从查询到谈判再到交易，外贸B2B交易往往需要一个漫长的过程。在这个过程中，客户可能会因为各种原因随时终止谈判，考验外贸人员的业务能力，能否及时发现问题，能否找到正确的突破点。
然而，许多外贸人员在谈判中存在一些思维误解，导致他们无法真正理解客户的意图或给出正确的态度，最终导致谈判失败。所以问题是，在谈判过程中，外贸人员可能会陷入什么思维误解？
差异化产品
产品同质化可以说是外贸人士最头疼的问题之一。客户为什么要从你那里购买类似的产品，而不是从竞争对手那里购买？面对这个问题，许多外贸人士经常尽最大努力寻找产品的差异，但大多数都没有什么效果。
事实上，外贸人士应该从另一个角度思考。当客户询问产品差异时，他们本质上仍然在寻找差异能给他们带来的价值。因此，外贸人士应该关注你能解决什么问题，你能满足什么需求，你能给客户带来什么价值。这就是你的差异化。
过分关注“关系”
与老客户保持关系可以有效提高老客户回购的可能性，但这并不意味着即使你已经和老客户成为朋友，老客户也只会在这里下订单。合作的原因本质上是双方的双赢，或者当对方认为他们赚了钱时。
因此，外贸人员不仅要注意维护客户关系，还要注意提高竞争力。如果竞争力不足，无论关系有多好，客户都会毫不犹豫地取代你。
压价就降价
虽然确实有很多客户因为价格太高而降价，但也有很大一部分客户并不真的认为你的产品和服务不值得这个价格，而是在测试价格底线，以便以最低的价格达成交易。
面对这种情况，外贸人员所要做的就是尽可能地展示自己的价值，而不是迅速下降。此外，即使你想减少，也不能太容易，这会导致客户认为有降价的空间，并产生自己的损失感，这不利于后续的合作。
客户质疑
很多时候，客户有疑问，不仅有疑问，还有负面情绪。如果外贸人员只专注于回答客户目前的问题，可能会得到新的问题。因此，外贸人员需要找出客户质疑的原因，从根本上解决问题。
最后，外贸人士应该注意的是，客户最关心的是你能给他提供什么价值，而不是你的产品，所以谈判和营销的重点都应该集中在这里。
