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价格为王?外贸公司与工厂的杀价之战(一)

今天的市场正在迅速变化。你可能会和老客户玩得很开心,明年老客户可能会成为别人的客户。在国际贸易中,价格往往起着主导作用。因此,对于外贸公司来说,获得配合工厂(以下简称“工厂”)的价格支持是非常重要的。

价格为王?外贸公司与工厂的杀价之战(一)

许多贸易公司的销售人员通常会采取以下方法与供应商讨价还价:

欲擒故纵——如果价格不能杀死,就不要谈论它。假装结束谈判,迫使工厂做出让步 ;

死缠烂打——死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到工厂让步 ;

百般挑剔——批评产品质量,指出一堆问题,降低工厂士气;

循循善诱——哄工厂,订单量大,长期客户,诱导供应商软化,价格放松 ;

以上方法可能对不同的供应商有效。这些都是从技能层面来看的,但我认为贸易公司的销售人员应该从意识层面加强谈判能力。以下是贸易公司与供应商讨论价格时应注意的几个问题:

第@ 没有订单的时候不要找工厂压价,没有订单的时候也不要找很多工厂压价。

这里举个真实的例子,看了可能会更清楚。

一家外贸公司的推销员小李收到了一个客户的询价,数量是一个整柜。然后他打电话给A工厂的王先生,也打电话给B、两家工厂的老板打电话。

电话的内容是:我现在正在谈论整个柜子的订单。最好的价格是多少?三家工厂的老板报价后,小李找到了报价最低的A厂的王先生。价格能便宜5元吗?

王先生皱起眉头,左右核算成本,最后以牺牲一些利润同意便宜5元。

结果,由于各种原因,小李没有谈到订单,但也没有及时反馈给A工厂的王先生。十天后,王先生打电话给小李,问:“你上次问的订单现在怎么样了?客户下了订单吗? ”

小李回答说:“唉!客户没有收到订单,就把订单下给了其他供应商。”

王总脸上飘过一丝失望。 经过几次类似的询价,碰巧有一天下午A、B、三家工厂的老板一起打牌。

“上海一家外贸公司的一名销售人员让我们询问XX产品的价格,”王说。每次他都急于报价,我都给了最低的价格,但仍然没有收到订单。后来,当我向我报价时,我不想向他报告。据估计,他只是把我们的价格和其他地方的订单进行了比较。”

B、C两家工厂的老板也说:“是的,不久前,上海外贸公司的一名销售人员经常询问XX产品。我们也报告了最低的价格,但每次都没有订单。我觉得销售人员无法掌握客户并接受订单。 ”

后来,三位老板发现他们说的是同一个人,都是这个叫小李的推销员。

后来,小李又向这三家工厂询价,A工厂很少认真报价,都是随便报价的。B、两家工厂的老板甚至每次都报高价。

就这样,在那之后的很长一段时间里,很多订单都错过了小李。

从上面的例子可以看出,销售人员在没有订单的情况下找工厂降价是非常不明智的。因为不是每个销售人员都能得到客户和订单。因此,如果工厂觉得你总是只询问,没有订单,他会觉得你接受订单的能力很差,或者你只是比较价格,没有真诚下订单。

推销员经常代表公司。这样,公司形象和供应商对他的信任就大大降低了。因此,在大多数情况下,请遵守这一原则。

此外,在与客户谈判的过程中,销售人员最好及时向工厂反馈一些信息,让工厂感受到您的努力和谈判订单的过程。老板有一种共同的心理,喜欢员工报告他们的工作。虽然你不是他的员工,但积极地告诉一些信息会缩短合作关系,给他一种介绍感,让他觉得你在和工厂争取订单。

第@ 有订单时不要通知工厂订单在手,找工厂杀价或强迫工厂接受目标价。

销售人员拿到订单后,应尽量还一次价。理论上,工厂报价至少可以再提供2%。 然而,这部分是工厂正常利润的一部分。记住,工厂愿意给你一份爱,而不是这份爱。

销售人员拿到订单后,不要大摇大摆地告诉工厂,手里有订单。你能以XX的价格做到吗?如果我做不到,我必须找别人做。

这样做很伤感情!工厂老板也是一个有头有脸的人。脾气好的人不放心。如果他脾气固执,他会直接回答你:你做不到。你喜欢找谁做谁做!

如果你这样做,工厂也会觉得你不忠诚,不愿意合作,谁的价格很低。在这种情况下,让工厂降价拿订单,工厂会感到或多或少不舒服。

我通常在收到订单后打电话给工厂,告诉工厂老板:“我现在正在谈论一个订单。客户的样品已经确认,我非常感兴趣。其他人已经谈过了。目前,它被困在价格上。客户表示,X元高于另一家供应商。如果我们能降低X元,价格是一样的,客户很快就会下订单。你觉得我们现在该怎么办?”

正常情况下,工厂老板有两种反应:

首先,工厂老板会计算价格,然后给出更低的价格;

二是拒绝降价,因为利润太低。

对于第一种情况:在你得到工厂的新优惠价格后,不要立即向工厂签订合同, 否则会给工厂老板一种感觉,原来你手里有订单,之前给过最好的价格,还要跟我降价。所以下次,工厂会在一开始就报价吗?所以,你应该每隔一天就下订单。这会让工厂老板觉得销售人员有很强的能力拿到订单,把握客户。在价格支持下,他得到了订单。这样,工厂老板就会潜意识地觉得,他和销售人员一起努力得到这个订单。因此,他也愿意为这样的销售人员提供价格支持。

在这种情况下,工厂愿意降价,在收到订单后,工厂也肯定了销售人员的能力,并建立了更高的信任。然而,如果销售人员强迫工厂用订单讨价还价,工厂会非常不舒服,如果你在给出最好的价格后没有下订单,工厂对你的印象会逐渐改变。

有些销售人员,心态没有解决,工厂降价后,也贪婪地压一些价格。这种心态很糟糕!不要钓鱼!

显然,价格已经很好了,你必须再付一美元。好吧!工厂收到了你的订单,然后比较了其他客户的订单,你的订单利润相对较低,然后先做别人的商品!甚至,一些工厂也很聪明,秘密减少了数量,材料也很差。想想看,你的收益超过了损失吗?

对于第二种情况:工厂真的不能支持价格,也不能立即签订合同。

你可以对工厂老板说:“客户对我们的样品质量非常满意。我们也非常专业地回答他的几个产品问题,客户非常想合作。但是这个客户的价格还是很难谈。顾客说目前的产品卖得很好,他准备供应到超市,希望我们能在价格上给他支持。但是,如果订单价格很低,你不赚钱,我们也不赚钱,那就没意思了。这样,我会再次与客户沟通,看看客户有什么反馈,我会尽快告诉你。”

听了之后,工厂老板可能会说这个业务员不错,合作意识好,懂得双赢。

第二天早上,你再次打电话给工厂老板:“昨晚我和客户谈了一个晚上。我告诉他,我们的厂长一遍又一遍地计算,价格仍然很难做到。后来,我向他详细解释了成本,客户最终同意了价格,并签署了订单。我下午给你发了一份合同。”

工厂老板会很高兴,心里也会评价:嗯!是的,销售人员有很好的谈判能力,工作进步,负责任,休息时间仍在努力争取订单。(比较你的销售人员,叹息……)与这样的销售人员合作,有前途。不要给这样的销售人员支持,给什么样的人支持?下次给他一个更好的价格。

由此可见,注意这种迂回的谈判方式,往往会起到非常微妙的效果。

此外,外贸推销员应注意,在与工厂老板打交道的过程中,他们需要小心。这些人见过各种各样的人,所以也许你不小心说了什么,你会在他们的耳朵里解释另一个意思。

事实上,上述内容也适用于工厂的外贸推销员。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象,如果你每次都要求他的价格支持,你就得不到订单。老板也会质疑你的能力。因此,无论是外贸公司还是工厂的外贸推销员,以上两点都具有很强的参考意义。

提示:本文未完待续,明天继续更新剩下的6个要点,敬请期待!

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