如何优化14年跨境资深销售的广告关键词？秘密终于公开了

搜索是产品准确流量的重要来源。如何挖掘关键词，如何监控，如何优化关键词广告是最合理的？让我们来看看亚马逊高级跨境销售和官方特别讲师张立多年的实践经验。

@ 为什么要监控关键词？

@ 对产品流量入口进行实时监控。通过监控关键词的位置，可以分析产品流量的变化，明确哪个入口出现问题，及时处理流量问题，制定推广策略；

@ 大致了解产品流量结构和产品流量来源，合理分配预算，制定阶段性推广计划；

@ 它可以在很大程度上跟踪关键词广告的效果。通过监控流量，可以根据增量预期，判断广告是否是自然排名提升带来的销量；

@ 可以监控竞争对手的关键词排名，分析彼此之间的差距，根据竞争对手的表现，找到缺失的流量入口，补充，准确找到流量竞争市场，准确定点打击。

@ 监控关键词要注意什么？

（1）根据ASIN创建广告活动

单ASIN创建广告组，即ASIN创建广告组，如服装类可分为颜色、材质、尺寸等关键销售信息；

（2）按目的创建广告活动

将不同的目的词分成多个广告活动，拆分几个广告的功能，减少广告数据的变量，提高调整的准确性；

（3）保持唯一的数据通道

我们应该准确否认自动广告中使用的手动广告词，以确保买家在搜索手动广告关键词时不会点击自动广告，导致数据分流，这将更容易统计。

@ 如何规划和分类关键词广告？

(1)自动广告关闭产品投放

首先是自动广告。我们可以关闭ASIN通道，只放置关键字。一开始，我们可以给出足够的预算，采用中高投标进行快速测试；此外，自动广告的另一种方式是准确否定手动广告中的投放词，并将投标调整为中低投标。

（2）阶梯竞价精准关键词

这里的准确关键词是指有一定流量的词，产品定位准确。这些词可以通过低、中、高三个招标的手动广告，分别在高、中、低三个地方进行广告，测试哪个位置的广告效率更高。

(3)低预算测试大词相关词

第三类是产品流量大的大词和相关词的广告。什么是相关词？假设我们卖铅笔，文具和办公用品就是相关词。相关词是流量的重要来源，但不容易玩，大词竞争也很激烈。对于这两类词，可以在早期阶段用少量预算进行测试。如果交付效果好，可以适当增加预算和投标。

Tips：

在早期阶段，大词和相关词广告的预算不需要太多。预算可以主要用于现阶段自动广告和精确关键词手动广告。

@ 如何构建关键字监控系统？

关键词流量监控系统可分为关键词排名监控、广告数据监控、自然数据监控、交叉分析系统。

(1)监控关键词排名

对于关键词的排名监控，我们可以制作上图表，每天固定时间记录相关数据，根据数据绘制曲线图一周或一个月，观察排名变化。

当然，我们可以使用4KMILES关键字跟踪工具来有效地实现关键字排名监控，4KMILES关键字跟踪工具可以跟踪我们的ASIN在指定关键字搜索下的排名。

(2)广告数据监控

监控广告数据建议使用4KMILES广告重建工具，从多个维度更方便、更直观地分析广告。借助广告重建工具，我们可以从ASIN的维度进行分析。我们可以看到每个ASIN都有哪些广告活动，出现在哪些广告组下面，不需要从广告活动到某个广告组。

此外，广告重建工具还可以从广告活动、交付方式、流量来源、流量入口、品牌/账户等维度拆解广告数据，恢复相应的产品性能，方便我们准确分析广告效果。

(3)自然数据监测

在后台数据报告中→业务报告中的子商品页面报告可以看到每个Asin每天浏览点击、订单量等数据，相关自然数据可以通过这些报告中的数据计算出来。

为了准确记录每天数据的变化，我们需要每天从亚马逊后台手动下载报告。

(4)交叉分析系统

我们通常可以从哪些维度进行交叉分析？以下是一些更常见的交叉分析模板。

1）总浏览

它可以用来监控自己的自然流量是否增长，通过广告流量的比例检查自己的流量结构，了解当前产品对广告的依赖程度。

2）总转化率

它可以用来监测转化率的变化，并检查自然转化率和广告转化率之间的差距。如果两者之间的转化率差距太大，则需要优化广告。

Tips：

如果广告流量比例不超过50%，如果广告转化率接近甚至超过自然转化率，则表明广告投放准确。但是，请注意不要让广告转化率过大地影响整体转化，这将影响未来产品的整体运营。

3)关键词排名

它可以用来检查关键字排名的变化与自然流量和订单增长之间的关系。如果自然流量和订单增加，但关键字排名没有显著增加，则表明订单可能不来自关键字贡献。

如果排名没有显著提高，你可以看看最近关键词的趋势是否显著上升。如果没有，考虑一下自然转换率是否稳定，是否是其他流量增量。此外，你还可以检查你的关键字广告，你是否达到了你想要的目的，这些增长订单是否归功于广告。

Tips：

广告关键词的广告空间不仅与招标有关，而且与广告性能有关。如果广告在一段时间内表现不佳，你可以关闭它并重新打开它，因为广告活动有权重，而且权重表现不佳的广告权重会越来越差。

@ 广告关键词优化思路

(1)长尾词优化

新品期：对于长尾词，新产品可以广泛匹配自动广告或手动广告，获得大量长尾词。此外，自动广告可以设置中低竞价，但不要太低。如果新产品在长尾词下难以下单，则表明新产品的竞争力存在问题；

成长期：在长尾词的成长期，你可以每两周或一个月查看一次排名。如果产品在长尾词下自然排名很高，这方面的投资可以减少。

(2)现阶段重点词优化

新品期：通过早期的快速测试，找到自己的产品性能好，搜索量好的准确词汇集中爬升，测试需要依靠手动准确匹配广告进行测试；

成长期：每天监控排名，通过高、中、低三个招标调整广告空间，建议尽可能与产品的自然排名位置错开，使产品在不同的位置让买家看到更多。

(3)大词优化

新品期：对于大词，建议在早期阶段进行测试，准确否定效果差的词，并使用大词的广泛匹配来获得效果好的长尾词；

成长期：产品具有一定的竞争力（review）以后，进入大词进行推广。此时只要转化率过得去，ACOS就可以忽略。

(4)相关词优化

新品期：前期还需要进行测试，看产品在相关词下的表现；

成长期：相关词汇是后期爬升流量的重要来源。有必要进行详细的关键词研究，查看相关词汇下产品的性能，了解相关词汇中产品的份额，并安排推广策略。

Tips：

预测相关词占有率的方法：

大数据流量与销量成正比-销量的比例可以等同于流量的比例

@ 在没有销售的情况下，使用爬虫软件捕获相关词搜索结果数据；

@ 将所有ASIN的月销量相加，获得ASIN；

@ 将这类产品的所有ASIN销量加起来，得到B；

@ B/A是这个相关词下自己产品的估计份额。

@ 广告关键词优化逻辑

(1)长尾词优化逻辑

长尾词的特点是流量小，但数量大。

1)订单好，自然排名好的情况:

在这种情况下，ACOS表现良好，可以适当降低竞价，获得价格较低的广告空间；

如果ACOS不好，广告预算短缺，可以考虑关闭。

2)订单多但排名不好的情况:

如果转化率好，可以单独建立手动广告，准确匹配爬升这类词，招标采用中高招标；

转化率不好，但ACOS好，能保持现状；

如果两者都不好，建议关闭；

3)不下单的情况:

如果累积超过20-30个点击也没有下单，可以做准确的否定处理。

(2)现阶段重点词，大词优化逻辑

现阶段重点词和大词具有匹配准确、流量好的特点，需要重点关注。

1)表现好的情况:主要看点击率、转化率、自然排名、广告排名四个方面。

如果考虑其他因素是否影响点击，原则上可以通过点击率。

如果转化率好，可以加大力度。将招标广告与高、中、低准确匹配，分别获得头、中、尾广告空间；此外，我们应该继续监控这个词的排名，以保持波动性的上升。

2)表现不佳：如果关键词排名低，超过50

点击率差：考虑三个影响因素：主图、价格和评价

此外，广告空间对广告点击率有明显影响，可以通过提高竞价或竞价来提高竞价 模式，以第一排广告空间为目标进行广告。此时，ACOS可能会上升，但只要转换率可以继续发挥，当权重上升时，同样的投标，广告展示位置就会越来越好。

(3)相关词优化逻辑

相关词流量大，扩展空间大，但推广效率低。

1)订单多，占有率高的情况:

重点爬升词可以通过搜索量、占有率和实际占有流量(占有率X搜索量)来捕捉，但不宜一次投太多，因为会分散推广投入，增加变量。

2)订单多但占有率低的情况:

事实上，产品在这类词中的优势并不大。这种情况主要取决于ACOS。如果ACOS不亏损，可以继续，但ACOS亏损，则根据交付预算选择玩或不玩；

3)订单不多的情况:

如果份额较高，您可以检查您的产品与类似产品之间的差距，并通过手动和准确的广告布局进行测试一段时间。如果份额较低，则采用低竞价进行测试，如果效果不好，则关闭。

以上是关键词广告的技巧分享。我希望它能帮助卖家优化关键词广告。除了掌握技能外，依靠广告工具提高运营效率也非常重要。4KMILES操作系统包括广告自动化、广告重构、关键词监控、关联反查、招标计算器等多种广告工具，可以帮助卖家有效管理和优化广告，有效提高广告效果。

交叉分析系统 低预算测试大词相关词 关键词排名监测 大词优化 广告关键词优化思路 广告关键词优化逻辑 广告数据监测 成长期 按ASIN创建广告活动 按目的创建广告活动 新品期 现阶段重点词优化 相关词优化 相关词优化逻辑 相关词的占有率预估方法 精准关键词阶梯竞价 自动广告关闭产品投放 自然数据监测 长尾词优化 长尾词优化逻辑