“世界工厂”是东莞最受欢迎的名片之一。从手机到服装、鞋帽，从包到家用电子，“东莞制造”在国际市场占有绝对的市场份额。
然而，外向型经济支撑着东莞的发展，但由于其自身的脆弱性，东莞曾经陷入了犹豫期。自去年以来，受原材料价格上涨、物流阻碍、海外销售市场萎缩等不利因素的影响，当地外贸箱包企业的生存变得特别困难。
幸运的是，一些OEM包企业已经提前布局，从OEM到独立品牌建设，并不断调整布局，探索自身发展的道路，寻找更多的确定性。
@ 代工往事
1978年，被香港制造业成本上升困扰的香港商人张子弥来到东莞虎门，与当地太平手袋厂签订了300万份投资合同。当年9月，太平手袋厂获得中国工商行政管理局颁发的第一个“三来一补”企业牌照，编号为“粤字001号”，成为中国第一家“三来一补”企业，标志着全国引进外资经济的正式起步。在政策的春风下，东莞抓住历史机遇，吸引港资、台资、日资等企业纷纷进驻东莞。为东莞、广东甚至中国注入大量资金，培养众多人才，提供先进的技术和管理经验。
1995年，东莞外贸达到辉煌顶峰，当年进出口总额达到1285.31亿元，而同年全市GDP总额仅为296.29亿元，外向依存度达到433.8%。
今年，女包品牌芭菲丽的前身迪奥皮具在东莞成立。当时，东莞也有大量的包装企业为国际品牌做OEM，形成了相对完善的供应链和生产环境。
为了争取订单和完成订单，迪奥皮革制品也走出了一条常见的OEM道路。迪奥以其时尚的风格和卓越的品质迅速受到客户的欢迎。巴菲利总经理梁瑞峰告诉跨境，“在高峰时期，每月出货量超过10个集装箱，每年出口近70万个包”。
“车间灯火通明，工人们忙碌，伴随着嘈杂的机器声，一片火热。”梁瑞峰仍然清楚地记得那些赶货生产的场景。稳定的订单让迪奥皮具不愁生存，在竞争激烈的女包市场为自己赢得了一席之地。
OEM模式突破了迪奥皮具等大量中小企业的资本、技术、管理和市场瓶颈，提高了专业制造能力和技术转型能力，促进了企业规模的扩大。然而，在稳定的经济周期内，缺乏抗风险能力可以给企业带来大量的订单，但就像漂浮在海上的船一样，依靠外国订单的企业很难稳定自己的发展。
危机在2008年悄然到来，影响巨大的金融危机再次考验了高度依赖外贸经济的东莞。2009年，150万工人和3600家港台企业从东莞撤离，大量企业减少生产规模甚至破产。
受经济形势影响很大，是对外贸易最薄弱的一面，缺乏话语权一直束缚着迪奥皮具的进一步发展。
OEM企业处于弱势地位，总是为他人做婚纱，他们不能掌握更多的声音，“今天你不接受这个名单，更多的人接受，接受这个名单，但接受客户严格的质量要求和工期要求。若未按时完成，则应按合同进行赔偿，这对利润微薄的企业来说无疑是不可接受的。梁瑞峰描述说，面对巨大的价格压力空间、严格的质量和交货期要求，企业没有时间和空间考虑任何事情。他们要做的只能埋在生产中，以确保发货。
随着竞争的加剧，采购商不断降低商品采购价格，成本不断上升。为了获得订单，企业只能压缩利润率，不断挤压企业的生存空间。越来越多的例子表明，中国OEM企业被迫进入“产业转移、企业转型、生产关闭”的三叉路口。
迪奥皮革制品也进入了转型通行证。”2013年以后，品牌方面给我们的订单越来越少。”梁瑞峰告诉跨境，“在各种因素的影响下，我们也有了做自己品牌的想法。加工的每一公里都是别人的品牌，为什么我们不做自己的品牌呢？”
芭菲丽品牌成立于2014年。
@ 品牌转型
品牌转型是迪奥的最佳选择。
20年的OEM经验，使企业积累了丰富的生产管理经验，也使迪奥沉淀了供应链管理、研发设计能力等核心实力。过去一些企业成功转型的经验也表明，传统OEM在实现稳定利润后孵化独立品牌是发展品牌的好途径。
然而，转型并非平坦。梁瑞锋表示，从OEM到自主品牌转型的痛苦是巨大的。首先，终止OEM也意味着切断最大的渠道。巴菲丽面临的第一个测试是面对市场。”过去，会有固定的订单量。当客户下订单时，我们可以根据他们的订单来做商品。但现在不同了，现在涉及更多的链接，开发，开发后有很多事情要做，然后生产，生产后涉及客户营销推广、销售等链接。”
不同的市场环境也使芭菲丽面临着更激烈的竞争环境。”当时，许多企业正在转型，市场上有许多品牌。每个品牌都在竞争，希望在国内女性包装市场上找到快速增长的机会。“如何以市场为基础，提高质量、价格、设计风格等环节的核心竞争力，在众多品牌竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐，已成为巴菲利努力寻找的方向。
芭菲丽的第一步是结合自身的制造优势，打造流行产品。梁瑞峰表示，国际品牌对做工和细节的要求几乎很高。OEM终止后，这一习惯将继续坚持下去。与其他企业不同，“在OEM过程中，我们不仅成立了样品加工，还成立了为客户提供风格设计的设计团队，这也为我们的转型奠定了坚实的基础。质量是OEM企业生存的底线，设计能力提高了我们的上限。”
然而，设计和质量只是基础。如何向外延伸和向上发展？如何迈出从别人给饭到自己找饭的第一步？芭菲丽急需找到出路。
对于一个新品牌来说，最大的问题是如何找到合适的渠道。”对于转型企业来说，与线下渠道的高投资和辐射范围相比，电子商务渠道是一种具有成本效益的方式。电子商务解决了流量问题。此外，它对应于销售和推广。消费者可以直接接触新产品和品牌。我们可以通过互联网进行产品介绍、宣传和销售，缩短流通和交易环节，提高效率，降低交易成本。”
虽然我们可以生产好的产品，找到更划算的渠道，但空白的经验给了巴菲利一个教训。”一开始，我们面临着很多困难，每天的营业额不多，每天只有一两个订单。”如何打破游戏已经成为关键，“直到一些人才被引入，他们才给我们专业的意见和专业的操作。这慢慢改善，品牌也慢慢打开了知名度。”
中国是一个主要的箱包生产国，但产品集中在中低端市场，品牌影响力弱，产品单价低。转型后，巴菲利如何定位产品等级和品牌基调？“一开始，我们计划成为一个中高端品牌，但由于品牌知名度几乎为零，如果新品牌直接影响中高端市场，它仍然需要更多的支持。梁瑞峰说：“在品牌建设的早期阶段，你肯定不会赚钱。这并不意味着当你成为一个品牌时，你会立即赚钱。这需要很长时间的沉淀，然后积累客人和声誉。我们都需要这样做。品牌一诞生就不可能马上赚钱。”
@ 出海
芭菲丽转向品牌，在国内市场初步站稳脚跟后，积累了品牌建设和电子商务运营的经验，再次选择向外成长。
2017年，芭菲丽进入跨境电商行业，布局速卖通。梁瑞峰表示，与竞争激烈的国内市场相比，国外市场对中国品牌有很大的想象空间。根据《2022年上半年跨境电子商务行业研究报告》，“近年来，国内消费市场的许多轨道竞争日益激烈。另一方面，许多新兴市场仍然空白，进入市场的机会更多，许多品牌选择出国，推动品牌出海。”
与传统的外贸不同，OEM企业无法接触消费者，而跨境电子商务不同，品牌可以更直接地面向消费者，直接感受到消费者的偏好和市场变化。
以速卖通为代表的跨境电商平台，在企业转型和出海之旅中发挥着不可或缺的作用。梁瑞峰表示，跨境电子商务可以让企业通过平台直接与消费者沟通。虽然环节延长，但与传统外贸相比，跨境电子商务拥有集约化的基础设施，包括物流和支付建设，使企业能够跳过繁琐的环节，面对消费者，第一次感知消费偏好和趋势变化；有数据反馈，商家可以通过积累的市场洞察力知道“消费者喜欢什么，不喜欢什么”，然后反馈到采购或研发环节。
然而，尽管芭菲丽早在2017年就布局了跨境电子商务，但它一直处于探索和探索的早期阶段，熟悉市场趋势和消费者洞察力。
对新产品的重视和精细化操作慢慢带来了更多的自然流量。早期的探索为爆发节省了足够的势能，也为芭菲丽带来了流量爆发。”去年的双11，我们店的流量突然爆炸，订单突然飙升了好几倍。”
随着流量的增加，芭菲丽多年外贸OEM形成的供应链优势开始凸显。梁瑞峰表示，巴菲利的优势在于原创设计和独立生产，如猫包系列小圆包，设计灵感来自室外消防栓，简单时尚独特，一旦货架成为热风格，在快递突然出售 700 “我们可以在一个月内发出更多的订单。” 8 到 10 新车型响应速度快，因为它们是由我们自己的工厂独立设计和生产的。“2021年，芭菲丽在一年内迅速成长为女包类Top 1.高峰期单季度成交量增长181%。
以R&D为先导，以质量为基础，借助成熟的平台和对客户反馈的积极关注，好的产品进一步带来了回购，品牌心智逐渐形成。
梁瑞峰说：“我们也非常重视消费者体验，”他说，我们总是积极收集客户反馈，坚持客户体验。”我们的运营和研发都是基于了解客户的需求，了解他们的想法和需求。很多客人喜欢和别人分享他们的购物体验，比如质量或者款式，收到的实物，物流和服务，从细节上评论我们的产品。这些意见对我们很重要。”
专注是芭菲丽目前最大的标签，芭菲丽依然坚持“做一个品类，做一个品牌，做一个平台”。梁瑞峰说：“我们可能更实用，在产品领域，注重产品质量，做好产品设计升级，深入供应链，继续促进产品研发、平台运营、专业客户服务，坚持品牌理念，积累更多用户声誉，提高用户粘度。品牌需要沉淀，运营也需要，在此基础上，然后尽量拓宽这些销售渠道。”
梁瑞锋说：“市场广阔，但我们仍然需要讲述自己的品牌故事。”。（文本/跨境） 凌政和）
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