跨境电商BLOC规则品牌化 本土化 全渠道

只要第一代外贸人精通英语，第二代外贸人开始了解互联网，第三代外贸人接近全能。未来，跨境电商圈不仅要懂选品、操作、技术、推广，还要懂算术。废话结束，直接进入主题。事实上，电子商务只是卖东西，跨境电子商务是在不同的海关关境之间卖东西。根据我对几十个跨境电子商务项目的总结，深入骨髓的跨境电子商务的本质公式是：跨境电子商务 = 品牌化 本土化 全渠道运营/全球分销。听下一个。

@ 品牌代表着跨境电子商务的吸引力

跨境电子商务的定义再次普及：通过电子商务交易、支付结汇、成功交付收货的新型国际商业活动。与传统外贸B2B不同，FOB，以CIF的形式，传统的外贸工厂一般都是OEM，不能是ODM，产品上贴不上自己的字号。有几个传统的外贸客户，私下声称虽然外贸不如以前，但吃喝不用担心，下半生最大的想法是不要被沃尔玛，整个真正的品牌，知道谁在使用自己的产品，也让美国TOM知道他的枕头是我生产的。“理想是丰满的，现实是骨感的。”现实中，没有品牌，没有渠道，就失去了理解消费者习惯(真正的市场内涵)和最终定价权的机会，甚至国际经纪人的剥削，只能靠出口退税生存。品牌背后的隐喻是他们自己的渠道，直接与消费者接触，提供他们最喜欢的产品，有自己的定价权，有自己的品牌名称。

品牌化是跨境电商B2C最大的诱惑！

但之前有Hank君的《跨境电商:被逼出来的伪品牌选择》，你也会私下权衡品牌之路有多难。在国内打造品牌并不容易，更不用说在国外通过电子商务打造品牌了。我想说的是，其实伪品牌也是品牌，至少是通往品牌道路的一部分。我认为跨境电子商务给了外贸企业一个相对较低的成本和相对较小的风险（具体来说，它可以从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌试错成本等方面进行比较；联想收购IBM笔记本的成功案例不是九死一生；我还记得TCL收购汤姆逊的灰色面孔。）通往品牌的道路。

以前段时间很流行的Anker移动电源产品为例。普通3000mah的移动成本是21元，销售价格是19.99美元，相当于121元人民币，用户评价真的很重(都是外国人，口碑真实)1550个，平均分4星半。虽然是伪品牌，但在网络领域只是笑傲群雄，却收获了多少嫉妒嫉妒恨。品牌是相对的，除了联想、海尔和跨境电子商务女神产品“老干妈”（外国人评论：高贵的中国调味酱！）此外，在外国人的心目中，还有几个中国品牌；罗莱、水星等国内家纺品牌，远渡重洋，没有改造，没有人买账。

是的，我试图总结跨境电商的品牌之路:

@ 注册目的国品牌旁白:但八九百美刀是最小的投资，不管以后能不能成为名牌，至少有牌才有机会成为名牌。

@ 试着让产品有自己的名字——叙述：当传统的订单外贸生产线还没有准备好电子商务供应链时，试着分销和供应跨境电子商务；利润，至少让他们的产品有自己的名字，而不是外贸客户的名字。

@ 专注于打造“伪品牌”——旁白：在eBay、在Amazon等正宗的海外三方平台上，“师夷长技以制夷”，研究平台规则(规则是死的，只要勤奋踏实，我的中国优良传统相对简单)，打造Anker移动电源等互联网品牌(算术计算到底:当1万人通过电商购买并使用你的“带名”产品时，这意味着至少有10万人浏览过你的产品，也意味着10万人可能会在线下看到你的产品，或者听到对你产品的评价，并有机会被“提名”）；或者为自己的渠道品牌铺平道路，联系直接用户，分析用户习惯，把握市场的真实情况，最终排水到自己的独立渠道品牌网站。

@ 试着建立一个真正的在线品牌——叙述者：利用中国的制造能力和对目标国家目标消费者的初步了解，不断改进，推出适应性高成本效益的产品；此时，你需要开始尝试一些SNS管理，品牌影响深深植根于忠诚客户的心中；你也可以尝试组建一个团队，尝试跨境电子商务B2C网站，你自己的控制渠道将使品牌之旅更有可能。

@ 尝试线下突破，建立品牌叙述：当网上销售积累的品牌粉丝、经验和市场积累形成一定的“数字商誉”时，锻炼国内供应链的电子商务能力。强大的制造商将根据情况组建外国设计研发业务团队（如华为日本研究所）；如许多外贸制造商和海外贸易合作伙伴多年成为兄弟，成立合资企业；如一些外贸公司，收购外国二线品牌和渠道。等等)，也许品牌之路不是梦想。

@ 本土化代表了跨境电子商务的难点

我曾经测试过我周围的许多人，“如果一个台湾人在大陆开设了一个传统的B2C网站，事实上，你只是读起来有点不舒服，不会理解，你会愿意买吗？”大多数答案都是：不要去。这是本地化的一瞥。

本土化代表了跨境电子商务的难点。总之，Global thinking, local action！有多少跨境人担心？你应该知道波兰的流行，巴西的海关事务，意大利人的思想，俄罗斯的法律法规，欧洲的仓储物流和支付结算。

就像一个外国人不懂中文，基本上不可能通过淘宝做生意；同样，中国企业不懂法语，想开设法国网站，这也是不可想象的。因此，你不了解当地语言、当地市场和当地营销方法。你不知道如何解决跨境物流，或者物流速度很慢；如果你去一个地区，他们只能接受4欧元的运费，你可能会在物流成本中损失利润（例如，淘宝买家通常很少接受20元的运费，包裹邮件已经成为竞争中的正常手段）。

那么如何进行本地化呢？建议在跨境初期，草根中小卖家仍依靠疯狂扩张类别和中国邮政包装的交付，并采用第二个算术公式与新进入的外贸工厂。”B2B2C”的模式：

注解：

第一个B：这很容易理解，是国内传统的外贸工厂或外贸公司；

第二个B：为实现跨境电商本土化，国内外贸公司注册的海外公司；

第三个C：一般指最终消费者、终端零售商(小B)。

具体实现路径如下:国内团队 海外公司 海外仓囤货 本地渠道。关于第二个B如何本土化？简介如下(详细说明另一篇文章)：

@ 海外身份-旁白:在海外注册海外公司(人民币2万左右，根据国家不同)、海外商标；在欧洲，尽量整个增值税；配套海外银行账户；

通常，注册美国公司可以覆盖北美，考虑南美市场；如果你经营欧盟国家，最好注册一家英国公司（相对优惠的贸易政策）；而澳大利亚的电子商务公司，可以通用到整个大洋洲。其他的，根据实际情况。

@ 客户服务-叙述：节省一点，特别是在英语国家，飞线电话是一个很好的解决方案（当地号码 国内接听）；当然要原汁原味，也可以直接外包给海外服务公司(相当多)；

@ 尽可能高质量的翻译叙述：机器翻译 根据母语人士的审查，小语种可以根据性价比购买；如果你想说成本很高，你有没有考虑过引入流量，转化率不会上升是另一种昂贵；

@ 跨国物流/海外仓储-旁白:这是近两年逐步推广的热门解决方案。海外仓库服务的出现和一些主流市场的成熟，解决了跨境电子商务的两个主要问题：一是突破2KG（中国邮政包装成本效益上限）天花板，使花园工具、办公桌椅等大型跨境电子商务之旅成为可能；第二，我们可以期待第一次为消费者提供与当地卖家相同的购物体验（如果成本允许，可以在同一天交付）。

如果你期望品牌化和本土化发展，许多类别可以考虑海外仓库 本体配送(提供多种选择)能有效提升客户体验。

当然，与跨国直发相比，海外仓库运营有更多的环节需要控制，如首程海运计算、关税、货物周转率控制等。然而，毫无疑问，如果你想杀死当前的红海（同一批货源、同一交付方式、同一2公斤以下类别），有效降低单一商品的跨国交付成本，控制选择和库存周转率，你就可以真正与海外当地卖家站在同一竞争水平。在发挥好“Made in China“在提供供应链优势的同时，为海外买家提供尽可能好的购物服务体验，跨境电子商务之路才能真正到达。

最后，关于当地快递的选择，如果是欧洲和美国的主流市场，商业快递非常成熟，每个国家都有高、中、低的选择，任军根据自己的商品选择。以德国为例：

@ 支付方式-叙述：支付方式的重要性，我相信我们不难理解，做第三方平台，基本上没有问题，因为平台通常有支付解决方案。然而，做一个独立的电台，如果没有买家习惯的支付方式，所有的努力都是空的，每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看熟悉的聚会只排名第九，或者深入研究你的目标市场。

其他本土化策略，不一一举例，自己意识。

总之，成功的跨境电子商务源于对海外市场的了解和全球资源的整合。我相信，如果我们遵循上述想法，我们可以在一定程度上与当地海外卖家竞争，加上“Made in China“供应链优势值得期待！

@ 全渠道运营/全球分销是跨境电子商务的唯一做法

全渠道运营代表跨境电子商务的理念，不是让你什么都做？但让你注意所有的方式，而不是偏见。根据实际情况，找到一条合适的道路。

当我做咨询时，我听到的最常见的问题之一是我们应该做哪个渠道？一开始，我也和问者一起分析，但很难。后来，我习惯于问：你知道哪些渠道？你想做什么渠道？

跨境电商渠道，从大类来看，只有三大类:

第三方平台：典型代表是速卖通，eBay、Amazon、乐天等。，好处和坏处如上图所示；这里需要提到的是，就像中国除了淘宝和JD.COM，或者麦包一样，海外还有很多不够open和国际化的电商平台，但是这些电商平台的定位可能正好适合你的品类，成本相对较低，可能是你更好的选择。比如newegg、ebags、etoys等等。建议新入行者从尝试这样的渠道开始。建议新入行者从尝试这样的渠道开始。

分销:这个大家都能理解，其实也是一条路。因为这不是国内外贸工厂跨境电子商务转型的战术调整，而是战略调整。电子商务销售端只是困难的一个方面。供应链从OEM到单一生产，批量生产转向电子商务零售，特别是当单一数量较小时，工厂仍会遇到许多障碍。此时，小步转型，首先尝试供应跨境电子商务大卖家、海外零售终端或海外电子商务卖家，习惯电子商务订单方式，给自己一个战略转型空间，可能更安全。比如联想手机、中兴手机、优派显示器就是这样在很多国家跨境零售的。

自建商城:对于有品牌梦想的从业者来说，其实自建商城已经成为必须的选择。出于各种考虑，平台规则多变，外贸工厂很难跟上节奏(跟不上，总不是说生产线在生产线上)；分销只是在原有的基础上小步前进，只有自建平台。

不要被国内自建平台的超低转化率吓到。海外市场，无论是欧美主流市场还是新兴市场，转化率都比国内自建站高很多。如果运营得好，就有生存空间；不妨看看国内跨境电商巨头。DX、兰亭、大龙等，就是义乌的批发站，也有很多超过千万的。

除上述本土化外，国内外贸工厂自建站还具有产品优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等诸多优势。

但我想说的是，无论是新手还是老手，都不要对渠道有立场。什么速卖通低端、亚马逊高端等断言毫无意义，销量为王。ROI(引申为投入产出比)为王。世界上没有对错之分，只有合适与否，渠道也是如此。从以下几个方面考虑选择合适的渠道或渠道组合:

@ 市场定位：你的产品材料和品牌定位是你自己最清楚的。只有当你有了一个清晰的定位，你才能找到合适的渠道。相对而言，快递仍处于快速增长阶段，并在新兴市场（农村城市周边道路）努力定位低端，由于历史原因，有很多小B订单；ebay主要是欧美中低端消费市场，因为它是一种市场模式；amazon目前是欧美中高端电子商务市场的占有者，因为它的服务很有名。至于自建平台，就是你的平台，你做决定，你想要什么样的风格；

@ 营销策略：基本上，营销策略是根据市场定位、你的财务实力和短期期望来设定的。

@ 配套服务：刚才提到的物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等，有时会成为您选择渠道的重要考虑因素。比如乐器产品大，周转率低，强行使用Amazon的FBA可能不是明智的选择。但是这个品类价格高，利润高，产品升级不快，季节性不强，适合社区营销。这样，建立自己的网站是一个不错的选择。如果定位中高端，Amazon上有产品，最好互相补充作为渠道组合。

@ 人才因素：大多数时候，当计划完成并雄心勃勃时，突然发现团队没有相应的人才，团队建设也需要时间。除非你准备好外包，否则你可能是团队的成员，熟悉哪个渠道，将从这个渠道，量身定做，首先开始运营，获得经验。然后，慢慢地建立最合适的渠道组合所需的团队。

当然，当企业做出实际决策时，情况是成千上万的。我从一些第三方观察的角度给出了一些标准化的建议。欢迎讨论、纠正、共同成长！

“学习越来越多，道路越来越受损。”——说“老子”，说的是学习技能越丰富，越熟练，但真正的本质，简单直接，需要我们不断思考，积累，粗，简单，鉴于空间，这篇文言文，如果你能记住以下两个公式，跨境电这个诱人但困难的算术问题，必须有收获。最后，重复我建议的算术公式：

跨境电商 = 品牌化 本土化 全渠道运营/全球分销。

“本土化”解决方案公式的难点：B2B2C。

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