近年来，童装DTC品牌PatPat高频融资，成立仅一年的女装快时尚品牌Cider直接挑战SHEIN，都表明以独立站为运营载体的垂直品牌卖家在资本沐浴下迎来了亮点。与品牌卖家的“春风得意”不同，独立站的站群卖家是另一个场景。Facebook、Google、PayPal、以Shopify为首的巨头们，围绕着中国跨境电商站卖家的“货不对板”、一系列可能导致高客诉的行为，如“欺诈盲盒”，正在进行“清算”行动。据知情人士透露，各路站群大卖。最近也“砍掉”了赖以生存的站群。
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作为独立站运营商，为什么品牌卖家和站群卖家的“四季”如此鲜明？
@ 现状：站群模式寻求“变异”
站群的玩法看似复杂，实则门槛不高。站组运营商通常使用建站工具批量建造几个站组@ 数百个网站，每个网站都是独立的，只销售少量的产品在某一类别，每个产品使用Facebook广告或谷歌GMC的额定预算，增加预算的机会成为热门产品。简而言之，站群通过大量网站在社交媒体和搜索引擎上投放广告、测量资金和爆炸性产品，最终实现转型。【独立站疑难问题，点此咨询】
2016年是众多站群大卖腾飞的第一年。站群模式的兴起离不开独立站基础设施的完善。
无论是国内还是国外，电子商务都可以归结为“人、货、场”的博弈。2016年，Facebook等社交平台开始大规模商业化，带来高质量、低成本的流量；快递上的卖家为站群卖家提供“海外版一键发送”服务，发挥跨境电子商务版“1688”的作用；Shopify等车站建设工具的兴起将独立车站建设的门槛降低到乐高积木建设的难度。类似的基础设施共同形成了一个小型的独立车站生态闭环。
(一键代发流程示意图/图片来源:跨境)
最小生态闭环的形成为站群的发展提供了肥沃的土壤。几年来，一群站卖家通过“阿米巴模式”不断分裂团队，规模化后逐渐成为独立站卖家。
站群模式本身没有太多灰色成分。与亚马逊的分销类似，它本质上是利用中国制造业的优势，在海外电子商务红利期为海外消费者提供具有成本效益的商品。然而，这种资产轻、门槛低、赚钱快的模式，更容易吸引不遵守规则的卖家。预算超过1亿美元的独立站长阿发向跨境透露:“站群模式刚开始还可以，争议在于部分卖家开始做错货。”
经历图片与商品严重不符的海外消费者无法与车站群卖家沟通，于是向车站建设服务提供商、广告商、支付商倾泻愤怒，引发服务提供商对“车站群模式”的强烈监管。
阿发说:“以Facebook为例，有些站群产品质量、售后、物流、客服都很差，消费者在Facebook上通过这些广告下单后，很容易有不好的体验。间接给Facebook留下不好的印象，在一定程度上积累了这种负面影响，可能会演变成用户不再信任Facebook上的广告。这将严重影响Facebook的品牌价值，甚至Facebook的股价。
因此，对部分不合规站群卖家的监管内容主要是封站群和广告账户支付服务商的处罚直接指向不合规站卖家的命门——冻结运营资金。
在监管的高压下，虽然货物不对板的现象略有收敛，但据跨境投资总监黄希敏介绍，自2020年下半年以来，一些站群卖家在海外“新瓶装旧酒”，将独立站群与盲盒相结合。与薛定谔的猫不同，这些跨境盲盒处于量子纠缠状态。相反，它们改变了更合理、更合法的销售方式，以寻求更高的暴利。
@ 转型：效果跟不上决心
事实上，一些提前洞察到行业趋势变化的站群卖家从去年下半年开始减少站群运营商数量，关闭大量站群寻求转型。
据有关人士透露，今年上半年，一些TOP站卖家主动将独立站的数量从数千个减少到数十个。然而，卖方背后的投资者比卖方更坚定地决心转型。投资者建议卖方将数量减少到2到3个以内，这种分歧最终以卖方向投资者妥协告终。
无论合规与否，大多数站群卖家的管理层对站群模式“日薄西山”有透明的理解，但站群的管理模式很容易导致公司内部的“同床异梦”。“事实上，大多数站组玩家的管理层不想走在法律和政策的边缘，但管理层有时与员工的利益不一致。为了获得高佣金，一些站组运营商试图增加销售额，对网站和账户的安全和资金冻结漠不关心，甚至对公司的生存充耳不闻。”
阿米巴模式是探索其症结的双刃剑：它不仅给站组运营商带来了巨大的活力和主观主动性，而且很容易导致管理层业务战略的糟糕实施。在某种程度上，站组模式也是“阿米巴”，失败也是“阿米巴”。
由于站群模式运营特点鲜明，很多合规卖家被迫误伤。黄希敏说：“即使我们以正式的方式主观上不做错货，也很容易出问题。因为产品突然爆炸，如果找不到商品，供应链跟不上，短时间内积累的大量订单也会因为没有商品而不得不找到一些替代品，导致客户投诉率上升，从而导致处罚机制。”。
2021年上半年，一些亚马逊卖家刚刚越过形似“火海”的封号潮，希望摆脱平台监管，转型为独立站，但今天的独立站也是“刀山”。2021年Facebook的CPC广告费用从去年的0.7美元上升到1.01美元，从0.5美元上升到3.5美元。谷歌广告的平均点击成本也上升到2.69美元。广告成本的上升使得站组卖家的运营成本上升。
(本文已收录在谷歌运营宝典中，更多独立站卖家扫描下面的二维码，进入谷歌运营宝典获取最新动态。)
另一方面，监管仍在增加。苹果IOS14.5版本升级，强制执行其App ATT(应用程序跟踪透明度框架协议)，IDFA广告标识符不再默认为可跳转，需要App端口和终端App双端opt-in才能接触IOS广告受众。这意味着社交媒体广告营销链路分裂，独立站的ROI降低是不可避免的。与品牌站不同，站群模式有用户信任背书，因此获得授权的概率较低。
即使转型的例子频繁出现，事实上，更多的站群卖家对未来仍然感到困惑。“站群”和“品牌”是独立站的商业模式。虽然没有高低之分，但却有天渊之分。
@ 趋势:站群不会消失，品牌站还会赢
尽管转型并不容易，但仍有卖家对转型有坚定的态度。黄希敏透露，“我了解到有一个网站卖家削减了欧美的所有业务。目前只做东南亚COD模式，但东南亚COD也需要依靠Facebook广告排水”。[]
更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说:“比如我有100个站，其中30个是女装。这种站不需要细分太多，所有的女装都卖。另外30个站可能是3C。很多公司都用过其他站的宠物用品。”。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
阿米巴模式是探索其症结的双刃剑：它不仅给站组运营商带来了巨大的活力和主观主动性，而且很容易导致管理层业务战略的糟糕实施。在某种程度上，站组模式也是“阿米巴”，失败也是“阿米巴”。
由于站群模式运营特点鲜明，很多合规卖家被迫误伤。黄希敏说：“即使我们以正式的方式主观上不做错货，也很容易出问题。因为产品突然爆炸，如果找不到商品，供应链跟不上，短时间内积累的大量订单也会因为没有商品而不得不找到一些替代品，导致客户投诉率上升，从而导致处罚机制。”。
2021年上半年，一些亚马逊卖家刚刚越过形似“火海”的封号潮，希望摆脱平台监管，转型为独立站，但今天的独立站也是“刀山”。2021年Facebook的CPC广告费用从去年的0.7美元上升到1.01美元，从0.5美元上升到3.5美元。谷歌广告的平均点击成本也上升到2.69美元。广告成本的上升使得站组卖家的运营成本上升。
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另一方面，监管仍在增加。苹果IOS14.5版本升级，强制执行其App ATT(应用程序跟踪透明度框架协议)，IDFA广告标识符不再默认为可跳转，需要App端口和终端App双端opt-in才能接触IOS广告受众。这意味着社交媒体广告营销链路分裂，独立站的ROI降低是不可避免的。与品牌站不同，站群模式有用户信任背书，因此获得授权的概率较低。
即使转型的例子频繁出现，事实上，更多的站群卖家对未来仍然感到困惑。“站群”和“品牌”是独立站的商业模式。虽然没有高低之分，但却有天渊之分。
@ 趋势:站群不会消失，品牌站还会赢
尽管转型并不容易，但仍有卖家对转型有坚定的态度。黄希敏透露，“我了解到有一个网站卖家削减了欧美的所有业务。目前只做东南亚COD模式，但东南亚COD也需要依靠Facebook广告排水”。[]
更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说:“比如我有100个站，其中30个是女装。这种站不需要细分太多，所有的女装都卖。另外30个站可能是3C。很多公司都用过其他站的宠物用品。”。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
2021年上半年，一些亚马逊卖家刚刚越过形似“火海”的封号潮，希望摆脱平台监管，转型为独立站，但今天的独立站也是“刀山”。2021年Facebook的CPC广告费用从去年的0.7美元上升到1.01美元，从0.5美元上升到3.5美元。谷歌广告的平均点击成本也上升到2.69美元。广告成本的上升使得站组卖家的运营成本上升。
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另一方面，监管仍在增加。苹果IOS14.5版本升级，强制执行其App ATT(应用程序跟踪透明度框架协议)，IDFA广告标识符不再默认为可跳转，需要App端口和终端App双端opt-in才能接触IOS广告受众。这意味着社交媒体广告营销链路分裂，独立站的ROI降低是不可避免的。与品牌站不同，站群模式有用户信任背书，因此获得授权的概率较低。
即使转型的例子频繁出现，事实上，更多的站群卖家对未来仍然感到困惑。“站群”和“品牌”是独立站的商业模式。虽然没有高低之分，但却有天渊之分。
@ 趋势:站群不会消失，品牌站还会赢
尽管转型并不容易，但仍有卖家对转型有坚定的态度。黄希敏透露，“我了解到有一个网站卖家削减了欧美的所有业务。目前只做东南亚COD模式，但东南亚COD也需要依靠Facebook广告排水”。[]
更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说:“比如我有100个站，其中30个是女装。这种站不需要细分太多，所有的女装都卖。另外30个站可能是3C。很多公司都用过其他站的宠物用品。”。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
另一方面，监管仍在增加。苹果IOS14.5版本升级，强制执行其App ATT(应用程序跟踪透明度框架协议)，IDFA广告标识符不再默认为可跳转，需要App端口和终端App双端opt-in才能接触IOS广告受众。这意味着社交媒体广告营销链路分裂，独立站的ROI降低是不可避免的。与品牌站不同，站群模式有用户信任背书，因此获得授权的概率较低。
即使转型的例子频繁出现，事实上，更多的站群卖家对未来仍然感到困惑。“站群”和“品牌”是独立站的商业模式。虽然没有高低之分，但却有天渊之分。
@ 趋势:站群不会消失，品牌站还会赢
尽管转型并不容易，但仍有卖家对转型有坚定的态度。黄希敏透露，“我了解到有一个网站卖家削减了欧美的所有业务。目前只做东南亚COD模式，但东南亚COD也需要依靠Facebook广告排水”。[]
更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说:“比如我有100个站，其中30个是女装。这种站不需要细分太多，所有的女装都卖。另外30个站可能是3C。很多公司都用过其他站的宠物用品。”。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
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更多的站群卖家仍然选择更安全的转型路径：精品站。阿发说:“比如我有100个站，其中30个是女装。这种站不需要细分太多，所有的女装都卖。另外30个站可能是3C。很多公司都用过其他站的宠物用品。”。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
一些更强大的卖家，成为先锋转型垂直站，向DTC品牌站跃迁。阿发透露，“其实也有公司开始细分，比如我有100个站，其中30个是做女装的。这30个站可能有3个专门做大码女装的站，5个做哥特式女装，6个专注西海岸风格。假如你做过投放，就知道每个站的扩量都有上限，而且比较玄学，没有办法完全预测。但是，如果你重新刻制同一个站点，新的站点可以起一波量，这是站群不合并的根本原因。
地球上的人都知道品牌站是大势所趋，大多数卖家都听说过无数的道理。然而，转型还有很长的路要走。
“耐心”是站群卖家转型品牌站需要解决的第一个问题。阿发说:“常规卖家和大卖家不一样。对于大卖家来说，他们需要大量的GMV和利润，因为公司可能有几千人，需要大规模向投资者解释。”。
换句话说，老板、高管、团队和投资者需要达成共识。如果他们已经形成了对站群“短、平、快”模式的路径依赖，那么急于转型DTC无异于邯郸学步。阿发说:“一个月后，每个运营商都可以分成几万甚至几十万。DTC品牌站前期打好基础，三个月后销量才能开始上升。”。
相反，正确的品牌意识和打法并不难，最重要的是“Life Time Value概念：从与用户的单一游戏，到与用户的长期共存，从而获得消费者的“终身价值”。
在包罗万象的跨境电商行业，DTC品牌站的崛起并不意味着站群模式的崩溃。合规卖家不断寻求转型，“灰色玩法”不断迭代。黄希敏说:“有些卖家还在做站群，勉强能赚钱。他们可能已经掌握了一些规则，比如脸书、PayPal用算法拟合卖家特征，用机器学习检测行为数据。但是，一些坚持站群模式的卖家仍然乐于忠于这种猫鼠游戏”。
为了降低成本和提高效率，一些新的站群卖家甚至在西北地区开设了公司。阿发透露，“我还看到银川有跨境电商站卖家，团队规模已经达到@ 400人。事实上，许多卖家选择去相对不那么发达的地区，以节省劳动力成本。
站群卖家可以在内地做跨境电商的秘密，可以拆解为四点。“首先，站群模式不需要靠近供应链；其次，对人才的要求较低。不一定要有跨境电商经验的人才能学，学历要求也不大，正常上过大学的人都可以；第三，易于复制。SOP固定流程后，劳动力成本越低，盈利概率越大；最后，运营成本低，政府支持政策。当地应届本科生月薪2000或3000，在广州至少要求@ 阿发说，6000，地方政府愿意给予很多政策支持，水电费和租金都很优惠。政府几乎失去了很多固定费用。
未来，站群卖家内部将迎来更加剧烈的分野。无论是站群模式还是亚马逊配送模式，任何简单赚取“信息差”的业务总有一天会过时。
值得肯定的是，“冬天来了，春天还会远吗？”也许，那些选择拥抱时代的过去，正在酝酿着独特的“重生”。
小贴士！如果想获得更多独立站的广告技巧和最新的行业趋势，可以报名参加9月17日至18日举行的2021 CCEE(广州)跨境电商选品大会[免费注册]。
站群卖家可以在内地做跨境电商的秘密，可以拆解为四点。“首先，站群模式不需要靠近供应链；其次，对人才的要求较低。不一定要有跨境电商经验的人才能学，学历要求也不大，正常上过大学的人都可以；第三，易于复制。SOP固定流程后，劳动力成本越低，盈利概率越大；最后，运营成本低，政府支持政策。当地应届本科生月薪2000或3000，在广州至少要求@ 阿发说，6000，地方政府愿意给予很多政策支持，水电费和租金都很优惠。政府几乎失去了很多固定费用。
未来，站群卖家内部将迎来更加剧烈的分野。无论是站群模式还是亚马逊配送模式，任何简单赚取“信息差”的业务总有一天会过时。
值得肯定的是，“冬天来了，春天还会远吗？”也许，那些选择拥抱时代的过去，正在酝酿着独特的“重生”。
小贴士！如果想获得更多独立站的广告技巧和最新的行业趋势，可以报名参加9月17日至18日举行的2021 CCEE(广州)跨境电商选品大会[免费注册]。
值得肯定的是，“冬天来了，春天还会远吗？”也许，那些选择拥抱时代的过去，正在酝酿着独特的“重生”。
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（文/跨境 董昕毅）
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