“其他供应商的报价比你家低很多。如果你不能提供更好的报价，订单只能给他们。”
熟悉吗？恐怕有无数的客户告诉过你，对吧？因为我不知道如何在这种情况下谈判，我失去了很多订单，对吧？
许多外贸人员在这种情况下惊慌失措，迅速找到老板压低价格，然后陷入“压低价格、降价”的死循环，直到客户挤压只剩下利润，订单可能不是他们自己的。
很多客户甚至来“半砍”，或者在得到报价后就消失了，甚至没有给外贸业务员留下谈判的机会。
今天的文章 Mike 要分享的内容是“优化谈判逻辑，提高谈判效果，提高合作价值，摆脱价格战”
@ 价值传递
“价格战”几乎充斥着各个行业，并不少见。许多工厂甚至以成本价格或接近成本的超低利润价格“吸引客户”，或者渴望在后期调整价格以赚钱，或者渴望“薄利多销”。虽然这似乎很难实现，但仍有大量人争相以价格为“商业核武器”，抢占商业领土。
“your price is too high”
"your price is not competitive"
"your price is at the high rate"
“Your price is double the other suppliers'”
面对这样的对手，很多人瞬间头都大了，“这还怎么整？价格差那么多，客户肯定不会选我？”
每当你有这样的想法，都是因为你现在完全专注于价格，错误地认为价格是唯一的谈判力量，是核心谈判力量。
不可否认，对于一些垃圾客户来说，价格确实是第一个决定因素，比如一些印度客户可以讨价还价吐血，他们不关心你的产品质量或服务质量，他们只关心价格，只关注价格，“你的价格足够低，最低，我选择你，当然，在选择你之前，我仍然想疯狂地降价。”
“价格不是最低的，只是更低的”，客户会继续比较价格，如果每个人都没完没了地拼写价格，那么价格就没完没了，最后“蛤蜊竞争，客户受益”，没有人能赚多少钱。
无论对方是否忽视，我们都应该传递价值，必要时附上成本分析，其余交给对方。如果对方咬“低价”，疯狂降价，你可以参考 Mike 以下文字在实战中没有失手(三哥除外)：
“我们的价格可能不是最低的，但一定是合理的。足够的利润可以让我们公司正常运营。如果没有足够的利润，如何保证产品质量和后期服务质量？
我们真的很渴望得到你的订单，毕竟，你是一个非常非常高质量的客户，但请看看我们附上的成本分析报告，你会明白我们的价格非常合理。
我们可以答应你的低价，无论价格有多低，但这也意味着这将是我们的最后一次合作，
现在我们宁愿诚实地错过你的订单，也不愿欺骗你，也不愿收到你的钱后以次充好，降低产品和服务质量来伤害你，失去你。
上述方案有一个前提条件：
你必须真正知道你的产品和价格。价格必须真正如你所说，而不是在高价的前提下欺骗客户。毕竟，客户不是傻瓜。他们中的大多数人对市场非常了解。许多外贸推销员根本不知道自己的产品质量水平和价格水平，所以他们喊道：“我们的价格很低”，这将毫无意义，只会增加客户的厌恶。
※ 关于成本分析报告
许多人担心给出成本分析报告，买家知道我们的真实情况，包括我们的订单利润，事实上，这是更令人担忧的。至少我建议的成本报告并不是你所有的实际成本托盘，否则它就不是傻瓜了？
不用担心客户会抱怨报告不够详细，因为他不会把所有的成本和利润都托出给下游买家，否则生意就做不到了。所有做生意的人都知道这个道理。
在成本报告中，成本类别可以尽可能分散，数据应该尽可能空虚。不要像给老板报告一样写实，甚至把人工水电都放进去。
更重要的是，在您的成本报告中，您可以根据市场情况对不同类别进行不同的成本比较，而不是单独列出自己的成本。缺乏比较的数据很难说服他人。
本产品将涉及面料、床簧、无纺布、毛毡、海绵、拉链等多种成本类别（配料），不同的配料将有多种不同的材料，不同的材料意味着不同的成本，稍微改变一种或多种配料的材料，成本要差得多。
因此，在实际的订单谈判中，你也应该让客户了解 30 美刀到 因此，“永远不会有最便宜的，只有更便宜的”，只要你不关心质量，卖家就可以随意更换配料，不同的配料，不同的成本，报价自然不同，但质量自然不同。
也许，你我说的根本不是一个产品。
以上有效的价值传递可以引导客户将注意力从价格上拉回质量，即使不是全部，至少也可以拉回部分。
如果你谈论价格，很容易陷入僵局。即使你不陷入僵局，你也会在整个谈判过程中完全被动，被客户牵着鼻子走。即使最终订单成为，利润也会很差，这并不有趣。
@ 筛选客户
当然，以上只是让你正常跟进，而不是完全消费。毕竟，这些客户不应该成为我们业务的核心。我们应该开发一个更好的客户群体。
以低价换取的客户没有忠诚度和商业粘性，很快就会以同样的方式失去，不属于高价值客户群体。
因此，这种“只关注价格”的客户群体不在我们今天讨论的范围内。我们的讨论范围是那些不仅关注价格，而且愿意接近、接受和识别价格以外的价值的客户群体。
如何避免“价格战”？
首先，不要在外贸谈判中谈论价格，以价值为核心，关注价值，围绕产品和服务形成价值共识，与客户建立商业粘性。其次，我们应该学习客户分类管理，不断开发更多高质量的客户，不要在非高质量的客户上浪费太多的时间和精力。
一旦你有了客户的价值和商业粘性，就很难轻易被淘汰。
如何判断客户是否有价值，你和客户之间是否有价值和商业粘性？
※ @ 顾客是否过于关注价格？
合作是否只关注价格，空谈价格，不想谈价值，故意忽略你输出的所有价值，疯狂降价。
※@ 你和客户之间有足够的商业粘性吗？
0@ 例如，您可以在订单甚至订单以外的事情上给客户很大的帮助，客户非常信任您，依赖您；
0@ 比如客户不太注重价格，更注重产品质量和服务质量，更注重稳定的合作；
0@ 例如，在一些紧急情况下，客户仍然可以保持情绪稳定，进行良好的谈判，同时相互理解具体问题，并愿意做出合理的让步，而不是单方面的抑制和一步一步的压力。
高价值客户不仅可以让你远离价格战，还可以继续为你创造更大的价值。高价值客户超过10个低价值客户。
@ 多维度谈判
有时你会发现订单会陷入僵局。为了避免这样的尴尬局面，我们不仅要多谈判，避免单一话题，还要多维谈判，让客户看到和感受到不同的价值点。
例如，几天前，一名学生咨询了类似的问题，“一直购买整机的客户突然想和制造商一起购买电机，这样公司就会赚更少的钱。如果你想保持这部分利润，你只能打一场价格战吗？”
从本质上说，价格战毫无意义。最后，没有人能赚到多少钱。在后期，价格上涨将非常困难，并以价格取胜。这些客户将没有忠诚度和商业粘性，一旦他们陷入价格战，就很难在后期退出。
我们需要的是基于自己的产品进行差异化营销，注重价值，多维谈判，甚至剑走偏锋。首先，基于我们自己的产品，通过成本分析，让客户了解我们定价的合理性和诚意，然后通过渲染产品价值及其附加值，让客户认同合作的价值，最后让客户在我们的指导下“了解”我们当前需求的核心点，为什么选择我们的产品（产品契合度）。如果客户愿意花高价购买更好的电机(制造商的商品，客户不知道)？我们不能为了单打价格战而“出售”合作工厂，但以多维谈判为规则，我们可以从实际使用场景和效果需求的角度，让客户明白所谓的好在实际应用中是相对的，换句话说，它应该是“合适的”。
合适的，而不是最贵的，这是最好的选择，没有必要为了昂贵而购买，只是为了增加购买成本。就像两轮电动汽车一样，你必须安装特斯拉电机，有必要吗？
当然，类似的多维谈判也涉及到客户的实际使用场景、实际使用需求、客户群体的类型和特点，以增加我们的价值传输角度，提高价值传输的效果。
不同维度的价值体现可能会给对方一种明亮的感觉。
“合作是有价值的，只有高价值”，不要关注价格，而是关注价值。
价值是第一商业生产力。
价值传递 多维度谈判 筛选客户
