男人有多痴迷于挖掘机？给他一台挖掘机，他可以看一天。对外国人来说，挖掘机的魔力也没有减弱。
“在我们的工作室里，一些买家可以完全观看现场直播。”山东海拓机械跨境直播负责人杨静静告诉跨境，公司主要从事0.8吨至3.5吨的小型挖掘机，每年在市场上供应约1.2万台小型挖掘机。当挖掘机出现在工作室时，它也吸引了越来越多的旁观者。
图:海拓机械直播家用挖掘机
在过去的两三年里，越来越多的海外买家和国内企业追求更高效、更高质量的跨境采购体验。直播作为新技术、新业态的代表，也开始出现在外贸场景中，逐渐成为外贸企业的常态。
越来越多的中国品牌通过小屏幕走向更大的市场。
1.攻击海外的中国品牌
海拓机械在阿里巴巴国际站销售有10多年的外贸经验，杨静静介绍，与大型挖掘机需要专业操作相比，小型挖掘机不需要操作证书等，大大降低了挖掘机的使用门槛，“这种小型挖掘机，在海外很受欢迎，在欧洲和美国，许多家庭有自己的花园，所以将使用灵活的操作，小节省空间挖掘机。”
事实上，海外家庭不仅痴迷于挖掘机，而且储能电源也很受欢迎。随着全球新能源产业的加速崛起，去年欧洲能源危机的出现和疫情解除后全球户外经济的复苏，进一步刺激了海外电商市场对储能产品的需求，尤其是适合自驾游、露营、野餐、野钓等户外场景的户外便携式储能设备。深圳市德兰明海新能源有限公司营销经理谢表示。
从2017年到2021年，全球便携式储能电源市场规模从1.2亿增长到11.3亿元。据中国化工物理电力行业协会预测，2023年全球便携式储能电力设备消费将达到329.7亿元，同比增长58.4%；到2026年，该赛道的规模将扩大到882.3亿元。在“大充电宝”领域，中国产品占据了90%以上的市场份额，德兰明海等中国品牌在开发便携式储能设备方面处于领先地位。
济南新天科技有限公司品牌中心总经理田荣军表示，中国激光工业制造在全球享有良好的声誉和市场，但近年来行业竞争日益激烈，许多企业涌入抢夺“蛋糕”，一些企业在激烈的竞争中不得不降低价格。此外，我国激光工业系统的产品设计和功能应用在中国有着相对成熟的经验，一些领域的功能应用甚至领先于世界。因此，公司逐渐将业务重心转向海外市场，出口产品线也从小型激光打标机扩展到超高功率激光切割机、三维机器人、自动柔性生产线等激光设备。去年收入超过3亿元，其中外贸份额占70%。
无论是海外市场的吸引力还是国内市场的内部卷，对于这些各自行业的典型企业来说，更新和更高效的海外渠道正成为中国品牌竞争的必要场所。直播作为一种新的方式，正成为上述品牌的共同选择。除了海拓机械外，新天科技和德兰明海新能源也在阿里国际站开始直播业务。
田荣军说：“在3月份的超级明星品牌活动中，我们为大买家做了一个4小时的特殊现场直播。不仅有近1万名潜在客户观看，而且还获得了6名高意向买家。其中一个可口可乐的长期合作伙伴通过现场直播活动订购了一台价值超过30万元的板管一体化切割机。”
图:工厂在阿里国际站跨境直播
直播的新技术和方法也在重塑外贸体验。对于70%的海拓机械来说，客户看工厂往往是一个重要环节。在国际站的直播中，客户可以直观地看到工厂和产品的详细解释，这对客户的发展起到了重要作用。
获取客户的成本越来越高，卖家群体也在发生变化。根据阿里巴巴国际站的数据，全球买家中66%是18-40岁的年轻买家。“年龄水平逐渐降低，接收信息的方式逐渐转移到社交媒体、直播等渠道。”
阿里巴巴国际站总裁张阔告诉跨境，将直播能力和模式放到海外是一个合乎逻辑的过程，因为直播销售商品的模式已经在中国得到验证和建立，直播技术和人才的积累得到了充分的锻炼。
2.企业直播试验
大多数中国外贸企业熟悉电子商务平台和外贸业务，拥有成熟的海外销售渠道。毫无疑问，他们学习新平台和新渠道的能力。然而，与国内成熟的直播生态不同，国外直播相对较早，与To相比 C直播，To B直播有很多不同。
杨静静告诉跨境，一开始效果不是特别好。与C类直播相比，B类直播的直播室数据较差，观看的客户也不多，因为它们都是机械设备。直接在直播室下订单的客户较少，需要进一步沟通才能与客户达成合作。
日常操作中也体现了更多的问题。
田荣军说，全球直播涉及的一个大问题是时差。”如果白天直播，除亚洲国家外，其他国家可能不再工作，因此很难覆盖。这需要为不同的目标区域制定时间和语言细分计划。”
专业人才是另一个大问题。虽然跨境直播在中国没有常见的叫卖和叫卖，但好的主播对直播非常重要。”在早期阶段，我们都是业务和销售顾问，R&D团队直接客串主播，谈论真正的工厂、真正的产品和真实的案例，但有一个问题，那就是行业或产品专业性足够，直播专业性不够，包括脚本、互动和氛围驱动。良好的客户体验需要两者兼顾。”
此外，由于大多数外贸用户面向B端客户，产品性能和应用场景决定了目标客户群体不那么广泛，因此，工作室不会有很好的互动，或者很难带来很多准确的目标客户群体，“与C端直播不同，B端直播对观众的准确性要求更高。”如何吸引更准确的流量是企业最关心的问题。
除了卖家，买家端也在学习和适应。对此，阿里国际站总裁张阔向跨境解释说，任何产品和技术的出现都有一个周期。“一开始，接受它的人很难，买卖双方都是一样的。经过一个周期，慢慢磨合，然后让更多的买卖双方快速参与。就周期而言，跨境直播仍处于早期阶段。“在过去的一年里，阿里国际站开播的外贸商家同比增长了100%，海外观众数量增加了3倍，开播和观众数量大幅增加。
经过实际操作和认知升级，企业也在慢慢探索自己特色的直播方式和内容。年初，在阿里国际站“超级明星品牌”跨境直播中，德兰明海在实验室直播“暴力测试”：一次性点亮300个15瓦灯泡的大功率挑战，在零下10度的寒冷环境、50厘米跌落等紧急情况下，吸引了3万多名海外买家观看。
图:德兰明海一次点亮300个15瓦的灯泡
文章开头的海拓机械直接将直播间设置在室外，司机在工厂车间外的草坪上驾驶小型挖掘机灵活演示挖掘能力。
“一般来说，我们会在直播前介绍公司，让买家充分了解我们的工厂和公司，然后介绍产品。我们不会简单地解释产品，而是会在直播室进行现场演练，让买家身临其境。”杨静静说：“与直接查询的客户相比，合作周期缩短了近50%。”
3. 直播的意义
买家对挖掘机的痴迷使得海拓机械集团的直播间能够快速生成订单，但To B类产品的单价往往较高，对产品的外观、形状、尺寸等方面的高精度和匹配度也有较高的要求。与现场沟通相比，如何克服类似的问题，促进客户下订单？
田荣军说，不同的产品可能对直播有不同的需求。对于工业产品，特别是大型或专业类别，客户更加谨慎，通过持续的直播，首先或获得客户的认可和信任。“在新天科技的直播室里，不仅有有趣的行业趋势分享、产品极限测试、现场激光切割‘埃菲尔铁塔’模型的直播，还邀请了两位老买家分享。通过这种大买家认可的形式，潜在买家的信任门槛大大降低，为其他潜在卖家提供了“抄作业”的捷径。”
“对我们来说，直播有两个主要意义。一是打造品牌。我们需要让海外客户通过直播更直观、更深入地了解新天激光，真正看到企业的实力，听到市场的好评，从而增加客户的印象和信任。第二，直播带来了大量的流量，这与传统平面显示带来的流量不同。阿里国际站将根据用户的行为习惯和关注热点，逐步增加直播的权重，推送一些额外准确的流量。田容君说。
直播的性质更倾向于一个强大的展示窗口，而不是一个纯粹的交易渠道，德兰明海也把新产品发布到网上，谢说，“我们通常在公司和平台有大型推广活动，如我们的新产品发布，像这样的大型直播效果很好。”
“国际站To B跨境直播不同于商店。许多企业销售的商品不是成品，而是生产能力。因此，B2B企业在直播过程中找到合适的客户并进行转型。从这个角度来看，跨境直播是一种更有效的方式。”张阔介绍。
直播可以尝试，无论是直接交易还是直播作为重要的展示渠道。随着国内企业对海外市场突发需求的敏感性和响应能力的大大提高，对渠道的关注和运营能力也在不断提高。
新天科技不仅依靠互联网在线排水，还建立了海外本土化销售服务和品牌代理渠道，建立了直销服务机构，建立了全球展厅和海外仓库，大大降低了海外客户的售后服务成本，提高了海外市场的本土化服务水平，提高了客户满意度，然后通过服务推动销售，提高了产品竞争力。直播作为一种新的销售形式，有望为其带来新的增长点。
虽然外部声音复杂，全球经济和外贸环境仍然复杂而严峻，但企业正以先进的技术和新的销售模式为起点，为中国制造高质量的“出海”开辟新的道路。
张阔说：“从整体在线数据来看，大量买家开始活跃起来，开始在国际站购买各种商品。从目前的表现来看，外贸正在加速复苏。”。（文本/跨境 凌政和）
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