认为本次活动将“为卖家开辟旺季促销新增长点”，将即将到来的旺季气氛衬托到最高点。
亚马逊首届Prime会员享受日开幕的第一天，经过跨境与卖家的交流，得到了“销量更好”、“几乎翻了一番，但利润不高”等反馈。与之相呼应的是，在@ 9月，即旺季准备的关键时刻，许多卖家表示，美国和欧洲的销量严重下降，有些甚至有单位数量。
对此，深圳卖家Tao表示，当海外消费者手头紧的时候，大部分都会等着推广购物，可以从10月份亚马逊会员早享日来判断或者期待黑@ 网一爆发。
在几个月的旺季到来之前，惨淡的订单量可能会让人沮丧，但很多同行都有和Tao一样的想法。他们制定了库存、定价和运营策略，等待旺季的到来。
旺季前订单量下降，卖家调整定价
2017年，Tao进入亚马逊，并于2019年开始创业。在过去的六年里，他一直在深入培育灯具类别。灯具随着市场的发展趋势有所谓的淡季和旺季，但对这类产品的需求没有明显的季节性变化，所以面对下半年的旺季，Tao的心态更像佛教。
从8月到9月底，Tao的店铺产品销量有所下降，团队设定了各种目标，尽量防止订单量下降太多。根据他的观察，市场上供过于求的现象正在正常发展，所以他很少触及低成本、高成本的产品，而专注于灯具等垂直产品可以使订单量和排名在淡季和旺季保持相对稳定。
另一位以厨房用品为主的深圳卖家周美吸说，@ 与前几个月相比，9月份的销量不仅明显下降，而且低于前几年同期。周美琪还发现，他店里的几款季节性厨房用品去年这个时候可以看到明显的起点，但低于预期，这让他觉得“旺季不如一年”。
宁波卖家小白不寻常。他告诉跨境，可能是因为9月份店铺做了一些活动，销量增长了三分之一，排名靠前很多，关键时刻流量没有掉链子，让他更专注于制定旺季策略。
但就旺季前的环境而言，小白认为每个链接都不能保持不变，流量入口也是周期性的，尤其是旺季前的时间是淡季，轻微的流量波动是正常的。
当然，如果这种波动影响了下一个旺季，人们就不会坐以待毙。最直观的方法是调整定价策略。
Tao表示，在旺季前调整定价时，不仅要考虑产品利润，还要考虑市场价格。当市场价格普遍下跌时，它将降低到利润可接受的价格；，如果竞争产品仍在降价，它不会降价，只是少订单，但利润应该控制在一定的空间。
“排名无法与往年相比，灯具不像单价较高的家电和3C产品。后者在旺季的单一数量可能比平时多。从单一产品的角度来看，在调整定价策略时，利润应从运营的各个方面进行控制。”他补充道。
在计算产品的整体利润趋势时，小白还应考虑物流成本。小白说，10月以后，尾城的运费将上涨0.24美元。此外，它还将面临旺季仓储费的三倍增长。不可避免的是，整体物流成本的上升。在旺季流量和销量跟上步伐后，小白也会在一定程度上涨价格，产生的利润率可以抵消额外的物流成本。
一般来说，跨境电子商务卖家可以根据当地消费者的消费能力和市场价格来调整定价，汇率也成为卖家不可忽视的重要因素。
周美琪表示，正是由于最近汇率的波动，这种波动给了产品更大的毛利空间，甚至可以让更多的利润进行活动。然而，在原有降价的基础上，由于汇率波动仍然有限，他不会再降价超过5%。
就汇率而言，小白认为这种波动对大多数卖家都是公平的。在旺季流量较大的时间点，流量较小的链接可能对价格更敏感。
旺季备战环环相扣
回顾近年来的旺季，亚马逊的库存限制、仓库爆炸和港口拥堵都受到了卖家的批评，许多卖家在备货时已经前瞻性地解决了这些问题。
2021年旺季，受亚马逊库容下降的影响，小白只卖了将近两个月，所以他吸取了教训，并在8月份准备了未来五个月的商品。这也表明他对旺季有很好的估计。
小白补充道：“很多大卖家可能已经在9月10日至17日期间发送了最后一波商品。旺季到来后，他们可能会分散补充一些商品。8月和9月实际上是物流供应商的旺季。”。
虽然Tao声称自己是佛教系备战，但他也在8月份发货了。他说，一旦等到10月和11月，入库时间就会延迟很多。当时货多，货架上架慢。如果出现紧急情况，他会措手不及。
周美琪主要从事加拿大市场。根据他的反馈，物流的压力要小得多。一方面，运费也下降了很多。然而，在他看来，在物流市场的情况下，交货太早，价格仍然压在去年的档位上，交货越早越好。
在旺季库存限制的影响下，周美琪表示，卖家通常有一些解决这个问题的技巧。例如，将FBA库存建立在多渠道配送订单中，然后先将货物移出，利用时差快速创建配送计划。创建成功后，取消多渠道配送订单。
周美琪制定发货计划时，去年封号潮的余震还是让他心有余悸。“空运产品的利润和资金会回报更快。海运产品尽量不赔钱赚钱，也不会只看订单，不看利润，因为这类产品资金比较大，不想把所有资金都压上去，因为亚马逊之前也遭受过亏损。”他说。
由于库存过多，周美琪也担心自己对旺季是否过于乐观。如果库存过多，他也想出了对策：“我打算在站外排水，或者做一些7天的杀戮活动。主要原因是推广新产品越来越困难。在旺季，我们应该考虑对策，推广旧产品。客户投诉少，退货率低，权重自然高。”
旺季备战一环一环，卖家解决备货问题后，还要琢磨出旺季的玩法和重心。
小白计划专注于每个促销活动的时间节点，并做了很多家庭作业。他认为，这些重要的时间节点对整个旺季链接的重量有很大的影响。如果你不注意，你很容易在旺季被竞争对手赶上，那么库存或补充就会出现问题。
与此同时，他也想利用旺季的风来塑造品牌。小白告诉跨境：“我们一直专注于链接，有一些游戏玩法正在改进，但大多数都是日复一日地复制和粘贴，没有新的操作。此时，对于像我们这样的垂直类卖家来说，品牌是必要的。”
Tao和小白的想法不谋而合。Tao观察到，一些大卖家或品牌会在旺季前做大量的站外储水，然后在大促销时收获。此时，品牌的重要性不言而喻。
此前，Tao已经开始布局独立站，并开辟了沃尔玛和Wayfair的其他销售渠道。然而，灯具的类别更垂直，不同于家用或家用电器等大型产品。考虑到品牌建设的问题，他计划在整个旺季关注独立站的排水。据Tao介绍，他卖的灯价格在50美元左右。在产品优秀的基础上，在流量大的时间节点投入营销吸引顾客是锦上添花。
除了传统的玩法外，周美琪还计划将旺季的操作重点放在站外引流的视频广告上，他计划借助tiktok。虽然使用tiktok直接获取客户生成订单仍然需要时间沉淀，但周美琪认为，当短视频流行时，卖家可以将tiktok作为一个很好的站外排水渠道，并将产品发送给海外网络名人博主。后者输出有趣的原创视频，突出产品卖点，不仅在旺季，还可以定期使用和发布这些视频。
稳扎稳打的VS激流勇进
在旺季筹备初期，不同地区的卖家往往关注不同的焦点，上述卖家在多年的行业起起落落中也有一些见解。
自2018年进入跨境电子商务以来，小白在五年的实战中积累了丰富的运营经验，观察到了深圳卖家与宁波卖家不同的现象。
“作为卖家，或者在商业上，我欣赏深圳卖家赚钱的氛围，无论是产品选择、运营还是管理，他们更突出，华东卖家以传统B2B为切入点，跟随历史趋势慢慢过渡到B2C，所以在市场层面，由于积累了丰富的经验，华东卖家可能对海外消费者的习惯有更多的了解。”他说。
提供账户注册的服务提供商Jim表示，华东卖家在平时和旺季之前都更加谨慎和合规，而华南卖家则更加勇敢。
对此，小白分析说，华东卖家长期从事外贸业务。比如宁波，商业氛围比较浓厚。面对各种激流，他们最忌讳轻易勇往直前。相反，他们仔细考虑，不会把以前的积累付诸东流。这种心态也适用于准备下半年的旺季，而深圳的卖家大多是外国人。他们从工作和创业开始，在宽容的环境中更容易勇敢地创业。从平时和旺季前的节奏可以看出，他们的步伐更快。
根据浙江省电子商务促进会发布的《中国跨境出口电子商务发展报告(2022)》，近五年来，中国跨境电子商务相关企业的注册量逐年增加。从区域分布来看，广东以9291家跨境电子商务相关企业排名第一，浙江、山东分别有3836家和3207家，排名前三。
就数量而言，广东跨境电子商务企业遥遥领先浙江近三倍。然而，根据2022年9月的跨境电子商务指数，前者为99，后者为93，上海和福建均为95。总的来说，华东和华南一般都是一样的。
尽管有历史因素和企业数量，但华东和华南之间的其他差异和优势也很明显。在交流中，大多数卖家也从更客观的角度看待跨境电子商务的发展。
小白认为，华东和华南的制造业普遍相当。除了运营成本，华南卖家更依赖自己的产业链，产品成本更低，而华东卖家面临着较小的物流成本压力。
在运营方面，周美琪表示，在华南，尤其是深圳，服务提供商提供刷卡、快速首页、降低平台成本等服务更受欢迎。在旺季，这种现象更为普遍，以宁波和义乌为代表的华东卖家更愿意在运营和广告上下功夫。去年的标题潮是一面镜子，因此，华东卖家受到的影响较小，华南卖家一夜之间倒下了大片。
与此同时，周美琪发现，华东地区的一些产品和供应链具有更大的优势。例如，他说：“广东卖家在3C产品和硬件产品方面有优势，但这些产品的门槛较低，同质化严重。江苏和浙江有许多工厂建设时间长，实力雄厚。华东卖家可能无法接触到一些具有核心竞争力的产品。”
作为深圳的卖家，周美琪想与华东地区的一些工厂合作，但发现门槛很高，特别是在订单少、要求高的情况下，工厂可能不愿意接受订单。”然而，一旦有机会获得商品，整个旺季的后续运营、广告和营销空间就会增加。”
事实上，除了这些卖家的个人案例外，圈内行业的销售很容易突出华东和华南的产品优势。例如，华东地区有音乐歌曲、科沃斯、追求科技、奥森电子商务等主要家用电器和办公产品的销售，而奥基科技、赛维时代和帕拓逊则以电子3C产品为荣。
事实上，无论在哪个地区，跨境卖家在出海时都承载着中国制造的优秀基因。区域供应链的差异化最终反映了它向世界输出的不同动能，也反映了两种不同的状态：稳定和激流。
结语
在交流中，跨境发现越来越多的跨境卖家正在为旺季做准备。他们可能希望通过降价来保持更多的流量，但他们在随后的价格上涨中更加谨慎。与以往的提前库存策略不同，它也帮助他们缓解了大部分焦虑。
与往年不同，专注于自己垂直产品的卖家希望在旺季与欧洲流行的供暖产品合作，而是开始将注意力转向品牌建设。也许在经历了疫情的拐点和头衔浪潮之后，许多卖家的心态发生了变化，正如周美琪所说：“我宁愿失去机会，也不愿逆势而行。这个旺季更加平静。”
（文/跨境 闫清博）
环环相扣的旺季备战 稳扎稳打VS激流勇进 结语
