亚马逊卖家经历了全球疫情、运费飞涨、亚马逊仓库爆仓限仓、近期封号潮，是否觉得亚马逊越来越难做？假如你的品牌可以直接收购，拿着现金离开市场，卖家的小伙伴们愿意吗？
经过两周的分析，Cathy团队分析了69家收购商和80家被收购品牌的数据，并与多家收购商进行了视频会议或采访，为您呈现了亚马逊品牌收购行业的初步蓝图。文章底部有69家收购商和80个被收购品牌的官方网站，以及免费获取分析数据的方法。(不要错过！)
欧美上半年最火的风险投资赛道是亚马逊品牌收购（Amazon acquiring）了。
截至2021年7月，以美国、英国、德国为首的三家欧美市场已有近60家亚马逊品牌收购公司获得累计融资70多亿美元。
按平均每个收购目标200万美元计算，如果50%的融资金用于收购，该基金累计可收购约2000个品牌！
cathy的许多卖家和客户表示，他们已经收到了收购方或中介公司的收购意向邮件，其中几家已经进入了尽职调查或付款环节，准备套现3.5倍甚至5倍年毛利的估值。若最终成交，妥妥的深圳湾一套房到手！
目录
@ 为什么资方要收购？
@ 我的品牌能被收购吗？
@ 如何确定品牌估值？
@ 收购过程和时间
@ 有哪些收购方？
@ 关于收购中介和顾问
01 资方为何要收购？
许多卖家对收购目的表示怀疑：
投资者为什么要收购我们的品牌？
我自己赚不到钱。他们怎么能保证赚钱？
你只是想获取背景数据吗？你会是骗子吗？
在分析了主要收购方的官方网站和媒体报道后，Cathy总结了以下收购原因：
@ 专业运营团队运营，快速增加利润
几乎每个买家的官方网站都声称，他们拥有亚马逊运营、CPC广告、品牌营销和供应链等专业团队，可以快速升级收购品牌，获得更高的销售额和毛利润。
Angry是我们在2018年被Thrasio收购的宠物除臭剂品牌 以orange品牌为例分析。
Thrasio升级了原包装，颜色变成了非常明亮和可识别的橙色，整体设计感更强，开发了许多不同容量和功能的相关产品。除了在亚马逊上增加CPC广告外，Thrasio团队还为Angry做了广告 orange开通了包括史努比在内的Facebook、谷歌广告和独立站（Snoop Dogg）知名品牌IP与红人合作。
2018年独立站等DTC（Tirect-to-Consumer直接面向消费者)渠道带来的销量超过40%。
在Thrasio专业团队操作后，Angry 与2018年相比，orange的销售额翻了一番8倍达到1650万美元，PPC销售额增长224%，Acos下降21%，品牌名称搜索量增长166%。
图片来源：新旧包装对比图：thrasio.com
包装和产品线升级后，图片来源：angryorange.com
@ 丰富产品线，形成品牌矩阵
大多数收购方都有明确的品类倾向，只集中在2-3个甚至一个品类，快速形成单品类多品牌多产品线策略，形成集群优势。
Perch收购了两个硅胶爆米花碗的头品牌Popco和HOTPOP。如果更多的品牌继续被收入囊中，品牌广告 关键词广告 视频广告 编辑推荐 自然展示位等多位置多品牌抢占亚马逊关键词首页位置，实现首页“霸屏”指日可待！
亚马逊品牌旗舰店Popco图片来源:亚马逊
亚马逊品牌旗舰店HOTPOP图片来源：亚马逊
@ 增加销售渠道，扩大销售，降低单渠道风险
与原亚马逊卖家专注于亚马逊平台相比，收购方将利用自己的渠道资源迅速将品牌扩展到独立站、沃尔玛、线下超市等渠道，品牌接触和流量获取能力迅速提高，销售增长也减少了单一渠道潜在风险的影响。
Angry是Thrasio收购的宠物除臭剂品牌 organger官网已经开通了零售渠道采购入口，并适应了产品包装的设计。图片来源:angryorange.com
Growve的糖果品牌Fruily已经分销到1.5万家线下零售店
@ 整合供应链资源，联合采购，降低采购价格和管理成本(相信大家都知道这一点，就不赘述了。)
02 我的品牌能被收购吗？
那么，一个品牌需要达到什么标准才能被收购呢？我们从以下几个方面进行分析：
cathy团队用爬虫软件从80个被收购品牌的3800个asin数据中爬行，类别、评论数量和评分、sku数量、销量分析等维度，希望还原这80个品牌的一些共同品牌肖像。
01 asin类被收购品牌所占比例
Cathy了解到，目前的收购方更多重点关注母婴、宠物、家居、园艺、监控、美容、汽配，由于竞争激烈，产品生命周期短，绝大多数买家不考虑3C和服装类别。
我们可以看到排名前十的类别是:Health & Household、Home & Kitchen、Automotive、Beauty & Personal Care、Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Baby Products、Toys & Games、Pet Supplies和Sports & Outdoors。所有asin数量3500个，占所有asin数量的90%。所有asin数量3500个，占所有asin数量的90%。
02 评分占比
74%的asin得分超过4.3分，1/4的asin得分达到4.6分，可见投资者对产品得分的要求还是很高的。
03 品牌sku数量
几位与Cathy深度沟通的投资者表示，listing数量越少越好，尽量保持在20个以内，绝大多数销量来自1-3个listing，也就是说，一个品牌必须有1-3个非常优质的listing，甚至只有1-3个listing。这与大多数中国卖家的分销或精品店玩法完全相反，收购方非常关心小而精，而不是产品数量。
克里拿了两个非常典型的品牌，被GOJA收购，和大家分享。一个是TireTek，专门做汽车胎压检测器，共6款产品，日订单120单。
Tiretek胎压探测器产品，非常传统的老产品，图片来源：亚马逊
一个是做越野车遮阳罩的ALIEN SUNSHADE，15个listing，最好的listing只有3000个汽车零部件，其他产品达到10000后，所有产品每天总销量不到60个订单。
这些都是中国买家看不起的小单量小市场，但正是这个高度垂直的吸粉市场才受到买家的青睐。竞争小，毛利高，买家品牌认可度高，很容易与其他汽配产品形成品牌矩阵优势。
是的，这个不起眼的遮阳罩。图片来源:亚马逊
04 所有asin售价区间占比
63%的asin价格在20美元以内，26%的asin价格不到10美元，产品主要价值低。
在财税方面，不同的收购方会有不同的要求，但一般需要毛利率在15%以上，一些强势收购方需要毛利率在20%以上。近一年销售收入超过200万美元，近一年毛利超过10万美元。
此外，由于收购方对财务合规性的要求很高，英欧网站VAT必须全额支付，漏缴部分需要补缴并向税务局缴纳罚款。一般税务局的罚款是补缴金额的20-50%，这对很多中国卖家来说也是一笔很大的费用。
03 如何确定品牌估值？
欧洲和美国的收购方通常使用卖方的可支配收入（SDE-Seller's Discretionary Earnings）作为估值依据，估值=SDE最近12个月的估值=×倍数(由于SDE和毛利差别不大，我们直接根据中国卖家熟悉的毛利计算)根据毛利率和近两年增长率的差异，倍数一般在3-5之间。以下是一些例子。
A公司近12个月毛利总额为200万元，毛利率为20%，近两年营业收入年增长100%，一般倍数为3.5-4倍，估值金额=200万元×4=800万人民币。
B公司毛利率相对较低，只有16%。当其他数据相同时，倍数可能只有3倍，因此估值金额=200万×3=600万人民币。
近两年C公司发展迅速，年增长超过200%，可达5倍，估值=200万×5=1000万人民币。
估值800万元意味着买方投资800万元购买该品牌，包括与该品牌相关的所有账户listing、sku、商标和专利。亚马逊库储存和海外仓库存将被额外收购，而不是在此收购价格之内。此外，公司主体不在收购范围内，卖方品牌也可以保留公司主体用于其他非亚马逊项目的运营。
当然，不同的公司投资策略不同，如果你的类别是公司的重点，需要购买你的品牌来丰富产品线，这个倍数可能高于行业平均水平。
此外，影响倍数的指标是首付现金比例，如果卖方要求90%的现金首付，10%在3个月或半年左右支付，则倍数将降低。如果首付比例可以降低到50%，剩下的50%可以分为1-2年，这对买方来说是最安全的，也减少了资金占用，买方愿意给出的倍数会更高。
许多机构还提供赌博合作方式，例如，第一个创始团队只提高50%，剩下的50%需要完成额外的利润和营业额指标才能获得。如果达到指标，可以获得额外的20%溢价。如果达不到标准，剩下的50%尾款也会打折。
04 收购过程和时间
一个典型的收购过程是2天的早期沟通、7天的数据分析和报价、20-30天的尽职调查和7天的付款。大多数买家在官方网站上声称，他们将在30天内完成整个过程，但事实上，尽职调查需要2-3个月。
此外，由于付款方式不同，第一次付款后的尾款可能需要完成一些绩效指标或分期付款，完全到位的尾款可能需要额外的3个月。因此，整个收购过程通常持续3-6个月。
另外，由于在尽职调查期间需要签署排他性保密协议，在此期间，卖方无法与其他买方联系，因此一旦尽职调查失败，卖方可能会浪费1-3个月。
所以在签订保密协议之前，我们必须与几个买家进行更多的沟通和比较，优先考虑沟通效率高、类别相关性强、实力强的买家。
05 有哪些收购方？
自2019年以来，一些公司一直专注于亚马逊品牌收购业务。到2020年下半年，该行业开始井喷式发展。短期内，数十家公司进入轨道并迅速获得融资。截至7月，该行业累计融资金额已超过70亿美元，投资者不乏JP摩根、软银等资本巨头。
部分买家品牌logogo
目前Cathy已经整理好了Cathy69家同时总结了收购方品牌官网的链接80个被收购品牌的独立站链接及近期共计详细分析4000个asin的数据，关注“Cathy跨境”微信微信官方账号，添加客服企业微信即可获得。 06 关于收购中介和顾问
虽然亚马逊品牌收购是一条新兴的轨道，但由于投资者在海外，语言、时间和法律税收政策的差异导致沟通效率非常缓慢。此外，如何尽快选择合适的投资者，获得尽可能高的估值，合理的避税安全实现。
这些环节的亚马逊卖家大多是第一次没有经验的接触，所以提供全套服务的中介咨询公司应运而生。
中介公司掌握收购方的联系方式，了解不同公司的收购策略，有一套高效合规的对接流程，甚至可以帮助卖家合理整理品牌数据，实现更高的估值。
作为中间人，一般中介收费标准为估值的3-10%，一些投资者将主动与中介合作，提供约1%的收购佣金，因为他们还没有在中国设立办事处，以加快收购进度，抢占优质品牌的目标。
END
在准备这篇文章的过程中，一些朋友建议，只有做高质量运营的老板才会对这样的收购感兴趣，这与普通亚马逊的运营无关！
因此，Cathy将写另一篇文章来分析这些亚马逊的运营方式，欧美收购方所谓的顶级运营团队。
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