跨境卖家如何花更少的钱，获得更准确的流量？

做跨境电商，得到流量的人得到世界！

对于我们的中小型卖家来说，更多的是由于交通的束缚，无法爆发自己的“活力”。因此，如何实现“交通自由”已成为最需要突破的问题之一。与此同时，面对日益增长的成本问题，如何花更少的钱，获得更准确的流量已成为跨境电子商务卖家的首要任务。

那么，两全其美有什么办法吗？接下来，让我们从卖家的经验中探索一下！

卖家 Owen 的跨境之旅

Owen 已经好几个月没睡好了。

从毕业开始，他就进入了跨境电商行业。乘坐行业快速发展的快车，店铺每天可以下几千单。2020年 2000年，他开了自己的亚马逊商店，但一年多过去了，公司的运营成本仍然很高，以前的运营逻辑逐渐失败。在最困难的时期，他每天都在计算自己的钱能持续多久，是否只是放弃。

形成对比的是数据显示的市场前景。

1 月 13 日本海关总署数据显示，2022年中国跨境电商出口年 1.55 万亿元，增长 11.7%。对比 2019 年增幅超 164%。另一天的眼部检查数据显示，2022年全国新增跨境电子商务相关企业年超过 1 万家。

数据来源：海关总署

矛盾之间，跨境野蛮增长的传说逐渐结束。从抢跑出海，整个行业逐渐成为追求高附加值、精细化运营的模式，“后跨境时代”的大幕正在慢慢拉开。

PART01 第三方丛林

Owen 经营、财务、采购、物流等员工加在一起 20 人左右。据他说，人越来越多，但利润并没有上升。

在他的记忆中，大多数中国企业会选择第三方电子商务平台作为出海的起点。该平台有健全的规则和运营模式，刚刚进入不熟悉的市场。这个选择是最容易的，你可以先抓住市场。

随着越来越多的企业涌入电子商务平台，竞争变得激烈，企业被迫陷入价格战，推广成本也越来越高。

“当时，疫情影响了海运的及时性。如果你不能运输任何东西，你就不能卖小东西，商品和商店的权重也会大大降低。为了恢复店铺的权重，我们不得不投入更多的广告，降低商品的价格。”

中小卖家自然依赖平台的流量和权重。电子商务平台拥有双边数据。当卖家不能完全掌握消费者数据时，他们只能依赖平台提供的数据，并在行业中处于被动地位。

根据艾瑞咨询《中国跨境电商服务业趋势报告》，2021 亚马逊卖家超过年 90% 运营成本增加了，其中，28% 卖家的成本增长甚至超过了 50%。

与 Owen 同样的从业者深深感受到，就像生活在适者丛林中一样。如果产品看不见，再好的产品也不会唱歌。而且为了被人看到花更多的钱，那么商家的利润率就会受到很大的影响，最终坚持不下去的人只能清仓，默默离开。

PART02 DTC 高光与隐忧

为了找到出路，许多企业专注于独立站。

据 Euromonitor 统计，2019 亚马逊在美国和年 eBay 以交易平台为代表的交易平台只占美国电子商务份额约 41%。当时，许多欧美品牌依靠独立站 DTC 路线（Direct To Consumer），面对消费者，取得了良好的成绩，给从业者带来了希望。

疫情爆发以来，越来越多的消费者更愿意选择网上购物。调查显示，30% 德国消费者表示，他们更倾向于在网上购物，这在英国和美国分别达到了 46% 和 52%，消费者的行为变化为 DTC 模型带来了更多的机会。

来源: Statista,Coronavirus: impact on e-commerce in the U.S. 2020

若独立站运行得当，可在三方平台外开辟新的增长渠道，这种“私域流量”是与第三方平台分配机制无关的“保底收获”。它不仅可以直接带来销售转型，还有机会转型为稳定、长期的消费群体消费者的第一手数据可以反馈产品选择、营销、服务等业务环节，以换取长期业务的增长。

但现实和理想之间总有差距。

与第三方平台的自然流量相比，独立站没有自己的流量。营销引流是独立站最重要的环节，这一环节带来了更高的随机性和不确定性。

“第三方平台的运营相对容易，经验成熟，独立站的运营是一个需要探索的过程。“建站”和“排水”对我来说都很奇怪。在这个时候，我认为我以前的经验更安全。”所以尽管如此 DTC 模式有很多好处，但差异带来的不确定性让 Owen 在担心的同时还是选择观望。

PART03 商店的逆转与崛起

这样下去也不是办法。2021 年底，有几个跟随者 Owen 同样睡不好觉的小老板聚在一起寻找出路。席间，有一个跟着 Owen 关系很好的朋友分享了他们解决问题的经验。

“当我听到这个消息时，我潜意识地拒绝了。我认为谷歌广告是大公司使用的，建立了一个车站并投入使用。我们必须建立一个单独的团队，成本相对较高。”

这种担忧恰恰说明出海商家的需求源于电商平台运营的痛苦和资源压力。

这位朋友强调，他几个月前开始建立一个独立的车站，并使用了一些排水工具。目前，他没有投入太多的资源，可以看到一些效果，这给了他 Owen 一些信心。但是，谨慎。 Owen 不是一上来就开始搭建独立站，而是先研究了引流工具。

“卖玩具也是一样的，‘玩具’这个关键词都想要。像我这样的小企业怎么能在尽可能少花钱的同时准确地抓住自己的客户呢？”流量的成本和准确性是 Owen 此刻最关心的问题。

此时谷歌广告提供关键字规划工具“真香”起来。这个工具根据用户搜索数据，根据类别对关键词的商业价值进行评估，并给出关键词推荐。以前可能要花高价关键词才能换来流量，找到更匹配的关键词后，花费的钱更少，流量更准确。

Owen 我非常喜欢这个功能。它不仅用于辅助交付，还用于参考产品选择的决策。

在特定的广告产品中，除了常见的搜索广告，Owen 谷歌购物广告还尝试在页面顶部显示图片、价格和产品描述，向目标用户展示更丰富的产品信息，以提高曝光效果。

在 2022 年中促销季，在谷歌广告的帮助下，他在电子商务平台上实现了单一产品的流量，创造了当季爆炸性产品的类别，使电子商务商店实现了收入的显著增长。

实际上，除了 Owen 这种第三方平台商家，对于没有完整订单功能的独立站商家，也可以通过谷歌广告排水独立站，然后通过站 Banner 跳转到平台的电子商务页面，这似乎是一个复杂的跳跃，实际上可以帮助筛选出更有意向的客户，并弥补平台消费者数据不完整的问题，以反馈操作和更准确的广告。

这样的智能高效是谷歌广告的自然优势。

与 Meta 、Tiktok 通过分析用户的兴趣爱好，有针对性地推送不同的信息流广告平台。谷歌广告的优势在于，广告展示通常是受消费者积极搜索行为的刺激，强烈的目的和更高的意图带来更好的转化效果。

与此同时，海外消费者也有更根深蒂固的搜索习惯。GWI （Global WebIndex）调查显示：超过 46% 在消费决策之前，消费者习惯于通过搜索引擎了解相关信息。结合谷歌产品在全球的覆盖范围，搜索广告的渗透率和使用频率都很高。

来源: 谷歌微信官方账号文章

而对 Owen 在谷歌广告产品的帮助下，帮助他的第三方商店排水形成的经验不仅有助于他的电子商务平台商店，而且让他积累排水经验，开始有信心尝试独立的站点模式，开辟新的业务增长渠道。

接下来的一个月，Owen 正式挂上自己独立站的牌子。

通过谷歌广告团队和谷歌合作伙伴提供的独家服务，这个网站建设过程比他想象的要顺利得多【独立定制服务】，Owen 他获得了从建站到广告优化建议的全套协助，正式开始了业务转型。这次合作经历让他更加坚信:一套准确、可借用的工具，将提高企业的内功，帮助更高效地转型升级。当海外预操作的背景被打开时，这意味着企业可以在后端业务运营中投入更多的精力，突破海墙，避免被困在电子商务平台上的交通困难。

这是中国海外企业的基本挑战，也属于中国海外企业 Owen 这一代人的时代红利。