本文由奥基科技Wish品牌运营总监孙波直播整理。主要维度是:为什么选择Wish？；从0万到100万，品牌卖家需要做什么，包括:前期充分调查；流量获取；广告玩法等。【本文收录了2021年末旺季的专题——千机变（点击进入）】
孙波认为，海外消费者购物路径的差异化是不可避免的。为此，奥基开始进行多元化的品牌分销，并选择Wish作为销售渠道之一。选择Wish的原因是：
(图片来源:直播截图)
·Wish作为移动终端最早的平台，在移动终端和推荐算法上有很大的优势；
·Wish用户中年轻用户占比较大，参与度高；
·Wish在社交电子商务中的调整符合消费者购物渠道分化的市场需求，站在趋势所在的轨道上；
·品牌电子商务支持。奥基直到7月才正式进入Wish。Wish支持品牌电子商务，这是奥基两个月从0到100万元的帮助之一。未来，Wish将继续加强对品牌电子商务的支持。
选择平台后，卖家需要哪些操作手段？孙博给出了自己的看法。
(图源:直播截图)
孙博认为，充分调查是开展工作的第一步。作为一个平台（Wish）卖家不能像独立站卖家那样玩所谓的“私有域流量”，只能借助平台要求流量。因此，卖家需要调查的第一件事是平台的流量来自哪里？分配机制是什么？
首先是流量从何而来。孙波认为，Wish有两部分获得流量。一是店铺权重，二是站内广告。
(图源:直播截图)
影响店铺权重的重要因素有：
·Wish Standards，新政即将出台，卖方及时关注平台政策的变化和调整，并作出回应；
·产品本身就很重要，包括listing的质量(包括精美的图片和标签是否准确)、转化率(转化率越高，流量越多)、以及积极的review(好评增长与流量增长成正比)；
·物流shipping，海外仓库应尽可能开放更多国家，减少延迟履行、退款和延迟交付。物流反馈对订单是否能“爆炸”有很大的影响；
·“正直”是消除虚假和欺诈的基本素质。特别是品牌卖家，经营需要合规，欺诈流量获取是一种“自杀”流量获取行为。
在了解了影响商店重量的几个主要因素后，卖家和运营商可以相应地进行一些优化和升级。因为Wish流量与商店的重量有关。Wish流量不按类别划分，没有价格比较空间，采用智能算法推荐，没有人为可操作空间，“只与数学相关”，卖家只需要符合规定，就可以获得流量，不需要一些所谓的机会主义方法。
(图片来源:直播截图)
运营中需要注意的三个核心指标有：流量趋势、转化率、产品评论。
·流量趋势：卖方需要关注单一产品的自然流量增长趋势（背景可见），以判断权重的变化和波动，及时调整；
·转化率:追求更高的ROI，可以通过降价来提高转化率，从而获得流量，后期提高利润；
·产品评论：就观察而言，正review数量的增加与流量增长成正比。
接下来是站内广告。
(图片来源:直播截图)
关于站内广告，傲基的策略相对简单。首先是PB流量。当产品的自然流量达到一定程度(比如爆款已经曝光了几百万)时，傲基只投放PB广告，不投放IB广告。孙波不建议卖家早期做PB投放，因为PB广告效果慢，效果小，增长周期长，收入不是特别好，是助燃剂。假如卖家要推爆款，要长期跑，建议等产品流量稳定后再投PB广告。
二是IB广告。IB广告的流量成本很高，但效果很快。在推广新产品和爆炸性产品时，IB广告是必不可少的，但不要太在意IB广告的广告比例。以傲基为例:傲基做的比较好的店铺，平均客户单价在55美元左右，广告费用占40%，比较夸张。但在早期，不建议卖家花大价钱去做IB广告，一般控制在10美元(70元)左右，再多也没什么意义。因为有些产品类别的受众很小，无论投入多少钱，只有那么多适合匹配的流量。
在IB广告中，花钱有规模，如果卖方广告投资从10美元到20美元，虽然流量翻了一番，但订单没有翻一番，订单只是上升一两个订单，卖方需要观察流量趋势，减少消费，然后根据流量放下一个周期的广告。
(图片来源:直播截图)
孙博分享了过去90天傲基订单增长的趋势。直播当天，傲基订单接近200单/天。从增长趋势来看，从7月22日到10月，傲基店的稳定流量约为300万。之所以会有一些流量波动较大的节点，是因为傲基为了了了解广告预算的增长是否能带来流量的增长，做了大量的IB广告测试。由此可见，傲基的流量增长周期基本上与广告有关。
新店的增长周期约为两个月。无论是单一产品还是整个店铺，卖家在培育店铺早期流量时都应该保持稳定。他们可以利用这个增长周期将新产品上架，优化产品相似性，调整广告策略，而不是盲目追求高流量。
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孙波认为，傲基每月可以实现单店销售额100万元，主要因素是产品类别（工具类别）。在Wish平台上，很少有高客户单价产品，因为人们很容易误解Wish是低价产品，Wish只适合30美元以下的类别，但事实上，傲基高客户单价工具产品在Wish有优势。
傲基的下一个目标是在Wish单店实现100万美元。但当商店处于增长瓶颈阶段时，需要做出什么努力呢？
(图片来源:直播截图)
从傲基的公司战略来看，还是要走长期主义。产品好、服务好、物流快是永恒的话题。此外，Wish近期在品牌商家方面进行了较大的调整和转型。关于什么是品牌，有很多扩展话题，也可以有很多理解，但有一点必须注意，必须朝着“品牌”的方向，依靠商品、概率和一些完全没有市场竞争力的产品做订单，增长模式带来的利润很小。
(图片来源:直播截图)
傲基对品牌的三种能力有以下看法：一是产研能力。产品需要具备真正的核心市场竞争力。对于品牌来说，就是要有创造产品、生产产品、一流方案、一流设计的能力，而不仅仅是拿货。二是营销能力。提高用户对品牌的忠诚度。如果卖家有自己的品牌，转化率会比其他没有品牌的商家好很多。目前，仍有许多商家的商店名称是一串代码，甚至拼音，根本不关注品牌形象，也不关注品牌的沟通能力，但仅限于货架上销售商品的程度，这不符合市场趋势。品牌卖家需要思考如何提高品牌的营销能力和本地营销能力，这需要努力。
(编辑:江同)
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