在传统外贸时代，整个产业链的中央控制商是下游。负责生产和制造的工厂根据合同生产和周期订单，对中下游情况一无所知。外国品牌/渠道提供商直接面对消费者的需求，决定产品设计、生产节奏和性能方式，而外贸提供商则在该链中提供对接和协调服务。
在跨境电子商务时代，供应链的上游开始控制商品，控制商品的权利已经成为制造商和工贸一体化企业。此时，由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现出碎片化、高频、小的特点。由于电子商务物流商品种类多、批量少、批次多、周期短，传统外贸模式的使用意味着复杂性的进一步增加，跨境电子商务物流服务链越来越长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求。
跨境电子商务时代对跨境物流服务的运营精细化和数字化能力提出了前所未有的要求。即使是客户本身也在加强自己的IT投资和实力，因此客户对跨境物流服务提供商在线服务能力、可视化解决方案、稳定性和有效性以及数据分析能力的期望也在提高，以匹配自己的数字化水平。
然而，许多跨境物流服务提供商在传统和创新之间没有很好的平衡。一方面，大多数传统企业没有形成长期投资新技术和数字化的心态，主要是短期利益，旧IT系统不会成为这些传统企业拥抱新技术的动力，而是负担，因为新系统的引入增加了工作的复杂性和对人员的要求；另一方面，整个行业缺乏熟悉跨境物流业务细节，能够设计数字系统的用户体验足够好的人才，现有平台的使用和传统IT的难度没有质的提高。
当行业面临结构性变化时，需要的不是负担沉重、害怕掉头的传统货运代理，也不是行业真实之外的廉价创新，而是能够平衡传统业务和数字创新，提供可靠服务的跨境物流服务提供商。
货代市场简述
1836年，Thomasas Meadows and Company 以Limited为代表的一批货运代理公司在伦敦成立。他们组织当地的运输能力，为客户（商人和工厂）安排运输，并提供相关的文件服务，这标志着货运代理（Freight Forwarding）这个行业的诞生(全文仅讨论国际货代)。随着现代工业文明的发展，特别是跨大西洋贸易的兴起，货运代理的价值越来越突出，并逐渐发展成为一个巨大的产业。在全球化时代，全球分工、生产、贸易链接和物流系统更加复杂，货运代理的作用更加重要。
货代不同于货主（Shipper）和承运商（Carrier），在Thomas中，中介性质，承担组织协调的职能 Meadows and Company Limited成立之初就是这样，两个世纪后还是这样。货运代理的角色本质没有太大变化，业务的核心仍然是可靠地将客户的货物从起点发送到指定的目的地，尽管货运代理面临的贸易环境在地区、容量和技术上发生了深刻的变化：与两个世纪前相比，主要贸易线路从大西洋扩展到世界，贸易重点也转移；蒸汽时代的铁路和船舶，发展到今天的电气化铁路、远洋集装箱货轮、货运飞机；二战后集装箱出现，信息革命使整个链路可视化。
(数据来源:Antoni Estevadeordal, Brian Frantz, and Alan Taylor, “The rise and fall of world trade, 1870-1939”, Quarterly Journal of Economics, May 2003）
因此，货运代理的业务范围必须从最初的收集和组织当地能力信息，提供文件服务和关税信息，进一步向前和向后扩展，进一步涉及提货、包装、仓储、货物保险等信息的收集和总体规划，能力信息收集、报关等基本服务模块比2个世纪前复杂得多，因此出现了多级货运代理。
2020年全球货运代理市场规模约1800亿美元，2020年开始受全球疫情影响大幅下滑，之后每年增长5%左右。
(数据来源:Statista）
货代行业是一个巨大但碎片化的市场。2020年，顶级玩家DHL的市场份额为6%，其次是Kuehne Nagel和DSV GIL各有4%，CR20只有40%。全球货代巨头历史悠久：丹麦的DSV GIL成立于1976年，DHL成立于1969年的美国，日本的Nippon Express成立于1937年，而Kuehness则成立于1937年 1890年，Nagel诞生于德国的不莱梅。通过口碑、服务网络、区域资源的长期积累，这些大公司经历了大时代的变迁，建立了自己的护城河。别忘了，在这个古老的行业，“可靠”是最重要的品质。
这些公司通常拥有复杂的业务系统和复杂的人力结构（Kuehne Nagel拥有7.8万多名员工，DHL拥有3.8万多名员工)，以及个位数的利润率。
正是由于规模庞大，内部系统复杂，行业老大哥们的信息化水平普遍停留在传真、Email、Excel时代，即使是纸笔的现场作业也不足为奇。
为什么市场规模大、历史悠久的货代企业长期处于如此碎片化的状态？我们可以归结为以下三点：
@ 轻资产经营模式，规模优势不能有效转化为成本优势。
@ 该行业技术杠杆作用不强，信息化、数据化水平低，属于人力密集型行业，扩大成本线性增长。
@ 产品和服务同质性高，地域性强。
(数据来源:国海证券)
市场变化
本系列的最后一篇文章讲述了过去20年全球贸易环境的变化：
在传统外贸时代，整个产业链的中央控制商是下游。负责生产和制造的工厂根据合同生产和周期订单，对中下游情况一无所知。外国品牌/渠道提供商直接面对消费者的需求，决定产品设计、生产节奏和性能方式，而外贸提供商则在该链中提供对接和协调服务。
在跨境电子商务时代，供应链的上游开始控制商品，控制商品的权利已经成为制造商和工贸一体化企业。此时，由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单呈现出碎片化、高频、小的特点。由于电子商务物流商品种类多、批量少、批次多、周期短，传统外贸模式的使用意味着复杂性的进一步增加，跨境电子商务物流服务链越来越长，整个行业对跨境物流服务提出了更高的要求。
(图片来源:智运网)
B2B仍将是全球贸易的主导地位，但B2C，即跨境电子商务，在全球贸易中的比例将继续上升。这也意味着传统货运代理巨头和新企业家都将面临更长服务链带来的机遇和挑战。然而，这是否意味着整个行业将引入足够的变量来扭转现有模式？
平台真的是行业的答案吗？
如果我们抹去“货代”的具体定义，告诉一个来自移动互联网时代的企业家/投资者，有这样一个市场:
• 行业本身中介服务上下游，对接供需。
• 大规模但高度碎片化。
• 人力密集，信息数据智能化程度低。
• 该行业面临着结构性和商业模式的变化。
因此，类似于满帮和货拉拉的“平台”模式很容易成为风险投资者对市场的本能反应。
事实上，这确实是大量国内外初创公司或传统企业创新业务的目标。也许最著名的独角兽之一是Flexport。Flexport旨在实现两点：
• Visibility，也就是说，根据航段和SKU颗粒度，可以实时看到货主货物的在途情况。
• Control，也就是说，当链路中出现问题时，可以进行相应的调整，包括寻找其他相关运营商，改变运输路线，安排新订单。
(图片来源:Sacra）
要实现这两点，数据从何而来？Flexport首先做的是将大量资源投入到贸易文档的数字化中。由于这些文档涉及不同的格式、语言、功能范围和相互关联，人工或传统OCR的效率极低，Flexport选择与Scale 人工智能合作，用机器学习来分析这些贸易文件。
获取有效的数据可以解决可见性问题。可控性是一个更难解决的问题，因为它涉及到根据数据和业务进行建模和预测链接的不同环节，这不仅需要技术能力的支持，还需要供应链业务细节。例如，如果Flexport能够准确预测海运进入港口的时间，卡车何时到达，中转仓库何时提前腾出可用空间，准备接货，可以提高这些后续环节的效率，优化各方成本。
Flexport除了应用自己的货代业务数据外，还需要从合作伙伴，即其他服务提供商那里获取数据，以提高建模预测能力。为此，Flexport为他们提供API工具和数据服务，从源头获取标准化数据，不仅可以逐步将自己打造成平台，还可以通过平台更好地为客户服务，成为行业标准的奠定者。
(图片来源:Flexport官网)
然而，这无疑已经成为一把双刃剑：一方面，他们去一线，自然更了解业务细节和场景需求，结合更强的技术和产品能力，开发真正有用的技术解决方案，使用好的产品扩大客户，获得更多的数据，这确实是一个自洽的增长飞轮；但另一方面，他们自己的货运代理，毕竟，与其他货运代理抢占市场，毫无疑问，他们被怀疑既是裁判又是运动员。事实上，很难说服其他货运代理愿意把自己的牌桌放在地上，让他们为别人做婚纱。
这一事实也影响了Flexport对行业的覆盖，我们将看到其他事情，如Freightos、Project44和FourKites提供更独立的技术工具服务。
我们认为平台有自然的限制，国内外Flexport平台梦想可能只是一厢情愿，当上下文缩小到中国，回答这个时代我们需要什么跨境物流服务提供商这个问题，也必须首先解释为什么平台不是“版本答案”。我们将在下一篇文章中讨论是什么阻碍了平台，并欢迎您进行沟通。
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(编辑:江同)
市场变化 货代市场简述
