SHEIN已成为美国iOS和Android端下载量最大的购物应用之一，超过亚马逊。
(这家初创公司一直很低调。到目前为止，SHEIN还没有宣布其投资者是谁。那么，这个火爆的快时尚电商品牌如何通过产品选择和营销将估值超过150亿美元呢？今天，让我们来看看。
选择策略：大数据导向： 设计供应链管理高速创造差异化选择
SHEIN的选择优势主要体现在高速创新和差异化上。长期以来，SHEIN一直保持着每天1000件的创新率，并对不同市场、不同群体（脂肪、瘦、肤色等）进行了差异化调整。所有这些都主要基于其强大的数据分析能力、高效的设计和供应链管理。
@ 数据分析能力强
SHEIN的基础在于快时尚品类，快时尚讲究“快”字，需要极大快速把握和预测热卖趋势，因此数据驱动对于其选品策略尤其重要。
SHEIN通过技术手段，对各种服装零售电商平台的数据和谷歌趋势中的热搜词进行了研究，总结了流行元素。
举个例子，下图是SHEIN最近上架的“Mushroom Tank Top”。
(图片来源:SHEIN官网)
根据近一年Google趋势中该词的搜索趋势，可以看出该词关键词热度有一定的变化周期性，SHEIN选择的上架时间正好在最近词频搜索量的峰值附近。
(数据来源:Google趋势)
@ 高效的设计和供应链管理
对于服装等品类来说，只知道趋势是不够的，设计师需要在产品中体现趋势。在设计的重要环节，SHEIN走的是自主设计为主，外包设计为辅的策略。
一方面，SHEIN通过自己的设计能力创造了大量的热门风格，这也提高了其与制造商的议价能力。虽然它在海外建立了多个海外仓库，但清理库存的压力很小。
此外，SHEIN还拥有OEM（OEM）制造商，可以快速设计、印刷、生产和生产能力，以及一些ODM（设计制造商）制造商。这些制造商将自行设计，并为SHEIN提供选择。
除了设计团队，还需要高速上架的频率高效的供应链团队。
SHEIN对供应链的整合深度非常到位。通过对工厂的补贴，SHEIN承担了印刷成本，使工厂愿意承担100个印刷订单；一个供应商要求一个500件订单。同样，生产3000件服装以测试市场反应。供应商只能测试六种款式，而SHEIN 可测试30种款式。
以上，SHEIN的选择策略决定了它有足够多和足够好的商品可以出售。但要成为一匹“黑马”，它仍然需要一个合适的营销策略。
营销策略：广告 以社交媒体营销为主的多方位营销
熟悉SHEIN的人都知道，早期SHEIN主要依靠海外网络名人营销。然而，随着网络名人佣金的不断增加，其缺点日益突出。现在海外网络名人营销的比例逐渐减少，而不是付费广告 社媒营销为主。
根据市场上公开的信息，SHEIN的付费广告预算相对较大，主要投放在Facebook系的社交媒体平台上：
(数据来源:大多数选择)
当然，如果只依靠高预算，SHEIN最终会陷入“内卷”的局面。要实现高效的品牌推广，还需要配合独特的营销策略。以SHEIN在Facebook等社交媒体上的营销策略为例，可以总结出以下特点:
@ 图片广告为主，视频广告为辅
正如上面提到的，SHEIN上新频率极快，所以图片和轮播类型的广告性价比最高。
如下图所示，近期展示量相当可观的广告几乎都是图片类型。
(数据来源:大多数选择)
但并不是说SHEIN只采用图片的广告形式。其广告形式的选择是根据商品的特点制定。服装类商品可以依靠图片清晰地展示其特点，而对于SHEIN也在大力探索的宠物类别，仅仅依靠图片可能会增加用户的理解成本。
SHEIN选择了下图中的宠物婚纱广告视频广告形式投放。从显示值来看，短短一个月就能达到294K也是相当可观的。
(数据来源:大多数选择)
@ 用差异化模型诠释差异化选择
SHEIN早期重点发展中东等市场，逐步布局全球，针对不同肤色和宗教信仰的人群。SHEIN将有针对性差异化选品，同时，不同肤色的模型也将用于广告设计：
(数据来源:大多数选择)
但这还远远不够，因为市场上很多服装品牌都能做到。
很多熟悉SHEIN的卖家都知道，SHEIN的很多女装都是为微胖或者肥胖的“大码”人群设计的。为了更好深耕垂直领域，SHEIN在拍摄广告时也会选择相应的模型，而且效果一般都很好。
比如下图这个服装广告只投放了5天，显示估计已经达到515K，互动数据已经超过5K。
(数据来源:大多数选择)
@ 经验证的优质材料&重复使用文案
在SHEIN的广告中，经常会发现在市场上表现良好的材料或广告文案会通过更换商品直接在其他地区重新诠释。
例如，SHEIN去年推出了以下两组轮播广告，SHEIN选择了同样的文案，在同一渠道（FB News Feed）多组投放采用相同的形式，甚至相同的模型，而且根据广告的表现数据，淘汰表现不佳的广告，目前只保留以下两组广告。
(数据来源:大多数选择)
@ 直播带货 矩阵社交媒体营销结构
直播是可以的与用户实时高效互动接触渠道通过各种直播活动拉近品牌与消费者的距离，吸引用户的注意力，挖掘私域流量。SHEIN直播主要在其APP或其社交媒体官方账户，通过社交媒体平台的活动指导，用户可以转化为APP，实现低成本客户获取。
此外，SHEIN还选择了比较Ins易于扩大和传播品牌价值，是推广的主要渠道，基于此，建立自己的社交媒体营销矩阵，包括Facebook、YouTube、TikTok、Pinterest、Twitter等。
SHEIN作为近几年跨境出海快速崛起的百亿品牌，走出了一条独特的发展道路。其成功的产品选择和营销经验值得卖家借鉴和学习。我们拭目以待这匹DTC黑马未来能带来什么样的惊喜！
(编辑:江同)
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