“跨境电子商务困境突破”系列连载是中国著名跨境电子商务平台大龙网Osell编写的跨境电子商务权威运营解读教程，首次披露跨境电子商务行业的运营秘密。本系列作者均为大龙网内部总监级以上高管。本文结合多年的运营经验和实践案例，逐步深入解读跨境电子商务运营和实践中遇到的各种问题，具有很大的参考价值。内容包括跨境电子商务运营实践、业务拓展、技术运营等领域，打造跨境电子商务领域百科全书。欢迎各大媒体、同行和感兴趣的读者继续关注和转载本系列文章。
跨境电力已成为热点，特别是两会报告多次提到跨境电力，为跨境电力发展提供良好的机遇和政策支持，特别是中国是世界制造中心，产品线丰富，价格低也有自然优势，但面对这么多产品，如何选择产品满足外国客户的需求已成为一个难题。
@ 选品综述
从市场角色关系的角度来看，产品选择，即产品选择者从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。从这个角度来看，产品选择者一方面必须掌握用户的需求，另一方面，他们应该从许多供应市场中选择最符合目标市场需求的质量、价格和外观。成功的产品选择最终实现了供应商、客户和产品选择者的双赢结果。这就是产品选择的价值。
从用户需求的角度来看，产品选择应满足心理或生理需求，如带来生活便利、满足虚荣心、消除痛苦等。
从产品的角度来看，选定的产品，即在外观、质量、价格等方面满足目标用户需求的产品。
由于需求和供应不断变化，选择也是一个无休止的过程。
@ 选择选择的思路和方法
选型思路：网站定位-> 行业动态分析 -> 区域需求分析 -> 品相参考 -> 产品开发与信息加工；
在掌握网站定位的前提下，研究需要开发产品行业的出口，获得对供需市场的全面了解，进一步掌握目标市场的消费规律，选择正确的参考网站，最终结合供应商市场开发有目的的产品。
2.1网站定位
网站定位，即网站的目标市场或目标消费者群体，通过对网站整体定位的理解和把握，产品专家选择合适的定位类别进行研究和分析。
分析中国制造产品的优缺点：
优点：成本低、更新快、种类多、国外需求大；
缺点：质量一般，缺乏品牌，客户忠诚度低；
因此，在中国跨国电子商务B2C网站的基础上，建立销售品牌比建立产品品牌要好。
A、从类别结构(产品、销售、订单)来看，
主要类别：儿童用品、摄像设备、汽车配件、手机、服装、电脑、电子、美容保健、家居园艺、珠宝手表、办公用品、体育用品、玩具收藏、游戏配件
B、网站综合定位对产品集成的要求(产品线的宽度和深度) ：
B1宽度：
@ 充分研究该类别，扩大类别开发的维度，充分满足用户对该类别产品不同方面的需求，拓宽类别的宽度，提高类别的专业性。
@ 在开发产品时，应考虑该类别与其他类别之间的相关性，以提高相关销售和订单产品的数量。
B2深度：
@ 各子类产品数量要有规模，外观要足够丰富；
@ 产品有梯度(如高、中、低三个档次)，体现在外观、价格等方面；
@ 挖掘有品牌的产品合作，提高品类口碑和知名度；
@ 对目标市场进行细分研究，为每个目标市场开发产品。
2.2区域用户需求分析分析
结合网站定位，借助第三方信息（研究报告、行业展览等）和网络分析工具，明确市场上管理的最佳产品类别，分析区域用户需求。
2.2.1行业动态分析
从行业的角度来看，每个类别都是基于中国制造的产品出口到国外的整个行业背景。了解中国出口贸易中该类别的市场规模和国家分布对了解该类别的运营空间和方向具有重要的指导意义。
了解某一类别的出口贸易主要有三种方式：
A、行业或区域市场调查报告由第三方研究机构或贸易平台发布；
第三方研究机构或贸易平台拥有具有全球研究视角和资源的独立行业研究团队。因此，他们发布的研究报告往往能给我们带来更系统的行业信息。以下是目前公开发布的行业研究报告：
@ 行业分析报告 -- 中国制造网
http://www.made-in-china.com/communication/industry-analysis/list-1.html
@ 行业视频教程-敦煌网
http://edu.dhgate.com/videos.php
@ 环境企业网：外国人眼中的中国公司调查
http://www.gemag.com.cn/gemag/Uploadfile/file/2010127.pdf
B、行业展会
行业展览是供应商展示新产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌的宣传活动。参加展览可以获得行业和企业的最新趋势。
深圳会展中心展览安排：http://www.szcec.com/zgxgzx/zhpq/2011zlpq/
中国工业展览信息：http://www.31expo.com/
C、出口贸易公司或工厂
在开发产品时，产品专家需要直接与供应商沟通。合格的供应商对行业的出口和市场分布非常清楚。通过他们，产品专家可以获得更有价值的市场信息。需要注意的是，产品专家在与供应商沟通前需要掌握一定的行业知识，否则很容易被“愚弄”。
2.2.2 数据分析工具
电子商务是在信息技术和互联网发展的背景下迅速崛起的行业。因此，知道如何快速利用互联网获取有价值的商业信息是当今电子商务人士必须具备的生存技能。
数据驱动是指将数据作为管理者决策和员工执行的有效依据，作为业务运营中的统一规模和标准，通过提取、分析和监控每个业务节点的业务数据。一切以数据说话，一切以结果说话，都是数据驱动在实际工作中应用的体现。
从数据源的角度来看，数据分为外部数据和内部数据。 外部数据是指企业以外的其他公司和市场产生的数据。内部数据是指企业内部业务过程中产生的数据信息。知己知彼，百战不殆。要做出科学正确的决策，需要对内外数据进行充分的研究和分析。
A1. 外部数据分析
分析思路：灵活综合运用各种分析工具，全面掌握类别选择的数据依据。
组合方法：Google Trends工具分析类别的周期性特征，抓住产品开发的机遇；借助Keywordspy工具找到类别搜索热度和类别关键字，借助Alexa工具，选择至少三个类别作为主要目标市场竞争对手网站，作为目标市场产品分析和选择的参考。
1. Google Trends
工具地址：http://www.google.com/trends
查询条件：关键词、国家、时间；
以关键词泳装为例 以Swimwear为例，分别选择美国和澳大利亚的国家，搜索结果如下：
上图显示，在北半球的美国，5月至7月是泳装搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亚，9月至1月是泳装的高峰期。因此，我们将在3月至4月完成美国市场的产品开发，而澳大利亚市场的产品开发需要在8月至9月完成。如果你不知道目标市场类别的热周期规律，你就会错过市场的高峰。
再如：christmas 关注圣诞节的热度在全球范围内:
从上图可以看出，圣诞节一年中只有一个最热门的点。从每年9月开始，市场关注度逐渐增加，10月和11月快速增长，到12月底达到高峰，然后迅速跌至低谷。如果你能提前准备好产品和相关的促销活动，你可以从产品的整个热周期中占领市场，否则你只能抓住圣诞节的尾巴。
在获得了类别开发的时间规则后，我们开始通过工具寻找需要参考的竞争对手网站。站在巨人的肩膀上，你可以站得更远。
2. KeywordSpy
工具地址：http://www.keywordspy.com/
查询条件:关键词、网站、国家
例如：以swimwear为例，选择美国作为分析市场，选择查询条件 Keywords，
搜索结果如下：
上图显示，在美国市场，Swimwear 每月搜索量约274万次，市场热度较高， 。
与Swimwear相关的热门关键词有：
搜索量最大的关键词是泳装的主要关键词，比如Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，其他关键词可以用作长尾关键词。在产品搜索和产品信息处理中使用这些关键词的命名和描述将大大提高SEO的优化水平。
上图为关键词Swimwear对应的主要竞争对手网站的网站列表，重点关注原始关键词较多的网站，如上图所示：
以下是keywordspy在上图中发现的 www.landsend.com 例如，使用Alexa工具进一步分析网站，以确定它是否可以作为一个合适的参考网站。
@ Alexa – 网站目标市场及分布
工具地址：http://alexa.chinaz.com/
以www为例.landsend.以com为例，
在查询结果页面，我们关注landsendd.com网站的日均ip流量(代表网站的整体知名度)和网站在各个地区的排名(代表网站在各个地区的知名度)：
通过上图，我们可以得出结论：www.landsend.com是美国的主要目标市场，在美国很受欢迎。结合KeywordSpy工具的分析，我们可以确定:www.landsend.com可以作为我们在美国甚至北美市场的泳装类别的参考网站，研究适合美国市场的泳装产品的外观和价格。
A2. 内部数据分析
分析思路:内部数据是上架产品产生的销售信息，是我们选择产品成功与否的验证，也是未来选择方向的指导。
GA工具地址：http://www.google.com/analytics/
通过GA分析工具获取已上架产品的销售信息(流量、转化率、跳出率、客户单价等)。)，分析哪些产品销售好，整体动态销售率如何...，逐步积累产品选择成功失败的经验，结合外部数据逐步成为产品选择大师。
利用关键词和外观，确定产品主体和供应商，满足和引导客户需求，实现个人价值和企业价值。
2 数据分析工具 2区域化用户需求分析 A 外部数据分析 Google Trends KeywordSpy 编者按 选品综述 选品选型思路与方法 选型思路
