“汇率最近波动，出口大产品的卖家利润增加了10分，都很滋润！”

在旺季遇到“冰点”的呼声中，大货和重货以黑马的身份驰骋，业绩呈暴涨趋势。

8月，B2B大型商品电子商务平台大健云仓成功上市，市值一度接近25亿美元，三年销售家具收入50亿美元；树木、乐歌、华鼎股份、奥森、欧洲等销售人员在家具家居类别上赚了足够的热钱；大型网上购物风也吹向东南亚，Lazada推出了大型专项出海计划，驰骋“1000亿黄金轨道”；近期，专注于大件出海的西邮物流，在美国东部开设了77万平方英尺的新仓库，提前给中大件卖家送上旺季定心丸..有业内人士表示:“未来家具、家居、大件产品的跨境电商将是大势所趋。”

隐藏在这个1000亿跨境市场的热门风口背后，我们需要考虑的是，当小件变成红海时，大件是真蓝海还是假蓝海？谁能进入，中小卖家还有多少机会？跨境卖家应该依靠什么来吃掉这个市场？

01

出海是真蓝海还是假蓝海？

2018年被称为大型产品出海品牌的第一年，也是进入大型市场的最佳年份。当时，很少有卖家能够采取预防措施进入市场。相对而言，跨境电子商务平台市场足够大，不仅业务模式成熟，而且现金流更可观，而大型市场对跨境企业的战略方向提出了严峻的挑战。

2019年，全球疫情盛行，HOMEE开始在欧美实施。 BASE(家庭办公)、大型产品(尤其是办公家具、户外园林、健身器材等)的销售增长率空前，疫情带来的红利持续到2021年底。

其真正的亮点时刻是在2020年初。大品类出口销售开始达到顶峰。据悉，2020年大件平均净利润可达30%以上，部分品类可达50%，部分热销品类工厂订单排到2021年底，利润可观。潜海汇创始人操龙辉证实了这一说法。他回忆说：“当时，一位广州卖家在华东地区发货。由于他急于补充亚马逊的库存，一个40英尺高的柜子只装了一半的货物，直接送到海上装船。他根本不考虑头程分摊的成本，这表明他的利润是不言而喻的。”

在过去的两年里，疫情带来的短期红利让很多跨境卖家尝到了大市场的甜头，包括嗅觉敏感的超级卖家和融资成功的卖家蜂拥而至。当市场供给大于市场需求时，内卷应运而生。此外，大供应链的控制极其复杂多变，资金占用极高，最终大量新入局者失败。

“以办公家具类别为例，2021年，亚马逊卖家在平台上销售价格为39.99美元的办公桌，但其配送费已达40美元(运价高的因素包括头程上涨、容器难找、原材料上涨、本地周转不畅、平台库容政策调整等)。)，不包括运营成本、供应链成本和管理成本。足以看出，大型海外市场卷的不好。”操龙辉举例说。

2022年初，大型家居行业需求恢复正常，但市场仍在增长。大多数在前两年的卷竞争中幸存下来的卖家开始盈利。既有海运价格下跌，也有原材料成本下降等因素，促进了大市场的盈亏平衡。但值得注意的是，受后疫情时代常态化和大品类生命周期变化的影响，其销量远低于过去两年。从风险的角度来看，与自发货(9610模式)相比，大型产品出口给专业人才(运营和供应链)、资金、SOP(流程系统)运营和海外本土化(仓配)运营能力要求较高，稍有不慎就可能出现衔接断层，爆雷即发。

目前，如何横向裂变和纵向下沉已成为跨境卖家面临的一个大话题。

02

深圳PK宁波，谁更适合做大件出海？

在海外大型市场需求持续增长的另一端，嗅觉敏锐的深圳卖家似乎更加敏捷。在追求增量市场的同时，跨境出口电子商务的增长空间也在进一步扩大，从原来的轻小商品延伸到高价值的大商品。

但也有人对此深感疑惑：“从轻小商品延伸到高价值大商品，这样的链路能行吗？”

据操龙辉分析，深圳作为跨境出口电子商务的前沿地位，其市场敏感性可见一斑。但是90%的深圳出口电子商务卖家属于配送模式，采用大量SKU集团店，从平台到C端直接发送小包，其经营形式与大宗商品的经营要求重叠度过低，虽有市场机遇，但也面临着极高的经营风险。

与深圳卖家相比，宁波卖家略有不同。宁波享有“万亿外贸之城”的美誉，产业非常丰富，如家具、家居、户外、健身、小家电、五金工具等传统制造业。近年来，宁波本土工贸一体化卖家逐渐在市场上展示了自己的头角，利用其产业供应链的优势，在各大平台的垂直细分市场占有一席之地，也被称为跨境电商“优等生”的代表。

宁波市商务局跨境电子商务部主任林伟忠说：“宁波跨境卖家用‘外贸人’的思维做跨境电子商务，而以广州、深圳为代表的华南卖家用‘电子商务人’的思维做。”

在操龙辉看来，深圳卖家在运营打法、人才、前沿信息等方面远优于宁波地区，因此行业出现了一种形式，深圳卖家在华东地区布局供应链团队，华东地区高价聘请深圳运营商。“最佳状态是两地优势的全方位结合，其核心竞争力将发挥巨大的市场效应。”

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跨境了解到，我国大型家具产业带主要分为西南、华南、华东、华中、西北地区，家具产业基地46个。有两个独特的特点：一方面，产业集中，主要集中在华东、华南，特别是浙江和广东；另一方面，从产品细分结构的角度来看，产业带主要是金属家具产业区和木制家具产业区。

根据中国海关总署的数据，2021年，家具及配件出口同比增长18.2%，床垫同比增长14.2%，板材同比增长30.1%。数据进一步证明，中国大型出海具有产业带优势和强大的供应链支撑，在国际市场上得到了一定的认可和认可。

从全球不同地区的市场情况来看，东南亚、非洲和拉丁美洲目前的模式仍主要是分销运营，其中大部分主要是国内直发，价值相对较小，大型卖家更为罕见。根本原因是配送模式对整体业务流通要求较低，大型类别对海外基础设施（包括支付、物流、仓库配送、系统）要求较高。同时，还需要考虑平台的合规政策和地方政府的税收政策等多种因素。

与新兴市场相比，欧美在大型市场领域的整个生态资源配套设施更加成熟，也是大型卖家出海的集中地。欧美网站的年增长率普遍高于平均水平，其中美国家居类别较大，在线购买率较高，增长空间较大；从当地家具和家居消费者肖像来看，当地消费者主要集中在25-44岁，占51.4%；73.3%的中高收入人群占73.3%；女性占55.6%。消费者可分为两个维度：自有房屋和租房：租赁消费者的客户单价较低，对产品便携性和多功能性的需求较高，更喜欢外观个性和时尚的选择。

根据Statista的预测，2025年美国大型家具电子商务渠道的收入将达到612.1亿美元，复合增长率为3.07%；2025年，欧洲大型家具电商渠道的收入也将达到519.64亿美元，复合增长率为6.89%。对于跨境卖家来说，这两个市场仍然是未来的主要市场。从细分类别来看，书架、客厅家具、特色家具三大产品，无论是在总量还是增长上都处于领先地位。

图:2020年，美国家具及家居行业整体电商销售额超过526亿美元，同比增长14.4%，预计2025年将达到612亿美元。

图:2020年欧洲家具及家居行业整体电商销售额超过372亿美元，同比增长20.2%，预计到2025年将达到519亿美元。

03

大型出海卖家容易犯的三个致命错误

在众多品类中，由于其价值高、产品利润回报高、产品生命周期长等优点，大型产品吸引了许多跨境卖家。然而，大型产品本身的销售平台分散，需要提前准备，仓储需要配备大型仓库，库存问题大，产品供应链问题、品牌运营问题、现金流需求大，也让大量出口企业气馁，不敢冒险参与。

“现如今，绝大部分供应链管理能力已成为制约大型海外企业发展的巨大瓶颈，跨境卖家在供应链端投入了近50%的总成本和近90%的总时间。”

操龙辉告诉跨境，首先，供应商解决自身认知升级，传统封建理念不能适应互联网的快速发展，制造业一般“敌人”，如何生存已成为制造业最常见的行业现象；其次，提高“开源、降低成本、提高效率”的能力，企业需要考虑是否具备产品开源、减少流通环节、降低总持有成本、提高协调和效率。能力来自专业人才，供应链竞争力的最终竞争是人才的竞争。就像“好产品从来都不是核心竞争力，做好产品的能力才是”；此外，在供应链管理、交付管理、质量管理、计划管理三个维度的实施层面。

• 交付延误问题：会导致销售衔接断层，产品下架；
• 质量异常：会导致产品评分低，直接影响链接的排名权重；
• 计划预算混乱：会导致库存积压或库存超卖。

这三个问题是大卖家最容易忽视的问题，它们带来的损失远不止于此，特别是对于单店单账户或新亚马逊卖家来说，它们可能是生死攸关的时刻。因此，大型供应链管理的精细化尤为关键。

彼得·德鲁克曾经说过：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然使用过去的逻辑。只有通过认知提升和积极接受行业变化，我们才能进行全面的自我迭代。无论是传统外贸企业还是跨境电子商务企业的转型，迈出第一步都是关键。

04

大型产品的爆发能持续多久？

一方面是巨大的市场规模，另一方面是进入市场的许多瓶颈。那么，谁能在这个市场上分享卖家和工厂等跨境参与者的份额，未来大规模出海的爆发能持续多久呢？

“存在是合理的”，操龙辉认为，目前大型海洋市场仍处于起步阶段，由于其独特的高门槛，加上整体市场经济萎缩和资本关注放缓，绝大多数卖家仍持谨慎观望或不敢盲目进入。

据报道，目前新的大型卖家大致分为两种：一种是大胆，行业被称为“平头兄弟”，生死轻松；另一种是资本丰富，被称为“黄金所有者”，背后有一个强大的投资者。现在是跨境电子商务最热门的年终旺季。资金充裕的黄金卖家不愿意竞争现状。他们直接全资收购工厂或投资自营工厂，而中小卖家则全力以赴准备旺季。整个大型海外市场都很忙。

对此，基于2022年亚马逊大件产品的运营，操龙辉给出了一些运营思路：

@ 把握销售节点。根据热卖节点和产品季节性特点，选择新时间，把握新产品上市节点和旺季热卖节点，同时分析顶级节点 ASIN的新节点，找到合适的新节奏。

@ 创建产品详情页面。在充分了解消费者肖像和消费者关注点的基础上，打造Listing。Listing的卖点需要匹配，如消费者肖像、品牌分析报告、消费者产品关注点等TOP ASIN产品参数等。

@ 大型物流及仓储要求。除了注重物流运输外，大型家具外包装纸箱的承载能力也不容低估。内包装还应根据产品附件合理设计布局，以最大限度地降低运输过程中的损坏率。

@ 精确合理地规划自发货方式。自交货方式多种多样，卖方需要根据产品的重量和包装尺寸进行准确合理的规划。海外仓储模式是大型家具的好选择，包括头部运输、仓储管理、本地配送、大型家具产品选择海外仓储模式，但也可以上升等级为“海外仓” 亚马逊SFP（Seller Fulfilled Prime）“模式，让自发货产品获得Prime标志，自发货需要注意绩效考核，绩效必须达标。

@ 准入门槛和专利问题。确保产品符合目标市场政策的合规要求，注意是否需要具体的准入证书，是否在某些州限制销售，是否有专利障碍。

所谓特殊大件，是由于其尺寸、重量、特殊处理要求或其他限制，必须通过特殊配送方式配送的货物。如果满足以下任何条件，货物将分为特殊大件并相应收费：货物尺寸的最长边缘大于108英寸，单件重量或体积重量大于150磅，长度 总围度超过165英寸，=(次长 最短边)*2。

但卖家要想在大件出海市场站稳脚跟，更需要“三刷”加持才能顺利通关。

• 产品：从市场、竞争产品、周期、ROI等多维度分析，产品端需要具有竞争力；
• 人才：人才端需要与品类相关的垂直人才，运营和供应链缺一不可；
• 资金：资本端也必须储备得当，计划预算和风险控制必须足够准确和清晰。任何端口的断层都将面临巨大的风险。

彼得·蒂尔在《从0到1》一书中提到，有些事情很重要，但没有人知道，有些事情很困难，但可以做到。只有相信和探索秘密，我们才能找到普通人面前看不到的商机。

在跨境出口电子商务领域，大型出口卖家群体正在遵循这一理念，改变跨境电子商务世界。如何判断大型出海是真正的蓝海还是家庭蓝海，操龙辉坦言，如果卖家有各种条件（产品、人才、资本），到处都是蓝海，总是充满机会。

作为世界上工业供应链最丰富的国家，许多高质量的工业带正在等待跨境卖家的挖掘。未来能走多远，最终取决于出口企业发展业务的决心。“就我个人而言，我对大宗商品出海非常乐观，海外有许多Vendor垂直平台（Home depot、Wayfair、Target、Overstock等。)逐渐向中国卖家开放，大件出海将迎来前所未有的机遇。家具家居、五金工具、小家电、户外花园、健康设备、照明浴室等制造业将是大型海洋类别中的蓝海产业，新的市场机遇也将产生更多的生态服务。”他说。

（文

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