对于海外卖家的可持续发展，在不同阶段选择产品、营销等维度非常关键，品牌也将是海外卖家未来长期探索的方向。
在这个话题下，跨境希望与业内资深人士谈谈当前海外卖家遇到的困难和障碍，并尝试为卖家提供参考解决方案。
分享嘉宾∣Shawn、Ada宁瑞静，万成，花虞
以下是内容总结，经编辑：
01上半年欧美市场概况
Shawn：上半年欧美市场情况如何？
Ada：欧美整体经济形势不佳，消费力严重下降。在这种情况下，卖家的表现呈现出相反的两面。首先，具有竞争力产品的独立站卖家处于相对稳定的状态，一些类别的卖家甚至逆向增长。第二，未深入挖掘产品、渠道和品牌特征的卖家收入严重下降。据了解，一些卖家的销售额直接下降了一半以上。在这个阶段，它可以说是卖家的一个重要分水岭。
Shawn：能否通过一些品牌案例来解释如何进行跨渠道资源整合？
Ada：比如2014年开始做独立站的Zaful，从 Facebook、谷歌等站外媒体引流到网络名人营销，其整个营销体系非常健全，具有流程化、标准化的特点。
Ada：比如2014年开始做独立站的Zaful，从 Facebook、谷歌等站外媒体引流到网络名人营销，其整个营销体系非常健全，具有流程化、标准化的特点。
从网络名人营销的角度来看，最初品牌的投资约占网络GMV的10%-30%。后来，随着品牌的不断增长和谷歌的发展、Facebook媒体渠道投放成本上升，渠道单向利润减弱。后续硬广投资占GMV的比重缓慢下降，甚至低于10%。但从现阶段来看，Zaful的流量还可以。
事实证明，独立站营销需要渠道的合作。当品牌用硬广冲流量时，软广也要跟上。这包括后续运营，如物流服务和收款渠道。
花虞：2022年上半年，Facebook是由于店群卖家的“负面影响”造成的、谷歌正在收紧政策。因此，我们可以看到今年上半年关闭了大量的网站，这使得强大的卖家开始思考精细的转型，并以DTC的模式成为一个品牌。
说到疫情的影响，消费者在购买大宗商品和高客户单价产品时更加谨慎。但与此同时，对健康电子产品的需求实际上在上升。
万成：在我看来，品牌是节省客户获取成本的最佳渠道。特别是在欧洲，卖家对品牌建设持谨慎态度，并将其视为长期工作。同时，品牌也需要体现公司的文化价值。
Shawn：你觉得不同品类的品牌建设怎么样？
Ada：在早期阶段，我们需要做这两个步骤：一是优化自己的产品，不能停留在传统的销售思维中；二是提高产品质量、包装，通过物流、收集渠道，为用户带来良好的购物体验。在后期，随着竞争的逐渐激烈，我们需要优化其他部门，提前布局。
花虞：在这里，我想谈谈“是先有数量还是先有品牌”的问题。对于投资者来说，“数量”是影响资本投资的一个重要因素。从这个角度来看，投资者仍然认识到“先有数量，然后有品牌”的判断。但也有悖论。如果卖家想要一个低成本、高回报的转型，他们实际上需要依靠品牌来支持它。
Shawn：今年上半年，许多卖家进行了折扣促销，那么你觉得这种现象怎么样呢？
万成：仅仅依靠低价格就不能留住用户，也不能培养用户的忠诚度。在这个阶段，许多独立的电台品牌通过高质量的内容来吸引潜在的用户。四年前，我联系了一名加州滑板手，他通过YouTube更新了滑板教学视频，然后将流量引向了他的独立电台。基于强大的粉丝粘性，他的独立电台流量非常客观。
Ada：在这个阶段，我接触到的卖家很少通过促销进入市场，大多数卖家仍在努力提高产品质量和多渠道运营。
花虞：在我看来，独立站不同于平台。在平台上，你可以通过低价策略获得更高的销量。但在独立站，用户更多的是站在产品价值的层面。当他们认可你的产品和品牌时，他们对价格并不那么敏感。
02年下半年购物季运营方向
Shawn：有没有可以推荐一些即将到来的购物旺季的新玩法和操作策略？
花虞：对于万圣节、感恩节、黑五网一圣诞节等促销节点，我认为卖家应该根据自己的产品特点和观众进行营销。
Ada：随着时间的临近，下半年有几个节日促销点，Google、Facebook和其他渠道的成本将会越来越贵。我个人建议，如果卖家在今年上半年没有为这些渠道做营销准备，那么在这个阶段，他们只能说，他们应该尽最大努力不超出自己的承受能力。其次，对于类别，卖家可以在类别中找到一些突破点，并在产品中进行调整。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
Ada：在早期阶段，我们需要做这两个步骤：一是优化自己的产品，不能停留在传统的销售思维中；二是提高产品质量、包装，通过物流、收集渠道，为用户带来良好的购物体验。在后期，随着竞争的逐渐激烈，我们需要优化其他部门，提前布局。
花虞：在这里，我想谈谈“是先有数量还是先有品牌”的问题。对于投资者来说，“数量”是影响资本投资的一个重要因素。从这个角度来看，投资者仍然认识到“先有数量，然后有品牌”的判断。但也有悖论。如果卖家想要一个低成本、高回报的转型，他们实际上需要依靠品牌来支持它。
Shawn：今年上半年，许多卖家进行了折扣促销，那么你觉得这种现象怎么样呢？
万成：仅仅依靠低价格就不能留住用户，也不能培养用户的忠诚度。在这个阶段，许多独立的电台品牌通过高质量的内容来吸引潜在的用户。四年前，我联系了一名加州滑板手，他通过YouTube更新了滑板教学视频，然后将流量引向了他的独立电台。基于强大的粉丝粘性，他的独立电台流量非常客观。
Ada：在这个阶段，我接触到的卖家很少通过促销进入市场，大多数卖家仍在努力提高产品质量和多渠道运营。
花虞：在我看来，独立站不同于平台。在平台上，你可以通过低价策略获得更高的销量。但在独立站，用户更多的是站在产品价值的层面。当他们认可你的产品和品牌时，他们对价格并不那么敏感。
02年下半年购物季运营方向
Shawn：有没有可以推荐一些即将到来的购物旺季的新玩法和操作策略？
花虞：对于万圣节、感恩节、黑五网一圣诞节等促销节点，我认为卖家应该根据自己的产品特点和观众进行营销。
Ada：随着时间的临近，下半年有几个节日促销点，Google、Facebook和其他渠道的成本将会越来越贵。我个人建议，如果卖家在今年上半年没有为这些渠道做营销准备，那么在这个阶段，他们只能说，他们应该尽最大努力不超出自己的承受能力。其次，对于类别，卖家可以在类别中找到一些突破点，并在产品中进行调整。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
Shawn：今年上半年，许多卖家进行了折扣促销，那么你觉得这种现象怎么样呢？
万成：仅仅依靠低价格就不能留住用户，也不能培养用户的忠诚度。在这个阶段，许多独立的电台品牌通过高质量的内容来吸引潜在的用户。四年前，我联系了一名加州滑板手，他通过YouTube更新了滑板教学视频，然后将流量引向了他的独立电台。基于强大的粉丝粘性，他的独立电台流量非常客观。
Ada：在这个阶段，我接触到的卖家很少通过促销进入市场，大多数卖家仍在努力提高产品质量和多渠道运营。
花虞：在我看来，独立站不同于平台。在平台上，你可以通过低价策略获得更高的销量。但在独立站，用户更多的是站在产品价值的层面。当他们认可你的产品和品牌时，他们对价格并不那么敏感。
02年下半年购物季运营方向
Shawn：有没有可以推荐一些即将到来的购物旺季的新玩法和操作策略？
花虞：对于万圣节、感恩节、黑五网一圣诞节等促销节点，我认为卖家应该根据自己的产品特点和观众进行营销。
Ada：随着时间的临近，下半年有几个节日促销点，Google、Facebook和其他渠道的成本将会越来越贵。我个人建议，如果卖家在今年上半年没有为这些渠道做营销准备，那么在这个阶段，他们只能说，他们应该尽最大努力不超出自己的承受能力。其次，对于类别，卖家可以在类别中找到一些突破点，并在产品中进行调整。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
花虞：在我看来，独立站不同于平台。在平台上，你可以通过低价策略获得更高的销量。但在独立站，用户更多的是站在产品价值的层面。当他们认可你的产品和品牌时，他们对价格并不那么敏感。
02年下半年购物季运营方向
Shawn：有没有可以推荐一些即将到来的购物旺季的新玩法和操作策略？
花虞：对于万圣节、感恩节、黑五网一圣诞节等促销节点，我认为卖家应该根据自己的产品特点和观众进行营销。
Ada：随着时间的临近，下半年有几个节日促销点，Google、Facebook和其他渠道的成本将会越来越贵。我个人建议，如果卖家在今年上半年没有为这些渠道做营销准备，那么在这个阶段，他们只能说，他们应该尽最大努力不超出自己的承受能力。其次，对于类别，卖家可以在类别中找到一些突破点，并在产品中进行调整。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
花虞：对于万圣节、感恩节、黑五网一圣诞节等促销节点，我认为卖家应该根据自己的产品特点和观众进行营销。
Ada：随着时间的临近，下半年有几个节日促销点，Google、Facebook和其他渠道的成本将会越来越贵。我个人建议，如果卖家在今年上半年没有为这些渠道做营销准备，那么在这个阶段，他们只能说，他们应该尽最大努力不超出自己的承受能力。其次，对于类别，卖家可以在类别中找到一些突破点，并在产品中进行调整。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
Shawn：在新的环境下，与去年的一些打法相比，有什么需要特别注意的吗？
Ada：我发现一些卖家仍然缺乏整体营销体系。在流量维度上，除了谷歌和Facebook，还有很多流量可以挖掘。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
花虞：根据卖家的真实经验，我发现网络名人营销等软广投资会比硬广效果更好。从长远来看，前者的成本会比后者低。
03潜在爆炸分析和卖家操作策略分析
Shawn：下半年卖家备货需要考虑什么？
Ada：首先，由于海外更注重家庭和节日气氛，库存仍然需要接近节假日。对于具体的类别，如家居装饰，或具有社会属性的新奇产品，有更大的机会。观察到目前欧洲和美国用户的消费能力较弱，消费可能会上升到中低价产品。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
花虞：3c消费电子一直是大促销的主要类别，消费者更喜欢在大促销中购买这些产品。从消费者的角度来看，这类产品的主要消费力量是男性，因此要求卖方在保证产品质量方面做一些内容指导，如单价内的产品推荐和详细的产品说明。
一般来说，还是需要结合自己的产品和观众来备货，不一定要根据节日来选择产品。
Shawn：关于女装这个热门类别，在购物季节，又该如何操作呢？
Ada：女装也需要从风格上进行调整。这个类别的竞争非常激烈，每个细分类别都有一些主要卖家，如瑜伽服装、大女装和其他垂直轨道。基于这个维度，我认为卖家需要定位到特定的人群，比如cosplay人群来创造爆炸性的产品。这种产品定位也有利于谷歌广告的发展。
Shawn：宠物用品或儿童玩具有哪些建议？
花虞：从电子猫砂盆卖家的例子来看，品牌可以通过众筹运营。但由于众筹严格控制营销时间节点，普通卖家也难以操作。
Shawn：宠物用品或儿童玩具有哪些建议？
花虞：从电子猫砂盆卖家的例子来看，品牌可以通过众筹运营。但由于众筹严格控制营销时间节点，普通卖家也难以操作。
其次，宠物用品行业正处于上升期，这也是具有供应链优势的卖家的好轨道。
Shawn：粉丝营销有哪些实践经验可以分享？
花虞：就像刚才提到的宠物卖家一样，他们通过Facebook团队沉淀私有域流量。在团队中，用户分享的日常生活也会为品牌吸引一些新粉丝。一些有购买经验的成员也会主动回答其他用户的问题或分享产品使用经验，这实际上增加了品牌和用户之间的粘性。这些早期私有域流量的沉淀也对卖家后期的众筹项目有很大的帮助。
Shawn：新手做3c独立站难吗？广告该怎么打？
花虞：3c等产品的广告成本肯定比较高。如果是新手卖家，个人建议可以从特定用户群的需求入手，在产品上做一些差异化。比如安全气囊类型的手机支架可以在图案上做文章，也可以提供定制服务。然后将产品亮点与用户需求相结合，做广告。
花虞：3c等产品的广告成本肯定比较高。如果是新手卖家，个人建议可以从特定用户群的需求入手，在产品上做一些差异化。比如安全气囊类型的手机支架可以在图案上做文章，也可以提供定制服务。然后将产品亮点与用户需求相结合，做广告。
在我看来，要成为一个独立的电台，我们必须首先有一个清晰的认知，然后选择合适的产品，不要盲目地服从，一切都基于数据。这适用于产品的选择和交付。
Ada宁瑞静 万成 分享嘉宾∣Shawn 本文作者对该作品拥有完整 花虞 转载
