本期卖家零距离嘉宾“文森”，公司目前有做Lazada菲律宾本土店，文森感言，在东南亚互联网生态中，电商市场方兴未艾。
虽然，我国的跨境电商业务处于一种持续增长的状态，但是，许多跨境电商卖家在流程化、规模化的过程中，还需要解决很多问题。
如：资金安全、团队管理、项目拓展以及供应链优化等等问题，而这些大大小小的问题，也是文森需要去面对和解决的。
以下，将开始“文森”本期卖家零距离的分享。（内容均为第一人称叙述）
分享纲要
• 公司现状
• 运营建议
• 踩坑经历
• 总结展望
1.公司现状
- 基本情况
大家好，我叫文森，我们公司主要运营亚马逊，包括美国，德国，英国。另外，我们自建菲律宾海外仓，运营东南亚菲律宾的Lazada本土店，卖的是厨具以及家居品类。目前，公司团队一共19人，深圳团队13人，海外团队6人。
2017年，我们就开始做Lazada的跨境店铺。不过因为那时的Lazada平台并不成熟，所以也有很多问题发生。
比如：6个站点完全分开，并不是现在的六站合一操作那么方便；别人的订单会跳到我们的店铺上面；有广告位，但是效果一点都不明显；物流信息无法查看，根本无法跟踪物流到哪里了。
那时我们上产品，出单很快，利润也非常高，图片直接从亚马逊复制粘贴，还挺方便，平台那时也没有那么多玩法。
- 自建仓库
其实，17年到19年跨境很好做，后来遇到疫情，因为当时订单来的很多，而工厂又没有上班，采集货物非常麻烦，物流也变得超级慢，而且，当时的菲律宾还一度封国封街道。所以，物流仓储这块，令我们比较头疼。
期间，我们也在反思，当这种不确定的风险再次发生，我们又该如何应对呢？为了提高自身企业的抗风险能力，我们综合考量了下菲律宾市场，不久便决定布局菲律宾的海外仓。
我们做海外仓的原因有很多，如：当地民众的购买能力强；当地政策扶持；回款周期快；可以做大件，可以做抛件，可以做带电的件；退货到仓的速度快，进行二次销售的速度快；人工成本低；线下还可以去做批发；店铺流量更加倾斜于本土店铺等等原因。
海外仓工作人员我们招的是当地人，教他们怎么打包怎么送货。海外仓的房东一定要找和我们国家关系好的，当地的华人无疑是最好的。印度的房东，就会让你提供很多资料。
像是菲律宾当地的营业执照，商标注册都得按程序一步一步来，当地的工作节奏比较慢，在保障安全的同时，最好请一个当地的律师。
2.运营建议
- 标题
标题的话，其他平台同类型的产品标题我们是会去做参考的，如Amazon，Shopee等。同行大卖的标题词，广告里的热搜词，我们都会分析并选出好的词，用到我们的标题里面。
另外，我们还会在标题前面加一些促销或者物流相关的词汇，如COD之类的。另外，为方便客户在搜索时找到你的产品，简短的标题和关键词至关重要，建议在命名标题的时候一定要偏简单和中性，避免过于复杂和冗长。
- 主图
图片最重要的就是主图了，主图就是显示在搜索结果页面的那张图，虽然Lazada目前出了新指标，建议图片为白底，但我们做的时候还是参考Top竞争对手来分析。
主图就相当于是人的脸面，所以主图必须是高端大气上档次的，这样也符合Lazada平台的调性。
主图必须在反映真实形态的前提下适当的进行渲染，以求达到最好的展示效果。主图的优劣，直接影响点击率的高低，只有点击率有了提升，转化才会更好。
另外，使用场景图是明显可以提高转化率的。
举个例子，去年疫情严重时期，以我们销售环形补光灯来说，我们做了两套图片，一套是对比数码产品亮度和功能，一套是配上使用场景模特对比。
从测试数据反馈第二套图片转化率比第一套高5%，买家的用途比较多是直播或者拍照，使用并且消费者是女性或者送朋友较多。
- 广告
首先明确产品在哪个阶段, 是新品期，上升期, 成熟期还是衰退期。新品期的产品建议开始先使用Lazada的自动广告, 让系统自动帮你投放，如果系统投放出来的数据不好(展现和点击偏低), 要检查产品标题是否写得不够好，导致系统无法较精准的抓取关键词, 以及主图是否不够吸引。
上升期的产品，建议可以采用自动+手动的方式, 手动效果不好建议考虑是否投放的词不够好, 竞价是否不够高, 以及预算是否不够。
拿自动跑出来的词和手动投放的词去测排位和相关性；再对比在同一个广告关键词的前后左右的同行竞品，对比大家之间的差异进行测试微调; 建议广告选取当地消费者上网的高峰时段进行投放, 尽可能避免无用的点击消耗。
- 其他
在产品描述这块，发货地，发货时长，售后问题，这些可以做一个通用的模板去描述清楚，说的越详细，用户也会更加放心的订购。
在粉丝这块，店铺粉丝也是要好好去经营的，因为你店铺的促销活动，你的上新都可以由站内信的方式推荐给粉丝，可以提高转化率。
在Feed这块，通过Feed推荐产品，也有不错的转化率，这可以帮助我们提高店铺的GMV，其他的都是隐性帮助，这个才是我们卖家最为看重的。
另外还有一点就是，优惠券真的不要弄的太复杂，你弄的太复杂，当地人都不知道怎么去用。
3.踩坑经历
因为备货的不合理，所以菲律宾的Lazada本土店出现过断货的问题，造成了一些不好的结果，那这个问题该怎么去解决呢？
如果确定是主推产品，那么在售卖的第二周就要备货到菲律宾当地的仓库，后面起量之后，就要继续两到三批的发过去。如果货跟不上就要启动空运或者在当地的Lazada或Shopee订购，或者和客户沟通好，先发送小礼物，等货到了在补给客户。
为了让产品的链接的权重不掉，可以把价格调上去或者附加一些别的同款式不用颜色的SKU上去，以缓解备货的压力。
或者, 在备货之前先调研同行平均的日出单量, 制定销售计划和目标, 根据目标单量备足一个月的货, 如果单量预期正常，一个礼拜后又可以准备下一批货了。如果发柜的话，量大就不适合我这个方法了，各个公司因人而异。
4.总结展望
- 数据总结
-10月
-11月
其实，我们在菲律宾开的仓库选址还没确定的时候，就先发了4款SKU过去测试，2020年10月到货开始销售，11月订单增长量近600%。
我们现在Lazada菲律宾本土店，厨房加上家居品类，最近一个月的月销售额达20万+，订单6000+，产品的毛利率在40%以上。
- 未来展望
我是在同事的推荐之下，了解到东南亚知识局的，我参加过东南亚知识局的线下卖家交流会，后来我加入了东南亚卖家俱乐部，在这里我也认识到了许多朋友，解决了我非常多的问题。
比如，公司业务层面的拓展，运营难题的解决，公司运营人员的配置，团队管理、提成机制等，我觉得东南亚电商需要这样的圈子。
当然，还有些问题我们正在不断的优化和解决当中。未来，我们也准备在菲律宾专注一个品类，打造属于自己的品牌，我们也会去FaceBook、Ins去投放站外广告，去让我们的品牌，能够真正的落地菲律宾本土。
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