为了摆脱原来的价格比较阶段,真正进入市场,中国企业需要做好品牌、本地化和数字化,特别是本地化的内容。海外家居品牌Rest联合创始人周勇告诉跨境,许多中国海外企业缺乏研究投资,更多地停留在销售商品的水平上,对当地消费者的洞察力远远不够。
他认为,无论做什么类别,每一个长尾需求都值得再做一次,都值得创新。
此外,周勇认为,建议国内工厂将跨境电子商务转型为三个阶段。第一阶段是做B2B,熟悉电子商务;第二阶段是做B2C,熟悉C端消费者;第三阶段是DTC,做自己的品牌。在他看来,DTC品牌的要求是最高的。“做品牌是长跑的过程,需要回购,LTV(用户生命周期价值)自然搜索量等指标不能只谈ROI。”
以下是跨境与周涌的对话,略有删减:
跨境:你觉得疫情红利期过后,家居品类现在进入修复洗牌阶段吗?哪种类型的家居卖家更容易在竞争中生存?
周勇:对于床上用品,Rest从去年5月推出,直到3月和4月,增长速度非常快,一直处于上升趋势。我们更关注我们自己的细分市场、消费水平和产品痛点。
床上用品本身很难做到,面临着客户单价高、回购率低、季节性的特点。然而,Rest抓住了准确的用户定位,解决了用户的痛点,并将季节性产品制成了非季节性产品。
对于跨境卖家来说,无论他们做什么类别,每一个长尾需求都值得再做一次,都有一些值得创新的地方。首先,你需要有一定的洞察力,找到普通人找不到的需求点;第二,有很强的产品创新意识,你的供应链必须愿意与你合作进行创新,这样抛光的品牌市场定位更清晰,销售更好。
以Rest为例,仅在市场调研和产品研发上就做了近9个月,在美国发布了大约1000份问卷,看到大量的问卷被评为美国最好的凉被。
首先,基于我们的技术壁垒,我们使用顶级材料,所以价格特别高。一件冷被子的价格是279美元,主要针对高收入人群。因此,同类产品的竞争相对较少。然而,为了防止大品牌在未来进入这一类别,我们逐渐开发一些新产品和新人群。
与中国相比,国外早已开放。我认为电子商务消费市场会有一波浪潮,因为线下消费正在逐渐恢复。仅仅依靠在线游戏是不够的。我们也开始慢慢地线下布局,比如在美国开快闪店,线下销售小B,与线下超市合作。
目前的经济形势确实相对紧张,许多大公司正在裁员,所以整体销售能力肯定会受到影响,一些非刚性产品或多或少会受到影响。
我认为中国的外贸形势并不乐观,因为许多工厂缺乏订单,也看到了中国供应链的转移。对于工厂来说,是时候考虑建立自己的品牌了 C的能力,因为如果一年四季都继续下去,订单只会越来越少。对于工厂来说,必须提前预测3-5后的情况。
(封面图源:图虫创意)