要创造“引人注目”的创意材料，吸引更多的流量，我们必须从整个购物过程的主体——消费者的角度，了解他们的购物行为，找到广告运营的优化空间；然后从创意材料实践案例中学习如何与消费者“合作”，实现绩效增长。
以蓝牙耳机为例，我们发现消费者的行为有以下特点：
在最终按下“购买”按钮之前，我们发现消费者愿意花时间研究产品，以便找到他们最喜欢的蓝牙耳机[1]：
可以看出，在线搜索已经成为许多蓝牙耳机买家的“指定动作” ，这个机会也是将实体店购买转化为在线购买的绝佳机会。那么，消费者在网上搜索时会更加关注哪些方面呢？以完成一次订单购买为例，研究发现消费者在确定购买前通常具有以下行为特征：
● 只搜索关键词1-2次，对目标商品有明确的指向；
● 对比3-4种同类商品，优中选优；
● 浏览详情页面需要14-25分钟，愿意花时间浏览详情页面信息。
消费者在购买前会有明确的方向，也会研究产品的详细信息页面，并进行类似的比较“货比三家”。在线搜索结果和产品页面是接触潜在消费者的有效渠道。产品出现在搜索结果的主页上，并做好产品页面排水，可以帮助我们抓住机会下订单。
当消费者进入商品页面时，哪些信息将成为关注的焦点？以蓝牙耳机为例，我们发现商品的质量、价格和库存吸引了消费者的注意[2]：
提高商品质量，更好的质量和更好的价格不仅可以吸引你的新品牌客户，还可以“锁定”更多的忠实客户。想要进一步提高销售额吗？获得更多的忠实粉丝是一个非常重要的环节。研究表明，5%的忠实客户在电子消费品类客户中销售25%；一个忠实客户贡献了相当于7个非忠实客户的品牌销售[3]。
提高忠诚客户的比例可以增加销售额。我们需要努力推动更多的普通客户“升级”为忠诚客户。但是，如何增加“回头客”，培养忠诚客户呢？数据显示，97%的忠实客户会回亚马逊同品牌购买配件[4]，比如购买电视后回购同品牌的电视条形扬声器。您可以利用促销配件的广告重新吸引自己品牌的买家，促进二次购买。
在了解了消费者的购物行为特征后，我们需要“集中火力”，用强大的卖点吸引每一位访问者的注意力。这些powerful的卖点从何而来？三步为您解答！
从竞争产品和数据两个方面，多渠道收集。
通过记录不同产品的来源、排名、价格、评价数量等数据，列出不同的商品和卖点，统计高频商品的特点。
形成产品对比表，清晰列出不同产品的卖点，同时直接点击跳转产品详细信息页面。
通过对消费者行为的洞察和对卖点的挖掘，一切都只需要最后一步：展示。如果只考虑用户的需求，但没有很好地显示这种需求，消费者就无法“提取”核心信息，很容易错过转型的机会。如何将需求与卖点相结合，并通过创意材料与消费者“链接”？让我们来看看优秀的案例分享吧！
在制作创意材料之前，我们需要梳理消费者的需求点和商品的核心卖点；然后以创意材料的形式匹配卖点和需求。
良好的创意展示可以有效地提高广告性能。在这里，我们来看看亚马逊广告合作伙伴4KMiles的创意优化案例：在4KMiles的帮助下，一个品牌的电风扇产品实现了创意图片的优化
CTR在原有基础上增加了13.79%，广告销售额增加了48.51%[5]
CTR整体品牌推广和广告投放增长93.33%，广告销售增长 729.28% 惊人的成绩[5]
他是怎么做到的？让我们看看！
与此同时，4KMiles还对品牌旗舰店进行了视觉优化，帮助CTR、销售额和ACOS各有所提升。
在参考了合作伙伴4KMiles对图片和品牌旗舰店的优化操作后，让我们来看看如何实现高效展示。
建议将视频添加到产品细节、操作视频、开箱、推荐、品牌视频等下方。
研究表明，观看主图视频的消费者转化率是未观看视频的3.6倍[6]。
可见视频素材使商品介绍更有说服力，更容易促进购买。
此外，还有通过视频有效显示卖点的技巧。以耳机类别为例，我们更适合通过视频显示商品音质、佩戴、便携性等核心卖点。在视频中，我们可以全面展示产品的外观，展示耳机的音质，突出佩戴的感觉。
对消费电子类的洞察可以概括为：
•消费群体具有搜索目标明确、同类比较和研究细节页面的特点；
•通过推广产品配件，可以帮助增加关注客户的数量；
•根据消费者的特点和用户的需求，选择创意材料的展示方式。
*来源：
1~2.Amazon Internal
3.https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/research/consumer-electronics-avid-customers?isSSO=true
4.https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/research/consumer-electronics-avid-customers?isSSO=true
5.该数据由亚马逊合作伙伴4KMiles提供
6.Amazon internal data, 2019.
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