本期卖家零距离嘉宾“Garish来自江西南昌的Garish于2019年底进入跨境电商行业。他第一次接触独立站，然后转行做东南亚平台电商，做Lazada平台。
Garish从独立站向跨境电子商务转型的目的非常明确，即找到风险相对较小、竞争相对较小的项目。此外，当项目运行时，也应符合公司团队的人员配置。
就这样，经过深思熟虑，Garish选择了做Lazada。以下文章将为您介绍一些细节和Garish在Lazada上的一些操作经验。
(以下内容的共享均由“”组成Garish以第一人称叙述。)
1.入局初衷
大家好，我叫“大家好”Garish“，来自江西省南昌市，我第一次从事金融工作。直到2019年底，我才开始接触跨境电子商务，进入这个行业的第一件事就是独立站。
- 独立站和平台电子商务
我们在独立站工作了大约10个月。事实上，独立站也是一种跨境电子商务。独立站的玩法比较粗糙，把握广告就等于把握流量和销量。
无论是国内、欧美还是东南亚电商平台，平台电商都不一样。它主要关注平台算法，平台根据规则给你流量，嵌入式玩法也多种多样。
从运营策略来看，独立站和平台电商让我感觉完全不一样。
独立站：在早期阶段，需要大量的广告投资。事实上，在大量的广告投资下，这也提高了公司的风险因素。如果运营技术不到位，广告投资越来越多，商品销售越来越少，得不偿失。
平台电商：广告不是销售商品的唯一途径。此外，在平台电子商务中，公司可以根据团队情况调整不同的运营策略，并将风险控制在相对较小的范围内。
因此，我公司后来停止了独立站项目，做平台电子商务。
- 为何选择Lazada？
2020年10月，我们开始正式经营Lazada店铺。那我们为什么选择Lazada而不是Shopee呢？
因为在做决定之前，我们研究了两个平台。我们发现Shopee平台上的产品价格远低于Lazada，但Shopee在东南亚的整体流量最大。然而，大流量意味着平台上有更多的卖家和竞争。
因为我们入场时间晚，为了找到竞争相对较小的平台，让自己有足够的时间成长而不被降维打击，我们决定做Lazada。
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.店铺定位
- 精品模式
当我第一次进入跨境电子商务轨道时，我和亚马逊和快递的朋友们谈过。其中有一种观点：在任何平台开始时，都鼓励分销商品和商店群模式。
然而，随着平台的发展，为了满足更多买家的需求，让买家有更好的用户体验，平台将在后期逐步打击门店群，从而将整体色调转变为精品的垂直方向。
正如我前面所说，我们在2020年10月做Lazada。这个时候肯定做不到店群配送。第一，卖家太多了，第二，店群配送不符合平台本身的政策方向。
因此，我们放弃了做店群商品的想法，店铺运营定位是采用垂直精品模式。
- 本土店铺
事实上，与跨境商店相比，本地商店有很多优势。此外，当我进入游戏时，当地商店的概念也在逐渐上升，越来越多的卖家在这个圈子里做当地商店。
根据进一步的了解，我们觉得跨境商店更像是一种过渡，而本地商店是未来的趋势，所以我们直接设定了做Lazada本土店的方向。
3.运营建议
首先，我想说的是，Lazada破0单对我们来说还是很容易的。只要你装修好店铺，设置好优惠券折扣，上传后优化产品，就很容易破0。但后来难的是单量从0到10，从10到30，从30到50，从50到100。
我们第一批店铺从0-10单阶段花了三个多月的时间，然后5个月后，个别店铺慢慢突破了50单阶段。当时我们没有太多的想法，基本上是摸石头过河，边干边摸经验。
- 选品
一开始，我们选择产品的想法很简单，那就是“广撒网”。虽然我们做的是精品店，但我们必须在前期运行数据，才能知道哪些网站和类别容易做到。
当时，我们的国家网站包括：菲律宾、泰国、马来西亚和新加坡。类别包括：美容、户外、家用电器、性用品、灯具等。我们每家店都垂直经营一个大类别。
由于每个主要类别的二级类别中有多达100或200种产品，我们最早花了数十万美元购买一批商品。然后，根据四个网站的销售情况，我们逐渐选择了几个适合我们的国家和类别。
目前，我们拓展类别的想法非常简单，即围绕以往销售数据良好的产品，然后不断开发相关产品，使商店产品尽可能垂直。
我们现在选择的相关产品不会直接购买，而是先上传到商店。在这个阶段，我们将使用相对较高的价格，然后打开广告来查看额外的购买数量，并观察我们是否可以下订单。如果我们仍然可以下订单，我们将选择联系买家，取消订单，告诉他什么时候可以购买，并向他发送优惠券。
按照这个想法，我们会选择产品进行采购和备货。当然，如果不下订单，我们会根据其他数据进一步考虑选择产品。
- 主图
我们将根据产品的属性制作大约10张图片，即产品的白色背景图、使用场景、适用人群、其他商店链接差评的原因、产品细节展示和产品优势等。
意思是：以上每一点，我们都会单独制作一张主图。
在风格上，您将参考销售更好链接的主图形风格，然后每张图形打开一天的广告，查看数据的点击情况，并选择点击数据最好的主图形。
现在我们正常生产的产品，单个链接一天点击量会超过300，测图广告点击的数据可以使用超过100的主图。
因为我们的类别比较小，整体点击量不会太大。但是，如果是手配、女装等大类，点击量肯定是不够的。
- 标题
前期标题的优化取决于运营本身对产品的理解，如何避免其优缺点，如何避免其他同类产品的缺点，以及自己的产品是否可以避免。
我们也从几个维度，比如材料、重量、特殊人群使用、是否静音、使用场景、功能等。
然后，有了一定的销量，我们的运营会每天观察前一天业务人员的流量。你可以看到自己店里的搜索关键词。如果有些是标题上没有的单词，操作会在这个时候添加单词。
然而，并非每个单词都需要添加，可以根据转换率进行调整。同时，就像主地图一样，你应该看看其他竞争产品的评论和其他链接的赞扬。这种赞扬很可能是其他卖家想要展示的，所以你也可以添加到你自己的链接中。同时，我们也应该注意不良评论，观察买家的需求。我们可以把它作为卖点来调整我们的标题。
- 营销工具
优惠券：我们将根据不同的时期进行调整。当前期需要订单申报活动时，最简单的基本优惠券将设置相对较大，如满31减30。当然，你也可以把它设置成粉丝优惠券，这是商店的基本折扣。
然后，根据不同的产品利润设置不同的优惠券，我个人更喜欢独家优惠券，例如，我有一个产品价格是789比索，但我的成本可能只需要400比索，所以我会设置一个大优惠券，如700-80或700-110。
折扣：折扣将根据商店的整体利润比例设置。例如，满2件减5%，满3件减7%或10%。不管有多少，它都不会被设置，因为它很少使用。
包邮：门槛会高于店铺销量好的产品的价格。比如我们店的产品销量分布是流量380比索，其他利润600。、700甚至1000比索 。
所以，如果客户买了流量钱，我可能会赔钱，所以我通常会设置450比索邮寄42比索。菲律宾的正常邮费大约是42比索，一些偏远的地方可能是数百比索。
- 备货周期
我们根据产品销售准备两周的商品，然后每周补充一次。这样，即使物流延误，也不会有太大问题，然后在促销前再准备一到两周的商品。
比如第一批备货时，每天生产100个产品，准备1500-2000个备货。然后每周根据增长情况备货700到1000。大促销时，会增加1000-2000个这样的比例。
4.总结展望
- 回顾总结
6月底，公司进行了较大的调整，优化了人员结构，很多做不到的店铺都被砍掉了。
我们主要做菲律宾网站，所有的商店都是：
菲律宾有5家商店，泰国有2家商店。上图显示了其中一家商店的数据，所有商店都一起计算，我们一个月最多能卖70W人民币。
从2020年10月立项到12月，货物陆续抵达海外仓库。到3月，店铺销量卡在20-30单这个阶段持续到5月，然后6月份开始整理思路，做出改变。直到8月初，日出百单的店铺终于出现了几家，8月份实现了单月70W的业绩。
未来肯定还有很长的路要走，但前期踩坑的经验也给了我们未来的选择一些“定性”和“定位”。从前四个国家同步进行，消耗了太多可以避免的人力物力，导致整体进步非常缓慢。
毫无疑问，在这个行业，许多人说供应链非常重要，运营能力非常重要，但我认为无论哪个网站，在供应链和运营能力之前，首先要优化的是海外当地资源，如海外仓库。
由于海外仓库的订单处理能力和运营理念的合作程度将对公司或团队的整体运营产生很大的影响。如果我们想在后期继续做一些新的网站，那么我必须首先找到一个可靠的海外仓库和物流渠道。
然而，不建议在早期阶段建立自己的海外仓库。首先，由于能量有限，你必须理解你的初衷是什么。短期目标和长期目标是否支持你做这些事情，不要浪费精力，但事情还没有做好。其次，事情不要做太多，你想做什么，只会做什么不好
- 未来展望
对于未来的发展，我们的想法是重建和升级团队运营思维，不断优化供应链管理，拓展更多优质品类。然后丰富海外本土资源，比如海外仓库，让更多的店铺做起来，慢慢扩大市场。
详细地说，因为我们的早期投资成本非常大，成本是数十万。这曾经导致我们怀疑这个行业是否有像我们所知道的那样的未来，是否仍然需要坚持下去？
我很惭愧。至少到目前为止，我还没有听说任何一家公司在早期阶段花了近七位数来实现这样的营业额。然而，我仍然学到了很多，希望所有的同行都能鼓励我。
如果我将来继续扩大其他国家的市场，我将不会同时扩大几个网站的市场。早期囤积和增长的投资是一个非常大的成本。此外，在类别方面，我会尽可能地控制它。我想做什么类别不取决于市场，而是取决于我有多大的决心。
每个类别的玩法都差不多，但细节却大不相同，需要仔细探索。很多人前期做的品类很多，感觉这个有点卖，那个也能卖。这种思维是致命的。做电子商务这么久，我现在有一种深刻的感觉：别人用脚踩坑，我们几乎躺在地上滚过去，引爆了所有的地雷。 优惠券 使用场景 例如材料 入局初衷 包邮 平台电商 店铺定位 总结展望 折扣 是否静音 标题 特殊人群使用 独立站 精品模式 营销工具 运营建议 选品 重量
