当普通的笔记本电脑变得越来越轻时，你会想到什么？主要集线器和扩展码头的品牌卖家UtechSmart想到的是实现消费者的“功能接口自由”，小接口商机实现了1亿美元的销售！
如果你是影视拍摄产品的OEM厂商，想转型却遇到了很多障碍，你会怎么选择？主要影视通信设备品牌卖家Hollyview的选择是迎难而上，连续五年转型为自主品牌，年业绩增长超过40%！
这两个中国卖家玩“赚”商业IT市场背后隐藏着哪些秘密武器？让我们一起来看看！
日均订单1000
把小接口做成大生意！
早在2013年，UtechSmart就走出国门，通过出口游戏键盘鼠标切入海外IT基础设备轨道，产品主要卖给游戏爱好者。然而，2018年，UtechSmart从小众游戏IT配件华丽转变，切入多场景办公IT需求。
2018年，由于产品接口故障，一次键鼠产品会议被迫暂停，这让创始人Max第一次意识到“接口自由”的必要性。
UtechSmart创始人 Max：
笔记本电脑越来越薄，机身上的端口也越来越少。相反，随着移动办公的普及，用户的电脑可能需要连接多个不同的屏幕、键鼠、投影仪、手绘板等。我们从许多用户那里得到反馈，他们将配备集线器、扩展码头等连接键鼠。我们发现，与竞争激烈的键鼠产品相比，欧美市场对集线器、扩展码头等连接器和转换器的需求确实很大，应用场景广泛。
此外，随着今年住宅经济的爆发，Max决心深入培育集线器，扩大码头，帮助消费者满足不同场景下的接口需求。由于入局及时，UtechSmart抓住了Type-C风口，打造了许多配备Type-C接口的明星单品。这也让Max意识到直接接触用户的重要性:不仅可以优化产品，提高质量，还可以丰富产品线，打造品牌。这种认知促使UtechSmart进入亚马逊。
在亚马逊推出初期，UtechSmart主要通过邮件与客户沟通，了解欧美市场的海外消费者。
UtechSmart创始人 Max：
我们会收到一些亚马逊买家的电子邮件，咨询相当专业的问题，比如使用场景需要什么功能的产品。为了找出他们的需求，我们每次都会问两个问题：你在做什么？你为什么要这样做？
通过大量的沟通，UtechSmart发现很多客户来自为公司做IT设备采购的买家。原来在亚马逊，不仅可以做C端业务，还有很多B端企业需要等待UtechSmart去挖掘。因此，在亚马逊推出的第二年，UtechSmart开通了亚马逊企业购买。
UtechSmart通过亚马逊企业购买，与企业和机构买家有了更直接、更有效的沟通和合作渠道。客户群从个人消费者扩展到企业和机构客户，丰富了产品的使用场景，为产品设计提供了新的卖点参考。
UtechSmart创始人 Max：
b端客户更注重品牌体验和服务。我们将通过亚马逊背景向客户发送感谢信和反馈收集。一方面，我们可以让客户感受到品牌的关怀和服务，另一方面，我们可以直接获得用户的反馈，从而提高产品和质量。
UtechSmart通过这一“小技巧”获得了不同类型企业客户的定制需求。
此外，沃尔玛、戴尔、雷神等世界500强企业的客户也找到了UtechSmart，进行品牌联名套装、深度定制等合作。UtechSmart除了与知名大企业做生意外，还获得了批量商业采购订单。
UtechSmart创始人 Max：
我们经常在亚马逊公司购买大订单，通常有800件或1000件以上的订单。例如，在2022年夏天，一位美国买家通过亚马逊公司购买了一个B端购物中心，订购了高达50万美元的产品。
现在，亚马逊已经成为UtechSmart在海外市场最重要的客户获取中心。一方面，UtechSmart可以通过亚马逊企业准确直接地获得IT商业采购订单，另一方面，亚马逊企业采购也增强了B端用户对卖家的信任。
UtechSmart创始人 Max：
企业客户越大，越注重背书和保护。毕竟，它涉及到相对较大的订单。如果他们不在亚马逊等成熟渠道进行交易，他们可能会担心产品质量和售后纠纷。许多在亚马逊企业购买的客户基本上都认识到了亚马逊的影响力，再加上我们的产品、服务和价格优势，最终赢得了这些订单。可以说，亚马逊除了支持流量和准确的企业客户交付外，还为我们提供了一定的实力认可。
为了进一步增强品牌在海外市场的认同度，UtechSmart在R&D、运营和采购方面也进行了更专业的“武装”。
充分的准备让UtechSmart迎来了业绩爆发期。
UtechSmart创始人 Max：
自2020年以来，受疫情影响，人们开始上网课，在家工作。到2021年，我们的业绩增长了3到4倍，B端业务也从10%增长到45%。目前B端业务年增长超过118%！
B端的努力也给了UtechSmart另一个惊喜：由于企业买家对产品质量的控制更高、更严格，B端销售的爆炸性产品在C端也很受欢迎。同时，B端产品的设计理念也为C端产品的研发提供了良好的指导。
面对未来，Max表示：“3C产品更新迭代非常快，这是一个必须面对的挑战，但我们应该对中国的制造业实力有信心，充分利用自己的产业优势，遵循趋势，对品牌出海保持信心。”
转型自主品牌
销售业绩连续五年增长超过40%
Hollyview开始做OEM生意。直到2017年，我觉得这条路不可持续发展，所以我决定做自己的品牌，主要生产影视拍摄相关产品。现在我基本上每年能保持40%以上的销售业绩增长。
转型自主品牌对于Hollyview来说是九死一生。由于OEM积累的技术优势和一贯的优秀产品质量，被原客户视为威胁。在转型成功之前，所有OEM订单都被取消了。不仅一夜之间没有生意，核心骨干也纷纷离开。在内忧外患下，我们只能破釜沉舟，带着做品牌的信念从头开始。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
与过去不同的是，OEM只需要做好产品，但品牌需要面对用户，更重要的是找到谁是真正的用户。
有一次，Vincent在北京与一家影视摄影设备租赁公司谈合作。一位摄影老师提到：“摄影师不知道你的品牌。他们为什么要和租赁公司合作来帮助你？”正是这句话让他找到了突破点：他应该去用户那里，直接倾听反馈，让用户直接看到自己。
Vincent立即启动“下横店计划”，以找到直接与用户沟通的渠道，获得第一手用户需求。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
我们所有的销售人员都开始驻扎在横店混合剧组，帮助摄影师免费携带盒子和设备。如果我们有空，我们会介绍我们的产品，听他们反馈什么样的产品很容易使用。
蹲了三个月剧组后，Hollyview被摄影师熟知，成功拿下了国内五大租客的订单。在中国站稳脚跟后，下一步就是开始准备出海。
Holllyview跑通国内市场，打磨产品，自觉做好一切准备。但出乎意料的是，出海的第一场战斗是一个错误。根据传统的出海理念，他们从参加当地的行业展览开始，希望找到海外渠道代理，但效果不大。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
与手机壳、台灯等民用大众产品不同，影视拍摄设备实际上是一个利基市场。我们发现，我们无法接触到真正的海外客户参加各种展览。
无奈之下，Hollyview只能调整策略，决定从有零售渠道的国外客户入手。为了开辟这个渠道，Vincent一家一家来到海外影视设备零售店，邀请他们体验Hollyview产品，收集反馈，逐步获得线下零售店在交流中的入场合作，赢得了专业人士和渠道的认可。
当产品被购买并得到更多认可时，电子商务集团成立在线，专注于亚马逊，并开设了亚马逊企业购买。
亚马逊企业购买Hollyview电子商务团队，为联系更多b端买家提供渠道，帮助Holllyview在企业买家中获得更准确的转型，扩大更多不同类型的企业客户群体。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
我们的主要产品是针对客户群体的中小型团队和企业。亚马逊企业采购为企业买家提供了更简单、方便的采购界面，使我们的产品在企业买家中得到更多的曝光；产品页面独家企业认证标志、独家企业价格、数量折扣工具可以帮助我们提高企业买家产品的展示和转型。另一方面，从企业购买数据分析的角度来看，它也帮助我们接触到教育、政府行业等不同行业的其他客户群体。
与在中国依靠“走进横店，面对用户”获得反馈相比，亚马逊的运营更多的是“数据” 通过亚马逊的数据分析，Hollyview的核心是走出影视拍摄小众，拥抱更大的需求和更丰富的场景。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
没有数据的决定是赌博，有数据的决定是决定。
亚马逊拥有大量的现有客户，其数据分析报告非常重要。我们如何才能更准确地击中不同用户群体的需求痛点，创新产品，或反映专业精神？Hollyview总结了两种好方法：
通过亚马逊的销售排名，锁定主要竞争产品，从畅销产品中分析海外用户的偏好
“我们有一个特别的数据分析会议，每周回顾分析，不仅回顾我们自己的流量数据，还分析亚马逊的各种销售列表，比较和分析我们的产品和最畅销的产品，看看是否有优化的空间，并不断改进产品。”
配备专属设计团队，与数据分析团队合作，控制产品宣传材料
“我们有一款麦克风产品，无论是产品质量还是功能都不逊色于竞争产品，但就是卖的不如别人。我们发现原因出在产品图片上。竞争产品中产品及配件的比例与实际产品的尺寸一致。当我们制作产品图纸时，为了让用户看到配件，故意扩大配件的比例，导致用户非常困惑，不明白为什么这么小的麦克风，为什么这么长的线。原来，欧美用户不追求画面设计的写意和生动，而是更直观、清晰的信息展示，这一点非常重要。”
为了更清晰、完整、准确地记录和整理用户的反馈，Hollyview将收集亚马逊上所有用户的正面和负面评价，并对其进行分类总结和整理。然后比较Hollyview独特的用户体验地图流程和售后服务阶段跟踪，通过这三层反馈和数据收集记录，建立Hollyview自己的产品体验知识库。
这样，Hollyview就创造了一个又一个B端爆品，霸榜亚马逊销售榜。
Hollyview连续五年实现了40%以上的业绩增长，从出师不利到柳暗花明。2022年上半年，b端销售额已超过去年年度销售额，美日订单量同比增长40%和60%。
Holyview联合创始人Vincentttentttt：
下一个目标首先要保持目前在这一类中的地位和影响力，继续修炼内功，稳中求进。
IT小配件利用大商机，OEM制造商成为海外大咖啡。优步和Hollyview的海外经验再次证明了中国产品的优良品质和中国卖家的强大实力。商业IT产品作为企业机构采购金额和频率最高的类别，也是亚马逊企业采购的战略类别之一。
商业IT可以说是企业机构采购金额和频率最高的类别，B端销售比例较高，企业买家通常是批量采购。
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