面对客人让我们发报价表的情况，很多人可能会这样做:
1)老老实实做pricelist，反正没有损失，也许是你未来的客户？
2)让客户在自己的网站上查看，然后在报价前告诉你感兴趣的产品；
3)给他发电子版catalog， 让他自己选择产品，然后报告；
4)为客户选择几个最具竞争力的产品报价；
一般来说，客户要求 pricelist，无非是以下各种情况之一：
@ 对你的产品感兴趣，对市场有一个普遍的了解。
@ 多年来，我一直在经营其他相关产品。我认为你的产品在他的目标市场上有空间。我想知道价格是否有新的商机；
@ 他有客户在做这种产品，他需要供应商的价格作为参考，计算利润(以中间商或提取佣金的形式运营)；
@ 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进；
@ 我不懂产品，但我真的很想买。询问价格后，我准备直接谈论贸易进口。（很少有这样的客户问你的产品的HS代码，有些甚至不知道FOB和CIF）；
@ 客户不熟悉当地招标计划中的产品，想看看你是否有相同或相似的产品；
@ 进口此类产品时，我想大致比较一下现有供应商的价格，看看你的报价表上是否有他感兴趣的新产品；
在第一种情况下，你的报价毫无意义。
对于第2-6种情况，如果他没有完全了解你的产品，不了解当地市场，不协调进出口贸易条款，不使用你的信息吸引自己的客户，不确定主要进口哪些产品，不了解利润空间，或者被你的报价感到困惑，你的报价毫无意义。
对于第七种情况，如果他在比较价格后发现你 Price list 没有吸引力（产品报告越多，价格竞争力越低），或者报告的规格不符合其他市场的要求（不专业），那么你的报价就毫无意义。
因此，上述情况可以直接向客户报告 price list 实非上策。
事实上，收到查询后的第一步是分析客户是否是真正的买家，这是最重要的。首先，我们应该知道对方是否是真正的客户，然后分析是大是小，专业不专业。
因此，我用了大量的空间来详细解剖、调查和分析客户。事实上，这是非常必要的。知己知彼，百战不殆。
一般来说，一个客户是否是真正的客户，首先可以从他的网站上窥视豹子。 假如网站上没有明确的答案，想知道客户是否是真正的买家，那么就要调查研究客户。
如果经过客户分析，仍然不能确定客户是否是真正的买家，那么可以选择几个问题，问客户，如：
1）FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口购买货物 ?
（判断客户供应商靠近哪个地区。例如，如果我从事无纺布行业，基本上只有武汉、广东和上海港口；如果我做塑料制品，基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港和上海港口。 如果客户告诉你他从大连港买货，基本上可以得出结论，客户对行业了解不多，必须从大连外贸公司买货；
有时顾客会一个一个地回答 FOB Felixtonwe，然后就暴露出客户对贸易条款了解不多，可能进口少或者没有进口，也可能是采购新手。)
2）For this industry, what's the main products you are buying ?
（for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way？）
你在这个行业购买的主要产品是什么？
(你主要购买哪种规格的产品？包装方法是什么？)
根据您的经验和客户回复的具体内容，判断客户的真实性。
例如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.
但这是不可能的，初步判断客户的真实性大大降低，应该只是一般地问价格。
在此之前，我会对市场上其他客户的报价进行修改，然后发送给客户。
(真正感兴趣的客户会回答你的问题，他期待你在了解更多信息后给出一个有吸引力的价格。)
如果客户回复：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.
因此，根据经验，客户回复的信息是真实的。这些产品是市场上需求量较大的产品（该产品的规格是市场上常见的规格）。
根据客户对问题的回复，思考一下，然后根据需要筛选产品，扬长避短，报告你有优势的产品，没必要做pricelist。
一些客户会诚实地告诉你，他们以前没有购买过这样的产品，但公司已经准备好开发这样的产品业务。
例如，客户回复说： 我们是trading company，贵公司的产品在我们的市场上仍然是一个相对较新的概念。我们希望将贵公司的产品进入我们的国家市场，但我们不确定哪种产品更有潜力，所以我们希望获得贵公司所有产品的信息，以便我们能够进行全面的推广。
您可以告诉客户您的市场上有哪些产品，哪些规格和款式更受欢迎，并提供一些专业意见。
甚至可以提供给客户，你在这个市场上更成熟的客户网站，让客户先研究，然后确定他们对哪些产品感兴趣，然后给出详细的报价。
在学习了以上内容之后，现在让我们回顾一下，收到客户的询问，你会不知所措吗？ 下面我们就具体的例子来实战，帮助大家消化。
有一天，我收到了阿里的询问：
Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX
虽然查询内容简单，但产品清晰，数量清晰。
推断：采购量小，注重价格，对产品不专业，对具体细节了解不多。
以下分析确认：
1)首先加入客户，研究阿里巴巴网站上留下的信息
历史查询信息：2011年注册的波兰客户，食品包装行业，食品包装行业，发送两次 PE food wrapping film 所有的询价都有具体的数量，但数量不大，已经是阿里巴巴7名会员的客户了。
2)研究客户网站，发现客户公司简介about us里写着：
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品
3）Google: 公司名称没有发现更多信息
Google: 一些行业网站的注册信息出现在网站上
Google: 公司名 site:.pl，在波兰当地网站上发现了一些客户信息，并向许多小型连锁超市提供了当地的供应
Google: 网址 site:.pl，发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然增加，一个一个梳理。客户给当地一个大的supermaket 主要供应一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
4）Map.google.com 输入客户地址，实际看客户公司。
商业办公楼，没有任何客户公司名称的标志。
5)研究域名whois信息，发现客户域名于2007年注册，registrant 姓名是 Mario Abouiz，邮箱是 M.Abouiz@xxxx.com 。以及网站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz……
注意注册时填写的公司地址与当前网站上的地址相同。说明：规模没有明显扩大。
结论：客户实力不强，是一个小交易员。产品本身属于相关行业，客户兴趣真实性高，应准备先询问价格。产品专业性不够，对产品的了解有限。
真正的意图：我希望先了解价格，然后详细了解产品信息。对策：根据您所知道的情况，在回复客户时可能会报告价格。此外，它还显示了您对客户的理解，并及时向客户推荐更具成本效益和更畅销的产品。这样，您与其他供应商的回复之间的差异就会立即显现出来。
回复：
Dear XXX,
Glad to get your inquiry of PE gloves.
According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron， 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.
Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?
We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.
What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.
If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.
We look forward to your kindly reply and further discussion.
Best regards,
Sam
我遇到过无数这样的询问。事实证明，这样的回复是强大的，回复率特别高。
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