在销售领域，美国专家提出了销售黄金和白金两大定律。前者是指以自己的态度对待客户，后者是以客户喜欢的方式与客户沟通。他们根据人类行为开始的六个秘密语言：权力、成就、安全、秩序、合作、身份，他们把控制作为水平坐标，自我控制作为垂直坐标，形成美国销售社会行为风格矩阵，从而分为四种：权威（权力和成就）、思考者(秩序与安全)、合作伙伴(安全与合作)和外向者(认同与成就)，从而开发了著名的适应性销售课程。
根据20多年的研究和销售实践，发现中国人(包括中国销售人员)更容易理解、掌握和运用Topk四种风格理论。所谓Topk是由：tiger、owl、peacock和koala四个英文单词的第一个字母，即老虎、猫头鹰、孔雀和考拉。老虎对应权威，猫头鹰对应思维者，孔雀对应外向者，考拉对应合作伙伴。其理论基础在于《中国周易》中的“四象”和君子的“四知”，以孙子的“将军五德”和孔子的“君子五德”为基础，以及中国的五行理论，以西方的苏格拉底气质理论、DISC理论和MBTI理论为基础。黄德华先生开发了四套销售沟通技巧，包括问候、开场白、问题、说服、异议处理、结束和访后跟进，以及宴会礼品，丰富了适应性销售技能课程的内容，形成了中国适应性销售技能课程。这门课回答了如何把东西卖给孙悟空？怎样把东西卖给唐僧？猪八戒怎么卖东西？沙和尚怎么卖东西？
访问tiger(老虎型)客户
开场白：直截了当地，我们的销售人员应该直接访问目的和需要占用的时间，并要求对方允许；谈话的兴趣点是：问题的解决方案和好处，我们的销售人员不应该离开问题或绕圈；我们问的方法是：直接问，告诉对方每个问题的目的，让对方领导，提出每一个建议，问“你认为可以吗”。在说服阶段，我们应该吸引利润，展示更多产品的效果，使用FAB陈述方法；遇到异议：我们应该扩大利弊，我们设定观点，对方是“不对人”，所以不用太担心针锋相对。达成协议(交易)：爱恨分明。如果我们采取关系和友谊，效果不大。在访问结束阶段，老虎客户经常为我们的销售人员结束。如果他们直接要求他们使用我们的产品，他们也会得到他们的反应。以尊重的措辞要求，以结果为导向与他讨论。
访问后跟进：我们应该尽快履行承诺，并按照合同处理问题。
访问Owl(猫头鹰型)客户
开场白：简单的问候，我们不要太开玩笑，正式的礼仪；他对谈话的兴趣是：问题的解决方案、新信息、过程、细节而不是结果，提供书面材料，仔细解释，他会再看一遍；我们的问题方式：跟随想法，不要离开问题，像精致而深刻的谷歌.com问题，和他一起思考，有问题就回答。注意问答的逻辑性。在说服阶段，要多展示权威机构对企业和产品的评价和鉴定证据，运用FEBA陈述法。遇到异议:要了解自己的缺陷和应对方法。通过提供新的信息和新的想法来改变对方的观点，但不要代替他做出判断。不要否认，不要断言，先说“因”再说“果”。达成协议(交易)：签字时会签字，可以用时间表催促，也可以说服对方暂时搁置一些次要问题。在访问的结束阶段，我们不应该对他施加压力。我们必须给他足够的时间来考虑证据和所有的观点，这样他们就有时间进行分析和思考。通常，他们对摘要的结论反应很好，以安全为导向降低风险。
访问后跟进：我们不需要太多的照顾，也不需要太多的时间。如果结果与预期不一致，应及时处理，解释原因，回顾原想法，采取实际行动。
访问Peacock(孔雀型)客户
开场白：我们不直接去主题，插入笑话，八卦，直到气氛，然后非常随意地进入主题；对谈话的兴趣是：与他人不同的事情，新事物，而不是技术细节；我们问：触及彼此的幸福和痛苦，最好互相抱怨，所以问。在说服阶段，要赞之以词，大力宣传产品的独特性，包括其新颖性、名人使用经验等。，并用FABD陈述法来表扬它的商品识别。遇到异议:一定不要伤感情。有时候搁一架也会忘记。苦肉计可以奏效。。达成协议(交易)：趁热打铁，久而久之，热量就会消失。会酒后签单，事后不舒服就算了。能用情感打动。在访问的结束阶段，我们可以尽可能多地解释和表达我们的意见，但我们必须首先确定这个论点是他们同意的。对他们来说，在结束时，行动阶段非常重要，再次强调产品的独特利益。
访问后跟进：我们可以时不时地问候，送一些新颖的小礼物。
访问Koala(考拉型)客户
开场白：我们的销售人员应该首先谈论他个人关心的话题，或者两个人有共同的语言，这样对方就可以完全信任我们的销售人员；对谈话的兴趣是：人，尤其是熟人。我们应该告诉他我们的兴趣，测试他的反应。如果反应不正确，我们应该立即改变话题，直到他打开话匣子。不要害怕测试，我们需要了解一切。我们的提问方式：我们不能直接提问，而是通过暗示。他的戒备很高，尤其是第一次见面的时候，尽量让他慢慢放松。他说话通常很小心，不直接照亮他的观点。我们要经常用“你说对了”，避免“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，让他们认识到购买、使用和服务的便利性。使用FABC陈述法。遇到异议：当他说对A不满意时，我们应该小心B实际上对他不满意。如果你不能理解，他会继续提出不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议(交易)：除非有关系，否则不能太急，但可以用“万一”催促。在访问结束阶段，我们可以反复重复这些客户同意的论点/感兴趣的地方，明确帮助他们做出决定，但我们应该以温和平静的态度去做，不要给他们施加压力，以客户为导向强调可以给客户带来的好处。
访问后跟进：我们必须继续保持关系，否则信用破产，承诺必须弥补。
Topk技术可以提高销售沟通的效率，因为人们总是喜欢帮助他们的熟人或他们喜欢的人，而风格相似的人总是判断他们是熟人还是他们喜欢的人。当然，如果我只是和他们的风格相似，道德性格有问题，我想他们不会帮助我。Topk技术只是提高销售沟通的加速器。
