是 Mike 做外贸的第十二年。
多年来，我联系了许多大公司（包括许多上市公司） CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。
和其他人一样，我主要依靠电话和电子邮件进行沟通，但我的实际操作与许多外贸同行有很大的不同。
这也是决定订单成败的关键。
01
邮件
也许很多做外贸的人上来就是大同的“自吹自擂”和“产品资料”，但我不一样。
我知道这样的骚扰邮件对彼此来说有多“烦人”。
每次联系他们，我都会提前调查他们的商业产品、公司商业模式、下游买家群体的类型和特点、当地市场等。
然后我会做一份市场分析报告和产品分析报告(均以市场分析报告和产品分析报告) PPT 形式展示)。
做好这一切后，我会发电子邮件联系他们，解释一些价值点，引起对方的兴趣，并说这些信息（不是产品信息，而是上述市场分析报告 PPT 以及产品分析报告)。
按照一些人的逻辑，也许只有我足够幸运。十分之一至少会有五六个人回复我，一些客户会在后期与我谈判，发送样品，直到我合作。
虽然很多人暂时没有合作，但他们对我发送的信息非常感兴趣，并且一直保持联系。
很多人害怕联系大公司的领导，担心对方骄傲，不理他们。
其实道理很简单，“价值”。
如果你能让对方看到实际价值，对方会很乐意和你交流。
如果你只发送普通的垃圾广告，对方自然会避免。
关于这一点，在 Mike 在之前的很多分享中都提到过，让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非是利益和威胁两点。
要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户了解他们当前情况的尴尬。
02
电话
电话营销也是外贸发展中常用的手段。
很多人因为英语口语不好而羞于说话，不敢打电话给外国客户。事实上，这是一个非常错误的想法；
你做得越多，你就越需要锻炼。恐惧只会让问题长期存在，让你继续消耗同样的问题。如果你不采取行动，问题就不会自己消失。
在关键时刻给客户打电话也是一种非常必要的手段，可以产生意想不到的效果。
如果口语太差，听不懂也说不出来，可以参考 英语口语太差了？学习这四招，200%提高电话销售成功率一文。
冰冻三尺不是一天之寒，短期内口语水平无法快速提高。你需要每天坚持学习和锻炼，才能取得进步。
建议大家
打电话前：
①提前列出要表达的关键事项，避免遗漏
② 对每一件事进行“会话模拟”，避免在电话里失语
③ 为每一件事(价值点、导向点)提供背景或事实依据
打电话后：
④ 列出客户对各项事项的答复
⑤ 列出客户关注点
⑥ 列出其他需要进一步谈判的事项
电后致邮客户：
⑦列出已协商的事项，让客户确认
⑧ 提供其他未谈妥事项的可行性方案
⑨进一步分析和传递客户关注的价值，寻找突破口
⑩在适当的时间主动提出交易
无论你的缺点在哪里，你都应该面对自己的缺点，主动解决它，而不是把过度的手段作为“长期主义”的工具。
无论环境如何变化，“大浪淘沙，优胜劣汰”的游戏规则永远不会改变。大浪过后，只留下一点真金。
只有保持学习，不断提高综合能力，才能在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，站稳脚跟。
在打电话之前 在打电话以后 建议大家 电后致邮客户 电话 邮件
