tiktok的造福梦不是空话。
一直以来，Shopee、Lazada等平台在东南亚电子商务市场占据主导地位，但自Tiktok开业以来，这种模式悄然发生了变化。
可以看出，Tiktok店“把握”东南亚消费者后，后者的购买行为发生了变化，也为更多的中国海外企业提供了商机。从电子3C到服装、美容化妆，再到母婴、个人护理，许多中国企业将Tiktok作为出海东南亚的必要选择，JHU collection品牌也是如此。
JHU 可lection创始人熊震曾在迅雷和百度工作，在迅雷担任全国销售战略中心总经理，在百度担任移动分销部总经理，创造了许多熟悉的互联网产品。现在他作为一名企业家进入了tiktok Shop，内衣品类在印尼市场深耕，开播第三个月的收入就达到了10多万美元。
快速增长的销售额可能证明Tiktok确实是中国企业淘金的好去处，但熊震认为Tiktok的进入 Shop，深入了解市场需求是一个重要的前提。跨境与熊震进行了独家对话，并在Tiktok揭开了它 Shop内衣类别的创业经验。
直播是品牌冷启动的最佳渠道
熊振不是第一批出海“吃螃蟹的人”，但他是为数不多的成就最快的中国企业之一。他的出海创业之路必须从他的朋友开始。
熊震早些时候在中国经营抖音电子商务，属于二手奢侈品类的龙头企业。他通常会关注Tiktok的趋势。一次偶然的机会，熊震和印尼OPPO的朋友聊天，当他得知对方在印尼通过Tiktok时 在Shop成为母婴、美容护肤等品牌后，熊振的心也点燃了出海的火焰。
2022年9月，熊震前往印度尼西亚进行市场调查。当时，他没有明确该做什么。在调查了摩托车、美容、女装、护肤、内衣等类别后，他决定从内衣开始。
熊震说，从印尼市场调研的整体数据来看，内衣类别在Shopee等电商平台上销量很高，但Tiktok上内衣类别的销量远低于电商平台，所以他认为内衣类别在Tiktok上。 Shop上仍有增长空间，但消费者的购买行为暂时发生在Shopee等电商平台上。
事实上，熊振选择了Tiktok Shop作为印尼市场唯一的销售渠道，不仅受到品类增长的推动，而且Tiktok的低客户获取成本也是他做出选择的重要原因。他说：“Tiktok本身就是一个内容电子商务平台。创建一个好的内容自然会获得大量的曝光，而这些曝光的成本只不过是拍摄内容或直播的成本，这对新手来说非常低。”
熊振凭借在商业领域的敏锐，迅速准备了当地的商品，招募了主播，并创立了JHU 店铺品牌colection。2022年12月底，他在tiktok上的第一次直播开始了。也许是运气的加成，熊震的第一次直播并没有冷场，反而收获了2000多人的观看，这对他来说是个不错的开始。
与大多数人不同，熊振初做tiktok Shop没有花精力布局短视频，而是直接开始直播赛道。在他看来，直播是品牌冷启动的最佳渠道。“直播和短视频是两种不同的材料。短视频的优点是，它可以在十秒钟以上的视频中向消费者展示产品的有效信息，但缺点也很明显。所有消费者只会看到相同的内容，这不会因人而异。从数据来看，直播收入的增长率远远大于短视频，因此短视频不容易直接产生销售，不适合在早期阶段投入大量精力。熊振告诉跨境。
“在直播中，主播会频繁与消费者互动，吸引力和丰富度自然高于短视频，在回答消费者问题的过程中也会促进购买。对于想在新市场推广新品牌的企业，尤其是创业初期，直播会更合适。”熊震补充道。
凭借tiktok直播轨道的优势，熊震不断增加这个渠道。如今，熊震在tiktok上的直播次数逐渐增加，平均每天有8场直播，总时间也拉到了每天40个小时。
大码内衣发力，直追第一类
由于印度尼西亚对纺织品的反倾销非常严重，Tiktok印度尼西亚商店只能交付，熊振在第一次进入印度尼西亚市场时没有从国内供应商那里提货，而是从印度尼西亚当地知名内衣品牌那里购买库存，然后用于Tiktok的现场销售。在采购过程中，熊振通常会购买一些在传统渠道销售不佳的产品，然后以正常或略高于价格的价格销售。
令人惊讶的是，熊震在tiktok上振兴了这些在传统渠道不受欢迎的产品。他说：“印尼消费者对内衣有很大的需求。然而，这些需求在传统的货架电子商务和线下渠道中并没有得到满足。商家试图用文字描述和图片展示来支付消费者的费用是不够的。因此，这些无法销售的产品只能通过直播销售。”
“在直播室，主播会充分展示内衣的材质和尺寸，展示各种款式的内衣，通过试穿展示产品的舒适性。在多方位展示下，消费者也会有信任感，这是Tiktok直播和传统渠道最大的区别。”熊震说。
品牌冷启动初见成效。为了降低成本，增加风格，熊震开始从广东汕头寻找供应商购买内衣。第一批内衣到印尼销售后，出现了问题。熊震发现，与中国女性相比，印尼女性内衣尺寸大，适合中国女性穿内衣在印尼市场通常有大胸部，杯小问题，他批发内衣不符合印尼市场的需求，只有大尺寸可以销售，小尺寸无论采取任何营销手段都不能销售。
此后，熊震与供应商讨论并开始调整他购买的内衣。他要求供应商使内衣杯子更大，扣带更短，并缩小扣带的宽度，以满足印尼消费者的需求。
调整之后，JHU collection直播间销量大幅增长，库存积压逐渐减少，熊震对大码内衣的品类有了更深的了解。在直播销售过程中，熊震还发现印尼消费者不关心内衣产品的设计，只关注性价比，所以选择将三件内衣捆绑在一起销售。他认为单件内衣的价格太高不利于交易，没有品牌卖不出去，三件一起卖可以解决这个问题，客户单价只有7美元左右。
在直播方式上，熊震除了招主播外，还与达人合作。目前，JHU collection自己直播和达人直播的比例为4:6.其95%的收入全部来自直播。
销售额的快速增长和品类排名的不断上升，证实了熊振之前的努力，短短三个月，JHU collection从一个新手内衣品牌跳跃到tiktok Shop内衣类别排名第一。
然而，在熊振看来，他更喜欢JHU collection可以成为印尼市场的知名内衣品牌，而不仅仅是在线平台上。这一切只能通过本土化来实现。
在印尼市场，本土化不仅仅是产品
说到本土化，熊震打开了话匣子。他在印尼市场实施本土化并非一帆风顺，在此期间也遇到了管理问题。
与中国不同的是，印尼当地的锚没有强烈的“功利主义”。他们没有个人知识产权意识，更不用说关心自己的个人设计了。用熊震的话来说，印尼的商品锚只会卖商品，他们潜意识里只认为自己是一名推销员。
面对这种情况，熊震很无奈。之前国内抖音的喜欢降价等游戏根本无法应用到印尼市场。不管熊震如何培训主播，他们只能在直播间听到产品的材质和价格单一介绍，说“买，买，买”。
之后，熊震并没有过多干涉主播的销售方式。因为他从日常销售数据中发现，印尼消费者不喜欢中国复杂的直播销售方式，只对当地主播的“简单枯燥”方式感兴趣。从那以后，熊震意识到，企业要想做好本土化，就必须学会适应，而不是改变。
目前，熊震在雅加达拥有20多个当地团队，包括10名锚、5名运营商、4名供应链专员、2名采购专员和行政法律事务。在锚管理方面，他为锚制定了一个非常详细的KPI评估系统，规定了他们的到达和工作时间，详细说明了直播过程，并要求他们在直播后进行回顾。
此外，在与人才的合作方面，熊振更多的是根据不同的产品选择相应的人才。在这项业务中，熊振甚至不需要投入太多的精力。
除了公司的管理，熊震在印尼建立本土团队和完全本土化的最大感受是，企业主必须自己动手。他说：“如果你想做好本土化，老板必须在印尼呆很长时间，以便灵活应对业务变化，真正做好本地用户体验。如果你只是派一家公司的经理来处理它，那么本土化最终只会是徒劳的。”
熊震常驻印尼雅加达，为公司本土化做准备，平均每月只有两三天回国。
关于未来，熊震对自己的品牌充满了期待。他说他还会Alll in TikTok，还有JHU collection这个品牌，印尼tiktok Shop内衣品类第一。
在产品方面，熊震除了保持内衣的基本板外，还计划拓宽自己的品类线，围绕女性制作护理液、减肥食品、美白霜、洗脸巾、卫生巾等功能性产品。
在这些产品中，熊振将率先洗脸巾。“目前，印尼的洗脸巾市场仍然空白，这对我们来说是一个很好的机会。我们将通过Tiktok告诉印尼女性洗脸巾的好处，让她们喜欢这个产品。”熊振表现出极大的期望和信心。
在市场方面，熊震暂时没有扩张的计划。他将扎根印尼，继续深化市场。在他看来，印尼有足够大的人口基础。时间越长，护城河就越扎实。只有本地化运营才能形成一定的门槛。
在战略方面，熊振将逐步增加品牌化。当产品和品牌在一定程度上抛光时，熊振也将离线，开设品牌旗舰店，扩大线下业务。此外，在营销方面，熊振表示，目前的重点仍然是内容。我们应该把内容获取流量的能力锻炼到极致，然后在销售达到一定规模后进行投流。
结语
在东南亚市场，像熊震这样的卖家并不多，不管是做Shopeee还是做Shopeee、Lazada还是tiktok Shop，大多数卖家似乎只是在短时间内追求利润，没有长期计划。然而，在目前的跨境电子商务轨道上，快速盈利越来越困难。
熊振是Tiktok Shop印尼站新手卖家的典型缩影，凭借Tiktok快速增长的东风和Tiktok低客户获取成本的优势，迅速在印尼市场占有一席之地。他的经验和感受也值得更多卖家学习。
