做外贸的小伙伴，经常会收到客户的要求:“发信息/文件，我先了解一下。”
然而，在过去，客户“蒸发”了产品和公司的详细介绍...
事实上，当你开始提供信息时，你会从积极的沟通状态变为被动。
那么应该发送什么，如何发送合适的信息呢？
如何保证信息发送给客户后能够占据“主动沟通”的位置？
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明确客户要求信息的意图
当客户需要信息时，他们必须首先了解客户的意图和沟通状态的过程。
一般来说，可以简单地分为以下两个场景：
· 新客户以前没有沟通，第一次询问产品信息
· 老客户，以前下过订单，最近多次沟通，再次询问产品信息
不同的场景反映了客户询问信息的不同动机和意图。
· 新客户以前没有沟通，第一次询问产品信息
第一种可能性:客户多方了解同类产品信息，想以收集数据的形式筛选一波，购买意愿不高。
第二种可能性:对产品初步感兴趣，想通过数据深入了解，购买意愿中等。
·老客户，以前下过订单，最近多次沟通，再次询问产品信息
第一种可能性：客户多次沟通，对产品非常感兴趣，需要详细的信息，可能是找到关系或在线查询真实性和可信度。
第二种可能性：准备提交采购申请，并将产品信息发送给上级领导进一步确认。
总之，了解“客户需要信息”背后的意图尤为重要。在理解的基础上，给出更有针对性的信息，让客户通过信息对你有更强的需求。
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分层次向客户发送信息
说到向客户发送产品信息，许多外贸人员发送他们发送的信息，包括“公司发展历史、专利技术、优势、团队案例、荣誉、产品资质”等，每份文件也少了几十页。
没想到客户收到这么多文件，第一感觉就是“天书”，太多太乱，根本不愿意打开。
建议分层次向客户发送信息，事半功倍:
· 新客户以前没有沟通，第一次询问产品信息
第一次和客户打交道，交易是第二要务，最重要的是尽量激发客户“保持联系”的欲望:
@ 用关键词或简短的句子介绍你的公司；
@ 给客户留下问题，给他咨询你的机会。
· 老客户，以前下过订单，最近多次沟通，再次询问产品信息
客户对自己的公司有一个基本的了解。要发送的信息不是“大而完整”的信息，而是关注客户关心的问题，并提供他查询信息和识别的方向：
@ 在沟通过程中，应强调客户反复提到的需求点和数据；
@ 提供可参考的行业信息(产品或技术科研论文摘要、专家演讲汇编、视频等资料)，指出公司的专业优势；
@ 为客户提供一套判断好坏的标准，比如与同行进行比较。
请注意，信息量大的数据文件(如科研文章、专家对某项技术的评价)必须用下划线或其他标记标记关键信息。
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发送信息后，抓住跟进的机会
发送信息给客户不是一切都好，24小时后必须跟进，了解客户是否看到，关注什么，然后计划你的下一步。
发送信息后有几种跟进技巧，值得注意：
@ 跳出电子邮件跟进思维
假设客户不回复电子邮件，我们可以用Whats应用程序跟进，告诉他发送电子邮件，请看看他是否收到了电子邮件。因此，您需要添加所有外国客户常用的应用程序聊天工具，并继续跟进。注：在客户当地的办公时间发送信息～
@ 跟进演讲不要太生硬
跟进时，不要一上来就问“买不买产品”。聊天可以更人性化。例如，找到一种方法来收集和整理客户的一些个人爱好，比如在公司的职位上，甚至他的车牌号码和生日。这些信息可能在交流时使用；如果客户国家发生了什么大新闻，客户可能对及时发送感兴趣的信息感兴趣，这些都是非常有效的沟通话题。
@ 补充发送一些客户案例
发送产品信息后，还可以找到合适的时间，进一步补充一些“成功客户案例”，让客户看到公司的优势。
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小结
“客户需要信息”看似常规，其实背后有很多动作可以改进，隐藏着巨大的销售机会。
作为一名直接与客户交谈的外贸推销员，我们应该明白，公司提供的信息属于基本信息，客户要求的信息是定制信息。如果你不擅长整理和修改信息，你可以提出要求。
一个成熟的外贸销售团队，必须有非常丰富的数据工具，并且经常更新。
分层次给客户发资料 发资料后把握跟进时机 小结 明确客户要资料的意图
