药妆独立站大卖我是怎么靠Tiktok日出15000单的？

本次对话，一起走进日出15000单独站大卖。

故事要从Peace开始 Out Skincare的创始人说，Enrico承认自己是这个“外貌至上”社会的受害者，深受痤疮困扰，经历了普通人无法想象的外貌焦虑。这些都成为Enrico决定打造药妆品牌的初衷。经过几轮成分测试和临床试验，Peace Out 第一款Skincare产品Peacee Out Acne终于“横空出生”了。

凭借产品的硬实力，Peace Out 在Acne正式投产之前，Enrico已经敲定了与丝芙兰的独家合作，首批2万件商品在丝芙兰官网和实体店销售后开局良好。布局TikTok(点击左侧，打开tiktok的第一步！)等待社交媒体，是日出万单、药妆神话等头衔背后的一流英雄。

年初，外国媒体“Shopify武装围剿亚马逊”的激情预测仍在脑海中盘旋。现在亚马逊主导的头衔风暴仍在继续。Shopify不用花“一兵一卒”就赢得了卖家的青睐。当亚马逊卖家选择“逃跑”时，独立站会成为卖家眼中最亮的明星吗？以下是面试记录。我希望卖家能受到启发。

“树大好乘凉”，但是独立站是归宿

问：丝芙兰是初出茅庐的品牌的“大厂”，这种合作是如何敲定的？

Enrico：进入丝芙兰并不容易。他们每年只为个别品类开放品牌，名额有限，一般4-5个。与网店相比，实体店的门槛会更高。Peace Out Skincare能在很小的时候落户丝芙兰，确实是一件美好的事情，店长对我们的产品赞不绝口，同时也给我们敲响了警钟。当时公司只有“独苗”Peace Out Acne，如果你想在美容行业扎根，仅仅依靠一个王牌产品肯定是不够的。虽然王牌产品是一群“虾蟹将军”，但护肤品牌仍然应该以创造一个完整的生态为目标。客户保留率的深度培育也与健全的产品生态密不可分。因此，产品开发迫在眉睫。

问：你觉得丝芙兰看重贵公司有哪些？

Enrico: 首先，产品本身是优秀的。此外，从品牌的整体理念来看，这也是我自己的经历，可以引起很多共鸣。痤疮作为一种常见的临床疾病，对普通人来说似乎不会影响正常生活，但“在脸上写尴尬”的痤疮确实成为一些人自卑的诱因，Peace Out Skincare的产品可以很好的缓解这个问题，这也是丝芙兰作为大厂愿意接受我们的原因。

问：丝芙兰在产品推广中扮演了什么角色？

Enrico：大部分的营销推广都是我们自己负责的。当然，丝芙兰可以上架，我们的产品只应该得到天上的支持。

问：与丝芙兰合作之时，Peace Out Skincare已经布局独立站了吗？

Enrico: 是的，使用Shopify建立了一个名为PeaceoutSkincare。.com网站。一开始，独立站的推出是为了稳定与丝芙兰的合作，所以在推出之初，纯粹是为了排水、产品和品牌的科普。直到2018年左右，在线购买功能才正式开通。

问：一开始是如何吸引消费者的？毕竟以前只有丝芙兰这个单一渠道。

Enrico：一开始会在丝芙兰官网上做一些广告，而且是站内引流，然后逐渐把目光放得更长远，SEO、通过这些方式，将原始受众转移到PeaceoutSkincare，广告和站外广告.com。

问：您如何决定产品研发的下一个方向？

Enrico：不好意思说，就是围绕我个人。我们推出的第一款产品是Peacee Out Acne，Peaceee后来推出了 Out Pores，将该产品贴在鼻子或脸颊上，能吸收毛孔内的油脂，还能缩小毛孔，Peaceee再次推出 Out Dark Spots、Peace Out Wrinkles...现在用越来越饱满的产品线来满足用户的需求。

问：在推出经过多个产品，您是感觉整个产品开发过程是轻熟还是艰难？？

Enrico：就整个过程而言，越来越熟练，毕竟有前车之鉴。当涉及到产品改进或测试环节时，市场变化总是无意中发起“总攻击”，特别是当你是第一个吃螃蟹的人时，很难水平比较现有的材料，面对产品“出生”的背景，比效用更关注生产质量和安全问题，当然，宣传效果会一个接一个地实现，一般或两只手。

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TikTok生动诠释“师傅领进门，修行在个人”

问：请问你们更倾向获取新客户的营销渠道是什么？

Enrico：我们一直在测试新的平台。从社交媒体的角度来看，Instagram、Facebook和tiktok一直是社交媒体营销的首选。我们没有放过其他渠道，比如短信、谷歌搜索引擎、电子邮件等。

问：请多透露一点TikTok的获客小技巧？

Enrico：2020年初，我们开始关注Tiktok。疫情开始时，我们向Tiktokers，也就是网络名人伸出橄榄枝，免费送货。有一次，它向其中一个网络名人发送Peacee Out Pores，然后他和另一个拥有540万粉丝的UP合唱了一首歌。这段视频观看了1200多万次，分享了6万次，赞了240多万次。当天的销售额跃升至1.5万件，在接下来的三周里卖出了近六个月的库存。

与Instagram相比，Instagram的帖子一般一个月后就会沉默，tiktok视频的活跃周期可以达到6个月到1年，在某种程度上就像Youtube一样，适合长期投资。

问：谈谈与TikTok网络名人对接的过程。

Enrico:一般来说，通过MCN机构和Tiktok业务经理的对接，他们将对Tiktoker进行一轮筛选。我们将发送产品进行测试和试用，但作为接受免费产品的一方，我们需要以视频的形式分享他们对产品的真实反馈。

问：除了Tiktok，你提到的KOL合作可能已经考虑过了Instagram、YouTube其他社交媒体平台吗？

Enrico：还没有。品牌推动tiktok并非没有理由。对我们来说，tiktok的病毒式营销确实具有实现价值，但目前，大多数品牌只播下“知识的种子”，也就是说，他们想熟悉它。为了不将销售压力转移到社交媒体平台上，公司的决定是遵循以前与大V的合作模式，但当产品更新时，网络名人营销将得到加强。

问：单日爆单15000件这确实是一件令人兴奋的事情。公司在选择合作伙伴时会更加关注对方？

Enrico：这不是我们想看到的，而是观众想看到的。例如，产品使用前后皮肤状态的变化，镜头深度下的转变效果，以及一些局部特写镜头，这些都是标准的通过线，至于网络名人想要在30秒到45秒内展示美丽的哲学和构图技巧，这是一个奖励。观众可以在观看视频时感到满意，所以视频是成功的。

问：Instagram布局如何？

Enrico：与Tiktok没有太大区别，与网络名人对接，官方账号发帖，但Instagram以视图营销为主，更注重品牌故事的构建和叙述，与Tiktok有很大区别。

问：我们还注意到了一点，弹出窗口请求网民提供的是电话号码而非传统的电子邮件，这是什么样的考虑？？

Enrico：对于年轻人来说，尤其是Z一代，短信营销的开放率远高于电子邮件营销。去年7月，当我们使用新产品时，我们进行了测试。现有用户数量为4000，投资回报率已达到惊人的555%。这是相当疯狂的。当然，短信营销才刚刚起步，未来将不断改进和优化。

问: 你提到短信营销的一个好处是开放率远高于电子邮件营销。你能从其他角度做一些安利吗？

Enrico: 刚才提到的ROI，公司平均投资回报率为250%，短信营销的ROI是平均值的1倍。此外，从客户单价来看，短信营销也更好。

问：在我看来，短信营销的局限性是明显的，可以传递的信息内容有限，那么你觉得这个问题怎么样？

Enrico: 短信营销更注重可复制和传播。我们必须确保内容“短而精致”。电子邮件营销就像一块无拘无束的画布。我们会尽力填满这张画布。此外，短信营销将更适合推广“精品”。电子邮件营销更注重“分销”。它们各有优势。短信营销的成功是出乎意料的，足以说出来。然而，你的蜂蜜和砷仍然选择适合产品本身的营销模式是政治正确的。

问：请和我们分享一些网站的设计上的心得。

Enrico：起初，应用Shopify模板，然后稍微修改一下。这是最愚蠢的方式。关键是省钱。去年7月，该网站在“装饰”后重新启动，使用Shopify，但这次采用了定制模式。真正实现品牌的个性化和差异化，至少在视觉上堪比“画皮”。

问：转化率大幅提高。公司做了什么调整？

Enrico:首先是使用体感改善，目前60%、70%的流量来自移动终端。当然，移动终端是我们优化的关键流量入口。至于PC终端、购物车结算所需的跳转步骤和产品导航栏的显示形式，公司将在未来继续跟进和优化。

问：下一阶段公司的“野望”将落地哪里？

Enrico:下一阶段，该公司将利用丝芙兰进行全球扩张。现在我们的产品已经遍布17个欧洲国家和1300个丝芙兰门商店。去年5月登陆加拿大，7月登陆澳大利亚。俗话说，“母子贵”，与丝芙兰的合作将进一步促进我们独立站的发展，未来将挖掘更多的合作渠道，扩大业务规模。

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