案例一
品牌定位：快时尚DTC品牌，以轻熟风女装为主
经验分享
商家自播：
- 稳定播出，优化指标:坚持2h*2日播，优化粉丝结构(女性比例增加两倍，UK粉丝比例增加三倍)，提高商品CTR(增加几倍以上)
- 商品快速迭代，优胜劣汰:保持稳定上新，确保40个直播间上架 商品推动CTR和互动的改进
- 平衡讲座的节奏和顺序：确定工作室的必要风格，不受评论区的干扰，结合有效的评论，有选择地展示用户提出的商品
英国网红带货:
- 选择优质主播，培训带货技巧:在保证直播原生感的同时，确保直播间销量增加
- 共同选择，发送样品：由达人和商家共同选择，结合商品库存，确定最终直播商品清单，并将样品发送到英国
- 审时度势，合理投流:根据人才的引流能力和销售能力，可以考虑后续的投流。
爆款运营：
- 提前预热 直播间商品挂1号和2号 主要讲解:直播前，通过日常直播预测爆款价格。最终补贴爆款交易，占总订单量的一半以上。
- 注意最后30分钟：最后30分钟，主播不断倒计时，给消费者带来紧张感，对促成交易有明显效果。
账号
案例二
品牌定位：供应链白牌以性价比快、时尚为主
经验分享
服务商代播：
- 主播选择：选择英语口语好、懂服装产品知识的主播
- 选择:单场直播服装款式大于30sku 需要不间断测量产品 ，选择现货产品进行调查，直播时间不少于2小时
- 使用贴片：利用贴片功能降低低价 免费 等字眼吸引顾客的注意力
- 找对标账号:比较5-10个同行 多总结 学习 话术 直播间布置 促销手段
- 复盘:每次直播做数据统计表 统计管理流量和订单 主播和运营团队复盘
- 投流加速账号标签：前期人员设计和账号不准确 利用投Promote推流拉人
- 内容提示:网上人数少的时候可以打感情牌 搭配他们 怎么好看 怎么划算 多买多送等手段
售后服务：周到的客户服务 别忘了赠送的产品 发货要及时 客户会在直播间直接评论咨询发货情况，准备一套更好的固定语言
账号
@ 团队组建
@ 服装直播间分工
1.@ 直播间前端岗位分工
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主播-主镜头呈现 |
•产品呈现 ◦产品讲解-产品、竞争、感觉、利益四大点讲解产品 ◦产品展示-全面展示产品的上半身效果和细节 ◦产品销售-引导粉丝对产品的需求，从而销售 •节奏把握 ◦种草节奏-产品上架前充分输出产品要点 ◦收获节奏-产品销售后迅速引导粉丝下订单 •粉丝互动 ◦留下来-在直播室停留粉丝 ◦转粉-将流量转化为粉丝 ◦转型-销售直播间产品 |
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场控-镜头氛围控制 |
•氛围把控 ◦留人氛围-利用直播间福利预告等手段营造场馆氛围 ◦上架氛围-产品上架时期待氛围 ◦第二秒气氛-爆炸开始时引导抢劫气氛 •评论导向 ◦点单导向-在直播间不断传播需求旺盛的导向 ◦互动导向-直播间不断引发粉丝刷屏 •节奏跟进 ◦跟进主播的销售节奏，充分落实脚本节奏要点，推广或缓解关键节点 |
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助理-镜头呈现辅助 |
•辅助主播-助播 ◦协同讲解-补充讲解主播没有充分讲解的产品点 ◦协同展示-不同颜色的上身展示 ◦协同销售-充分展示产品卖点，引导粉丝下单 ◦帮助回答粉丝的问题，回答粉丝对产品的问题，包括产品的售前和售后问题 ◦点击购物车导向-不断引导粉丝点击直播间购物车动作 •场控辅助-场辅 ◦辅助场控衬托氛围，营造节奏点所需的直播间氛围 |
1.@ 直播间中端岗位分工
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运营-整体统筹 |
•人员协调-协调直播室人员的岗位和工作，包括岗位安排、人员协调、直播各项工作分配、掌握主播等核心岗位 •商品统筹——梳理直播间的商品结构，控制直播间的商品质量，打造直播间的商品梯度 •流量总体规划-规划直播间各流量入口预算，安排流量承接方案，调整付费流量与免费流量的比例 •脚本协调-整合直播室脚本，明确直播目的，规划直播呈现，确认直播演讲，控制直播室执行的各种要素 |
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中控-后台操作 |
•链接操作 ◦产品上架-配合直播节奏上架产品 ◦产品价格调整-配合直播节奏调整产品价格 ◦产品库存-配合直播节奏调整产品库存 •活动操作 ◦发放优惠卷 •呈现设置 ◦贴片设置-根据直播内容及时调整相关贴片 ◦背景轮换-根据直播内容及时调整直播背景 |
1.@ 直播间后端岗位分工
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内容-创意策划 |
•视频创意策划制作-创意策划账号的各种视频，包括引流视频、产品视频、吸粉视频等 •直播内容策划-策划直播室内容的创意玩法，结合直播活动，给粉丝不同的销售体验 •场景呈现策划-直播间硬装效果，直播间贴片设计，主播化妆创意 |
@ 直播团队建议
•基础版：2人 主播 场控
•加强版：4人 主播 助理 场控 运营
•豪华版：6人以上 主播 助理 场控 运营 中控 内容编导
@ 引流视频模板
•白牌-卖功能
◦你缺少什么？-痛点先行，场景演绎
◦我能给你什么？-产品演示，真人试穿，搭配技巧
◦我比别人好-优势放大 功效/材料/销量/性价比 、实验比较，细节特写
•品牌-卖理念
◦我是谁？-口碑证明 达人/明星 种草图片/视频
◦我有什么？-品牌背书 产地/材料、资质/工艺/设计经验/技术
◦我能让你做什么？-品牌力加持 身份认同、虚荣心满足、气质提升、理念场景塑造、明星/达人/模特试穿 展示产品细节
- 五分钟话术模板
演讲逻辑：吸引注意力，减少心理防线，洞察需求，抛出矛盾，给出计划，行动指令，营销强迫订单
•第一步聚人
◦活动热场(秒杀/优惠卷/送礼)
◦引导点关注，点赞，点击小黄车
•第二步锁客
◦放大场景痛点 产品出现，问题解决
◦主播带来了自己的经历 情绪，充满共鸣
•第三步举证
◦实验或试用产品，展示特点和穿着效果
◦销量、资本证明、人才/明星背书
•第四步促单
◦限时、限数、限身份、限订单量
◦描定对比 成本拆解 回答评论
◦倒计时发出抢购指令
五分钟话术模版 品牌定位 商家自播 团队组建 引流视频模版 服饰直播间分工 案例二 爆款运营 直播团队搭建建议 直播间中端岗位分工 直播间前端岗位分工 直播间后端岗位分工 经验分享 英国网红带货 账号
