我还记得高中的时候，不小心打开了一部美国家庭喜剧《现代家庭》，很快就被剧中的高尔夫、自行车、爬山、蹦床、划船等活动所吸引。当时我只觉得他们的日常生活离他们每天2:10的生活很远。直到疫情后期，各种时尚的户外运动才在国内社交媒体上广泛传播。经过两次比较，我们才知道欧美人一直热衷于这些项目，追求它们。
以美国户外运动用品市场为例，其销量在过去十年中一直在增长，2021年底超过1668亿美元。其中，露营用品市场规模超过312亿美元，带动冷却器、手电筒、背包、气垫床、帐篷等产品在主要目标群体中的消费。
放眼中国，也有很多户外运动品牌冲向国际市场，不仅有牧高笛、浙江自然、渔猎、挪客等专注于户外运动细分赛道的品牌，还有凯乐石等产品线覆盖多个户外运动品类，在多个国际赛事上崭露头角的品牌。
出于各种考虑，当他们离开海外时，他们在网上努力工作，并逐步扩大线下销售渠道。当然，一些传统的外贸企业一直在向海外企业供应商品。近年来，随着电子商务的爆发，他们开始转型为2C业务。
自行车灯品牌负责人Scott告诉跨境，该公司从线下开始从事传统外贸，一直专注于自行车和配件的垂直类别，直到去年开始测试独立的水站。他认为，户外用品销售渠道扩展到离线是非常可行的，主流电力渠道将满足更多的公众需求，但一些离线小商店也将追求独特性，更符合一些特定群体的消费习惯，特别是当电力企业在一定的沉淀领域布局离线时，对产品和消费者会有更多的了解。
0@ 线下销售的优缺点
疫情过后，户外运动在欧美越来越流行。与此同时，消费者对徒步旅行、钓鱼、野营、骑行等户外场景中便携式储能电源的需求迅速增长，催生了100亿元的便携式市场。
作为国内便携式储能电源行业的领导者，德兰明海的子品牌BLUETI在海外市场上也不多让步。BLUETI品牌负责人于洪告诉跨境，目前BLUETI在海外线下销售时，三个渠道并驾齐驱。
图：BLUETI便携式储能电源在日本Biccamera销售
走进日本的Biccamera或美国的Target，可以在货架上看到BLUETI的便携式储能电源；在CES等方面、在IFA的一些海外知名展览中，我们还可以看到BLUETI通过展示产品与消费者互动来促进产品销售；BLUETI还与一些专业的储能电池/光伏产品经销商合作，将产品引入当地市场，经销商负责销售和售后服务。
图:BLUETI在美国加州组织线下产品交流会
在谈到户外用品在线和离线渠道销售的差异时，余洪表示，不同于在线销售需要通过产品介绍、评价等方式提供产品信息，便携式储能电源离线超市或实体店可以让消费者体验产品的使用效果，在售后服务中，消费者可以面对面解决问题、退货等，不用担心时间延迟或沟通不良。
根据《2022年Adyen海外零售消费白皮书》，2022年海外线下消费复苏，全球55%的消费者更忠于线上线下全渠道购物。在美国，这一比例超过60%。网上购物趋势的兴起改变了海外消费者的习惯，但实体店在他们心中仍然占有重要地位。
“线下布局意味着产品销售渠道的多样化，可以满足消费者全渠道的购物需求。当他们线下接触和了解更多BLUETI产品时，也有助于提高品牌知名度和曝光度。”余洪说。
考虑到这些因素，BLUETI通过与线下销售渠道的合作，最终达到了提高销售效率、缩短销售周期、增加销售和利润、提高品牌意识的效果。
在价格竞争中，网上和线下企业也在秘密竞争。在主要的电力平台或网站上，消费者可以很容易地比较不同企业的户外用品和价格，价格透明度相对较高，但回到传统货架看这些产品，不同企业之间的价格竞争会更加明显，消费者可以通过比较不同企业的价格和服务，选择最佳的购买方式。
Scott指出：“中国企业之所以能在海外销售，很大程度上是因为面对绝对的价格优势，其他因素都是浮云。在直接面对C端销售时，代理商和线下商店的链接和成本都被切断了。当他们不追求更高的利润时，他们可以抑制价格，而离线是另一种方式。”
余洪提到，线下开店或销售成本较高，包括租金、人员、装修、库存等投资，对小企业来说可能难以承受。Scott更注重户外用品展示的材料、终端展示点和复杂产品，可能涉及专业人员培训的成本。
更不用说线下销售也面临当地市场的挑战和竞争，如法律法规、文化习惯、市场需求，“这需要投入大量的时间和精力管理，品牌具有较强的市场洞察力、风险控制能力和较强的管理和经营能力，否则可能导致店铺经营效率低下，甚至亏损。”余洪强调。
0@ 户外用品如何进入海外线下市场？
户外用品本身和品牌实力是国内商家和海外品牌之间的两个差距。
“一个产品要线下销售，首先要得到零售商、代理商、经销商等直接客户或间接客户的认可，其次要得到C端的认可。海外零售商在引进新品牌、新产品时，有很长的决策链，产品的质量、功能、价格、利润都是他们要考虑的因素。”Scott说。
他说，海外零售商在引进产品时，首先要考虑的是产品是否会发生质量事故。毕竟，这直接影响到他们自己的声誉。为了避免质量风险，他们需要在早期阶段对产品进行大量的实践测试。因此，企业还应明确，投资线下市场的产品质量不得低于欧美同级品牌。
在定价方面，如果品牌为了提高品牌在海外的知名度，在线下牺牲利润是可以理解的，一旦随机定价，就会陷入混乱。目前，当BLUETI产品在海外线上线下销售时，定价是一样的，“但离线需要更高的毛利润，产品线将在未来两个渠道进行区分。”余洪提到了他未来的计划。
在线和离线渠道的定价差距涉及销售过程的各个方面。余洪和Scott提到了线下销售的各个方面的成本投资。事实上，它还需要克服销售链的各个环节。
在Scott看来，线上产品的价格肯定不适合线下产品。无论是把货物交给代理商销售，还是直接面向Cabela或REI等零售商，都必然会给他们留下足够的利润。
他观察到，线下产品的差异化也是一般在线企业克服线下渠道与零售商合作的捷径。”这主要是两种销售渠道中产品功能的差异。如果线下产品不能牺牲利润，您可以添加一些在线产品所没有的功能，然后调整定价以获得更高的利润。”他提出了建议。
毕竟，在线产品的价格透明度更高，而在线下销售时，价格应该对终端用户有吸引力。Scott总结道：“如果你直接销售C端，你只需要考虑C端。一旦你离线，你应该同时考虑B端和C端。从不同的角度和角色出发，最终会导致不同的定价。同时，您也可以从定价中推回并定义产品的功能。”
品牌是另一座需要翻越的山，指的是海外本土品牌。
Scott告诉跨境，在海外，如果一个中国品牌进入一个相对成熟的类别，它可能会受到当地品牌的攻击。这种狙击手不是故意操作的，而是当地品牌的存在感太强。一些海外消费者在购买客户单价高的户外用品时，仍然倾向于知名品牌，而许多新兴品牌无法通过知名度。
因此，在走出这一步之前，国内户外用品商家也应该考虑该产品是否能在当地市场生存，然后再考虑提高自身品牌实力。
Scott之前是一家主要销售手电筒的公司。该公司在国际市场手电筒行业积累了巨大的品牌声音，并与美国户外用品连锁零售商REI合作。
“尽管如此，它仍然没有机会在头灯领域努力工作。毕竟，美国头灯市场基本上被法国知名品牌Petzl和美国本土品牌BlackDiamond垄断。前所有者无法与REI在头灯类别上达成合作，除了品牌之外，最大的原因是没有创新的产品进入市场。因此，国内品牌与本土品牌竞争，价格有优势，功能卖点也要引人注目。”他表示。
0@ 店铺服务、推广的必要性和方法论
目前，欧美消费者对户外运动用品的要求越来越高，线下购物体验也越来越沉浸或“户外” ”玩法。
余洪表示，储能电源作为一种重要的户外设备，离线显示更直观。在提供身临其境的购物体验时，消费者可以快速掌握产品的成本性能和适用范围，从而快速了解产品的特点和优势，更容易做出决策。
Scott还发现，在线下购物体验中，许多喜欢户外运动的消费者倾向于追求人与人之间的联系。他们喜欢温暖的服务，而不是处理冷机器。这是线下购物为消费者提供的心理隐藏价值。即使一些产品的价格比在线产品贵一点，一些消费者也认为这笔钱是值得的。
“这涉及到线下商店提供的更专业的咨询和指导服务。消费者可以咨询商店的销售人员或相关专业人员，了解产品的使用方法、预防措施、维护等问题，以便更放心地购买和使用产品。”余洪补充道。
图:BLUETTI在德国斯图加特组织的线下产品交流会
2015年，奥雪文化在美国西雅图创立了滑雪品牌Nobaday。在多年的运营和发展中，Nobaday知道消费者购买滑雪产品是为了体验和享受，因此它将为消费者提供打蜡、刀具等雪具的维护服务，让消费者感受到Nobaday在滑雪户外运动中的专业性，提高消费者对品牌的粘性。
一方面要创造完美的线下购物体验，线上营销和引流也是必不可少的。“线上线下的推广操作互相促进。我观察到一些用户，看到网上广告后，会问身边的朋友线下哪些店铺可以买到这些产品。因此，总有一些用户群体希望线下购买自己喜欢的户外用品，因为他们可以得到及时的响应和回复，而不需要时间和成本。Scott透露。
在海外市场，中国户外运动用品商家可以使用的最著名的主流营销方式无非是社交媒体广告、本地SEO优化和合作推广。
在选择社交媒体渠道时，只看海外露营者，他们的偏好是多样化的。除了以YouTube和Facebook为主流渠道外，他们还喜欢Tiktok、以视频为主的Netflix、TV等平台，还将关注垂直网站和服务平台，如钓鱼狩猎、房车旅游、露营探险、旅游帆船、储能电源等。
余洪介绍，BLUETI主要在社交媒体上发布线下商店信息和推广活动，如商店地址、开业时间、推广信息等，吸引潜在客户到线下商店；与当地户外体育俱乐部、能源产品组织等相关品牌或行业合作，吸引更多目标客户群体到线下商店；在线销售渠道提供商店自助服务，引导消费者到线下门店购买和体验，增加后者的流量和销量。
结语
在交流中，余洪透露，BLUETI未来将加大线下渠道的发展力度，因为在便携式储能电源类别中，随着客户单价的提高，消费者对线下品牌的需求越来越高。对于平均客户订单超过1万美元的家庭储能产品，线下是消费者真正消除担忧的最佳渠道。
然而，在谈到2023年的整体环境时，余洪认为，衰退或下降是当前的事情，所以他不敢轻易决定2023年是否是海外线下布局的好时机。对于计划扩大海外线下销售渠道的企业，他提出了一些建议：
@ 市场调研。出海前进行充分的市场调研，了解当地市场的需求和趋势，以及当地的竞争。只有了解当地市场情况，才能制定适当的销售策略和业务计划。
@ 产品定位。产品定位和战略规划应根据当地市场的需求和趋势进行。不同地区的消费者对户外用品的需求和偏好可能会有所不同，企业需要进行有针对性的产品战略规划。
@ 更适合目标市场选址、人员招聘、培训等特点。
(封面图源:图虫创意)
0线下销售的优势和短板 0门店服务 推广的必要性和方法论 结语
