这8个报价技巧可以帮助我们解决低价30%的客户！

外贸群有朋友问:

一位老客户发送了老订单进行询价。但是客户的目标价格是公司报价的一半。

我们公司几乎是同行中最好的质量。可以肯定的是，客户的原始采购质量非常普通。

我觉得这个客户是贸易商，一定是以谋利为主。

是否可以断定我们与客户不匹配？

他的问题让我想起了前段时间我们客户的询价。

客户在北方的采购价格只有200多美元，但我公司的报价接近300美元，高出30%左右。

客户最终拒绝与我们合作吗？

我想告诉你的是，客户没有拒绝，仍然给了我们订单。

所以，那天我这样回复这位朋友:

谈判的本质不是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

作为销售的关键，我们不是盲目降价，而是如何塑造客户认可的底价。

这是所有谈判技巧的核心。

看到这里，大家可能都很好奇，我们公司是如何让客户接受我们比别人高30%的报价的？

我们如何塑造客户认可的底价？

所以，接下来，我想和大家谈谈如何在客户心中塑造底价。

#01如何报价

在我们公司，我无法接触到报价成本的细节。

因此，我认为公司有自己的战略考虑。

在我进入公司之前，老板知道我创业了。刚进公司的时候，我不愿意工作，想东山再起。

我不确定公司的报价策略是否考虑到我个人。但说实话，我不得不佩服我们老板的勇气。

随着公司业务的增长和收入的增加，我认为工作收入并不比创业时差多少，在企业工作的压力相对较小，这让我逐渐放弃了创业的想法。

后来，虽然公司打算让我知道成本细节，但我通常从左耳进出。

每次报价，我都会先把项目资料整理给设计技术部，请他们报价。

在从公司获得报价后，我将首先比较客户的类似产品或公司的类似产品的报价，看看是否有很大的差异。

如果差别不大，我会直接给客户发报价。

如果差异很大，我将与设计部沟通，了解成本差异很大的原因，以便我在报价时与客户进行有针对性的解释。

同时，在报价发出之前，我也会考虑每个客户讨价还价的不同习惯，也许会给自己保留适当的谈判筹码。

#02 新客人报价，磨合 价值

对于新客人来说，每次报价发出后，讨价还价的过程是不可避免的。

很多时候，新客户说价格贵，返价的主要原因如下:

一、拿同行比价

2.终端客户不接受

3.市场不接受

A:我们通常这样处理客户的还价：

第一步是询问目标价格。

第二步是根据客户要求的产品设计参数和材料配置，再次计算成本，看能否实现。

在完成上述两个步骤后，如果我们仍然不能满足客户要求的目标价格，我们将与客户讨论是否可以修改产品设计、材料、表面效果等，以降低成本，并努力满足客户要求的目标价格。

如果客户接受修改细节，我们更有可能达到目标价格，更有可能达成业务交易。

B:如果客户既没有目标价格，也不接受产品设计的修改：

首先，我们将更多地了解客户的需求，客户的目标市场和采购，客户想知道什么，他们最关心的信息是什么等等。

结合产品实际成本和客户采购质量，适当降低少量价格。

同时，以“公司”为重点 产品 服务是一种价值组合优势，可以说服客户。

例如，介绍我们目前合作中有影响力的客户，让新客户增强与我们合作的信心。

介绍我们使用的产品材料的质量等级，产品配件等质量优良，有多年的生产经验，产品保质期，客户可以节省大量的维修投资等。

如果新客户特别关心价格，不愿意做任何产品修改，很有可能业务被搁置或过早死亡。

如果客户潜力很好，我们会再次计算成本，给客户一个入门价。这个价格可能比同行低，也可能接近成本价。

我们把这个价格作为我们与客户合作的“入门券”。

如果公司的入门价格仍然不能满足客户的要求，公司将不得不暂时搁置，直到下一次机会，双方将仔细考虑合作的可能性。

#03老客人报价，以信任为基础

对于长期合作的老客户，他们在开发新产品时仍会讨价还价。

此时，客户已经接受了我们公司的一套或几套产品，双方都有一定的信任基础。

基于客户对公司的产品定位和价格定位，我们将在每次产品开发设计之初使用旧产品报价作为参考。

在塑造新产品底价时，我们将根据旧产品报价说服客户，告知客户成本差异，并告知客户增加的具体成本。

客户通常更容易认同这种沟通。

#04报价前瞻性、准确性、稳定性

另一个重要方面是为客户创造报价底线。我们应该让客户觉得我们的报价是稳定和可信的。

让他相信，在合作中，我们不会随意提高价格。

要做到这一点，我们需要做到报价的前瞻性、准确性和稳定性。

为了达到这三点，我们不仅要考虑原材料、管理等固定成本，还要考虑汇率波动、设计技术等因素。

一位朋友告诉我，在订单进入生产线后，他们与客户讨论的价格发现当时的报价有问题。

此时，公司要求销售人员再次找到客户来提高价格。

他说：因为产品报价是由财务部计算的，设计部没有提前参与报价，或者设计部参与报价，但没有提前考虑一些可能的技术问题。

你可以想象客户收到涨价信息后的反应。

客户的第一感觉是公司不专业，觉得公司的声誉有问题。

我认为很难继续下去的长期合作。

在我公司，设计技术部是由一位有20多年设计经验的老设计师检查的。

通常，公司可以提供报价，这意味着该产品可以在我们公司生产。报价已经包含了各种成本。

如果客户订购，直到生产线才发现报价错误，公司利润将受损，

一方面，公司将追究相关人员的责任。

此外，我们将告知客户成本增加的因素，并与客户讨论降低成本的计划，但我们永远不会在生产过程中向客户提高价格。

即使价格上涨，也从下一个订单开始，因为它涉及到公司的声誉和公司在客户心中的专业印象，不能打折扣，从而失去客户的信任。

这样做是因为我们珍惜客户，愿意在合作中给予客户充分的尊重和选择。

#05避免粗糙化管理造成的报价错误

对于生产线上经常发现的产品成本问题，在我看来，这是因为管理仍处于粗糙阶段。

粗糙化管理主要发生在小企业或小规模生产线上。

例如，定制产品线，每个订单的数量只有一个或几个。考虑到成本，企业必须这样做。

在报价之前，一些公司要求设计部随意绘制家具产品中包含的几块板，并将其标记为尺寸，并将其扔给财务部核算成本。

但在报价时，财务部很难仔细考虑这些板材是如何组装在生产线上的，涉及哪些配件和技术问题。

财务只是随意放大利润系数，报价初步定型。

也有一些企业，即使规模较大，仍采用粗糙的管理，随机报价。

例如：新产品报价，只参考类似的旧产品，给客人一个估价。

企业很难准确了解产品的具体利润。

公司无法预算一个订单能赚多少钱。

只能说公司账户在一定时间内剩下多少钱，哪怕赚了多少钱。

如果年底账户没有盈余，公司一年全白干。

在这种报价管理模式下，公司根本无法对企业未来的发展做出准确的预算和合理的规划。

#06塑造客户底价，需要技术支持

就像上面朋友公司的问题一样。

财务可以计算固定的管理成本和每个组件简单组合堆叠的材料成本，但不能计算组件组合带来的技术成本、效率成本和售后成本。

举例1，

抽屉面板采用特殊设计，是我们最近计算的一套产品报价。

但经过我们技术部门的初步估计，这种设计会导致抽屉面板变形，增加售后成本。

我们将从开发之初就提醒客户，并建议客户修改设计，以免产生不必要的售后成本。

如果客户必须采用这种设计，我们会在报价中增加售后成本，提醒客户报价高的原因，客户更容易接受。

举例2，

手工设计的产品外观很多，不仅要考虑人工成本，还要考虑人工过多造成的生产效率成本。

人工过多，不能采用机械化操作，会导致生产效率下降。

由于效率降低，生产线原本每月生产100个集装箱，现在每月只能生产80个集装箱。

每月减少的20个集装箱的产量是我们需要额外考虑的生产效率成本。

如果客户需要更多的手工设计，他必须接受劳动力成本和生产效率成本的增加。

在我看来，财务部和设计部应该共同完成工贸一体化企业完善的报价体系，因为涉及的成本环节太多了。

或者无论如何，设计部门不得缺席报价，以便提前计算相对准确的报价，避免生产线上的大技术成本问题，避免中途向客户提高价格，影响公司的声誉。

#07成本力求优化，精细化

对于规模大、客户订单量大的企业，管理粗糙，将无法满足高质量或大客户的需求。

企业必须从报价这一步开始，做到精细化。

在我公司，大客户的订单量一般不小，部分客户的产品退货时间可达5-10年。

报价中的每一个角落都涉及到公司的长期利润，决定了公司未来的发展前景。

如果报价多计一分，公司可能会失去订单；如果少计一分，公司可能会遭受不可估量的损失，因为有些订单太大了。

一方面，成本优化需要准确的成本核算，综合考虑管理、材料和技术的成本。

例如，如何避免原材料的浪费；使用相关配件不仅可以保证质量，还可以降低成本等。

另一方面，我们还需要保持产品信息的准确性和长期一致性，从源头上控制质量，降低质量和售后成本。

在这一点上，公司的ERP系统发挥了重要作用。

该系统能保证产品从供应链到生产技术、报价等数据的准确性，保证生产不出错。

无论客户在我公司订购了多少次，只要第一批订单信息齐全，产品质量就没有问题，我们都可以在每批订单中为客户生产质量完全一致的产品。

#08相信:一分钱，一分货