shopee这样的海外合作伙伴。
“Shopee不仅在东南亚首屈一指，而且大力支持新卖家和新品牌。平台的海外仓库、三方仓库和SLS店模式也非常适合中国品牌出海。”Bop解释了选择Shopee的初衷。
据了解，为解决物流问题，TJean不仅通过比较Shopee官方合作渠道找到了合适的物流合作伙伴，还在Shopee海外仓落户。“Shopee海外仓库有两个月的免仓期。入驻后，我们节省了大量的物流成本，大大提高了交货时效性。很明显，消费者更愿意下订单。”得益于Shopee跨境仓发的支持，品牌在大促销期间的爆单速度更快。
从TJean在东南亚快速增长的经验不难看出，海外淘金不仅要敏锐抓住市场机遇，充分发挥自身优势，创造差异化竞争力，还要善于解决海外痛点，利用平台的力量以最有效的排水策略开拓市场。
随着东南亚电子商务市场的快速增长，越来越多像TJean这样的国内品牌期待在这片热土上取得巨大成就。选择合适的合作伙伴无疑可以帮助品牌在出海东南亚的路上少走弯路。目前，Shopeee 2023年招商计划正在进行中，有兴趣布局东南亚市场的卖家可以点击咨询入驻。此外，为了帮助新手卖家快速起航，Shopee还推出了为期三天的免费官方开店课程。感兴趣的卖家可以扫描下面的二维码免费学习。
(图片来源/图虫创意)
Shopee跨境仓发助力高效出海 代工厂自创品牌勇闯东南亚 在差异化产品打造上 在营销差异化方面 本文作者对该作品拥有完整 点击咨询 转载
